Intégrer la démarche conseil a la vente B2B
Passez de la vente produit a la vente conseil. Créez une relation de confiance durable avec vos clients en adoptant une posture de partenaire.
Ils nous font confiance pour former leurs équipes
Pourquoi adopter la démarche conseil ?
En B2B, les clients ne cherchent plus un simple fournisseur mais un partenaire capable de comprendre leurs enjeux. La vente conseil transforme votre approche commerciale pour créer une relation de confiance durable.
Comprendre avant de proposer
La vente conseil commence par un diagnostic approfondi. Evaluez la situation de votre client, recueillez des donnees et des preuves, et identifiéz les ecarts entre sa situation actuelle et ses objectifs pour construire une proposition vraiment pertinente.
Co-construire la solution
Plutot que de presenter une offre toute faite, impliquez votre client dans l'élaboration de la proposition. Cette approche collaborative renforce l'engagement et facilite la décision car le client devient acteur de la solution.
Créer une relation durable
La posture conseil vous positionne comme un expert de confiance. En anticipant les freins, en planifiant les usages futurs et en accompagnant la transition, vous devenez un partenaire strategique pour vos clients.
Objectifs pédagogiques
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Adopter une posture de conseil aupres de vos clients B2B
- Mener un diagnostic structure pour identifiér les enjeux clients
- Utiliser les outils du dialogue : questionnement projectif, reformulation, validation progressive
- Co-construire une proposition avec le client et le sponsor interne
- Traiter les freins non exprimes et projeter sur les futurs usages
Public cible
Cette formation s'adresse aux : Commerciaux B2B, Ingenieurs d'affaires, Consultants avant-vente, Account Managers
Programme
Avant la formation
- Répondre a un questionnaire d'auto-positionnement pour identifiér ses compétences commerciales
Pendant la formation
Les phases de l'approche Conseil et la posture
- Comprendre les enjeux de la posture conseil
- Intégrer les phases et jalons clés de l'approche Conseil
- Préparer la rencontre client et collecter des donnees
Le diagnostic et l'écoute terrain
- Mettre en place l'évaluation de situation ou organisér des écoutes terrain
- Mener un recueil de donnees et de preuves
- Valoriser les ecarts et le desir de changement
Les outils du dialogue et la validation d'intérêt
- Utiliser le questionnement projectif, la reformulation et la validation progressive
- Impliquer et engager le sponsor client
- Valider les enjeux et souhaits d'evolution
La co-construction de la proposition et la conduite de réunions-ateliers
- Élaborer la structure de la proposition en partant des enjeux clients et de nos convictions
- Construire un chiffrage et un budget avec le client
- Impliquer le client et le sponsor interne
Traiter les freins non exprimes et projeter sur les futurs usages
- Envisager les freins potentiels et les adresser
- Planifier les futurs usages et leur mise en place
- Organiser la transition et les étapes futures d'utilisation chez le client
Méthodes pédagogiques
- Apports théoriques et méthodologiques
- Exercices pratiques sur vos cas réels
- Mises en situation de réunions-ateliers
- Feedback personnalisé du formateur
Le spécialiste des métiers de la vente et de la relation client depuis 20 ans
+100 programmes conçus par nos ingénieurs pédagogiques et animés par 40 spécialistes issus du terrain.
Questions fréquentes
Quelle est la difference entre vente produit et vente conseil ?
La vente produit se concentre sur les caracteristiques et fonctionnalites de l'offre. La vente conseil place le client au centre : on commence par comprendre ses enjeux, ses contraintes et ses objectifs avant de proposer une solution adaptee. C'est une posture de partenaire plutôt que de vendeur.
A qui s'adresse cette formation ?
Cette formation est concue pour les commerciaux B2B, ingenieurs d'affaires et consultants avant-vente qui souhaitent adopter une approche plus consultative et renforcer la qualité de leurs relations clients.
Comment se deroule la mise en pratique ?
80% de la formation est consacrée a la pratique. Vous travaillerez sur vos propres cas clients avec des exercices de diagnostic, de co-construction de propositions et des mises en situation de réunions-ateliers.
Cette formation est-elle finançable par mon OPCO ?
Oui, KESTIO est certifié Qualiopi. Cette certification qualité permet le financement de nos formations par les OPCO. Contactez-nous pour obtenir un devis personnalisé et les modalités de prise en charge.
Quels résultats puis-je attendre de cette formation ?
Les participants repartent avec une méthodologie complete de vente conseil, des outils de diagnostic et de co-construction, et un plan d'action personnalisé. Les bénéfices constates incluent une meilleure qualification des opportunités, des cyclés de vente raccourcis et des relations clients plus durables.
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Horaires : Lundi - Vendredi, 9h - 18h