55% de l'impact de votre message vient de votre langage corporel. En négociation, votre posture, vos gestes et votre regard en disent autant que vos mots. Maîtriser la communication non verbale, c'est doubler votre pouvoir de conviction et créer une cohérence qui inspire confiance.
La règle du 55-38-7
Les travaux d'Albert Mehrabian ont démontré que l'impact d'un message se décompose de façon surprenante :
- 55% : vient du langage corporel incluant la posture, les gestes et les expressions faciales,.
- 38% : vient de la voix avec son ton, son rythme et son volume, et seulement.
- 7% : vient des mots eux-mêmes. En vente, si votre non verbal contredit vos mots, c'est le non verbal que votre prospect retiendra car notre cerveau fait instinctivement confiance aux signaux corporels. La cohérence entre ce que vous dites et ce que votre corps exprime est donc absolument essentielle.
Les signaux non verbaux à maîtriser
La posture communique votre niveau d'engagement et de confiance. Une posture ouverte avec le corps orienté vers l'interlocuteur et les bras détendus inspire confiance. Une posture stable avec les pieds ancrés au sol sans balancement projette l'assurance.
Une posture légèrement penchée en avant montre l'intérêt et l'écoute active. À l'inverse, évitez les bras croisés qui signalent la fermeture, les mains dans les poches qui suggèrent la désinvolture, et la posture avachie qui trahit un manque d'énergie.
Le regard est votre principal outil de connexion. Maintenez un contact visuel régulier environ 60 à 70% du temps pour créer la confiance sans mettre votre interlocuteur mal à l'aise.
Regardez dans le triangle du visage entre les yeux et le nez pour éviter de fixer de manière intimidante. Détournez le regard quand vous réfléchissez mais jamais quand vous affirmez quelque chose d'important.
Un regard fuyant suggère le manque de confiance ou la dissimulation et détruit votre crédibilité.
Les gestes doivent accompagner votre discours sans le parasiter. Gardez vos mains visibles, posées sur la table ou en gestes ouverts, car les mains cachées génèrent de la méfiance inconsciente. Utilisez des gestes mesurés qui accompagnent le discours sans l'envahir.
Les paumes ouvertes signalent l'honnêteté et l'ouverture. Évitez de vous toucher le visage ce qui trahit la nervosité, de pointer du doigt ce qui est perçu comme agressif, et les gestes parasites répétitifs qui distraient.
La voix porte 38% de votre message. Variez votre rythme en ralentissant sur les points importants pour leur donner du poids. Adaptez votre volume : ni trop fort ce qui paraît agressif, ni trop faible ce qui suggère un manque d'assurance. Utilisez les silences stratégiquement pour marquer les points clés et laisser le prospect assimiler. Adoptez un ton affirmé en évitant les fins de phrase montantes qui transforment vos affirmations en questions.
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Lire le non verbal de votre prospect
Savoir décoder le langage corporel de votre prospect vous donne un avantage considérable.
Les signaux d'intérêt et d'ouverture incluent un corps orienté vers vous, des hochements de tête approbateurs, une posture penchée en avant, un contact visuel maintenu, le fait de prendre des notes, et les questions qui montrent l'engagement.
Les signaux de fermeture ou de doute se manifestent par des bras croisés ou un recul physique, un regard qui se détourne, des sourcils froncés, des soupirs ou de l'agitation, et le fait de consulter sa montre ou son téléphone.
Attention cependant : un signal isolé ne suffit pas à tirer des conclusions. Observez les changements dans le comportement et les combinaisons de plusieurs signaux pour avoir une lecture fiable.
Le non verbal en visioconférence
En visioconférence, les règles du non verbal s'adaptent au format. Regardez la caméra plutôt que l'écran pour créer le contact visuel avec votre interlocuteur. Optez pour un cadrage au niveau du buste afin qu'on puisse voir vos mains et vos expressions faciales.
Assurez-vous d'un éclairage de face pour que votre visage soit bien visible et évitez le contre-jour. Choisissez un fond neutre pour éviter les distractions visuelles. Hochez la tête plus souvent qu'en présentiel pour compenser l'absence de feedback naturel et montrer votre écoute active.
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Questions fréquentes
Quelle est l'importance du non verbal en vente ?
55% de l'impact d'un message vient du langage corporel, 38% du ton et seulement 7% des mots. Votre non verbal peut renforcer ou contredire votre discours. La cohérence est essentielle pour inspirer confiance.
Comment lire le langage corporel d'un prospect ?
Observez les signaux d'ouverture (corps orienté vers vous, hochements de tête) ou de fermeture (bras croisés, regard fuyant). Un signal isolé ne suffit pas, c'est l'ensemble et l'évolution qui comptent.
Comment améliorer sa communication non verbale ?
Travaillez votre posture, regard, gestes et voix. Enregistrez-vous en vidéo pour prendre conscience de vos habitudes. La pratique régulière et le feedback sont essentiels.