Maîtriser la Méthode de l'Échiquier
Gagnez vos ventes complexes en anticipant chaque mouvement. Une approche stratégique éprouvée pour les cyclés longs B2B.
Ils nous font confiance pour former leurs équipes
Pourquoi maîtriser la Méthode de l'Échiquier ?
En vente complexe B2B, l'intuition ne suffit pas. Face à des cyclés longs, des interlocuteurs multiples et des enjeux élevés, vous avez besoin d'une méthode structurée pour anticiper et gagner.
Visualiser le terrain de jeu
Comme aux échecs, identifiéz toutes les pièces sur l'échiquier : décideurs, influenceurs, champions et bloqueurs. Comprenez leurs motivations et anticipez leurs mouvements pour construire votre stratégie.
Maîtriser chaque phase de la vente
De la qualification à la signature, appliquez les tactiques adaptées à chaque étape. Intégrez le SPIN Selling, l'assertivité et les techniques de co-construction pour maximiser vos chances de closing.
Piloter vos affaires avec méthode
Scorez vos opportunités, structurez vos revues de compte et utilisez l'IA pour collecter des données stratégiques. Prenez des décisions éclairées sur où investir votre temps et votre énergie.
Objectifs pédagogiques
À l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Cartographier un compte complexe et identifiér les parties prenantes clés
- Qualifier efficacement une opportunité avec la méthode SPIN Selling
- Élaborer une stratégie de conquête adaptée à chaque configuration
- Conduire des réunions de co-construction de proposition
- Scorer et piloter vos opportunités pour prioriser vos actions
Public cible
Cette formation s'adresse aux : Commerciaux Grands Comptes, Key Account Managers, Business Developers, Ingénieurs d'affaires
Programme
Avant la formation
- Répondre à un questionnaire d'auto-positionnement pour identifiér ses compétences en vente complexe
- Visionner une capsule e-learning sur les fondamentaux de la vente grands comptes
Pendant la formation
Le but du jeu et le matériel
- Comprendre la loi du business et les enjeux de la vente complexe
- Intégrer l'objectif du jeu et l'analyse de pipeline
- Caractériser le terrain de jeu et identifiér les pièces
Les données clés pour lancer la partie
- Définir qui, où et quoi chercher sur le terrain de jeu
- Évaluer sa préparation pour jouer
- Comprendre comment trianguler l'information
Phase 1 : Qualifier le compte et l'affaire
- Maîtriser les techniques d'entrée dans un compte
- Appliquer le SPIN Selling pour la qualification
- Identifier les signaux d'achat et les freins
Phase 2 : La proposition et le closing
- Intégrer l'assertivité à sa communication
- Conduire une réunion de co-construction de la proposition
- Maîtriser les mouvements ultimes en cas de difficulté
La revue de compte et l'investigation d'affaire
- Scorer une opportunité avec des critères objectifs
- Structurer et animer une revue de compte efficace
- Intégrer le procèssus d'investigation continue
Méthodes pédagogiques
- Apports théoriques et méthodologiques
- Exercices pratiques sur vos comptes réels
- Simulations de revues d'opportunités
- Feedback personnalisé du formateur
Ce que nos participants disent de cette formation
La Méthode de l'Échiquier a transformé ma façon d'aborder les ventes complexes. J'ai enfin une vision claire de mes opportunités et une stratégie pour chaque compte. Résultat : mon taux de closing a augmenté de 30% sur les affaires à plus de 6 mois.
Le spécialiste des métiers de la vente et de la relation client depuis 20 ans
+100 programmes conçus par nos ingénieurs pédagogiques et animés par 40 spécialistes issus du terrain.
Questions fréquentes
Qu'est-ce que la Méthode de l'Échiquier ?
La Méthode de l'Échiquier est une approche stratégique de la vente complexe B2B. Comme aux échecs, elle vous apprend à anticiper les mouvements, identifiér les pièces clés (décideurs, influenceurs) et élaborer une stratégie gagnante pour remporter vos affaires à cyclé long.
À qui s'adresse cette formation ?
Cette formation est conçue pour les commerciaux Grands Comptes, Key Account Managers et Business Developers qui gèrent des cyclés de vente longs et des procèssus de décision complexes impliquant plusieurs interlocuteurs.
Quelle est la différence avec MEDDIC ou SPIN Selling ?
La Méthode de l'Échiquier intègre et complète ces méthodologies. Elle apporte une vision stratégique globale du compte et de l'affaire, en utilisant SPIN Selling pour la qualification et en structurant l'approche comme une partie d'échecs avec des tactiques adaptées à chaque phase.
Comment se déroule la mise en pratique ?
80% de la formation est consacrée à la pratique. Vous travaillerez sur vos propres comptes et affaires en cours, avec des revues d'opportunités et des simulations de stratégies. Vous répartirez avec un plan d'action concret sur vos deals prioritaires.
Cette formation est-elle finançable par mon OPCO ?
Oui, KESTIO est certifié Qualiopi. Cette certification qualité permet le financement de nos formations par les OPCO. Contactez-nous pour obtenir un devis personnalisé et les modalités de prise en charge.
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Horaires : Lundi - Vendredi, 9h - 18h