Notre enquête nationale auprès de 329 décideurs révèle comment les entreprises françaises adaptent leur relation commerciale en période de crise. Les enseignements sont riches : certaines pratiques protègent le chiffre d'affaires, d'autres l'accélèrent même. Completez votre lecture avec Cles pour manager les millennials.
Les réflexes qui préservent la relation client
Les entreprises les plus résilientes ont maintenu le contact avec leurs clients, même sans perspective de vente immédiate. Appels de courtoisie, partage d'informations utiles, flexibilité sur les conditions : la relation prime sur la transaction. Pour aller plus loin, explorez Etapes cles pour se vendre sur les reseaux sociaux.
Recentrer les priorités commerciales
En période de crise, la fidélisation devient prioritaire sur l'acquisition. Les entreprises performantes ont concentré leurs efforts sur leurs meilleurs clients, proposant des solutions adaptées à leurs nouvelles contraintes plutôt que de forcer des ventes inadaptées. A lire aussi : Points de vigilance pour bien piloter lactivite de vos commerciaux.
Adapter son discours commercial
Le discours "business as usual" est contre-productif. Les commerciaux efficaces en période difficile écoutent davantage, font preuve d'empathie et positionnent leurs solutions comme des réponses aux problèmes actuels de leurs clients. Decouvrez egalement nos conseils sur Astuces inspirees des bons commerciaux pour vendre votre projet.
Préparer la reprise
Les crises sont temporaires. Les entreprises qui sortent renforcées sont celles qui ont profité de la période pour former leurs équipes, nettoyer leur CRM et préparer leurs offres pour la reprise. Pour approfondir ce sujet, consultez notre article sur Leviers a activer pour rester maitre de votre reussite commerciale.
Questions fréquentes
Faut-il réduire les objectifs en période de crise ?
Ajustez les objectifs à la réalité du marché pour ne pas démotiver vos équipes. Mieux vaut des objectifs atteignables qui maintiennent l'engagement que des cibles irréalistes qui découragent.
Comment maintenir la motivation des commerciaux ?
Valorisez les petites victoires, célébrez les deals signés même modestes, et investissez dans la formation pour préparer la reprise. Le sens et la perspective sont essentiels.
Quels clients prioriser ?
Concentrez-vous sur vos clients à fort potentiel de récurrence et ceux dont le secteur résiste mieux à la crise. Protégez votre base installée avant de chercher de nouveaux comptes.