CO-18 • VENTE
Entraînement aux négociations difficiles
Affrontez les situations complexes.
2 jours
de formation
80%
de pratique
6
participants max
100%
opérationnel
Objectifs pédagogiques
Affrontez les situations complexes.
- Comprendre les enjeux et les fondamentaux du sujet
- Acquérir les méthodes et outils pratiques
- Mettre en application sur vos cas concrets
- Construire votre plan d'action personnalisé
- Ancrer les apprentissages pour une mise en œuvre durable
Public cible
Cette formation s'adresse aux : Commerciaux seniors
Programme
Avant la formation
- Compléter un questionnaire de préparation à la négociation sur ses réflexes et postures.
- Idéalement, sélectionner une situation de négociation réelle à travailler en formation.
Pendant la formation
1
Comprendre les enjeux d'une négociation difficile
- Explorer les leviers de tension et de rapport de force à l'aide du canevas BATNA.
- Identifier ses réflexes comportementaux et ses biais en contexte de pression.
- Comprendre les mécanismes émotionnels à maîtriser pour garder le contrôle.
2
Préparation et stratégie
- Construire sa stratégie de négociation à partir des grilles de préparation Kestio.
- Définir ses marges de manoeuvre, alternatives et scénarios de sortie.
- Élaborer un plan d'influence structuré pour chaque partie prenante.
3
Communiquer avec assertivité
- S'entraîner à exprimer ses positions avec clarté et fermeté à l'aide des scripts de communication.
- Apprendre à doser fermeté et flexibilité selon la posture du client.
- Travailler son langage corporel et sa gestion de la pression dans les échanges.
4
Simulation de négociations difficiles
- Mettre en pratique les acquis à travers plusieurs cas réels de négociation.
- Utiliser le canevas de stratégie de concessions pour ajuster son approche en temps réel.
- Recevoir un feedback collectif et individualisé sur la posture et la stratégie adoptées.
5
Débrief et plan de progrès
- Auto-évaluer sa performance à partir des grilles d'autoévaluation en négociation.
- Identifier ses forces et ses points de vigilance pour de futures négociations.
- Formaliser un plan de progression personnel et mesurable.
Méthodes pédagogiques
- Apports théoriques et méthodologiques
- Exercices pratiques et mises en situation
- Travail sur vos cas réels
- Feedback personnalisé du formateur
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