Passer du vendeur de produits au conseiller de confiance

Vos prospects n’ont plus besoin de vous pour connaître les fonctionnalités de votre solution : sites web, comparateurs, avis clients, vidéos… L’information est disponible en quelques clics. Completez votre lecture avec Cles pour manager les millennials.

Ce dont ils ont besoin, en revanche, c’est d’un guide capable d’interpréter ces informations à la lumière de leurs enjeux et de leur contexte. Pour aller plus loin, explorez Etapes cles pour se vendre sur les reseaux sociaux.

n°1 Pourquoi le discours produit ne suffit plus

Lorsque le commercial se contente de dérouler une présentation produit :

• Le client s’ennuie (ou compare mentalement avec votre concurrent) ;
• La discussion reste superficielle ;
• Vous ressortez du rendez-vous sans avoir vraiment compris la situation du client.

À l’inverse, un rendez-vous fondé sur le questionnement, l’écoute et la reformulation positionne immédiatement le commercial comme un partenaire, pas comme un fournisseur. A lire aussi : Points de vigilance pour bien piloter lactivite de vos commerciaux.

n°2 Les 3 rôles d’un commercial-conseiller

1. Diagnostiquer la situation du client
2. Mettre en perspective
3. Co-construire un chemin de décision

• comprendre son organisation, ses processus, ses irritants opérationnels ;
• identifier les enjeux business (risques, coûts, opportunités manquées).

• partager des benchmarks sectoriels ;
• éclairer les conséquences de l’inaction ;
• présenter les différentes options possibles (pas seulement votre solution).

• clarifier les étapes, les parties prenantes, les critères de succès ;
• proposer un plan d’adoption réaliste.

n°3 Outiller vos commerciaux pour cette posture

Pour passer d’un discours produit à une approche conseil, travaillez sur :

• Des guides de découverte orientés métier (DSI, direction financière, direction opérationnelle…) ;
• Des cas d’usage concrets, racontés du point de vue du client ;
• Des argumentaires centrés sur les bénéfices métiers, pas sur les fonctionnalités.

Organisez des sessions où l’on travaille davantage la qualité des questions que la qualité du pitch. Decouvrez egalement nos conseils sur Astuces inspirees des bons commerciaux pour vendre votre projet.

Des rendez-vous qui créent vraiment de la valeur

Un bon indicateur : à la fin du rendez-vous, le client doit pouvoir dire :

« Je vois plus clair sur ma situation et sur mes options, même si je ne choisis pas immédiatement votre solution. » Pour approfondir ce sujet, consultez notre article sur Leviers a activer pour rester maitre de votre reussite commerciale.

C’est ce type d’expérience qui :

• augmente vos chances de revenir dans la short-list ;
• génère du bouche-à-oreille positif ;
• construit une relation de long terme avec le compte.

Conclusion : dans un monde saturé d’information, la rareté n’est plus le contenu, mais la capacité à lui donner du sens. C’est exactement le rôle du commercial-conseiller.

Questions fréquentes