Les accords déséquilibrés ne durent pas. Un client qui se sent perdant renégociera à la première occasion, partira vers un concurrent ou créera des problèmes en cours de contrat. La négociation gagnant-gagnant n'est pas une posture naïve mais la stratégie la plus efficace pour construire des relations commerciales durables et rentables.
Gagnant-gagnant versus gagnant-perdant
Deux approches fondamentalement différentes s'opposent en négociation. L'approche compétitive (gagnant-perdant) considère que le gâteau est fixe et qu'il faut en prendre le maximum.
L'autre partie est vue comme un adversaire à battre, la victoire se fait nécessairement à son détriment.
La conséquence de cette approche est une relation tendue qui ne génère ni fidélité ni recommandation. À l'opposé, l'approche collaborative (gagnant-gagnant) cherche d'abord à agrandir le gâteau avant de le partager.
L'autre partie est considérée comme un partenaire avec qui construire un accord. L'objectif est de satisfaire les intérêts essentiels de chacun. La conséquence est une relation durable qui génère des recommandations et des affaires récurrentes.
Les quatre principes de la négociation raisonnée
Les travaux de Harvard menés par Fisher et Ury ont établi quatre principes qui fondent l'approche gagnant-gagnant. Le premier principe est de séparer les personnes du problème : la négociation porte sur des intérêts professionnels et non sur des personnes. Évitez de prendre les positions adverses comme des attaques personnelles et restez respectueux même en cas de désaccord profond.
Le deuxième principe est de focaliser sur les intérêts plutôt que les positions. Une position est ce que quelqu'un demande explicitement tandis qu'un intérêt est ce qu'il veut vraiment obtenir. Par exemple, la position "je veux une remise de 20%" cache peut-être l'intérêt "j'ai besoin de rentrer dans mon budget" ou "je veux montrer à ma hiérarchie que j'ai bien négocié". Comprendre le véritable intérêt ouvre des solutions alternatives à la simple remise.
Le troisième principe consiste à inventer des options à bénéfice mutuel. Avant de négocier le partage du gâteau, cherchez à créer de la valeur en vous posant les questions clés : qu'est-ce qui coûte peu à l'un mais vaut beaucoup pour l'autre ? Quels éléments peuvent être ajoutés pour enrichir l'accord ? Comment pouvons-nous satisfaire les deux parties simultanément ?
Le quatrième principe recommande d'utiliser des critères objectifs plutôt que le rapport de force pour fonder la négociation. Appuyez-vous sur le prix du marché, les benchmarks sectoriels, les précédents reconnus, et les critères techniques mesurables pour justifier vos positions.
Webinar : Les clés de la négociation commerciale
Découvrez en vidéo les techniques et postures pour mener vos négociations avec succès.
Techniques concrètes et limites de l'approche gagnant-gagnant
Plusieurs techniques concrètes permettent de mettre en œuvre l'approche gagnant-gagnant :
- Élargissez le gâteau : en ajoutant des éléments au-delà du prix : services additionnels, conditions de paiement adaptées, durée d'engagement, formation incluse, garanties étendues.
- Trouvez les échanges à valeur asymétrique : où ce qui coûte peu à l'un vaut beaucoup pour l'autre : un témoignage client est gratuit pour vous mais précieux pour eux, une exclusivité territoriale représente un engagement limité pour vous, un paiement anticipé vous apporte du cash tandis qu'il justifie une remise pour le client.
- Engagez sur le long terme : car un accord sur plusieurs années permet de faire des concessions immédiates en échange d'une relation durable et sécurisée.
Toutefois, certaines situations restent irréductiblement compétitives : les négociations ponctuelles sans perspective de relation future, les interlocuteurs qui refusent de jouer le jeu collaboratif, et les purs arbitrages prix sans autre critère de choix. Dans ces cas, connaissez parfaitement votre BATNA et vos limites planchers pour éviter d'accepter un accord défavorable sous la pression.
Maîtrisez la négociation gagnant-gagnant : Notre formation Fondamentaux de la négociation et du closing vous enseigne à créer de la valeur pour les deux parties.
Questions fréquentes
Qu'est-ce que la négociation gagnant-gagnant ?
C'est une approche où les deux parties cherchent à créer de la valeur plutôt qu'à se la répartir. L'objectif est un accord qui satisfait les intérêts essentiels de chacun.
Comment passer d'une négociation compétitive à collaborative ?
Explorez les intérêts (pas les positions) de chaque partie. Cherchez les points de valeur différente. Élargissez le gâteau avant de le partager. Focalisez sur les critères objectifs.
Le gagnant-gagnant fonctionne-t-il toujours ?
Non, certaines situations sont purement distributives. Mais même dans ces cas, l'approche permet de mieux comprendre l'autre partie et de trouver des leviers de création de valeur.