80% du succès d'une négociation se joue avant qu'elle ne commence. Les commerciaux qui préparent méthodiquement leurs négociations obtiennent en moyenne 15% de mieux sur leurs deals. Cette différence significative s'explique par la confiance, la clarté et la flexibilité que procure une préparation rigoureuse.
Pourquoi la préparation est-elle décisive ?
Une négociation improvisée conduit invariablement à des résultats médiocres.
Sans préparation, vous faites des concessions sous pression que vous regrettez ensuite, vous manquez d'arguments au moment crucial, vous vous retrouvez en position de faiblesse face à un acheteur préparé, et vous passez à côté d'opportunités de création de valeur.
La préparation vous donne la confiance nécessaire pour défendre vos positions, la clarté sur vos objectifs et vos limites, et la flexibilité pour vous adapter aux rebondissements de la négociation.
La méthode de préparation en six étapes
La première étape consiste à définir ses objectifs sur trois niveaux pour chaque point de négociation (prix, délais, garanties). L'objectif idéal représente ce que vous visez dans le meilleur des cas, l'objectif cible ce que vous espérez raisonnablement obtenir, et l'objectif plancher le seuil en dessous duquel vous refusez l'accord.
La deuxième étape est d'identifier sa BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), c'est-à-dire votre meilleure option si cette négociation échoue. Il peut s'agir d'un autre prospect intéressé par votre offre, de la possibilité de reporter le projet, ou d'un plan B interne comme un autre produit ou une autre approche. Plus votre BATNA est forte, plus vous pouvez négocier sereinement car vous n'êtes pas dans le besoin.
La troisième étape demande d'analyser son interlocuteur en vous renseignant sur ses enjeux personnels et professionnels, ses contraintes de budget, délais et hiérarchie, son style de négociation (coopératif ou compétitif), sa marge de manœuvre décisionnelle, et ses critères de décision prioritaires.
La quatrième étape consiste à préparer ses arguments avec pour chaque point à défendre un argument principal clair et concis, les preuves qui le soutiennent sous forme de chiffres, références ou études, et les bénéfices pour le client plutôt que vos seuls avantages.
La cinquième étape requiert d'anticiper les objections en listant les objections probables avec vos réponses préparées. Face à "c'est trop cher", préparez la valeur délivrée et le ROI. Face à "je dois consulter d'autres fournisseurs", affûtez votre différenciation. Face aux objections sur les délais, préparez des alternatives et un planning détaillé.
La sixième étape impose de définir ses concessions en préparant une liste classée par ordre d'importance : les concessions faciles à faible coût pour vous mais à forte valeur perçue, les concessions moyennes représentant un vrai effort mais acceptable, et les concessions de dernier recours réservées aux cas critiques. Pour chaque concession, définissez systématiquement la contrepartie que vous demanderez en échange.
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La checklist de préparation complète
Avant chaque négociation importante, vérifiez que vous avez couvert tous les éléments essentiels : objectifs définis sur les trois niveaux (idéal, cible, plancher), BATNA identifiée et évaluée objectivement, recherches sur l'interlocuteur effectuées, arguments préparés avec preuves solides, objections anticipées avec réponses structurées, liste de concessions et contreparties prête, documents et supports préparés, et différents scénarios de négociation envisagés.
Cette préparation méthodique vous place en position de force pour aborder sereinement la négociation.
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Questions fréquentes
Comment bien préparer une négociation commerciale ?
Une bonne préparation inclut : définir ses objectifs (idéal, cible, plancher), identifier sa BATNA, connaître son interlocuteur et ses enjeux, préparer ses arguments avec preuves, lister les concessions possibles et anticiper les objections.
Qu'est-ce que la BATNA en négociation ?
La BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) est votre meilleure option si la négociation échoue. Connaître sa BATNA donne de la confiance et évite d'accepter un accord défavorable par peur de perdre le deal.
Combien de temps consacrer à la préparation ?
Consacrez au moins autant de temps à la préparation qu'à la négociation elle-même. Pour un deal important, prévoyez 2 à 4 heures : recherche client, définition des objectifs, préparation des arguments et anticipation des scénarios.