CO-17 • VENTE
Vendre une hausse de tarifs avec succès
Menez vos négociations de hausse tarifaire.
2 jours
de formation
80%
de pratique
6
participants max
100%
opérationnel
Objectifs pédagogiques
Menez vos négociations de hausse tarifaire.
- Comprendre les enjeux et les fondamentaux du sujet
- Acquérir les méthodes et outils pratiques
- Mettre en application sur vos cas concrets
- Construire votre plan d'action personnalisé
- Ancrer les apprentissages pour une mise en œuvre durable
Public cible
Cette formation s'adresse aux : Commerciaux, KAM
Programme
Avant la formation
- Répondre à un auto-diagnostic pour évaluer sa posture et ses pratiques d'annonce tarifaire.
- Préparer un exemple concret d'augmentation tarifaire vécue ou à venir.
Pendant la formation
1
Préparer la hausse tarifaire
- Construire un argumentaire de revalorisation à l'aide du canevas d'argumentaire tarifaire.
- Identifier les leviers de justification liés à la valeur perçue par le client.
- S'entraîner à adopter une posture confiante et cohérente face à la sensibilité prix.
2
Construire son discours
- Utiliser les trames de négociation pour formuler un message clair et factuel.
- Apprendre à articuler le contexte, les bénéfices clients et l'équilibre relationnel.
- Réaliser des simulations d'annonce pour tester la fluidité et la clarté du discours.
3
Adopter la bonne posture
- Travailler sa communication non verbale et sa gestion du silence à travers des mises en situation filmées.
- Développer une posture d'écoute et de fermeté à l'aide de la grille d'assertivité commerciale.
4
Gérer les objections et négocier
- Identifier les résistances typiques des clients à partir de cas réels.
- Mettre en oeuvre les trames de négociation pour transformer les objections en dialogue constructif.
- Pratiquer les techniques de reformulation pour défendre la valeur sans tension.
5
Mise en situation et feedback
- Conduire un entretien complet d'annonce tarifaire et de négociation.
- Être évalué à partir de la grille de simulation Kestio de performance relationnelle.
Méthodes pédagogiques
- Apports théoriques et méthodologiques
- Exercices pratiques et mises en situation
- Travail sur vos cas réels
- Feedback personnalisé du formateur
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