Réinventer votre organisation commerciale à l’ère du multicanal

La plupart des entreprises de services continuent d’investir l’essentiel de leur budget commercial dans la force de vente « traditionnelle ». Pourtant, vos clients achètent désormais différemment : recherche en ligne, recommandation, contenu, webinaires, démonstrations à distance… Completez votre lecture avec Cles pour optimiser votre prospection.

n°1 Quand la structure commerciale ne reflète plus les comportements d’achat

Si vos clients se renseignent en ligne mais que vos efforts marketing sont limités, vous perdez des opportunités avant même que la force de vente n’entre en scène. Pour aller plus loin, explorez Tunnels de vente web qui generent des leads.

Quelques signaux d’alerte :

• Vos commerciaux passent beaucoup de temps à « convaincre » des leads peu qualifiés ;
• Vous dépendez d’un petit nombre de « stars » pour faire votre chiffre ;
• Vos canaux d’acquisition ne sont pas clairement cartographiés.

Résultat : perte de temps, perte d’argent, et parfois perte de confiance des équipes.

n°2 Cartographier vos canaux d’acquisition réels

Commencez par analyser d’où viennent réellement vos clients signés :

• recommandations et réseau ;
• réponses à des campagnes marketing ;
• prospection sortante ;
• appels entrants ;
• partenaires / prescripteurs.

Pour chaque canal, mesurez : volume, taux de transformation, coût d’acquisition.

n°3 Répartir différemment vos ressources

À partir de cette cartographie, vous pouvez :

• Rééquilibrer les budgets entre force de vente, marketing digital, inside sales, partenaires ;
• Clarifier les rôles : qui génère les leads ? qui les qualifie ? qui les transforme ? qui fidélise ?
• Créer des binômes marketing / sales sur certains segments clés.

Vers une organisation commerciale intégrée

Une organisation moderne intègre :

• un marketing orienté génération de leads (et non seulement communication) ;
• des équipes inside sales / SDR pour qualifier rapidement les leads ;
• des account managers focalisés sur les opportunités complexes et la fidélisation ;
• des outils (CRM, automation) pour orchestrer le tout.

Conclusion : réinventer votre organisation commerciale ne consiste pas à recruter plus de commerciaux, mais à aligner vos ressources sur la manière dont vos clients achètent aujourd’hui. A lire aussi : Astuces pour augmenter ses ventes avec le social selling.

Questions fréquentes