CO-04 • VENTE
Les fondamentaux de la négociation et du closing
Maîtrisez les techniques de négociation.
2 jours
de formation
80%
de pratique
6
participants max
100%
opérationnel
Objectifs pédagogiques
Maîtrisez les techniques de négociation.
- Comprendre les enjeux et les fondamentaux du sujet
- Acquérir les méthodes et outils pratiques
- Mettre en application sur vos cas concrets
- Construire votre plan d'action personnalisé
- Ancrer les apprentissages pour une mise en œuvre durable
Public cible
Cette formation s'adresse aux : Commerciaux
Programme
Avant la formation
- Répondre à un questionnaire d'auto-positionnement pour identifier ses compétences commerciales.
- Visionner une courte capsule e-learning sur les fondamentaux du métier de business developer.
Pendant la formation
1
Les règles du jeu de la négociation
- Comprendre les enjeux de la posture conseil.
- Intégrer les phases et jalons clés de l'approche Conseil.
- Préparer la rencontre client et collecter des données.
2
La préparation d'une négociation
- Mettre en place l'évaluation de situation ou organiser des écoutes terrain.
- Mener un recueil de données et de preuves.
- Valoriser les écarts et le désir de changement.
3
La gestion verbale et non verbale et les biais cognitifs
- Utiliser le questionnement projectif, la reformulation et la validation progressive.
- Impliquer et engager le sponsor client.
- Valider les enjeux et souhaits d'évolution.
4
Les leviers de la création de valeur
- Élaborer la structure de la proposition en partant des enjeux clients et de nos convictions.
- Construire un chiffrage et un budget avec le client.
- Impliquer le client et le sponsor interne.
5
La gestion des personnalités
- Envisager les freins potentiels et les adresser.
- Planifier les futurs usages et leur mise en place.
- Organiser la transition et les étapes futures.
- Positionner le suivi et s'assurer de la fidélisation client.
Méthodes pédagogiques
- Apports théoriques et méthodologiques
- Exercices pratiques et mises en situation
- Travail sur vos cas réels
- Feedback personnalisé du formateur
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