Vendre une hausse de tarifs avec succès
Menez vos négociations de hausse tarifaire avec assurance. Défendez vos prix sans fragiliser la relation client.
Ils nous font confiance pour former leurs équipes
Pourquoi se former à la vente de hausses tarifaires ?
Annoncer une augmentation de prix est un moment délicat. Mal préparé, il peut fragiliser la relation client. Bien mené, il devient une opportunité de renforcer la confiance et de valoriser votre offre.
Préparer un argumentaire solide
Construisez un argumentaire de revalorisation qui relie la hausse à la valeur perçue par le client. Identifiez les leviers de justification et préparez-vous à communiquer avec confiance et cohérence.
Adopter la bonne posture
Maîtrisez votre communication non verbale et la gestion du silence. Développez une posture d'écoute et de fermeté qui vous permet de défendre votre valeur tout en préservant la relation.
Transformer les objections en dialogue
Apprenez à identifier les résistances typiques et à utiliser les techniques de reformulation pour transformer les objections en échange constructif. Négociez sans tension et sans céder sur l'essentiel.
Objectifs pédagogiques
À l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Construire un argumentaire de revalorisation tarifaire efficace
- Formuler un message clair et factuel pour annoncer une hausse
- Adopter une posture assertive et gérer la pression
- Traiter les objections et négocier sans fragiliser la relation
- Conduire un entretien complet d'annonce tarifaire
Public cible
Cette formation s'adresse aux : Commerciaux, Key Account Managers, Responsables grands comptes, Directeurs commerciaux
Programme
Avant la formation
- Répondre à un auto-diagnostic pour évaluer sa posture et ses pratiques d'annonce tarifaire.
- Préparer un exemple concret d'augmentation tarifaire vécue ou à venir.
Pendant la formation
Préparer la hausse tarifaire
- Construire un argumentaire de revalorisation à l'aide du canevas d'argumentaire tarifaire.
- Identifier les leviers de justification liés à la valeur perçue par le client.
- S'entraîner à adopter une posture confiante et cohérente face à la sensibilité prix.
Construire son discours
- Utiliser les trames de négociation pour formuler un message clair et factuel.
- Apprendre à articuler le contexte, les bénéfices clients et l'équilibre relationnel.
- Réaliser des simulations d'annonce pour tester la fluidité et la clarté du discours.
Adopter la bonne posture
- Travailler sa communication non verbale et sa gestion du silence à travers des mises en situation filmées.
- Développer une posture d'écoute et de fermeté à l'aide de la grille d'assertivité commerciale.
Gérer les objections et négocier
- Identifier les résistances typiques des clients à partir de cas réels.
- Mettre en oeuvre les trames de négociation pour transformer les objections en dialogue constructif.
- Pratiquer les techniques de reformulation pour défendre la valeur sans tension.
Mise en situation et feedback
- Conduire un entretien complet d'annonce tarifaire et de négociation.
- Être évalué à partir de la grille de simulation Kestio de performance relationnelle.
Méthodes pédagogiques
- Apports théoriques et méthodologiques
- Exercices pratiques et mises en situation
- Travail sur vos cas réels
- Feedback personnalisé du formateur
Le spécialiste des métiers de la vente et de la relation client depuis 20 ans
+100 programmes conçus par nos ingénieurs pédagogiques et animés par 40 spécialistes issus du terrain.
Questions fréquentes
Comment annoncer une hausse de tarifs sans perdre mon client ?
La clé est dans la préparation et la posture. Cette formation vous apprend à construire un argumentaire de revalorisation solide, à adopter une communication confiante et à relier la hausse à la valeur perçue par le client. L'objectif est de transformer cette annonce en opportunité de renforcer la relation.
Quelles techniques de négociation sont enseignées ?
La formation couvre les trames de négociation pour formuler un message clair et factuel, les techniques de gestion des objections, la reformulation pour défendre la valeur sans tension, et la gestion du silence et du non-verbal pour renforcer votre posture.
La formation inclut-elle des mises en situation ?
Oui, la formation est à 80% pratique. Vous conduirez des entretiens complets d'annonce tarifaire et de négociation, filmés et analysés avec la grille de simulation KESTIO de performance relationnelle. Vous recevrez un feedback personnalisé.
Comment gérer les objections sur le prix ?
La formation vous enseigne à identifier les résistances typiques des clients et à utiliser les trames de négociation pour transformer les objections en dialogue constructif. Vous apprendrez les techniques de reformulation pour défendre la valeur sans créer de tension.
Cette formation est-elle finançable par mon OPCO ?
Oui, KESTIO est certifié Qualiopi. Cette certification qualité permet le financement de nos formations par les OPCO. Contactez-nous pour obtenir un devis personnalisé et les modalités de prise en charge.
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Horaires : Lundi - Vendredi, 9h - 18h