Webinar

Management des équipes commerciales : contrôler la situation

Dominique Seguin, Directeur Général de Kestio, présente un webinar sur le pilotage de son pipeline commercial

Animé par Dominique Seguin,

Directeur Général de Kestio

 

Dans ce webinar, Dominique Seguin, Directeur Général de KESTIO, vous donne les clés pour reprendre le contrôle de la situation quant au management des équipes commerciales. Cela est d’autant plus d’actualité depuis le début de la crise sanitaire que nous traversons actuellement.

 

Depuis le 16 mars 2020, on entend différentes choses de la part des dirigeants avec lesquels on travaille : “ce n’est pas le moment de vendre …”, “on dérange …” ou “attendons que ça aille mieux …”.

 

Cependant il est essentiel de continuer à prospecter et de chercher à atteindre l’excellence commerciale.

 

Pourquoi ? Parce que  : 

    • le département des ventes a la responsabilité du chiffre d’affaires
    • en temps normal, toutes les entreprises perdent des clients, la crise sanitaire accentue ce phénomène
    • vos concurrents vont appeler vos clients
    • les cycles de vente ont une durée incompressible : il faut semer avant de récolter
    • les mesures économiques de soutien ne dureront pas toujours
    • les seules batailles qu’on perd sont celles qu’on ne mène pas

 

Dans ce webinar, nous allons répondre à 4 questions sur le thème du management des équipes commerciales pendant la crise sanitaire : 

    • Comment faire évoluer votre état d’esprit et celui de vos équipes ? 
    • Comment adapter votre proposition de valeur ? 
    • Comment sécuriser vos clients et vos prospects ? 
    • Vendre à distance : opportunité ou fatalité ? 

 

Management des équipes commerciales : comment faire évoluer votre état d’esprit et celui de vos équipes ? 

Pour répondre à cette question il est intéressant de se demander : Quel est le rôle fondamental de votre entreprise ? L’échelle des finalités peut alors être un outil utilisé pour répondre à cette question, elle sera présentée dans ce webinar.

 

Pour un management des équipes commerciales performant vous pouvez également demander à vos équipes : si votre entreprise était une association à but non lucratif quel serait son objet ? En effet, les équipes commerciales, l’ensemble des salariés s’unissent et agissent pour l’entreprise si celle-ci se présente un sens bien au-delà de la raison économique.

 

L’affirmation du rôle fondamental est essentielle en ce moment pour les clients et prospects. Il est important de se rappeler que l’expertise et la valeur ajoutée de chaque entreprise n’a pas changé, c’est la façon de la proposer et de la délivrer qui peut avoir changé avec la crise ! 

 

Comment adapter votre proposition de valeur en ce moment ? 

Il existe plusieurs axes de mouvement sans modifier sa raison d’être : 

    • la phase d’accompagnement et de service : plus en amont, plus en phase de réflexion
    • le canal d’intervention : digital, visio, téléphone
    • les types de produits fournis : les produits de plus forte nécessité
    • les cibles clientes : les clientèles en capacité d’achat ou plus vite résilientes

 

Ces adaptations doivent entrer dans le cadre d’un management des équipes commerciales. Il faut que les équipes commerciales soient dans la même dynamique que la direction sur ces sujets.

 

Comment sécuriser vos clients et vos prospects ? Comment le management des équipes commerciales peut aider à aller dans ce sens ? 

Pour la gestion du portefeuille clients, il peut être intéressant de réactualiser son modèle commercial. Ce modèle sera présenté dans ce webinar et vous aidera à déterminer les cibles à développer, celles à défendre et celles à optimiser.

 

Au niveau du management des équipes commerciales, il est intéressant et essentiel de se concentrer également sur le revenu existant. Différentes actions commerciales peuvent être mises en place :

    • prendre des nouvelles
    • proposer de l’aide
    • positionner un rendez-vous formel et préparer le redémarrage
    • valider le business engagé et le business à risque
    • mettre les informations à jour dans les outils de pilotage

 

Enfin, il est essentiel de définir un plan d’action pour les 3 sources de revenu d’une entreprise : 

    • Les clients : il faut les sécuriser
    • Les propositions, les besoins ancrés et les besoins qualifiés : il faut les protéger
    • Les prospects : il faut continuer la prospection

 

Vendre à distance : opportunité ou fatalité ? 

 

Le digital permet d’accélérer des changements inéluctables. Le client a beaucoup changé et grâce au digital la prospection peut évoluer en même temps que lui.

 

En effet, le client est devenu autonome et achète pour ses propres raisons, il apprécie de plus en plus la vente à distance. Le RDV physique n’est donc plus le seul lieu légitime de la rencontre avec les clients.

 

Le management des équipes commerciales se traduit également par la conduite du changement. Plusieurs choses doivent évoluer : les outils, les postures, le mix d’actions commerciales à distance et in situ, spécialisation possible chasse/élevage.

 

 

Pour aller plus loin, nous vous proposons cet article sur le management à adopter pour favoriser la performance de votre équipe.