Kestio

Contact us

Si vous êtes une PME, optimiser la génération de leads ne se limite plus à multiplier les actions de prospection, mais consiste à mettre en place une stratégie bien pensée. Il s’agit de cibler les bonnes personnes, au bon moment, en utilisant les meilleures pratiques 2025 pour capter l’attention et engager vos prospects de manière efficace. En intégrant des outils performants et une approche basée sur l’analyse des données, vous pouvez non seulement améliorer votre optimisation de la prospection, mais aussi atteindre vos objectifs commerciaux plus rapidement. Une stratégie claire et des actions ciblées sont essentielles pour transformer des prospects qualifiés en clients fidèles, tout en renforçant la compétitivité de votre entreprise.

 

In this article, you will find :

 

Buyer Persona : Comprendre vos cibles pour une prospection plus efficace grâce à des outils comme MakeMyPersona et Xtensio.
Créer du contenu engageant : Les formats essentiels (blogs, webinars, guides) pour capter et fidéliser votre audience en 2025.
Réseaux sociaux : Exploiter LinkedIn, Instagram, TikTok et YouTube pour maximiser vos campagnes de génération de leads.
Marketing automatisé : Simplifier vos campagnes grâce à des outils comme HubSpot et ActiveCampaign pour gagner du temps et optimiser vos ressources.
Optimiser votre site web : Transformer votre site en une machine à convertir grâce à des landing pages dédiées et des pop-ups intelligents.
Technologies performantes : Outils et tendances (hyper-personnalisation, IA, vidéos courtes) pour simplifier et optimiser votre prospection.
Étude de cas : Une PME booste ses leads de 30 % grâce à des stratégies innovantes et des outils modernes.

 

En appliquant ces leviers et tendances clés, vous aurez toutes les cartes en main pour attirer des prospects qualifiés et renforcer votre compétitivité en 2025.

 

6 leviers indispensables pour optimiser votre génération de leads en 2025.

 

En 2025, la génération de leads reste un pilier essentiel pour la croissance des entreprises. Que ce soit grâce à une meilleure connaissance de votre audience, des contenus engageants ou des outils performants, ces leviers vous aideront à attirer et convertir efficacement vos prospects. Découvrez comment maximiser votre stratégie avec ces conseils clés.

 

1 : Buyer Persona : la clé pour viser juste et convertir davantage.

 

La mise en place d’une génération de leads efficace commence par une compréhension précise de votre audience. Vous devez savoir à qui vous parlez. Alors, pour y voir plus clair, posez-vous ces questions :

  • Qui sont mes clients idéaux ?
  • Quels sont leurs besoins, défis et objectifs ?
  • Où se trouvent-ils (géographiquement mais aussi sur quelles platerformes en ligne) ?

 

Outil utile : Utilisez des outils comme MakeMyPersona ou Xtensio pour créer des profils détaillés de vos cibles et affiner votre stratégie de génération de leads. Ces outils vous permettent de définir clairement les caractéristiques démographiques, les comportements, les besoins et les motivations de vos prospects. En ayant une vision précise de vos buyer personas, vous pouvez personnaliser vos actions de prospection et aligner vos messages sur les attentes spécifiques de votre audience.

 

Exemple : Une PME qui vend des solutions SaaS pourrait cibler des directeurs informatiques dans des entreprises de 50 à 200 salariés ayant des problèmes de gestion des données.

 

CTA DOWNLOAD WHITE PAPER

 

 

2. Créez du contenu qui capte et fidélise votre audience.

 

En 2025, le contenu reste roi. Produire des contenus pertinents est l’un des moyens les plus efficaces pour optimiser la génération de leads et attirer des prospects qualifiés. En intégrant les meilleures pratiques 2025, les PME peuvent concevoir une stratégie de contenu qui soutient leurs efforts de prospection commerciale tout en augmentant leur visibilité auprès des bonnes audiences. Voici quelques types de contenus à privilégier pour atteindre vos objectifs commerciaux :

 

  • Articles de blog optimisés pour le SEO.
  • Webinars pour engager vos prospects et démontrer votre expertise.
  • Livrets blancs ou guides pratiques pour éduquer votre audience.

 

Conseil : Intégrer des appels à l’action (CTA) clairs et efficaces dans tous vos contenus est une étape essentielle pour optimiser la génération de leads et guider vos prospects tout au long de leur parcours d’achat. En utilisant des meilleures pratiques 2025, chaque CTA doit être conçu pour s’aligner sur vos objectifs et encourager une action précise, qu’il s’agisse de télécharger un guide, de demander une démo ou de s’inscrire à une newsletter.

 

3. Les réseaux sociaux : votre atout pour booster la prospection.

 

Les réseaux sociaux sont un levier incontournable pour générer des leads et renforcer votre présence en ligne. En 2025, certaines plateformes se démarquent particulièrement pour aider les PME à optimiser leur stratégie et atteindre leurs objectifs commerciaux. Voici les plateformes clés à exploiter :

 

  • LinkedIn : Idéal pour le B2B, LinkedIn reste une plateforme phare pour toucher des décideurs, établir des relations professionnelles et partager des contenus à forte valeur ajoutée.
  • Facebook et Instagram : Parfait pour les entreprises qui ciblent des TPE ou des consommateurs. Avec ses fonctionnalités visuelles et ses formats interactifs comme les Reels, Instagram est parfait pour engager votre audience et mettre en avant vos produits ou services.
  • TikTok et YouTube : En plein essor, TikTok et Youtube permettent aux PME d’atteindre un public jeune et de gagner en visibilité grâce à des contenus créatifs et authentiques.

 

Astuce : Utilisez les fonctionnalités publicitaires des réseaux sociaux pour maximiser vos efforts de génération de leads et atteindre précisément vos prospects idéaux. Les plateformes comme LinkedIn, Facebook, Instagram, et TikTok offrent des outils performants pour affiner vos campagnes en fonction des données démographiques, des intérêts ou du comportement en ligne de votre audience.

 

4. Gagnez du temps et des leads grâce au marketing automatisé.

 

L’automatisation est essentielle pour maximiser l’efficacité de vos efforts et optimiser vos ressources. Les outils de marketing automation offrent une multitude d’avantages pour simplifier et améliorer vos campagnes. Ils permettent notamment de :

 

  • Planifier et personnaliser vos campagnes.
  • Relancer automatiquement les prospects qui interagissent avec vos contenus.
  • Mesurer les performances de vos actions en temps réel.

 

Quelques outils recommandés pour automatiser vos campagnes :

 

  • HubSpot Marketing Hub : Pour gérer vos campagnes de bout en bout.
  • ActiveCampaign : Pour automatiser les emails et les workflows.

 

5. Passez à la vitesse supérieure avec un site web pensé pour la conversion.

 

Votre site web est souvent le premier point de contact entre un prospect et votre entreprise, ce qui en fait un outil clé pour la génération de leads et l’atteinte de vos objectifs commerciaux. En appliquant les meilleures pratiques 2025, vous pouvez transformer votre site en une véritable machine à convertir. Voici comment l’optimiser :

 

  • Créer des landing pages dédiées avec un formulaire clair et une proposition de valeur attractive.
  • Améliorer la vitesse de chargement : 53 % des visiteurs quittent un site qui met plus de 3 secondes à se charger.
  • Utiliser des pop-ups intelligents pour capturer les coordonnées des visiteurs.

 

Exemple concret : Une PME spécialisée dans les formations commerciales peut exploiter une landing page dédiée pour optimiser la génération de leads et attirer des participants qualifiés à un webinar gratuit.

 

6. Simplifiez et optimisez votre prospection avec les dernières technologies.

 

En 2025, la technologie est un atout incontournable pour optimiser la prospection commerciale et maximiser la génération de leads. Les PME peuvent s’appuyer sur des outils performants pour structurer leurs efforts et atteindre leurs objectifs avec précision. Voici quelques solutions clés à considérer :

 

  • LinkedIn Sales Navigator : Exploitez les fonctionnalités avancées pour identifier des prospects, entrer en contact avec eux et personnaliser vos approches. Apprenez à maximiser le ROI de vos Linkedin Ads en suivant ces 4 conseils.
  • Lusha ou Kaspr : Simplifiez la collecte de données de contact précises et accélérez vos efforts de prospection.
  • Phantombuster : Pour automatiser la collecte d’informations sur vos leads.

 

2. Comment aligner marketing et vente pour maximiser les résultats ?

 

Un des défis fréquents des PME est le manque d’alignement entre les équipes marketing et commerciales, ce qui peut freiner la génération de leads et limiter l’efficacité des actions de prospection. Pourtant, cet alignement est essentiel pour optimiser les efforts, garantir une collaboration fluide et, surtout, atteindre vos objectifs commerciaux. Le terme de Smarketing définit le fait d’allier vos équipes marketing et commerciales. 

Pour relever ce défi, il est crucial de mettre en place une stratégie unifiée, basée sur les meilleures pratiques 2025, qui favorise la communication et la synergie entre les deux équipes. Cela passe par :

 

1. Définissez des objectifs communs.

 

Assurez-vous que vos équipes marketing et vente travaillent vers les mêmes objectifs :

 

  • Combien de leads doivent être générés chaque mois ?
  • Quel est le taux de conversion attendu ?
  • Quel chiffre d’affaires doit être atteint grâce à ces leads ?

 

Astuce : Mettez en place un SLA (Service Level Agreement) entre les équipes marketing et commerciales pour formaliser vos objectifs et renforcer l’alignement stratégique. Ce document constitue un accord clair qui définit les responsabilités, les attentes et les métriques clés pour chaque équipe, tout en créant une base solide pour une collaboration efficace.

 

2. Mettez en place un CRM partagé.

 

Un CRM est un outil incontournable pour les entreprises qui souhaitent optimiser leur génération de leads et améliorer leur prospection. En centralisant toutes les informations sur vos prospects et clients, un CRM facilite la collaboration entre les équipes marketing et commerciales, tout en aidant votre PME à atteindre ses objectifs commerciaux. Voici les bénéfices clés :

 

  • Suivi des interactions avec les prospects.
  • Transmission fluide des leads qualifiés de l’équipe marketing à l’équipe commerciale.
  • Analyse des performances pour ajuster vos campagnes.

 

Exemples de CRM adaptés aux PME :

 

  • HubSpot CRM : Idéal pour les petites entreprises.
  • Zoho CRM : Affordable and flexible.
  • Salesforce Essentials : Une solution robuste pour les PME en croissance.

 

3. Analysez les données pour ajuster vos efforts.

 

L’analyse des données est un élément crucial de l’optimisation de la prospection. Voici quelques KPI à suivre :

 

  • Nombre de leads générés par source (site web, réseaux sociaux, etc.).
  • Taux de conversion des leads en opportunités qualifiées.
  • Coût par lead (CPL).
  • ROI des campagnes marketing.

 

Exemple concret : Une PME constatant un faible taux de conversion depuis ses campagnes LinkedIn peut adopter plusieurs approches pour optimiser ses résultats et améliorer sa génération de leads. 

 

3. Les tendances de la génération de leads en 2025.

 

En 2025, les PME doivent s’adapter aux évolutions du marketing digital pour maximiser leur génération de leads et renforcer leur compétitivité. Les meilleures pratiques continuent d’évoluer, mettant en lumière plusieurs tendances clés qui transforment la manière dont les entreprises conçoivent leur stratégie de prospection. Voici celles à surveiller pour optimiser vos efforts et atteindre vos objectifs commerciaux :

 

1. L’hyper-personnalisation.

 

Les prospects recherchent des interactions sur mesure. En 2025, les PME intègrent des outils d’analyse de données et d’automatisation pour personnaliser chaque point de contact, des publicités aux e-mails, et ainsi améliorer leur optimisation de la prospection.

 

  • Des emails adaptés à leurs besoins spécifiques.
  • Des contenus recommandés en fonction de leur comportement sur votre site.
  • Des publicités ciblées qui reflètent leurs centres d’intérêt.

 

Astuce : Utilisez l’IA et l’automatisation pour personnaliser à grande échelle.

 

2. L’utilisation de l’IA et du machine learning.

 

L’intelligence artificielle révolutionne la génération de leads. Par exemple :

  • Analyse des données pour identifier les prospects les plus prometteurs.
  • Chatbots pour interagir avec les visiteurs de votre site en temps réel.
  • Optimisation des campagnes publicitaires grâce à des algorithmes prédictifs.

 

Astuce : Faites de ChatGPT votre allié commercial et marketing !

 

3. La montée en puissance des vidéos courtes.

 

Les vidéos courtes, comme celles diffusées sur TikTok ou Instagram Reels, s’imposent en 2025 comme un format incontournable pour optimiser la génération de leads. Leur nature dynamique et engageante en fait un outil puissant pour capter rapidement l’attention des prospects et stimuler leur intérêt. Ces formats sont particulièrement efficaces pour les PME souhaitant maximiser leur optimisation de prospection et atteindre des audiences variées.

 

Conseil : Créez des vidéos éducatives ou engageantes pour attirer vos cibles.

 

4. Étude de cas : Une PME booste ses leads grâce à des stratégies innovantes.

 

Prenons l’exemple d’une PME dans le secteur des services B2B :

  • Problème initial : Les campagnes marketing ne génèrent pas assez de leads qualifiés.
  • Solutions mises en place :
    • Création d’un contenu optimisé SEO pour attirer des prospects organiques.
    • Automatisation des campagnes email via HubSpot.
    • Utilisation de LinkedIn Sales Navigator pour identifier des décideurs.
  • Résultats :
    • Augmentation de 30 % des leads générés en 6 mois.
    • Réduction du coût par lead de 25 %.

 

Conclusion : L’optimisation de lead devient obligatoire en 2025.

 

En 2025, optimiser la génération de leads est plus qu’une nécessité : c’est une condition pour rester compétitif. En suivant les meilleures pratiques décrites dans cet article, les PME peuvent aligner leurs efforts de marketing et de vente, exploiter les technologies modernes, et atteindre leurs objectifs commerciaux avec efficacité.

 

CTA DOWNLOAD WHITE PAPER

 

Ce livre blanc explore le concept du “commercial augmenté”, une nouvelle approche de la vente qui s’appuie sur la digitalisation, l’intelligence artificielle et la co-construction avec les clients. Il met en avant le rôle clé du marketing dans la stratégie commerciale, l’importance des sales enablers (outils technologiques) et l’évolution des pratiques de vente vers un modèle plus stratégique et analytique.

Sales prospecting is a fundamental pillar of business growth, but remains a challenge for many SMEs. Identifying the right leads, effectively managing opportunities, and converting prospects into customers requires the right tools. This is where a CRM (Customer Relationship Management) plays a decisive role. More than just a tool, a well-chosen and well-used CRM can transform your sales prospecting into an optimized, predictive and efficient process.

In this article, explore how a CRM can transform your sales activities. From centralizing customer data to automating repetitive tasks, discover the benefits of a powerful tool for improving lead management, optimizing your sales pipeline and boosting collaboration between your teams.

 

In this article, you will find :

 

What is a CRM and why do you need one? Discover how this tool centralizes your data, improves your organization and boosts your conversion rates.
What you lose without an effective CRM: An overview of the challenges and opportunities missed without an optimized system.
The positive impacts of a CRM: Data centralization, task automation and structured follow-up for effective sales prospecting.
Use of structured reporting: Analyze performance to adjust and optimize your sales strategies.
Team collaboration: How a CRM aligns your marketing and sales efforts to maximize impact.
How to choose the right CRM solution: Criteria, tool comparison and tips for SMEs.
Implementing CRM effectively: Key steps for integrating CRM into your sales cycle, from configuration to follow-up.
Inspiring case study: An SME boosts prospecting and shortens sales cycles thanks to a well-structured CRM.
Common mistakes to avoid: Pitfalls to avoid if you want to exploit the full potential of your CRM.

 

1. What is a CRM and why do you need one?

 

A CRM, or Customer Relationship Management software, is an essential tool for centralizing and organizing all data relating to your prospects and customers. 

This includes in major :

 

  • Contact and company information
  • Past and future sales interactions (emails, calls, meetings).
  • Sales activities and tasks
  • Marketing campaign management
  • Status of business opportunities in the sales cycle.
  • Follow-up on customer requests and complaints

 

In addition to this centralization, a CRM facilitates prospect follow-up, improves collaboration between marketing and sales teams, and automates repetitive tasks such as follow-ups or status updates. By providing a clear, unified view of your customer relationships, it becomes a real lever for optimizing your prospecting efforts, improving your conversion rate and building customer loyalty.

But what are the concrete benefits of using a CRM to boost your sales activity ?

 

What you lose in prospecting without an effective CRM.

 

Maybe you're still managing your prospecting with Excel spreadsheets, emails, or handwritten notes. This often leads to :

 

  • Loss of key information (such as the needs expressed by a prospect),
  • Lack of visibility on the sales pipeline, i.e. business opportunities,
  • Missed opportunities due to poor follow-up.

 

With a CRM, you get a powerful tool that enables you to centralize all your customer data in one place, structure your sales processes to make them more consistent, and automate repetitive tasks such as reminders or status management. 

This helps you to work in a more organized way, reduce human error and devote more time to high value-added activities, significantly improving your overall efficiency.

 

 

CTA DOWNLOAD WHITE PAPER

 

2. The positive impact of CRM on your sales prospecting.

 

A properly implemented and parameterized CRM becomes a real catalyst for revolutionizing your sales prospecting activities. Here's how:

 

1. Centralize your data.

 

A CRM brings all your prospecting data together in one place, offering clear, accessible organization. Thanks to this, you can :

 

  • Get an overview of your prospects and customers
  • Easily find the information you need to follow up a contact.
  • Share data between team members.

 

A concrete example If a prospect expresses interest in your product at a trade show, CRM can immediately record this information and plan an automated follow-up.

 

2. Keep track of your opportunities in a structured way.

 

With a CRM, each lead is associated with a clear status in your sales pipeline (prospecting, qualification, negotiation, etc.). This enables you to :

 

  • Identify current opportunities and their conversion potential.
  • Prioritize your efforts on the most promising leads.
  • Reduce sales cycles through rigorous follow-up.

 

Key benefit Every opportunity is exploited, nothing falls through the cracks.

 

3. Automate repetitive tasks.

 

The effective prospecting involves many repetitive tasks, such as :

 

  • Send personalized follow-up messages: Ensure regular follow-up with your prospects, with reminders tailored to their needs and progress in the sales cycle.
  • Appointment scheduling made easy: Easily schedule meetings or calls, taking into account the availability of your team and prospects, while avoiding unnecessary round-trips.
  • Automatic lead status updates: Maintain a clear overview of the status of each opportunity by automatically updating information as interactions take place. This enables your team to stay aligned and effectively prioritize their actions.

 

A CRM can automate these tasks, freeing up time for high value-added activities.

Example With HubSpot, an SME can automate email follow-ups by programming a specific sequence for each new lead, ensuring regular, efficient follow-up without manual effort.

 

4. Use structured reporting to manage your sales.

 

Visit CRM solutions for SMEs solutions offer advanced reporting capabilities. This enables you to track :

 

  • Lead conversion rate Measure the percentage of prospects that turn into customers, a key indicator of the effectiveness of your sales strategy.
  • Number of new opportunities generated Track the number of qualified leads entering your pipeline to assess the performance of your prospecting efforts.
  • Average time to convert a prospect Analyze the average time it takes for a prospect to go from first interaction to closing the sale, a crucial element in optimizing your sales cycles.

 

This data is essential for fine-tuning your prospecting strategy and identifying areas for improvement.

 

5. Improve collaboration between teams.

 

A CRM also fosters collaboration between your marketing and sales teams by aligning their efforts. Here are two examples:

 

  • Marketing attracts and qualifies prospects through targeted, engaging campaigns.
  • The sales team take over to transform these leads into customers, adapting their approach to the needs identified.
  • Customer Success Managers follow and support customers once their products or services have been sold.

 

With a CRM, all information is accessible in real time, avoiding silos and data loss. To find out more, we invite you to read our article: 3 keys to making the most of your CRM.

 

3. Choose the right CRM solution for your SME.

 

All companies have unique CRM needs, depending on their size, industry and business objectives. What works for a large enterprise may not be appropriate for a small or medium-sized business. That's why it's essential to choose a CRM solution that's specifically tailored to your business needs, available resources and ambitions. Here are the key steps to identifying and selecting the ideal tool for your SME:

 

1. Identify your specific needs.

 

Before choosing a CRM, ask yourself the right questions:

 

  • How many leads and prospects do you manage each month? 
  • Do you need to integrate with existing tools (email, marketing automation, ERP)?
  • How big is your sales team?

 

Example A small SME with a sales team of three will not need the same features as a company with 50 salespeople.

 

2. Compare popular CRM solutions.

 

There are over 180 CRM solutions on the market, each with different features, some of which are specialized to a particular industry. Here's an overview of CRM solutions for SMEs for sales prospecting :

 

  • HubSpot CRM A free, intuitive solution, perfect for SMEs that want to get started with a simple yet effective tool, while offering scalable options for growth.
  • Pipedrive Specially designed for pipeline management, this tool stands out for its ease of use and clear interface, ideal for prioritizing and tracking your opportunities.
  • Zoho CRM A complete solution with advanced prospecting features, ideal for companies looking for a versatile, customizable tool.
  • Salesforce Essentials: A slimmed-down version of Salesforce, designed for fast-growing SMBs who want to benefit from robust functionality and scale up quickly.

 

To help you choose the right CRM, take part in our dedicated webinar: 5 questions to ask when choosing a CRM.

 

3. Choose a scalable solution.

 

Your business is growing, and your needs are changing. Choose a CRM that can adapt to your future needs, such as adding users or integrating new functionalities.

Tip Choose a cloud-based solution that offers flexibility and regular updates.

 

4. Steps to implementing a CRM for prospecting.

 

A CRM, however powerful, doesn't do everything by itself: its effectiveness depends on careful implementation and optimized use. To maximize its impact, it's essential to follow a well-structured process. Here are the key steps to follow to ensure a successful implementation and take full advantage of its functionalities.

 

1. Involve your teams from the outset.

 

A CRM is first and foremost a tool for your teams. Make sure they understand its benefits and are involved from the outset.

Example Organize workshops to gather their business needs by functional block (Leads, Accounts, Contacts, Activities, Opportunities, etc.) to clearly define the functionalities required for the future CRM.

 

2. Set up a process adapted to your sales cycle.

 

CRM must reflect your actual sales cycle. For example:

 

  • Step 1: Creating leads for prospecting actions
    Define how leads - or sales leads - are to be integrated into your CRM. Some CRMs automatically convert leads to "Company - Contact - Opportunity".
  • Step 2: Lead processing
    Analyze each lead to determine its allocation and the actions to be taken by marketing and/or sales.
  • Step 3: Lead conversion and opportunity creation
    Define rules and automations for rapid lead processing and precise tracking of the sales cycle
  • Step 4: Opportunity follow-up
    Define the different phases of the opportunity and the business rules for moving from one phase to the next.

 

Practical tip Work with your sales team to define clear criteria for each stage. Don't forget to adapt your CRM to your business sector.

 

3. Automate tasks right from the start.

 

Identify repetitive tasks that can be automated, such as follow-ups or lead status updates.

Tip Test automation features on a small sample before deploying them on a large scale.

 

4. Train your teams.

 

No matter how powerful a CRM may be, it's useless if your teams don't know how to use it properly. To get the most out of it, it's essential to invest in appropriate training. These sessions will enable your staff to understand the key functionalities, quickly adopt the tool and use it effectively on a daily basis to maximize your sales performance. Learn how to overcome your teams' resistance to adopting CRM.

 

5. Measure and improve continuously.

 

Once you've implemented CRM, analyze your data regularly to fine-tune your processes. For example:

 

  • If leads stagnate in the qualification phase, review your criteria or sales pitch.
  • If sales cycles are too long, identify the steps that slow down the process.

 

5. Case study: An SME boosts its prospecting with CRM.

 

Let's take the example of an SME in the professional training sector:

 

  • Initial problem: Sales reps waste time searching for lead information and miss opportunities because they don't follow up.
  • Solution: Implementation of HubSpot CRM with an adapted pipeline and automatic sequences for follow-up with prospects.

 

Results: In six months, the SME doubled its number of qualified leads and reduced its sales cycle by 25%.

 

6. Common CRM mistakes to avoid.

 

To maximize the benefits of your CRM, avoid these common mistakes:

 

  1. Overload CRM with unnecessary fields Too much information makes the tool cumbersome and discourages your sales teams from using it regularly, thus reducing its effectiveness.
  2. Failure to update data Outdated or incomplete information compromises CRM reliability and prevents informed decision-making.

 

Neglecting user training Without proper training, your teams won't be able to take full advantage of CRM functionalities, rendering even the best tool ineffective.

 

Conclusion: An optimized CRM changes your life.

 

A well-chosen and well-used CRM can transform your sales prospecting. From lead management performance analysis and task automation, it provides a robust platform for optimizing your sales transformation and generate effective prospecting.

At KESTIOwe help SMEs choose, implement and optimize their CRM to maximize their sales performance. Contact us to find out how we can help you transform your prospecting processes with CRM solutions tailored to your SME.

 

 

CTA DOWNLOAD WHITE PAPER

 

 

This white paper offers a comprehensive guide to successfully implementing CRM in your company. It draws on feedback from 150 companies to identify the expected benefits, common resistance and key success factors. The study highlights the importance of appropriate support, in particular to overcome the reluctance of sales teams and ensure effective adoption of CRM.

Savoir gérer son pipeline de vente est un enjeu stratégique pour toute PME qui souhaite optimiser ses performances commerciales. Le pipeline de vente est un véritable outil de pilotage permettant d’identifier les étapes critiques du processus de vente, d’allouer les ressources au bon moment et au bon endroit, et d’accroître le chiffre d’affaires de manière prévisible.

 

In this article, you will find :

 

Pipeline de vente : l’outil indispensable pour transformer vos prospects en clients et prédire votre chiffre d’affaires.
Les 5 étapes essentielles pour structurer un pipeline efficace, de la prospection à la conclusion.
Les KPI incontournables pour analyser et optimiser vos performances commerciales.
Les outils indispensables (CRM, prospection, reporting) pour simplifier la gestion de votre pipeline.
Les erreurs fréquentes à éviter pour maximiser votre efficacité et vos résultats.
Les pratiques gagnantes pour prioriser vos opportunités, automatiser les tâches et apprendre de vos échecs.
Étude de cas inspirante : Une PME qui a boosté son chiffre d’affaires de 40 % grâce à un pipeline bien structuré.

 

À chaque étape, découvrez des conseils pratiques et des exemples concrets pour transformer votre pipeline en un levier de croissance puissant !

 

1. Pipeline de vente : l’outil indispensable pour transformer vos prospects en clients !

 

Le pipeline de vente, c’est une représentation visuelle du cumul des opportunités renseignées selon leurs étapes que traverse un prospect pour devenir votre client. Le pipeline sert de guide aux équipes commerciales pour suivre l’évolution des opportunités, prioriser leurs efforts et mesurer leurs performances.

 

Les bénéfices d’un pipeline bien structuré.

 

Structurer efficacement votre pipeline de vente, c’est profiter de nombreux avantages :

 

  • Visibilité accrue : Vous avez ainsi une vision claire de la répartition de vos prospects à chaque étape du cycle de vente.
  • Prédictibilité du chiffre d’affaires : Anticipez vos revenus grâce à une estimation précise de vos opportunités en cours.
  • Amélioration des performances commerciales : Vos commerciaux savent exactement quelles actions entreprendre et où focaliser leurs efforts.
  • Meilleure collaboration inter-équipe : Marketing et ventes, enfin alignés pour générer des leads hautement qualifiés.

 

Exemple concret : Une PME IT a doublé son chiffre d’affaires en structurant son pipeline, réduisant le cycle de vente de 20 % et boostant son taux de conversion de 150 %.

 

2. Les 5 étapes essentielles pour structurer un pipeline de vente.

 

Créer un pipeline de vente efficace ne se fait pas au hasard. Voici les 5 étapes clés pour le structurer de manière optimale :

 

Étape 1 : Définissez les étapes de votre cycle de vente.

 

Chaque entreprise a son cycle de vente unique, mais voici une structure classique qui a fait ses preuves : 

 

Prospection – Identification : Trouvez vos leads via campagnes marketing, salons ou prospection directe.

Qualification : Assurez-vous que le prospect est qualifié et a un besoin réel.

Présentation – Proposition : Montrez votre offre avec des démonstrations, devis ou présentations.

Négociation : Ajustez les termes et conditions pour convaincre.

Conclusion : Finalisez avec une signature et démarrez l’onboarding client.

 

Conseils pratiques :

  • Définissez avec vos équipes commerciales les étapes pour garantir qu’elles soient réalistes et applicables au quotidien. Il faut donc un nombre limité d’étapes ( 4 à 6 maximum).
  • Vous pouvez segmenter vos étapes en sous-catégories si votre cycle de vente comporte plusieurs niveaux. Cela facilite le suivi et la gestion.

 

Étape 2 : Établissez des critères clairs pour chaque étape.

 

Chaque étape doit avoir des critères précis pour éviter toute confusion. Par exemple :

 

  • Phase Qualification : Le contact a exprimé un intérêt explicite, possède un budget et prend des décisions. Vous êtes dans la phase de vérifier si vous avez les capacités de gagner l’affaire et si vous souhaitez présenter une proposition commerciale.
  • Proposition envoyée : Le devis a été formalisé, transmis au prospect, et une relance a été soigneusement programmée pour assurer un suivi efficace.

 

Pourquoi est-ce important ?
Des critères clairs évitent les opportunités stagnantes dans le pipeline, garantissant un suivi fluide et efficace.

 

Étape 3 : Évaluez la valeur et la probabilité des opportunités.

 

Pour chaque opportunité, vous devez évaluer :

 

  • La valeur potentielle : Quel est le montant que ce prospect pourrait générer s’il devient client ?
  • La probabilité de succès : Quelle est la probabilité que cette opportunité se concrétise ?

 

Méthode à appliquer : Classez vos opportunités en fonction de leur probabilité, par exemple :

 

  • Opportunité en étape de prospection : 10 % de probabilité.
  • Opportunité en négociation : 60 % de probabilité.

 

Cela vous permet de calculer précisément le chiffre d’affaires prévisionnel et d’orienter vos efforts de manière stratégique, en concentrant vos ressources sur les opportunités les plus prometteuses.

Il est important de disposer pour chaque opportunité des informations suivantes :

 

  • la date prévisionnelle de signature
  • le montant estimé de l’affaire
  • l’étape de l’opportunité
  • le propriétaire de l’opportunité au sein de votre entreprise
  • le contact référent – commanditaire chez le client
  • le statut de l’opportunité ( en cours, en suspens, terminé, perdu, gagné)

 

Étape 4 : Mesurez les indicateurs clés.

 

Les KPI (indicateurs de performance clés) sont essentiels pour piloter votre pipeline. Voici les plus importants :

 

  • Volume des opportunités : Combien d’opportunités avez-vous dans chaque étape ? Quelle est la forme de votre pipeline ? 
  • Durée moyenne du cycle de vente : Combien de temps s’écoule entre la première prise de contact et la signature ?
  • Taux de conversion par étape : Quel pourcentage d’opportunités passe à l’étape suivante ?
  • Montant moyen par opportunité : Quelle est la valeur moyenne d’un deal ?

 

Bonnes pratiques :
Analysez vos KPI régulièrement pour détecter les blocages dans votre pipeline. Par exemple, si vous remarquez que peu d’opportunités passent de la phase de qualification à celle de négociation, cela peut indiquer que votre ciblage n’est pas optrimal et ne correspond pas à votre proposition de valeur. Dans ce cas, il pourrait être nécessaire de le réviser pour mieux répondre aux attentes des prospects et améliorer vos conversions.

 

Étape 5 : Mettez en place un processus de suivi rigoureux.

 

Un pipeline efficace nécessite un suivi régulier :

 

  • Organisez des réunions hebdomadaires avec votre équipe pour passer en revue les opportunités en cours: le global des opportunités en nombre et en valeur absolue et pondérée, ainsi que les Tops Opportunités en valeur.
  • Planifiez des relances systématiques pour chaque opportunité.
  • Nettoyez votre pipeline régulièrement en retirant les opportunités stagnantes ou non qualifiées.

 

Règle d’or : Ne laissez jamais une opportunité sans une “prochaine action” clairement planifiée. C’est la clé pour maintenir votre pipeline dynamique et efficace !

 

3. Optimisez votre pipeline de vente avec des pratiques gagnantes !

 

Structurer un pipeline, c’est bien. Optimiser son pipeline en continu, c’est mieux ! Voici les pratiques incontournables pour y parvenir :

1. Prioriser les opportunités à fort potentiel.

 

Toutes les opportunités ne méritent pas le même niveau d’effort. Identifiez celles qui présentent :

 

  • Un besoin clairement exprimé.
  • Un décideur identifié.
  • Un budget alloué.

 

Outil indispensable : La méthode BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) vous aide à qualifier vos prospects efficacement en évaluant leur budget, leur pouvoir décisionnel, leurs besoins réels et leur échéance d’achat. Une approche clé pour identifier les opportunités les plus prometteuses !

 

2. Automatiser les tâches répétitives.

 

Les tâches administratives consomment une grande partie du temps des commerciaux. Pourquoi ne pas automatiser certaines d’entre elles ?

 

Idées d’automatisations :

 

  • Envoi de rappels pour les relances.
  • Notifications instantanées lorsque vos prospects interagissent avec vos emails.
  • Synchronisation automatique des données entre vos outils (CRM, emails, etc.).

 

Exemple concret : Avec un outil comme HubSpot, vous pouvez programmer des séquences de suivi et laisser l’automatisation faire le reste. Faites gagner du temps à vos commerciaux et concentrez-vous sur ce qui compte vraiment : conclure des ventes ! 

 

3. Analyser les opportunités perdues.

 

Chaque opportunité perdue est une occasion d’apprendre. Posez-vous ces questions :

  • Pourquoi le prospect a-t-il renoncé ?
  • Était-ce un problème de timing, de prix ou de produit ?
  • Votre offre était-elle mal positionnée ?

Documentez ces enseignements pour ajuster et affiner vos processus, afin de maximiser vos chances lors des prochaines opportunités.

 

4. Former régulièrement vos équipes commerciales.

 

Un pipeline efficace repose sur des commerciaux bien formés. Investissez dans des sessions de formation sur :

  • Les techniques de vente modernes.
  • L’utilisation des outils CRM.
  • La gestion du temps et des priorités.

 

4. Les outils indispensables pour structurer et gérer votre pipeline.

 

L’utilisation d’outils adaptés est un levier clé pour simplifier la gestion de votre pipeline tout en renforçant son efficacité. Ces outils permettent d’automatiser les tâches répétitives, de suivre les opportunités en temps réel et d’améliorer la collaboration entre vos équipes.

 

1. CRM (Customer Relationship Management).

 

Un CRM est indispensable pour suivre vos opportunités. Il permet de :

 

  • Visualiser les étapes du pipeline.
  • Automatiser les relances et les rappels.
  • Générer des rapports détaillés sur vos performances.

 

Exemples de CRM adaptés aux PME :

 

  • HubSpot CRM : Gratuit et facile à prendre en main.
  • Pipedrive : Conçu pour la gestion des pipelines avec des fonctionnalités de reporting.
  • Salesforce : Une solution robuste, idéale pour les entreprises en forte croissance.

 

2. Outils de prospection.

 

Ces outils facilitent l’entrée de leads dans votre pipeline :

 

  • LinkedIn Sales Navigator : Idéal pour identifier des prospects qualifiés.
  • Lusha ou Kaspr : Pour enrichir vos données de contact.
  • Phantombuster : Pour automatiser certaines tâches de prospection.

 

3. Outils d’analyse et de reporting.

 

Une analyse fine de vos données est essentielle pour améliorer vos performances :

  • Google Data Studio : Créez des tableaux de bord personnalisés.
  • Tableau : Idéal pour des analyses avancées.
  • Klipfolio : Pour un reporting visuel et interactif.

 

4. Outils de collaboration.

 

Assurez une collaboration fluide entre vos équipes :

  • Slack : Pour une communication rapide et efficace.
  • Trello ou Asana : Pour gérer les tâches liées aux opportunités.

 

5. Les erreurs fréquentes à éviter lors de la structuration de son pipeline.

 

Même avec un pipeline bien structuré, certaines erreurs peuvent freiner vos performances. Voici les plus courantes :

 

  • Pipeline surchargé : Un excès d’opportunités non qualifiées peut fausser vos prévisions.
  • Manque de suivi : Une opportunité laissée sans action est une opportunité perdue.
  • Absence d’analyse post-vente : Ne pas tirer de leçons de vos succès et échecs vous prive d’améliorations précieuses pour vos futures actions.

 

6. Étude de cas : Une PME qui transforme son pipeline en moteur de croissance.

 

Illustrons cela avec l’exemple concret d’une PME spécialisée dans les services aux entreprises.

Pour optimiser son pipeline de vente, elle a adopté trois actions clés :

 

  • Déploiement de HubSpot CRM : Cet outil leur a permis de centraliser le suivi des opportunités et d’automatiser les tâches administratives.
  • Formation BANT pour les commerciaux : Une méthode structurée pour qualifier efficacement les prospects et se concentrer sur les plus prometteurs.
  • Analyse des opportunités perdues : Chaque échec a été étudié en détail pour comprendre les points de blocage et améliorer les processus de qualification.

 

Les résultats parlent d’eux-mêmes : en seulement 12 mois, cette PME a vu son chiffre d’affaires bondir de 40 %, tout en réduisant son cycle de vente de 25 %. Une réussite qui prouve l’impact direct d’une gestion optimisée du pipeline.

 

Conclusion : Comment bien structurer son pipeline ?

 

Structurer un pipeline de vente efficace est une étape clé pour booster durablement votre chiffre d’affaires. Cela passe par une méthodologie rigoureuse, des outils adaptés et des pratiques éprouvées pour maximiser vos résultats.

En suivant les conseils partagés dans cet article, vous pouvez non seulement simplifier la gestion de vos opportunités, mais aussi transformer vos efforts commerciaux en succès concrets et mesurables.

Chez KESTIO, nous aidons les PME à optimiser leur performance commerciale grâce à des stratégies sur-mesure et des outils performants. Contactez-nous dès aujourd’hui pour découvrir comment structurer et perfectionner votre pipeline de vente pour atteindre vos objectifs.

 

CTA GET SALES SCORE

 

 

Le Sales Score est un diagnostic permettant d’évaluer la santé commerciale de votre organisation. Grâce à une analyse approfondie de vos processus de vente et de votre efficacité marketing, il identifie vos leviers d’action prioritaires pour :

Accroître vos résultats commerciaux en optimisant votre stratégie de prospection et de fidélisation.
Maximiser votre ROI marketing en adaptant vos actions aux dernières tendances et outils performants.

Before you make the most of your vacations, we'd like to help you prepare for your return to school in the best possible way.

 

Discover our 6 essential keys to taking stock of your summer activitiesand prepare for a successful return to work.

 

To round off this last newsletter before the summer break, KESTIO has an exceptional offer in store for you. We're offering you the chance to schedule a session with one of our CODIR members at the start of the new school year. This session will be specially designed to help you prepare for the start of the new year and address the topic of your choice.

 

Take advantage of this unique opportunity to benefit from expert advice and start the next season with confidence.

KEY No. 1: Lay the foundations for your sales strategy

It may seem obvious, but a clear sales strategy for all sales teams is a prerequisite for controlling development and achieving objectives.

 

Many managers still believe that recruiting a "good salesperson" is the solution to achieving sales performance... 

 

Unfortunately, it's not as easy as that, as other components come into play.

Are you sure you've taken them into account when drawing up your back-to-school sales strategy?

 

    • Objectives and monitoring indicators: Set clear objectives for results and define the associated measurement indicators to assess their achievement throughout the year. 📈

 

    • Means and resources: Determine the resources needed to win and retain customers, including sales channels, marketing actions and lead flows. ✅

 

    • Priority targets and effort allocation: Segment your customers and prospects according to their development potential, then allocate sales efforts appropriately to each segment. 🎯
Schedule a FREE session

KEY No. 2 - Organize a seminar with impact

After a well-earned vacation, the back-to-school period is the ideal opportunity to bring your teams together and strengthen cohesion within your company. Seminars play an essential role in developing corporate culture and a sense of belonging among employees.

 

Take the time to plan this event and create a memorable experience for all your employees.

Schedule a FREE session

KEY No. 3 - Optimize your sales productivity through automation

In a successful sales business, certain time-consuming tasks are essential, but can be optimized throughautomation. 

    • Be present and generate conversations
       on social networks by using automation tools to optimize prospecting on LinkedIn, detect your targets and save time by sending messages automatically.

 

    • Take advantage of an indispensable prospecting tool
       to obtain contacts and contact details by accessing millions of verified emails and phone numbers of your prospects.

 

    • Use automated scheduling software
       to easily schedule appointments with your prospects and customers, giving a third party access to your available slots.

 

    • Explore a benchmark in prospecting automation
       that lets you send email sequences to prospects, find their contact details, automate contacts and increase your appointments.

 

By discovering these automation tools, you can save precious time and significantly improve your sales productivity.

Schedule a FREE session

KEY No. 4 - Optimize your copywriting to generate more leads

68% of online shoppers enjoy reading content published by a company that interests them.

By working on the copywriting of your content, you can maximize the impact of your Inbound Marketing strategy. You'll attract qualified leads and build lasting relationships with your prospects. 

To effectively work on your copywriting and generate quality leads:

    • Know your target audience: Understand their needs and adapt your tone and language accordingly.

 

    • Use catchy headlines: Generate interest with punchy headlines.

 

    • Use CTAs: Guide prospects towards conversion by using clear, engaging CTAs.

 

    • Provide valuable content: Offer relevant information and demonstrate your expertise to build trust.

 

By putting these copywriting principles into practice, you will dramatically improve your ability to generate quality leads and build strong relationships with your prospects.

Schedule a FREE session

Key 5: Personalize your message for a relevant customer approach

As a sales professional, you know that it's essential to understand and communicate effectively with your customers. Every customer is unique, and to establish a solid relationship, it's crucial to adapt your discourse to their profile.

 

To be truly customer-focused, adopt a coaching-oriented sales approach. 

Rather than focusing solely on information gathering and product presentation, engage in constructive questioning and project yourself with the customer. Focus on generating interest and creating value.

 

To do this, you can use the DISC model, a behavioral analysis tool that identifies four basic emotional styles. Every customer has a unique combination of these styles, and by understanding their profile, you can tailor your approach to meet their specific needs . This will enable you to establish a better connection with your customers and optimize your business interactions.

Schedule a FREE session

Marketing automation on LinkedIn: a winning formula to boost your sales!

Did you know that 80% of B2B leads generated on social media come from LinkedIn?

Too often seen as a marketing channel, LinkedIn is still rarely used by salespeople.

 

But to create a global customer journey, it's essential that Marketing and Sales don't work in silos. Sales and marketing teams need to be involved in all channels where the target is located, and at every stage of the customer journey.
A sales person must therefore be able to use LinkedIn as a lever in his or her sales strategy.


Are you ready to seize this opportunity?

 

In this newsletter, we will share with you the key steps to..:

 

    • Create an optimized, sales-oriented LinkedIn profile
    • Create compelling content to engage your prospects
    • Engaging prospects on LinkedIn

Don't miss this opportunity to find out how to sell with LinkedIn. 

KEY No. 1 - Optimize your profile

The prerequisites for getting started on LinkedIn are simple: work on your profile. 

 

However, a common mistake is a profile that looks more like a CV than a real commercial or service offer.

 

It's essential to completely transform your profile to show how you can become anindispensable resource for your contacts.

 

    • Make sure your profile photo is easily recognizable and reflects your professionalism. 💻
  •  
    • Use a striking banner that represents your company, a promise, a slogan or elements of reassurance. 🌟
  •  
    • Your title is crucial : it's the first thing your target notices. Address them directly and specify what you're proposing to solve their problems or achieve their goals. 🎯
  •  
    • Test different variations of your title and check their visibility on computer and smartphone.💡
Download "The LinkedIn profile grid

KEY No. 2 - Offer attractive content

Creating content on LinkedIn is an important step in strengthening your presence and attracting the attention of your audience. 

Content curation

Find articles that are relevant to your target audience and share them, adding a small comment explaining why you're sharing them.

Add your title here

Choose relevant themes and create posts with attractive visuals to engage your audience.

Make personalized videos

For even more impactful content, don't hesitate to create videos where you put yourself in a situation and bring added value to your audience.

 

By working on your personal branding, put yourself forward as a person rather than hiding behind your company. 

 

Benefit from an exchange with a LinkedIn expert

KEY No. 3 - Engage your prospects on LinkedIn

Engagingprospects on LinkedIn is crucial to building strong relationships and generating opportunities. Here are some effective strategies for fostering interaction and developing trusting relationships:


Personalize your invitations : When you invite someone to join your network, take the time to personalize your message by explaining why you want to connect with that person. 💬

 

Use private messaging: To go beyond group interactions, private messaging is a powerful and relevant tool. It lets you get in direct contact with anyone on LinkedIn, without needing a phone number or e-mail address. 📩

 

Be authentic Authenticity is key on social networks, especially LinkedIn. Make sure you're aligned with your professional and personal identity. This will build trust and foster lasting relationships. 🔍

 

Combine online and offline presence To maximize your impact, combine your LinkedIn presence with real-world interactions. After a business meeting, for example, consider continuing the relationship by connecting on LinkedIn. This will enable you to stay in touch and plan future meetings. 🤝

 

Working hand in hand with marketing What about a webinar on a subject that might interest your contact? Take the opportunity to invite them personally! 🎥

 

To guide you in creating an impactful LinkedIn connection message and test your knowledge on the subject, click on the button below.

Create the "LinkedIn connection message" challenge

STEP 4: The expert's tip

32%

Seulement 32% des entreprises mesurent l’efficacité de leur 
entonnoir de vente
 pour leur prospection.

 

Malgré ce chiffre, l’efficacité de l’entonnoir de vente n’est plus à prouver.

 

Pour accroître l’intérêt de vos prospects dès le premier contact et améliorer votre parcours de vente, il vous faut un entonnoir de vente optimisé, c’est-à-dire une vision claire de l’ensemble des phases commerciales qui vont accompagner votre prospect, du premier contact à la signature.

 

L’entonnoir de vente vous permet de :

 

    • Détenir une vision globale de vos prospects 👀
    • Optimiser votre prospection 🚀
    • Connaître vos points faibles pour les challenger 📈

 

Cet outil primordial permet d’organiser le suivi d’une transformation.

Cependant, l’entonnoir de vente comprend plusieurs étapes qu’il est important de bien préparer afin de l’utiliser au maximum de ses capacités et augmenter ainsi votre taux de transformation :

 

    1. Prospecting
    2. La découverte
    3. The proposal
    4. La négociation
    5. La signature
    6. Le démarrage
    7. La fidélisation

 

L’entonnoir de vente est un outil essentiel pour suivre la qualité du parcours des prospects, mais aussi la quantité de clients qui arrivent à la fin de l’entonnoir, et surtout, le pourcentage de prospects qui se perdent d’une phase à l’autre.

 

De la saisie de l’intégralité des informations à la réalisation des remontées du pipeline en passant par le challenge des étapes, respecter certains points est important pour que cet outil soit efficace.

Nous vous livrons dans cette newsletter nos clés de réussite pour construire un entonnoir de vente optimisé. 🗝

Saleforce

CLÉ N°1 - Saisissez toute l'information

Pour que votre entonnoir de vente soit efficace, il est important de saisir l’intégralité des informations à votre disposition et de le tenir à jour constamment.

 

Êtes-vous sûr de le faire ?

N’avez vous pas déjà échangé avec un prospect avec des outils alternatifs (comme des mails) et inséré toutes les informations dans votre CRM qu’une fois la signature du contrat ?

 

C’est une pratique à éviter !

 

Il est important que les données soient mises à jour régulièrement afin d’avoir une vision précise de l’avancement de vos objectifs.

 

Le pipeline actif, pour utiliser un jargon technique, représente l’ensemble de vos prospects et donne une vision claire de votre activité commerciale.

Les données en temps réel vous permettront de juger la quantité d’opportunités. Avoir une bonne vision de son pipeline actif permet de garder une cohérence entre le nombre d’opportunités et les objectifs :

 

    • Avec peu de prospects dans l’entonnoir de vente, vos objectifs seront plus difficilement atteints.
    • Au contraire, avoir trop d’opportunités risque de dégrader la qualité de travail de vos commerciaux.

 

Ces données vous permettent d’ajuster votre stratégie au fur et à mesure afin que la quantité de prospects dans votre pipeline actif soit toujours alignée avec vos objectifs.

 

Vous ne connaissez pas la quantité d’opportunités idéale pour votre business ? Chez Kestio, nous mettons à votre disposition un outil vous aidant à définir un business flow adapté à vos besoins. Téléchargez-le, vos commerciaux vous remercieront !

­ Télécharger son business flow ­

CLÉ N°2 - Réalisez une remontée de pipeline

Pour un entonnoir de vente optimisé, il est important de mettre en place des temps d’analyse, mensuel ou trimestriel en fonction de vos cycles de vente. C’est ce qu’on appelle une remontée de pipeline.

 

Cette prise de recul permet dans un premier de s’assurer que les clients ayant signé un contrat ont bien commencé à utiliser votre produit ou service. Il est en effet possible qu’il n’ait pas été pris en charge par le customer service success qui s’occupe de l’onboarding par exemple.

 

Une fois que cette étape réalisée, il faut remonter les étapes unes à unes.

 

On commence par les clients en attente de signature, cela afin de s’assurer qu’il ne reste aucun blocage et comprendre comment il est possible de mieux les accompagner dans cette dernière étape forcément cruciale.

On remonte ainsi chaque étape de l’entonnoir. Ce moment permet de débriefer avec le client, identifier d’éventuels points bloquants et discuter des possibles modalités de collaboration.

 

Cela permet également d’analyser toutes les opportunités en phase de découverte et d’identifier les prospects avec le plus de potentiel en fonction de la qualité des échanges.

L’entonnoir de vente, une boussole pour vous guider

En connaissant la valeur de chaque prospect, vous aurez une vision claire de toutes les négociations en cours. L’entonnoir de vente agit comme une boussole guidant le déploiement de vos efforts.

 

La remontée de pipeline est le travail qui vous permet de tirer le maximum de profit de votre entonnoir de vente. C’est le moment où vous identifiez les points à optimiser et consolidez vos points forts.

 

Vous souhaitez en savoir plus sur la remontée de pipeline ? Jetez justement un œil à la capsule interactive que nous avons réalisée afin d’approfondir le sujet et devenir un expert !

 

Réaliser la capsule interactive ­

CLÉ N°3 - Manager sur les bonnes étapes

Une dernière clé pour les managers commerciaux ! 🗝
Si l’entonnoir de vente aide principalement les commerciaux, il permet également aux managers d’atteindre leurs objectifs.

 

La clé est de challenger vos commerciaux sur la 
phase de découverte.

 

Il est important d’y passer au moins 80% du temps imparti. Même s’il est souvent plus intuitif de se concentrer sur la phase de proposition, il n’y a finalement que très peu de chances de modifier la trajectoire d’une proposition déjà envoyée.

 

Les dés sont jetés. 🎲

 

En revanche, lors de la phase de découverte, toutes les options sont encore ouvertes et il est alors possible d’optimiser son entonnoir de vente.

Créez de la valeur lors des premiers échanges

Ce travail est redoutable pour optimiser votre temps et augmenter votre taux de conversion lors de la phase de proposition.

 

Quelles sont les questions pertinentes à poser ? Comment identifier les conditions favorables à l’achat et les informations qui n’ont pas encore été obtenues ?

 

Toutes ces questions doivent être posées afin d’avoir une phase de découverte optimale et permettre au prospect de mettre un doigt dans l’engrenage.

 

C’est en créant de la valeur lors des premiers échanges que vous allez avoir le plus d’impact sur le taux de signature final.

 

Pour comprendre comment initier une dynamique de management efficace auprès de vos commerciaux, vous pouvez échanger avec un membre de notre équipe. Il vous guidera dans cette démarche essentielle pour la mise en place d’un entonnoir de vente.

Profiter d'un échange avec un expert ­

STEP 5: The expert's tip

79%.

79% of prospects are willing to share their contact details in exchange for attending a webinar!*

 

Having experienced a boom when physical events were confined and cancelled, webinars have now established themselves as a real channel for communication and acquiring new prospects.

 

Whether you want :

  • Generate new leads 🧲
  • Increase your visibility ⭐️
  • Build your expertise 💡
  • Interact with your target 🤝

Webinars are the perfect exercise for you!

 

But organizing this type of event involves a number of key stages : choosing your theme, communicating your conference, broadcasting the replay...
How can you ensure the success of each of these stages ?

 

Here are our keys to success! 🗝️

*DemandGen, 2021

STEP 1 - Choosing the theme

To ensure the success of your webinar, it's vital to carefully select the topic you're going to cover.

 

Avoid the temptation to include too much content! Although you may have a lot of information to share, it's best to focus on a specific theme. Don't skim over topics, and prioritize the quality of the content you offer, rather than quantity.

 

To do this, please take the following factors into account when choosing your theme:

 

  1. Relevance to your target audience The first consideration when choosing a theme is to take into account the interests and needs of your target audience.
    Ask yourself questions such as: What topics are my audience interested in? What problems are they looking to solve? By identifying your audience's needs, you can select a theme that will arouse their interest and commitment. The more relevant the topic is to your prospects, the more likely they are to participate in your webinar.

 

2. Positioning as an expert The choice of topic allows you to position yourself as an expert in your field. Choose a topic in which you have solid expertise and can share in-depth knowledge. When you present a webinar on a topic in which you have expertise, you establish your credibility and reinforce your reputation as an expert, which can generate trust and interest in your event.

 

3. Differentiating from the competition It's essential to choose a theme that stands out from the competition. Research what topics have already been covered in similar webinars, and identify opportunities to offer something new, unique or innovative. By offering an original perspective or addressing a less-explored aspect of a topic, you'll pique the interest of potential participants who are looking for fresh, different information.

 

4. Alignment with your objectives The theme you choose must be in line with the objectives you wish to achieve with your webinar. Whether it's to promote a product, share knowledge, generate leads or reinforce your brand, make sure the theme you select is in line with these objectives. It must serve your overall strategy and contribute to achieving the desired results.

 

5. Long-term impact The choice of theme can also have a long-term impact on your business. If you hold regular webinars on a specific topic, this can build loyalty and attract a recurring audience with an interest in your field. What's more, it can help build a community around your brand and establish lasting relationships with your audience.

 

Not sure what issues to choose for your future webinars?
We can help! We offer you a free 20-minute working session with our Marketing Director to identify relevant themes, in line with your expertise and challenges.

Enjoy a working session

STEP 2 - Communication

To promote your webinar in the best possible way and maximize the number of participants, it' s crucial to use several communication channels and plan accordingly.

By diversifying your communication channels, you can reach a wide audience!

 

At the heart of your various communication channels: a landing page with your registration form. 

Then use targeted e-mails to invite your existing contact list, or create pop-ups on your website to attract your visitors' attention.

 

At the same time, take advantage of social networks to share engaging content.
On LinkedIn, use video or create a dedicated event to reach people outside your database!

 

Each communication channel has its own specificities and can reach different audience segments. By diversifying your channels, you increase your chances of reaching a wider audience and optimizing your conversion rate.

Work on your copywriting

Visit copywriting is essential for creating impactful communications that capture the interest of your target audience! For your webinar communications, you can use  SOAR method  :

Situation:

Identify the situation or challenge facing your audience

 

Obstacle:
Highlight the obstacle preventing them from achieving their goals.

 

Action:

Present your webinar as the action to be taken to overcome this obstacle

 

Result:

Highlight the results they can achieve by participating in your event

⚠️ Once participants have registered, keep communicating with them to maintain their commitment. Send reminder emails, usually 2-3, to remind them of the webinar date and time. Also consider creating an event in their calendar with all relevant information, such as theme, date, time and login link. This will make their planning easier and reduce the risk of forgetting!

 

By following these tips, you can effectively increase the number of participants in your webinar.

Don't forget to analyze the results of your promotional efforts!

 

Chez Kestio, nous organisons en moyenne une trentaine de webinars par an avec plus de 100 inscriptions en moyenne. Nous pouvons ainsi vous accompagner dans la mise en place et l’organisation de votre webinar !

Chat with an expert in a webinar

STEP 3 - Live

Once you've attracted enough prospects (and customers) to your webinar, it's time to go live!

 

A single watchword for your event: interactivity.

Your webinar shouldn't be a simple online conference where your presenter recites his content, without any interaction with the participants.
Even if you can't see it, you have an audience in front of you during your live event! Don't forget them, and interact with them.

 

Most webinar solutions (Livementor, WebinarJam, GoToWebinar...) include polling tools, which are a great way to break the ice at the start of a webinar and encourage your audience to interact with you. Ask them questions, get their feedback, get them actively involved in your webinar!

For this, we advise you to bring along a moderator who can take all the questions and comments from your participants. Their role will also be to encourage them to react to your presentation.

 

Some webinar formats are more interactive than others.
If your main objective is to interact with your audience, then consider these different formats:

 

  • Webinar duo or teamto bring in different experts on the same topic

 

  • Question-and-answer session to collect all your prospects' questions about your issue

 

  • Experience feedback to put yourself in your persona's shoes

 

  • Interactive Webinar where you can involve participants in your event live

 

At the end of the day, webinars and sales aren't very different!
In both cases, you need to ask your audience as many questions as possible, so as to share with them the solutions best suited to their needs.

Pour vous aider à initier cette dynamique d’échange lors de vos webinars, nous vous partageons justement un webinar dédié à l’art du « Kestionnement » (comme Kestio 😉).


The parallel between sales and webinars is easy to draw!

Discover the Webinar

STEP 4: Lead follow-up

As you've seen, hosting a webinar is the perfect opportunity to talk directly to your audience.
But webinars allow you to go further than that, andidentify prospects who are genuinely interested in your offer , and therefore likely to become customers.

 

For this, think of the Call to Action !

For a webinar, your Call To Action can be :

 

    • Access to the presentation support or replay of your conference 🔁
    • Download additional content related to the theme (such as a white paper) 📚
    • Demonstrate your tool ⚒️
    • A direct exchange with a member of your team 💬

 

To carry out these various actions, your prospect will have to complete a form asking for his contact details.
As a reminder, 79% of prospects are willing to share their contact details in exchange for taking part in a webinar!

 

 

The objective ? Communicate to your sales team the various prospects who have completed your CTA, and who are therefore interested in your solution, so that your sales team can talk to them.

 

To ensure the success of your Call to Action, your marketing and sales process must be as clear as possible: 

 

    • Distribute the CTA at the most opportune moment (most of the time, at the conclusion of the webinar) ⏰
    • Calling hot prospects in the days following the event 🔥
    • Call pitch linked to established Call to Action 📝
    • Exchange of e-mails after the call ✉️

 

Collaboration between your marketing and sales teams will therefore be crucial to the successful qualification of your prospects. Your marketing team needs to give as much information as possible about the webinar theme and the CTA being pushed, so that your sales team can be as relevant as possible in their exchanges. Your sales team needs to be able to contact the prospects identified during the event quickly, so that they don't forget the different content discussed during the webinar.

 

How can you ensure that your marketing and sales organizations are properly aligned?
Download our diagnostic, giving you a 5-point score based on various criteria (lead processing, sales generated...). 

Download the diagnosis

STEP 5: The expert's tip

Quel est le lien entre Airbnb, Dropbox, Hotmail et LinkedIn ? 🤔


Ces entreprises ont toutes les quatre mis en place des campagnes de Growth Hacking
 pour augmenter leur nombre de clients !

Ainsi, pour développer leur croissance…

 

    • Airbnb a proposé à ses premiers utilisateurs de copier leurs annonces sur Graiglist, équivalent américain du Bon Coin possédant une forte audience, pour détourner le trafic du site vers leurs annonces et donc augmenter leur nombre de visiteurs ! 
    • Dropbox a mise en place un système de parrainage en échange de stockage supplémentaire gratuit
    • Hotmail a intégré une signature d’e-mail automatique pour chaque utilisateur, indiquant “PS: I love you. Get your free email at Hotmail » afin d’attirer l’intention du lecteur et faire connaitre leur solution d’e-mailing
    • LinkedIn a proposé à ses utilisateurs d’importer leurs contacts d’autres plateformes et ainsi les inciter à rejoindre le réseau social professionnel

 

ÉTAPE N°1 - Le brainstorming

Vous l’avez vu, le Growth Hacking repose sur des idées peu conventionnelles, sortant des sentiers battus ! L’étape du brainstorming est alors indispensable pour trouver LA méthode qui vous aidera à développer votre croissance. 🧠

 

Pour vous aider à cadrer votre recherche et développer vos idées, utilisez le “framework AARRR“. 
Également connu sous le nom de « Pirate Funnel » 🏴‍☠️, cet outil regroupe les différentes étapes du cycle de vie de votre utilisateur. Chaque lettre de l’acronyme AARRR représente une étape spécifique de ce parcours :

  • Acquisition : Cette étape consiste à attirer l’attention de votre public cible, de l’inciter à découvrir votre produit ou service et à rejoindre votre base d’utilisateurs 🚨
 
  • Activation : L’objectif est d’amener votre utilisateur à réaliser une première action démontrant son engagement pour votre produit ou service (inscription, utilisation d’une fonctionnalité, ou toute autre action qui prouve qu’il a trouvé de la valeur dans ce que vous offrez !) 🤝
 
  • Rétention : L’objectif est de maintenir l’engagement de votre utilisateur, de lui offrir une expérience positive et de le fidéliser pour qu’il continue à utiliser votre produit ou service ✌️
 
  • Revenu : Cette étape se concentre sur la génération de revenus grâce à vos utilisateurs ou clients. L’objectif est de monétiser votre base d’utilisateurs et de maximiser les revenus. 💰
 
  • Référence (ou recommandation ou referral) : Cette étape vise à encourager vos utilisateurs satisfaits à recommander votre produit ou service à d’autres (via du parrainage, du partage sur les réseaux sociaux, des témoignages…) 🗣️

En ayant cette chronologie en tête, vous pourrez identifier quelle étape est prioritaire pour votre croissance et ainsi développer des idées répondant à vos enjeux !


Pour vous aider dans cette démarche, téléchargez notre matrice AARRR pour lister vos actions et les données nécessaires afin de mesurer leur réussite.

Télécharger la matrice AARRR

ÉTAPE N°2 - La priorisation

Le terme Growth Hacking a été inventé par Sean Ellis en 2010, à l’époque en charge du marketing chez Dropbox. Alors qu’il voulait quitter l’entreprise et trouver son remplaçant, Sean a considéré que le mot « marketeur » ne correspondait pas suffisamment à son activité, et a ainsi inventé le terme « growth hacker » dont son seul et unique objectif est : la croissance de l’entreprise !

 

 

En plus d’inventer la notion de Growth Hacking, Sean Ellis a également mis au point la méthode de priorisation ICE.

 

Cette technique (acronyme pour Impact, Confidence et Ease) permet d’évaluer et prioriser vos idées précédemment trouvées lors du brainstorming, selon 3 critères :

 

    • L’impact : Il s’agit de mesurer le potentiel impact de l’idée sur la croissance de votre entreprise, en estimant l’ampleur des bénéfices attendus (augmentation des revenus, de la base d’utilisateurs, des conversions…) 💥

 

    • La confiance  (confidence) : Ce critère évalue le niveau de confiance que vous avez dans la réussite de l’idée, soit la probabilité que l’initiative fonctionne en se basant sur des données, des tests précédents, des connaissances du secteur, etc. 🏆

 

    • La facilité 
      (ease) : Il s’agit d’évaluer la facilité avec laquelle votre idée peut être mise en œuvre, en considérant les ressources nécessaires, le temps, les compétences requises, les contraintes techniques… 🛠️

 

Chaque critère est évalué sur une échelle de 1 à 10. Une fois que chaque critère est noté, les scores sont multipliés ensemble pour obtenir une note globale.

 

La méthode ICE vous permet donc de prioriser vos idées et de concentrer vos efforts et ressources sur les initiatives les plus aptes à favoriser la croissance de votre entreprise !

 

Téléchargez dès maintenant notre matrice ICE pour évaluer la pertinence de vos initiatives !

Télécharger la matrice ICE !

ÉTAPE N°3 - L'exécution

Une fois votre idée retenue, il faut la mettre en œuvre !

 

La particularité du Growth Hacking est que vous ne pouvez pas être sûr.e de ce qui va fonctionner (malgré la phase de priorisation) !
Le plus important dans cette démarche est donc la fréquence avec laquelle vous aller effectuer vos tests, car c’est ce volume qui vous permettra d’identifier ce qui s’avère fructueux pour votre entreprise.

 

Plus vous mènerez de tests, plus vous collecterez de données et plus vous aurez de chances de découvrir des tactiques de croissance efficaces !

 

Chaque test, même s’il ne donne pas les résultats escomptés, vous apporte des informations précieuses sur le comportement de vos utilisateurs, les canaux de conversion et les stratégies à privilégier. La fréquence des tests vous permet d’itérer rapidement, d’ajuster vos approches et d’optimiser vos efforts de croissance.

 

Afin de transformer vos idées en résultats concrets, la méthodologie est clé ! 
Pour chaque initiative, il vous faudra définir :

 

    • L’objectif de la démarche 🎯
    • Une description précise du test 📝
    • L’hypothèse liée à l’initiative ❓
    • Comment on la vérifie et mesure 📐
    • Ce qui permet de valider le test ✅

 

Une fois ces critères définis, développez un plan d’action clair et détaillé. Allouez les ressources nécessaires, que ce soit en termes de personnel, de budget ou de technologie. Définissez des délais réalistes et suivez attentivement les progrès. Pour cela, mettez en place une équipe dédiée ou un responsable pour superviser l’exécution de chaque initiative.

 

Vous n’avez pas les ressources ou le temps nécessaire pour cela ? Nous pouvons vous accompagner dans cette démarche !


Découvrez notre plateforme interactive, regroupant contenus et expertise pour vous aider à initier une dynamique de Growth Hacking dans votre organisation.

  • Programme personnalisé de progression

 

  • +1000 contenus (trames, guides, templates, vidéos, tutos)

 

  • Espace privé & chat Questions-Réponses

 

  • Webinars et événements exclusifs
Planifier une démo de la plateforme

ÉTAPE N°4 : L'analyse

De nombreux marketeurs pensent qu’une démarche de test se clôture à l’exécution.
Grave erreur ! ⚠️

La phase d’analyse est l’une des plus importantes pour étudier les résultats de votre initiative et ne pas faire de conclusion hâtive, amenant à reproduire les mêmes erreurs.

 

À l’issue de l’exécution de votre initiative, examinez donc attentivement les données récoltées et comparez-les aux objectifs que vous vous étiez fixés. Cela vous permettra de juger de la réussite de votre démarche de Growth Hacking.
Utilisez ces informations pour ajuster vos stratégies, améliorer les processus et itérer sur les initiatives existantes.

 

L’analyse continue vous permettra de comprendre ce qui fonctionne, d’optimiser vos tactiques et de maximiser la croissance de votre entreprise.
Car le Growth Hacking doit être perçu comme un cercle vertueux d’apprentissage ! 
Si une idée s’est avérée être un échec, cela ne signifie pas qu’elle doit être abandonnée sans réflexion. Au contraire, cette initiative peut être affinée pour ensuite être replacée dans votre démarche de Growth Hacking, prête à être testée à nouveau !

 

Vous l’aurez compris, le Growth Jacking ne consiste pas simplement à proposer tout type d’idées et de les réaliser le plus rapidement possible. Cette démarche de développement de croissance nécessite une méthodologie précise, du temps dédié et des expertises concrètes.

 

Chez Kestio, nous utilisons cette méthodologie de test au quotidien, en interne comme auprès de nos clients.
Nous pouvons donc vous accompagner pour mettre en place une démarche de Growth Hacking dans votre organisation !
Si vous souhaitez échanger avec nous à ce sujet, complétez ce formulaire de contact.

 

Échanger avec un expert en Growth Hacking ­

Marketing automation to increase your sales... while reducing your expenses!

Companies using marketing automation solutions see an average 14.5% increase in sales, while observing a 12% reduction in marketing expenditure*.

Marketing automation can thus become a key asset for your productivity!

What is marketing automation?

Marketing automation refers to the set of methods and tools used toautomate repetitive marketing tasks and manage campaigns in a more efficient, personalized way. 


Thanks to a marketing automation solution, you can ensure that your campaigns are triggered by a certain behavior of your prospect or customer, and that they are tailored as closely as possible to their needs!

This can include actions such as :

 

    • Automatically send personalized e-mails based on the stage of your prospect's buying journey 📧
  •  
    • Managing automated advertising campaigns 📰
  •  
    • Segmentation and scoring of your prospect and customer base according to qualification criteria 👥
  •  
    • Automatic transmission of your hot leads to your sales team 📞

 

In short, marketing automation allows you to create more personalized, effective and consistent marketing experiences for your prospects and customers, while enabling more efficient management of your campaigns!

 

Today, we're sharing with you the 4 steps you need to take to launch a marketing automation initiative in your organization!

*Invesp, 2023

STEP 1 - Define your campaign objective

To ensure the success of your marketing automation campaign, make sure it fits in with your overall marketing strategy , and doesn't stand alone.

 

Theobjective of your marketing automation operation must be clearly identified and in line with your other marketing objectives. 

 

To define it, use the SMART method. Your goal should be :

 

    • Specific 🎯
    • Measurable 📐
    • Achievable ✊
    • Realistic 🛠️
    • Time-dependent ⏱️

Let's take an example!

Your SMART objective for a marketing automation campaign will be :

increase the number of qualified leads by 20% over the next three months thanks to an email nurturing campaign.

Specific : The specific objective is to increase the number of qualified leads, not the total number of leads, thanks to an e-mail nurturing campaign.
Measurable : The objective is measurable, as it is possible to track the number of qualified leads during the campaign and measure the 20% increase over the number of qualified leads prior to the campaign.
Achievable : The target is achievable, as a 20% increase is reasonable and achievable if the campaign is well planned and executed.
Realistic : The objective is realistic because it's based on realistic data and business objectives. It is also aligned with the resources and budget available for the marketing automation campaign.
Temporally defined : The objective is defined in time, as it is linked to a three-month period. This makes it possible to measure the impact of the nurturing campaign over a given period and track results over time.

To help you determine your SMART goal for your marketing automation campaign, we're sharing our dedicated canvas !


Download and complete it to make sure your campaign meets every success criterion.

Download the canvas

KEY No. 2 - Segment your database

The second key to using marketing automation to interact with prospects is to segment your database.

 

This stage involves defining your targets and segmenting them according to various criteria, so that you can send them personalized messages tailored to their needs and preferences.

 

1/ Identify and analyze customer and prospect behavior 🔍

Analyzing customer and prospect behavior is a crucial first step in segmenting the database. It enables us to understand their needs, motivations and expectations.

 

This analysis can be based on demographic data such as profession, type of structure, company size, or sector of activity. It can also take into account behavioral data such as buying habits, interests, interactions with your company...etc.

 

2/ Create personas to personalize messages 👩🏻‍💼 

Once you've identified the different profiles of your customers and prospects, you can create personas, which are fictional characters representing each profile.

 

These personas will help you to personalize the messages you send to your targets according to their needs and preferences. Personas can be used to adapt the content of your communications.

 

 3/ Segment according to needs and behaviors 🎯 

Behavioral criteria are particularly interesting for database segmentation in marketing automation.

 

They take into account the actions customers and prospects have taken on your website, social networks, e-mail or other communication channels.

 

To find out more about targeting, view our webinar on the subject. Click on the button below!

Watch the webinar
"Refine your prospect targeting".

KEY No. 3 - Create scenarios and workflows

Once you've segmented your database, it's important to create scenarios and workflows for each identified category of prospects and customers.

 

This stage consists of drawing up an action plan for each of these segments, and responding to the behaviors and issues of the targets previously identified.

 

Scenarios should be composed of several sequences of events that will guide your prospects towards conversion. It's advisable to start with simple scenarios, and to avoid multiplying steps and content, in order to master the conversion cycle.

 

To help you build these scenarios, we recommend creating workflows. Workflows are sets of automated actions triggered by one or more of your prospects' actions . A workflow systematically consists of a trigger and conditions.

In short, the creation of scenarios and workflows is essential to automate your marketing actions. This will enable you to guide your prospects towards conversion in a personalized and efficient way.

 

If you would like us to help you create your first scenarios and workflows, click on the buttons below for a 30-minute session with Nicolas Boissard, Kestio's Marketing Director.

Talk to an expert

KEY No. 4: Expert advice - Lead scoring

Ever heard of "Smarketing"?

This term, born from the contraction of the words " Sales " and " Marketing ", refers to the balance and collaboration around common objectives between a company's sales and marketing departments.

After all, marketing and sales are often presented as the enemy brothers of an organization!


The sales team complains about the poor quality of the leads generated by marketing... while the marketing team blames sales for not processing its leads fast enough!

But when these two departments are no longer in harmony, the productivity of the whole company suffers.  


According to a study by Forrester Research, companies with non-aligned sales and marketing teams lose around 10%* in annual revenues.

So how do you move away from a silo-based approach and create genuine synergy between sales and marketing?


Here are our 4 success factors!

*Marketing Enablement Improves Business Outcomes - Show Me The Value, Forrester Research, 2022

KEY No. 1 - Use a CRM

Using a CRM, teams can track all interactions with customers and prospects in real time, enabling them to better understand their needs and preferences.

 

This deeper understanding of customers and prospects enables marketing and sales teams to better adjust their strategy in real time, based on the results obtained.

 

What's more, by tracking the results of each marketing action, it's possible to associate an ROI with each of them, which is essential for measuring the effectiveness of each campaign.

Better understanding

Using a CRM is also an effective way of strengthening collaboration between marketing and sales teams.

 

By sharing information about customers and prospects, teams can better understand prospects' needs and preferences, enabling them to advise them better and offer solutions tailored to their needs.

Additional opportunities

By working together, teams can improve the quality of service offered to customers and prospects, boost loyalty and increase sales.

 

This relationship of trust between customers and the company also generates additional business opportunities and strengthens the company's reputation.

If you'd like an expert to help you optimize the use of your CRM by your teams, click on the button below. 

 

The aim of this exchange is to provide you with the keys to change.

Talk to an expert

KEY No. 2 - Monitor your metrics

To ensure effective collaboration between marketing and sales teams, it is essential to have clear and precise metrics to measure the results of each action.

 

Indeed, these metrics enable us to better understand the impact of marketing actions on sales, and to better adjust strategies according to the results obtained.

 

On the marketing side, it's important to track the number of leads needed to reach the company's sales targets.

This metric allows us to better understand the effectiveness of our marketing actions, and to adjust our strategies according to the results obtained.

 

 

On the sales side, it is important to measure the responsiveness and quality of lead follow-up and appointment setting.

This metric enables us to measure the quality of lead follow-up and identify areas for improvement to better meet customer needs.

 

 

It's also important to track the rate at which leads are converted into customers, to measure the effectiveness of each stage in the sales process.

 

For example, if a company generates 100 leads a month but only manages to convert 10% of them into customers, it's important to understand why the other leads haven't been converted into customers. This metric will help you understand where you need to improve to better convert leads into customers.

 

 

Finally, it's important to measure the acquisition cost of each customer to better understand the effectiveness of marketing and sales actions.

 

For example, if the company has spent 10,000 euros on advertising to generate 100 leads and has finally acquired 5 new customers, the cost of acquiring each customer is 2,000 euros. 

This metric enables us to better understand the profitability of each marketing and sales action, and to adjust our strategies accordingly.

 

 

Don't know which metrics to track? Start by working on your Business Flow to identify the number of leads you need to reach your objectives.

 

Click on the button below to download our Business Flow construction template.

Download the Business Flow template

KEY No. 3 - Bring your teams together

Once these metrics have been defined, communicate them regularly to your marketing and sales teams, so that they become part of their daily routine.

 

Team meetings are an excellent way of achieving this!

Bringing your two departments together effectively aligns them on a common strategy for :

 

    • Your customers
    • Your offers
    • Your campaigns
    • Your results

 

To be able to offer attractive content that meets the needs of your prospects, your marketers need feedback and sales pitches from your sales reps. And your sales reps need to be up to date with all current marketing campaigns to ensure the smooth flow of your customers' buying cycle.

 

Organize regular meetings between your sales and marketing teams to encourage collaboration:

 

    • Meetings to launch the week and review objectives and priorities 🎯
    • Brainstorming workshops where your two teams can exchange ideas and solve a common problem 🧠
    • Cross-training to enhance your employees' skills in complementary areas of expertise 📚
    • Team building activities to strengthen team cohesion 🤝

 

Corporate seminars bring together all the activities your teams need to work together!


These are key moments in the life of your company, reinforcing your corporate culture and your employees' sense of belonging.

May is the perfect time to start organizing your back-to-school seminar!


We'd like to share with you our white paper on the subject, listing the mistakes to avoid and the keys to follow to ensure the success of your event.

Download the white paper

KEY No. 4: Expert advice