MGT-11 • MANAGEMENT
Parcours Métier Directeur Commercial
Maîtrisez toutes les dimensions du poste de Directeur Commercial.
4 jours
de formation
80%
de pratique
6
participants max
100%
opérationnel
Objectifs pédagogiques
Maîtrisez toutes les dimensions du poste de Directeur Commercial.
- Comprendre les enjeux et les fondamentaux du sujet
- Acquérir les méthodes et outils pratiques
- Mettre en application sur vos cas concrets
- Construire votre plan d'action personnalisé
- Ancrer les apprentissages pour une mise en œuvre durable
Public cible
Cette formation s'adresse aux : Directeurs Commerciaux
Programme
Avant la formation
- Réaliser un auto-diagnostic SMALTA sur son périmètre commercial.
- Préparer un exemple de plan d'action ou feuille de route existant pour capitaliser dessus.
Pendant la formation
1
Vision et strategie commerciale
- Diagnostiquer la situation et les priorités a l'aide du canevas de plan d'action commercial.
- Élaborer la feuille de route de développement.
- Segmenter le portefeuille et prioriser les efforts.
2
Pilotage de la performance
- Construire des tableaux de bord et indicateurs de pilotage.
- Optimiser le pipeline et les previsions.
- Suivre la performance a partir des outils SMALTA.
3
Management des equipes commerciales
- Clarifier la posture de Directeur Commercial et les leviers de motivation.
- S'entrainer aux entretiens collectifs et individuels avec la trame d'entretien managerial.
- Développer le coaching et la montée en compétences.
4
Optimisation du cycle de vente
- Revoir les process de qualification, negociation et closing.
- Appliquer les méthodes grands comptes.
- Identifier les points de gain dans le pipeline.
5
Plan d'action commercial
- Construire un plan de transformation clair et realiste.
- Prioriser les actions clés et les indicateurs de succès.
- Presenter son plan pour validation.
Méthodes pédagogiques
- Apports théoriques et méthodologiques
- Exercices pratiques et mises en situation
- Travail sur vos cas réels
- Feedback personnalisé du formateur
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