CO-19 • VENTE
Parcours Métier Key Account Manager
Maîtrisez la gestion des comptes stratégiques.
4 jours
de formation
80%
de pratique
6
participants max
100%
opérationnel
Objectifs pédagogiques
Maîtrisez la gestion des comptes stratégiques.
- Comprendre les enjeux et les fondamentaux du sujet
- Acquérir les méthodes et outils pratiques
- Mettre en application sur vos cas concrets
- Construire votre plan d'action personnalisé
- Ancrer les apprentissages pour une mise en œuvre durable
Public cible
Cette formation s'adresse aux : KAM
Programme
Avant la formation
- Compléter un auto-diagnostic KAM sur sa gestion actuelle des comptes clés.
- Sélectionner un client stratégique pour les travaux de mise en pratique.
Pendant la formation
1
Le rôle du KAM et ses spécificités
- Clarifier les missions du Key Account Manager à partir du canevas de plan de compte.
- Identifier les indicateurs clés de performance et la posture spécifique du KAM.
- Analyser les différences entre un rôle de commercial et celui de gestionnaire stratégique.
2
Cartographier et analyser ses comptes
- Utiliser l'organigramme-type pour identifier les décideurs et influenceurs clés.
- Réaliser une analyse SWOT pour prioriser les enjeux de chaque compte.
3
Construire la stratégie et le plan de compte
- Élaborer un plan de compte structuré avec le canevas Objectifs/Priorités/Feuille de route.
- Définir des objectifs quantitatifs et qualitatifs.
- Formaliser une feuille de route opérationnelle.
4
Développer la relation et co-créer de la valeur
- Utiliser la trame de co-développement client pour renforcer la collaboration.
- Identifier des opportunités de partenariat conjoints.
- Adopter une posture de partenaire stratégique plutôt que de fournisseur.
5
Piloter et suivre ses comptes stratégiques
- Mettre en oeuvre les trames de business review pour structurer les revues de compte.
- Construire un tableau de bord de gouvernance.
IA
IA inside
- Prompting pour réaliser l'analyse SWOT.
Méthodes pédagogiques
- Apports théoriques et méthodologiques
- Exercices pratiques et mises en situation
- Travail sur vos cas réels
- Feedback personnalisé du formateur
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