Strategie-Archiv

DieIdentifizierung der verschiedenen Schritte, die zu einem Verkauf führen, und die Definition der besten internen Organisation, um dies zu erreichen, wirft viele Fragen auf. Und noch schwieriger ist es für Software-Publisher, deren wirtschaftliches und kommerzielles Modell derzeit einer noch nie dagewesenen Überprüfung unterzogen wird.

Von "On Premise" zu "Saas": nach dem Technologiesprung der Schritt auf die kommerzielle Ebene

Die Definition des Geschäftsmodells eines Unternehmens ist ein bisschen wie die Konstruktion des Motors eines Autos: Wenn Sie diesen Schritt vernachlässigen, können Sie ihm danach allen Treibstoff der Welt geben, aber es wird sich nicht vorwärts bewegen oder irgendwelche Rennen gewinnen!

Mit anderen Worten, um Ihre Lösung an der Spitze der "EY-Syntech Top 250" zu platzieren und bevor Sie eine Armada von kampfbereiten Vertriebsmitarbeitern rekrutieren, stellen Sie sicher, dass Sie wissen, was diese zu tun haben werden und in welcher Reihenfolge!

Ein Ziel, das im spezifischen Kontext von Softwareherstellern nicht unbedeutend ist...

Obwohl das Aufkommen der Cloud in erster Linie eine technologische Herausforderung mit starken geschäftlichen Auswirkungen war (Entwicklung oder Migration von Lösungen in den SaaS-Modus), war dies nicht die einzige Auswirkung.

Der allmähliche Wechsel vom "On Premise"-Modell (basierend auf dem Verkauf einer Lizenz, oft begleitet von einem Abonnement für einen Wartungsdienst) zum "Saas"-Modell (basierend auf einem monatlichen Abonnement) hat die Wirtschaft der Unternehmen in diesem Sektor tiefgreifend verändert.

Die Auswirkungen auf ihren Cashflow waren enorm: Wo sie früher zum Zeitpunkt des Verkaufs mit beträchtlichen Mittelzuflüssen rechnen konnten und dann dank Wartung und Updates mit einer langfristigen "Miete" rechnen konnten, müssen sie jetzt 3 bis 4 Jahre warten, bis eine auf Abonnementbasis verkaufte SaaS-Lösung einen Umsatz erzielt, der dem ihrer "On Premise"-Version entspricht!

Die Zeit, die benötigt wird, um eine Lösung profitabel zu machen, wenn sie auf den Markt gebracht wird, ist ganz und gar nicht dieselbe wie früher! Zumal auch die F&E-Kosten für diese Umstellung gedeckt werden müssen.

Damit hat sich ein neues Wirtschaftsmodell etabliert. Ohne dass die Verlage die Entwicklung, die dies auch auf kommerzieller Ebene mit sich bringt, immer im Blick gehabt hätten... Und doch stellt auch in diesem Bereich die zu vollziehende Wende eine echte Herausforderung dar.

Was ist heute die beste Vertriebsorganisation für ein Softwareunternehmen?

Natürlich sind nicht alle Verlage gleich, was die Integration der Cloud in ihr Angebot und die Reife der damit einhergehenden kommerziellen Umstellung angeht. Es ist schwer, die Situation von neuen Marktteilnehmern, die "in der Cloud geboren" sind und alles auf ihren technologischen Vorsprung setzen, mit der Situation von historischen Akteuren zu vergleichen, die den Übergang mit Bravour gemeistert haben...

Sicher ist, dass, auch wenn "On Premise" bis heute noch dominiert (als Anteil am Gesamtumsatz der Branche in Frankreich), der Trend zum Wechsel zu SaaS stark und unumkehrbar ist.

Und ein Abonnement für eine SaaS-Lösung wird nicht auf die gleiche Weise verkauft wie lizenzierte Software: die Eigenschaften (technisch, Nutzung...) des verkauften Produkts sind nicht die gleichen, und auch die Verkaufsgespräche sind nicht die gleichen. Die Preisraster sind völlig unterschiedlich. Die Priorität verschiebt sich allmählich von der Akquisition zur Kundenbindung. Und Online-Demos verändern die Beziehung zum Käufer.

Die Digitalisierung der Vertriebsmethoden geht Hand in Hand mit der Digitalisierung des Angebots, und das nicht nur in der Softwarebranche.¹Allmählich entstehen Geschäftsmodelle , in denen (Inbound) Marketing und Vertriebsautomatisierung einen prominenten Platz einnehmen. Aber paradoxerweise sind die Softwarehersteller nicht unbedingt die fortschrittlichsten in diesem Bereich... Das berühmte "Schuster mit dem schlechten Schuh"-Syndrom!

Mit wenigen Ausnahmen (Pure Player in der Cloud) ist der Übergang allmählich und das Modell ist gemischt (sowohl in Bezug auf die verkauften Lösungen als auch auf die Vertriebsmethoden selbst) und entwickelt sich sogar ständig weiter. Mit allen Risiken und Unwägbarkeiten, die dies mit sich bringt...

Softwarehersteller stehen daher vor der Notwendigkeit, ihr Geschäftsmodell von Fall zu Fall zu überdenken. Dazu müssen sie viele Fragen beantworten, unter anderem:

- Auf welche Angebote sollten wir den größten kommerziellen Aufwand verwenden (Saas, Lizenzen, Wartung...)?

Insbesondere die Definition von vorrangigen Kundenzielen ist ein Punkt, dem es sinnvoll ist, sich intensiv zu widmen. Im Gegensatz zur intuitiven Herangehensweise (Zuweisung des "Gold"-Status an die Kunden, die bisher die meisten Umsätze generiert haben), zielt eine methodische und strukturierte Herangehensweise darauf ab, mehrere Kriterien (Größe des Unternehmens, generierte Umsätze, entdeckte Projekte...) zu kreuzen, um das Entwicklungspotenzial zu bestimmen , das jeder Kunde für Sie darstellt, die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen in Zukunft an ihn verkaufen müssen. Und die Klassifizierung Ihrer Ziele auf der Grundlage dieses Kriteriums festzulegen.

Wenn Sie sich ein wenig Zeit nehmen, um eine "Gold-, Silber- und Bronze"-Kundentypologie zu definieren, werden Sie einen enormen Gewinn in Bezug auf die Effizienz der kommerziellen Akquisition, die Verbesserung der Umwandlungsrate des verfolgten Geschäfts und somit in feiner Form den generierten Umsatz erzielen... Gleichzeitig wird diese Arbeit die Grundlage für eine klare und kohärente Verteilung des Portfolios von Interessenten und Kunden zwischen Ihren verschiedenen Verkaufsvertretern sein.

Dieser inhaltliche Prozess muss strukturiert und methodisch sein, um sicherzustellen, dass die richtigen Entscheidungen getroffen werden. Idealerweise sollte es auch möglich sein, diese Entscheidungen zu testen und zwischen dem Feld und dem Entscheidungsprozess hin und her zu gehen.

Das ist es, was Ihnen die KESTIO Live Lösung bietet: einen kompletten Ansatz für alle Bereiche der Reflexion, eine strukturierte Methodik, um "Löcher im Teppich" zu vermeiden und eine langfristige Unterstützung, um die definierte Strategie zu implementieren und sie im Einklang mit Ihren Bedürfnissen und Zielen weiterzuentwickeln.

Wenn Sie diese Definitionsarbeit geleistet haben, wird die Umsetzung einer effizienten kaufmännischen Organisation viel offensichtlicher (Sie werden dies in unserem nächsten Artikel entdecken). Und Ihr Auto kann mit den besten Chancen ins Rennen gehen!

Wenn Sie mehr über das Konzept des Social Selling und die verschiedenen Tools im Zusammenhang mit der Kommunikation erfahren möchten, können Sie sich dieses Webinar ansehen:

Diesem ermutigenden Kontext stehen jedoch große Herausforderungen für französische Softwarehersteller gegenüber, sowohl im technischen Bereich als auch aus personeller oder kommerzieller Sicht.

Dies gilt insbesondere für Start-ups und KMUs in diesem Sektor, deren Realität sich deutlich von der der großen historischen Akteure unterscheidet.

1. Nutzen Sie das aktuelle Wachstum gegenüber Branchenführern

Das Software-Publishing hat in den letzten Jahren ein signifikantes und bestätigtes Wachstum von rund 10 % pro Jahr und bis zu 16,5 % im Jahr 2017 erfahren, unter der kombinierten Wirkung von Trends, die den Markt antreiben: Cloud Computing, Mobilität, Customer Experience Management, Big Data und IS-Sicherheit an der Spitze.²

Diese gute Nachricht für alle Akteure der Branche darf jedoch nicht über eine andere Realität hinwegtäuschen, nämlich die extreme Konzentration dieses Marktes: Allein 7 % der Verlage stehen für 70 % des weltweit generierten Umsatzes.

Daher ist es eine große Herausforderung für Start-ups und KMUs in diesem Sektor, das Beste aus diesen neuen Marktanteilen zu machen.

2. International expandieren

Ein weiterer wichtiger Trend in der Branche: Die Franzosen gehen in die Offensive und werden international! Allerdings gibt es einen erheblichen Unterschied je nach Unternehmensgröße: Während große Publisher wie Dassault Systèmes und Ubisoft konsequent auf den internationalen Markt ausgerichtet sind - mit 91 % bzw. 92 % ihres Umsatzes im Ausland -, gilt das nicht für Start-ups und KMUs der Branche, bei denen immer noch 75 bis 83 % des Umsatzes in Frankreich erzielt werden.

Mehr als ein Drittel der französischen Verlage ist jedoch bereits in den USA etabliert, und der wachsende Anteil des Gesamtumsatzes der Branche, der außerhalb Frankreichs erwirtschaftet wird, lässt sich auch durch dasAufkommen von Start-upserklären, die von Anfang an international ausgerichtet waren.

Die beträchtlichen Entwicklungsperspektiven, die die Internationalisierung bietet, ermutigen daher die KMU der Branche, einen Einsatz jenseits unserer Grenzen in Betracht zu ziehen.

3. Rekrutieren und binden Sie die besten Entwickler

Das Wachstum des Sektors geht mit der Schaffung zahlreicher Arbeitsplätze einher, insbesondere im Bereich Forschung und Entwicklung. Die Beherrschung des Know-hows und die strategische Dimension der Innovation sind für Softwarehersteller unerlässlich, und die Unternehmen sehen sich derzeit mit einem echten "Mangel" an Talenten für diese Schlüsselpositionen konfrontiert, die sie lieber in Frankreich behalten.

Es geht also nicht nur darum, die besten Entwickler zu identifizieren und zu gewinnen, sondern auch darum, sie zu halten, indem man ihnen kurz-, mittel- und langfristig motivierende Perspektiven bietet, insbesondere durch Vergütung, Gewinnbeteiligung und Kapitalbeteiligung.

Umso wichtiger ist es, einen Businessplan zu entwickeln, der attraktive und sichere Entwicklungsperspektiven bietet!

4. Finanzierung von F&E-Investitionen

Obwohl sie Teil der DNA von Softwareherstellern ist, bleibt Innovation eine wirtschaftliche Herausforderung für die jüngsten Unternehmen und/oder solche mit einem Jahresumsatz von weniger als 10 Millionen Euro: Sie erfordert massive Investitionen in F&E, nicht nur in der Pre-Marketing-Phase, sondern auch während des gesamten kommerziellen Betriebs der Lösungen.

Die Finanzierung von Innovationen erfolgt jedoch immer noch größtenteils intern (Selbstfinanzierung oder Fremdfinanzierung), was sich direkt auf die Rentabilität von Softwareherstellern auswirkt. Der Enthusiasmus des Marktes für den Sektor bleibt in Frankreich trotz der Existenz spezieller Instrumente (FCPI, PEA PME, etc.) zaghaft, und europäische Forschungsprogramme scheinen komplex und für KMUs unzugänglich zu sein. Steuergutschriften (CIR und CII) und ein vereinfachter Zugang zu öffentlichen Aufträgen bleiben die von den Verlegern am meisten favorisierten öffentlichen Maßnahmen.

Dies ist ein finanzielles Problem, das die Manager des Sektors in ihre strategische Vision integrieren müssen, indem sie Verträge bevorzugen, die einen signifikanten Cashflow bieten.

5. Ihr Wirtschafts- und Geschäftsmodell verfeinern

Die Branche ist außerdem seit einigen Jahren von einem grundlegenden Trend betroffen: dem allmählichen Verschwinden des On-Premise-Softwaremodells zugunsten von SaaS-Lösungen.

87% der Software-Hersteller bietenmittlerweile alle oder einen Teil ihrer Produkte im SaaS-Modus an.

Seit 2010 ist der Anteil der SaaS-Aktivitäten am Gesamtumsatz der Softwarehersteller weiter gestiegen und erreichte 2016 32 %. Heutzutage entscheiden sich französische Softwarehersteller, unabhängig von ihrer Größe, für diese Aktivität, aber dies gilt besonders für Start-ups.³

Ein großer technologischer Wandel (Anpassung und Entwicklung von Diensten für das Web, sicheres Hosting von Lösungen und Daten usw.), der auch auf kommerzieller Ebene Fragen aufwirft: Der Übergang von einem unbefristeten Lizenzmodell zu einem befristeten Abonnementmodell verändert die Vertriebsmethoden tiefgreifend.

Diese Entwicklung führt zu kommerziellen Prozessen, in denen das Marketing einen neuen und entscheidenden Platz einnimmt.

In diesem Zusammenhang ist es für Sie als Leiter eines KMU der Branche unerlässlich, :

- Aufbaueiner effizienten Vertriebsorganisation
- EffizientesManagement Ihrer Vertriebsteams, sowohl in Frankreich als auch im Ausland
- Identifizieren und prospektieren Sie effektiv für Ihre Großkunden
- Integrieren Sie die Marketing-Dimension vollständig in Ihren Vertriebsprozess

So viele Herausforderungen, die zu Ihren vielen strategischen Sorgen hinzukommen (technologische Entwicklungen, Finanzierung von Innovationen, Personalbeschaffung, Vision und Entwicklung des Unternehmens usw.) und die manchmal weit von Ihrem Haupt-Know-how und Ihrer "Komfortzone" entfernt zu sein scheinen.

Ein Grund mehr , sie nicht zu vernachlässigen und sich Unterstützung bei diesen für den aktuellen und zukünftigen Erfolg Ihres Unternehmens entscheidenden Themen zu holen!

Wir sind hier, um Ihnen zu helfen: Das ist die Berufung von KESTIO Live und das Ziel der kommenden Artikelserie, die jede Woche auf diesem Blog veröffentlicht wird!

Wenn Sie mehr über den Einsatz spezieller und angepasster Tools erfahren möchten, schauen Sie sich dieses Webinar zur Optimierung der Leistung Ihrer gewerblichen Anlagen an:

Mit anderen Worten: Ich kann mein Unternehmen und mein Angebot leicht darstellen, so dass es für meine Interessenten der Fall ist! Es ist möglich, aber nicht sicher: Also sollte ich mich lieber vergewissern, dass ich sichtbar bin und es nicht einfach glauben.

Dabei sind 6 wichtige Punkte zu beachten.

1- Planen, antizipieren, vorhersehen

Mich für meine Kunden sichtbar zu machen, erfordert strategisches Denken, um sich vorzustellen, was am effektivsten sein wird, um Ressourcen zuzuordnen, um zu organisieren. Es ist nicht notwendig, alle Aktionen zu durchlaufen, sondern sie zu steuern.

Um die in dieser Phase gestellten Fragen beantworten zu können, muss ich meine potenziellen Kunden gut kennen, einschließlich der Frage , wo sie sich aufhalten, wie sie ihre Informationen erhalten und welche Art von Informationen sie benötigen.

2- Online und offline agieren

Um für meine Interessenten sichtbar zu sein, wähle ich Online- und Offline-Aktionen. Im digitalen Bereich geht es darum, die besuchten Seiten, die wichtigsten Sucharten, die Variablen nach Alter, die sozialen Netzwerke, die Existenz von Blogs und Influencern (vor allem auf BtoC-Märkten) zu identifizieren...

Was die physische Welt betrifft, identifiziere ich Veranstaltungen wie Messen, Konferenzen, traditionelle Medien, professionelle Netzwerke ...

Der Rest ist eine Kombination aus den verfügbaren und am besten geeigneten Optionen, um sichtbar zu sein. Es gibt keine absolut guten oder schlechten Entscheidungen: Was zählt, ist, die Aktionen mit der Strategie, dem Marketing- und Verkaufsplan abzustimmen: an einer Messe oder einem runden Tisch teilnehmen, eine Konferenz animieren, aktiv sein und auf den von Interessenten besuchten Seiten interagieren, Artikel verfassen...

3- Meine Rede anpassen

Die Wahrnehmung dessen, was ich sage, variiert je nach Medium. Ich werde zum Beispiel nicht dasselbe oder auf dieselbe Weise kommunizieren, wenn ich eine Konferenz veranstalte oder Inhalte auf Instagram poste.

Ich muss also meine Sprache anpassen. Aber Vorsicht: Anpassen heißt nicht verändern, d.h. die redaktionellen und identitätsstiftenden Merkmale müssen erhalten bleiben. Anpassen meiner Nachricht bedeutet auch, den Lautstärkeregler an der richtigen Stelle zu positionieren, d. h., dass die Nachricht ausreichend hörbar ist (Quantität und Qualität der Nachrichten).

4- Konsequente Maßnahmen zur Erhöhung ihres Gewichts

Stellen wir uns eine Messe im November vor, mit einem Stand und einer Präsentation zu einem Thema, das die anvisierten Interessenten interessieren soll. Um die Wirkung und Sichtbarkeit zu erhöhen, plane ich vor der Show eine Aktion auf den verfügbaren Medien, um den Boden vorzubereiten. Ich arbeite aber auch während und nach der Veranstaltung, um ein Bewusstsein zu entwickeln.

So profitiere ich von der Online-/Offline-Hebelwirkung: Ein Web-User möchte vielleicht auf der Messe den Stand besuchen, um sich auszutauschen, oder ein Interessent, der die Konferenz besucht hat, möchte über die Website Kontakt aufnehmen.

5- Vergessen Sie nicht die klassischen Stützen

Die Digitalisierung der Wirtschaft hat die Tendenz, die klassischen Medien vergessen zu machen. Sie bleiben jedoch sehr effektiv, wenn sie in eine globale Strategie integriert werden: Lokal- oder Fachpresse, Plakate, Flyer... sind Medien, die taktisch eingesetzt werden müssen.

Im Zusammenhang mit der im vorigen Punkt erwähnten Messe kann ich zum Beispiel dafür sorgen, dass ich vor und nach der Veranstaltung Artikel zum Thema habe, eine Anzeige in einem professionellen Medium planen...

6- Zeitlichkeit

Entwickeln Sie meine Sichtbarkeit und ein regelmäßiges, strategisches und taktischesVorgehen, das theoretisch nie aufhört.

Erstens, weil es immer wieder neue Interessenten gibt, bei denen ich mich bekannt machen muss, und zweitens, um der Konkurrenz nicht das Feld zu überlassen.

Was mir erlauben wird, für Interessenten wirklich sichtbar zu sein, ist also Beharrlichkeit, Wiederholung. Für Fabien Comtet, CEO bei Kestio, "wird das Haus nie für immer weggeräumt, mit anderen Worten: man muss planen, ständig aktiv zu sein, um effektiv zu sein".

Der Einsatz im Laufe der Zeit ermöglicht es Ihnen, sich dauerhaft im Gedächtnis der Menschen zu verankern und einer der wichtigsten Dienstleister zu sein. Wenn also ein Interessent diese und jene Messe besucht, diese und jene Zeitschrift liest und diese und jene Website besucht, muss ich in allen drei Medien präsent sein, und zwar regelmäßig, denn es geht nicht nur darum, sichtbar zu sein, sondern auch darum, langfristig sichtbar zu sein.

Denken Sie bei der Entwicklung von Kommunikationsmitteln für Ihr Unternehmen an das Webinar! Mit Webinaren können Sie attraktive Inhalte vermitteln und so die Aktivität Ihres Unternehmens steigern. Allerdings bedarf es einiger Regeln: Lernen Sie in diesem Webinar, wie Sie ein Webinar organisieren, das mehr Teilnehmer und Leads generiert.

Einige Fragen...

Ist es der Kunde, der den meisten Umsatz bringt, oder der mit dem größten Potenzial?

Ist dies das Profil, das Sie am häufigsten ansprechen, oder ein Kundensegment, das Sie strategisch entwickeln möchten?

Ist es der Kunde, der Ihnen viel Geschäft bringt oder der, bei dem die Marge maximal ist?

Ist es der treueste Kunde oder derjenige, der am wenigsten über Ihre Preise verhandelt?

Ist es der Kunde mit dem besten Ruf oder derjenige, der Ihnen am meisten vorschreibt?

Diapositive précédente

Diapositive suivante

Hinter diesen Optionen steht die Frage nach Strategie und Taktik und deren Projektion in die Zukunft. Die Definition des idealen Kunden gibt es nicht abschließend, sie entspricht einer konkreten Zielsetzung zu einem bestimmten Zeitpunkt.

Mit anderen Worten: Die Beschreibung des idealen Kunden ist eine mehrstufige und dynamische Analyse über die Zeit.

Der ideale Kunde, eine strategische Sichtweise

Abhängig von der aktuellen Strategie und dem verfolgten Ziel variiert der Wert eines jeden Kunden je nach seinem Potenzial, dieses Ziel zu erreichen. Kürzlich haben wir ein KMU unterstützt, das seinen Markt stärken wollte und dabei war, ihn zu erobern, was dazu führte, dass ein spezifischer idealer Kunde geschaffen wurde, der sich von dem unterscheidet, der z. B. einer Loyalitätsstrategie entspricht. Möchte das Unternehmen sein Angebot auf einem neuen Markt entwickeln? Um ein neues Angebot zu entwickeln? Auf ein neues Segment?... Wir sehen, bevor wir über den idealen Kunden sprechen, ist es notwendig, seine Strategie zu spezifizieren.

Um die strategische Positionierung bestmöglich zu definieren, müssen zunächst die Vorzüge des Unternehmens in jedem der potenziellen Marktsegmente berücksichtigt werden: sein Know-how, sein Markenimage, seine Produktpalette, die Qualität seiner Handelsbeziehungen, seine Fähigkeit, die Preise zu kontrollieren, die Fristen, die Angemessenheit des Außendienstes... In einem zweiten Schritt ist es notwendig, die Attraktivitätskriterien jedes der identifizierten Segmente (Chancen, Zwänge, Umsatzpotenzial, Rentabilität, Wettbewerbsintensität...) miteinander zu vergleichen, um schließlich das taktische Vorgehen festlegen zu können.

Der ideale Kunde, ein taktischer Ansatz

Strategie ist der Gesamtplan, Taktik ist die Anpassung an das Feld. Sobald das Zielsegment identifiziert und das Interessenten-/Kundenportfolio festgelegt ist, kann eine feinere Segmentierung vorgenommen werden, die Ihnen bei der Planung Ihrer Maßnahmen hilft.

Der "Sales Model "-Ansatz von Kestio ermöglicht es uns, "taktische" Segmente innerhalb eines strategischen Segments zu spezifizieren, basierend auf dem "Wert" der Zielkonten.

Der ideale Kunde, oder genauer gesagt der Kundenwert, ist das Ergebnis einer erlernten Formel, nach Variablen, die spezifisch für das Unternehmen, seine Tätigkeit, seinen Markt, seine momentane Ambition sind, die es ermöglicht, die Konten besser zu priorisieren und somit unter den besten Bedingungen zu definieren und zu steuern die Verteilung der Marketing- und Vertriebsanstrengungen.

Von Kunden, die die Vertriebsmitarbeiter mindestens zweimal im Monat besuchen müssen, bis hin zu Kunden, die einfach nur aus der Ferne betreut werden, wird eine Skala nach Kundenwert eingerichtet, um den gesamten Markt mit dem Investitionsniveau zu bearbeiten, das erforderlich ist, um einen ROIzu erzielen.

Unter Kestio Live, wir neigen dazu, nicht über den idealen Kunden zu sprechen, sondern über die idealen Kunden!

Um weiter zu gehen und mehr über Targeting und den Aufbau einer Kundendatei zu erfahren, können Sie sich auch unser Webinar ansehen:

Quelle: Invox
: Richtlinien für soziale Medien, Orange, http://www.orange.com/sirius/smg/FR_Guides_Medias_Sociaux.pdf

Die Anwender dieser Lösung definieren die Themen und planen die Befragungsaktionen mit ihren Mitarbeitern. Ein einfacher und agiler Weg, um Leistungsindikatoren zu sammeln, die bei Managemententscheidungen helfen.

Das im Juni 2016 gegründete Startup umfasst 5 Mitarbeiter und kann seinen Umsatz jeden Monat verdoppeln. Eine Spendenaktion ist im Gange.

Caroline Jurado, CEO und Gründerin, lernte Kestio Live auf einer Konferenz über komplexe Vertriebsprozesse kennen. Da sie hauptsächlich auf große Unternehmen abzielte, erkannte sie, dass sie ihre Vertriebsfähigkeiten verbessern musste, um mehr als nur Early Adopters zu erreichen.

Kestio: Wie sind Sie auf den möglichen Beitrag von Geschäftsmethoden aufmerksam geworden?

Caroline Jurado Linkky vermarktet seine Dienste vor allem an große Konzerne, also an komplexe Konten, die aufwendige Prozesse erfordern. Ich wollte, dass das Unternehmen aus kaufmännischer Sicht effizienter wird. Tatsächlich habe ich gemerkt, dass die Verträge, die wir unterschrieben haben, auf jeden Fall im Voraus gewonnen waren und dass wir dagegen gestolpert sind, sobald es eine Schwierigkeit gab. Ich musste unsere Interessenten verstehen, ihre Herangehensweise, ihre Herausforderungen, wie sie funktionieren. In der Tat geht es bei der Verkaufstätigkeit nicht nur um das Gefühl und den Redefluss. Es gibt viel mehr Techniken und Methoden, als Sie vielleicht denken.

Kestio: Wie war die Mission aufgebaut?

Caroline Jurado Wir haben sehr stark angefangen, mit einer Stunde pro Woche für drei Monate. Die Priorität lag auf der Bearbeitung der laufenden Konten, die sich hinzogen und die ich nicht abschließen konnte. Sehr schnell konnte ich zu ihnen aufschließen! Was wirklich gut funktioniert hat, war die operative Dimension. Wir haben uns sofort mit konkreten Fragen beschäftigt, mit praktischen Fällen, ganz weit weg von den Theorien aus dem Unterricht. Dann haben wir uns mit dem Schachbrett-MethodeDann sind wir den "Scoring"-Ansatz angegangen, der ein sehr pragmatischer Ansatz ist, mit einer Methode, die strukturiert. Wir arbeiten an einem Opportunity Scoring, das die wichtigsten Punkte von Entscheidern, die Einsätze, mischt.

Dieses Prinzip ermöglicht es uns, eine Rangfolge der Interessenten aufzustellen und die Qualität der Qualifikationen zu überprüfen, bevor wir entscheiden, wohin und wie wir unsere Maßnahmen richten.

Kestio: Wie hat sich die Beziehung zum Berater entwickelt?

Caroline Jurado Laurence tut die Dinge nicht für mich; sie hilft mir beim Denken, sie gibt mir die Schlüssel. Die Methode ist sehr erprobt und an kleine Strukturen wie Linkky angepasst. Anstatt einen Tag in einem Raum mit einem Übermaß an Informationen zu verbringen, widmen wir uns eine Stunde pro Woche meinen aktuellen Fragen. Diese Art, die Dinge zu organisieren, erlaubt es mir, das Gelernte zu verdauen und es in die Praxis umzusetzen. Inzwischen habe ich eine Vertriebsmitarbeiterin eingestellt und wir können von einer gemeinsamen Basis ausgehen; ich konnte sie schulen, ihr die Methode, die Schwierigkeiten usw. erklären.

Kestio: Also sind Remote-Interviews effektiv?

Caroline Jurado : Auf jeden Fall. Ich habe Laurence noch nicht persönlich getroffen. Video spart Zeit und Geld, ohne die Effizienz zu beeinträchtigen. Aus meiner Sicht gibt es keine Qualitätseinbußen.

Kestio: Was jetzt?

Caroline Jurado Wir kommen jetzt zum Ende der ersten drei Monate. Da wir sehr schnell Fortschritte bei der UmsatzentwicklungIch werde mit 2 Sitzungen pro Monat weitermachen und mich mit anderen Themen wie unserer Inbound-Strategie abwechseln.

Vielen Dank für dieses Zeugnis!

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Erklärungen

Eine gute Herangehensweise ist in 4 Schritte gegliedert:

anziehen.
Konvertieren
Verkaufen
Loyalität aufbauen

anziehen. Der Diskurs, d.h. die Inhalte, die verbreitet werden, müssen nicht an das Angebot des Absenders angepasst werden (d.h. eine egozentrische Vision - "wir machen die schönsten Kunststoffformen"), sondern an die aktuellen Themen der Interessenten und Kunden (d.h. eine nach außen gerichtete Vision - "Kunststoffformen revolutionieren den Markt").

Die Herausforderung für die Inbound-Strategie besteht darin, den richtigen Inhalt für die richtige Zielgruppe zum richtigen Zeitpunkt in ihrem Entscheidungszyklus zu finden.

Konvertieren Dazu ist es notwendig, durch seine Veröffentlichungen als eine der Lösungen für das Problem des Interessenten identifiziert zu werden. Die Idee ist es, dem Nutzer Lust auf das vorgeschlagene Ergebnis (und nicht auf die Lösung) zu machen und ihn z.B. durch einen "Call to Action" zum Handeln zu bewegen (Download eines Whitepapers, Abonnieren eines Newsletters etc.).

Die Herausforderung für die Inbound-Strategie besteht darin, die richtige Einstellung für die Konversionsphase zu finden: Die Website muss es ermöglichen, Informationen über den Besucher zu sammeln, um die Interaktion fortzusetzen, den Interessenten zu füttern und ihn dazu zu bringen, weiter zu gehen.

Verkaufen In dieser Phase können Sie endlich über Ihr Angebot sprechen und Ihre Lösung präsentieren! Sie müssen zeigen, dass es perfekt zu Ihren Bedürfnissen passt und besser ist als die anderen, und zwar so, wie der Kunde sie behandeln möchte.

Die Herausforderung für die Inbound-Strategie besteht weiterhin darin, ausreichend qualifizierte Leads zu liefern, die als "bereit" identifiziert werden, und die sofortige kommerzielle Unterstützung für die Transformation sicherzustellen.

Loyalität aufbauen Wir können die vorangegangene Arbeit fruchtbar machen, indem wir unsere Kunden zu Verschreibern machen, indem wir die relationale Verbindung aufrechterhalten, indem wir andere Bedürfnisse identifizieren.

Die Herausforderung für die Inbound-Strategie besteht darin, aus den gewonnenen Kunden Kapital zu schlagen und eine Art Resonanzraum zu schaffen, um die Verbreitung der eigenen Inhalte zu vervielfachen. Doch Vorsicht: Das Rennen um Likes und Shares ist kein Selbstzweck, die Herausforderung besteht darin, von seinem Ziel gehört zu werden !

Entdecken Sie die KESTIO Webinare, in denen wir über

alle Themen rund um die Vertriebsleistung mit unseren Experten:

Fabien Comtet, Geschäftsführer

Dominique Seguin, DG

Nicolas Boissard, Marketingleiter

Einige Schlüssel, um wirklich effektiv zu sein:

So viel wie möglich sichtbar sein und vor allem in dem Moment, wenn der Kunde es braucht, die Aktionen multiplizieren Als Quelle interessanter und nützlicher Informationen identifiziert zu werden, die es Ihnen ermöglichen, eine bereichernde Beziehung aufzubauen und attraktiv zu werden.

Hinterfragen Sie Ihre Inhalte in Bezug auf Ihre Ziele. Es ist am besten, mit ihren Themen, ihren Problemen und ihren Ambitionen zu beginnen. Der Inhalt sollte auch an das Stadium angepasst werden, in dem sie sich befinden (Bewusstwerdung eines Symptoms, Suche nach einer Lösung, Auswahl eines Produkts oder einer Dienstleistung usw.). Um Ihre Positionierung zu verstärken, spricht nichts dagegen, verwandte Informationen weiterzugeben : eine Gesetzesänderung, eine Messe, eine technologische Innovation usw. Stellen Sie sich die Frage nach dem Format, das an das Ziel und die Bühne angepasst sein sollte. Es gibt heute viele Formate und die Technologie macht es einfach, sie zu implementieren: Artikel, Fallstudien, Videos, Infografiken, White Paper, Konfiguratoren, eBooks, Vorlagen, Webinare, Slideshares...

Behandeln Sie Content als Business-Asset und befolgen Sie die 5 Schritte, um ihn gut zu bearbeiten:

Plan (der Kommunikationsplan: für wen, welche Stufe, welcher Kanal, welches Format)
Bauen (Inhalt)
Broadcasting (Auswahl der Kanäle, soziale Netzwerke...)
Analysieren Sie (die Ergebnisse, testen Sie die Inhalte, Titel, Farben...)
Wiederholen Sie (was gut funktioniert, und verwenden Sie den Inhalt in mehreren angepassten Formaten wieder)

Strukturieren Sie schließlich den Prozess innerhalb des Unternehmens: Es handelt sich um einen wichtigen Prozess für das Umsatzwachstum, einen komplexen Prozess, der sich ständig verbessert und der nicht spontan und pünktlich durchgeführt werden kann. Es ist daher notwendig, interne und externe Ressourcen zu mobilisieren, damit die Dynamik aktiv bleibt und Ergebnisse liefert.

Die Produktion von Inhalten, die Ihre Marke zu einem Medium machen, d. h. zu einer relevanten Ressource, die in der Lage ist, Leads zu aggregieren und Leads generierenEs geht darum, die Art und Weise zu ändern, wie man Geschäfte macht. Es geht darum, sich selbst die Möglichkeit zu geben, mit Kontakten, die dazu bereit sind, Geschäfte zu machen. Wie Sie sehen können, muss dieser Ansatz in der Lage sein, eine große Anzahl von Menschen intern zu mobilisieren, rund um Marketing, Vertrieb und Kommunikation, um wirklich effektiv zu sein.

Das Webinar ist ein unverzichtbares Instrument für das Inbound-Marketing: Durch seine Zielgruppe und seine Inhalte kann es viele Leads generieren. Erfahren Sie in diesem Webinar wie:

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Kestio Live ist die erste Kompetenzplattform, die Werkzeuge zur Verfügung stellt, um die Führungskräfte von KMUs und Startups bei ihren Vertriebs- und Marketingfragen zu unterstützen.

Es ist eine sehr relevante Möglichkeit für Manager, alle Informationen zu erhalten, um den Prozess zu strukturieren und zu modernisieren und das Geschäft besser zu machen. Die kommerzielle Leistung erfordert heute eine perfekte Kontrolle aller Bestandteile entlang der Kette, um Ergebnisse auf dem erwarteten Niveau und mit optimierten Kosten zu erzielen. In der Tat haben sich die Kunden verändert und sind traditionellen Verkaufsansätzengegenüber immer abgeneigter.

Kestio bringt alle Fachwissen (ehemalige Vertriebsleiter, Marketing, Coaches, CRM, Web, Digital Consultants) und die digitalisierte Lösung, um KMU-Manager zu unterstützen und ihr Wachstum zu beschleunigen.

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Fabien Comtet, Geschäftsführer

Dominique Seguin, DG

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"Es ist nicht genug, talentiert zu sein, um kommerziell zu sein"

ErdeWürfel ist ein im Jahr 2016 gegründetes Startup. Es entwickelt Satellitenüberwachungsdienste für Fabriken, Pipelines und andere Industriestandorte, sowohl für böswillige Handlungen als auch für natürliche Unfälle.

Das Unternehmen mit Sitz in Toulouse hat 15 Mitarbeiter, darunter 3 Vertriebsmitarbeiter.

Das Unternehmen hat gerade 3 Millionen Euro eingeworben, um die kommerzielle Entwicklung seiner Lösungen zur Automatisierung und Verbesserung der Verarbeitung und Analyse von Satellitenbildern zu unterstützen.

Arnaud Guerin, einer der beiden Gründer und CEO des Startups, kontaktiert Kestio Live auf Empfehlung, um den gesamten kommerziellen Prozess zu optimieren.

Kestio: Wie kam es zu der Zusammenarbeit mit Kestio?

Arnaud Guérin : In unserem Geschäftsfeld mit einem technischen und innovativen Angebot ist der Verkaufsprozess sehr komplex, mit vor- und nachgelagerten Phasen, die eine hervorragende Vorbereitung erfordern. Uns war schnell klar, dass wir unser Vertriebsmanagement überarbeiten mussten und dass unser Vertriebsprozess organisiert und strukturiert werden musste , um den Anforderungen unseres Marktes gerecht zu werden. Aber wir hatten auch weder die Fähigkeiten noch die Ressourcen im Haus, um dieses Projekt durchzuführen. Um sofort effektiv zu sein und nicht "on the job" zu lernen, haben wir uns entschieden, auf externe Fähigkeiten zurückzugreifen. Darüber hinaus wollten wir auch eine spezifische Schulung zu bestimmten präzisen Schritten, wie z. B. Informationsrecherche, Mapping der Hauptakteure usw.

Kestio: Was war Ihr Problem im Hinblick auf die Geschäftsentwicklung?

Arnaud Guérin: Für den Einstieg und den Aufbau einer ersten gemeinsamen Wissensbasis arbeiteten wir mit dem gesamten Vertriebsteam in zeitlich verkürzten Face-to-Face-Sitzungen von 2 bis 3 Stunden. Insbesondere haben wir uns mit dem Thema Customer Discovery auseinandergesetzt und die Chessboard-Methode eingeführt, die sich besonders gut für komplexe Vertriebsprozesse eignet und die es insbesondere ermöglicht, die Transformationsrate zu verbessern, indem die Anstrengungen dort fokussiert werden, wo das Potenzial vorhanden ist. Für uns war der Beitrag grundlegend: Wir hatten keine nennenswerte Verkaufskultur und wir erkannten, dass es nicht ausreicht, talentiert zu sein, um diesen Job zu machen, sondern dass er auf echten technischen Fähigkeiten und Methoden basiert. Kestio Livehat uns mit Theorie und Praxis versorgt, aber es ist auch die regelmäßige Nachbereitung, die die Verankerung der kommerziellen Strategie, die Veränderung der Gewohnheiten ermöglicht.

Kestio: Erfüllt die Formel im Vergleich zu Ihren ursprünglichen Zielen Ihre Erwartungen?

Arnaud Guérin: Kestio Es ermöglicht Ihnen, im Rahmen zu bleiben, um den Faden nicht zu verlieren. Das Prinzip der Telefon- oder Videokonferenzen bedeutet, dass die behandelten Themen immer aktiv sindund somit ein ständiger Fortschritt stattfindet. Anders als bei Präsenztrainings, die mit langen Arbeitszeiten verbunden sind und bei denen der vermittelte Stoff schnell im Alltag verwässert wird, sobald man wieder im Büro ist, bleibt die Lerndynamik erhalten. Und die Formel ist sehr flexibel: Das Zeitfenster wird von einem der drei Außendienstmitarbeiter genutzt, oder sogar von zwei, je nach Bedarf.

Kestio: Eher als große Trainingsblöcke?

Arnaud Guérin: Ja, und wir werden diese positive Spannung für unsere kommerzielle Performance beibehalten. Wir werden allmählich autonomer, aber auf dem Weg dorthin entdecken wir auch neue Probleme. Und auch bei den Themen, die wir ansprechen, spielt die Aktualität eine Rolle. Fragen wie " wie bereite ich mich auf eine Messe vor " oder "wie reagiere ich auf einen Kunden, der nach einem Gratismonat fragt" tauchen regelmäßig auf und wir gehen darauf ein. "Wir stoßen regelmäßig auf sie und sprechen sie direkt mit Kestio an. Mit der Zeit verfügen wir über einen Werkzeugkasten, der es uns ermöglicht, produktiver zu sein. Eine unserer heutigen Herausforderungen ist es, eine gemeinsame Plattform zu haben, damit sich jeder auf den neuesten Stand bringen kann, wenn er dem Unternehmen beitritt.

Vielen Dank für Ihr Zeugnis!

Was sind für Sie die Arbeitsbereiche, um Ihre Vertriebsleistung zu verbessern? Holen Sie sich die ersten Elemente der Antwort, indem Sie kostenlos Ihren kommerziellen Dynamik-Score realisieren, indem Sie auf die Schaltfläche unten klicken:

Er wurde 2016 Geschäftsführer und setzte sich zum Ziel, den Vertrieb neu zu strukturieren, um an Effizienz zu gewinnen und weitere Marktsegmente wie Themenparks, Museen und Stadien anzusprechen.

Kestio greift in diesem Zusammenhang ein.

Kestio: Wie sind Sie mit kestio in Kontakt gekommen?

Sébastien Vergnon: In der Tat haben wir auf einen Vorschlag für ein Audit unserer Vertriebsorganisation positiv reagiert. Die Ergebnisse waren eindeutig! Unsere Arbeitsweise, die wir aus unserer Geschichte geerbt hatten, war nicht mehr an den Markt oder an unsere Ziele angepasst. Wir führten eher routinemäßige und opportunistische Verkaufsaktionen durch, mit denen wir unseren Marktanteil nicht erhöhen konnten. Wie Fabien Comtet uns erklärte, "waren nicht alle Motoren unserer Vertriebseffizienz eingeschaltet! ». Der Vorteil einer externen Sichtweise ist, dass sie ein anderes Wort, einen anderen Rahmen bringt.

Kestio: Wie haben Sie die Ergebnisse des Audits genutzt?

Sébastien Vergnon: Zunächst einmal lieferten die Ergebnisse unbestreitbare faktische und numerische Elemente , die unsere empirische Sicht auf die Situation untermauerten. Von dort aus konnten wir aussortieren, was funktioniert, wasverbessert werden muss, was eliminiert werden muss und schließlich, was neu geschaffen werden muss. Wir haben die Schulungen nach der Schachbrettmethode neu organisiert und dann geplant.

Kestio: Und das war noch nicht alles!

Sébastien Vergnon: Ja, das ist es. Nach meiner Ausbildung und dann der der Vertriebsmitarbeiter wollten wir weitergehen, den internen Wandel im Unternehmen fortsetzen und vor allem eine Stütze in der Zeit sein, um uns nicht zu verlieren und nicht das Risiko einzugehen, alte Gewohnheiten zu übernehmen.

Kestio: Sie suchten nach einer Form des Coachings...

Sébastien Vergnon: Genau. Nachdem die Strategie definiert und das Unternehmen entsprechend mit neu definierten Verantwortlichkeiten reorganisiert war, begannen wir das KestioLive Training mit der Implementierung eines monatlichen Aktionsplans für jeden Mitarbeiter. Und tatsächlich hat sich die regelmäßige Nachbereitung als sehr nützlich erwiesen. Ich konnte die Tools mit einem Experten aufbauen, ein von Kestio bereitgestelltes Framework anpassenund sogar ein Interview simulieren, um mich mit dem Wortlaut vertraut zu machen. Und das alles in mehreren Schritten: Ich habe auf dem Weg dorthin nichts von meinem anfänglichen Schwung verloren!

Kestio: Was ist aus Sicht des Anwenders der Vorteil eines Online-Business-Coachings?

Sébastien Vergnon: Normalerweise verbringen wir im traditionellen Training oder Coaching viel Zeit mit Theorie. Im Allgemeinen kann ich die Idee recht gut erfassen, aber die Umsetzung in die Praxis ist komplexer. Mit KestioLive halten wir die Verbindung zwischen der ursprünglichen Idee und ihrer Umsetzung. Auch die Körperhaltung ändert sich. Wir befinden uns nicht in einer Logik des "Das ist zu tun", sondern in einer adaptiven Fragestellung "Was brauchen Sie? ». Ich fühle mich auch mit Wohlwollen herausgefordert und daher sicher.

Kestio: Warum haben Sie sich für Kestio entschieden?

Sébastien Vergnon: Ich habe mich für Kestio entschieden, um den Wandel im Unternehmen vollziehen zu können.Ich war mit den Ergebnissen des Audits einverstanden, aber ich hatte nicht die Mittel, um sie in einem KMU mit 28 Mitarbeitern allein umzusetzen. Mit KestioLive bin ich genau an der Schnittstelle zwischen meinen Bedürfnissen und meinen Mitteln.

Kestio: Wie werden Sie den Dienst in der Praxis nutzen?

Sébastien Vergnon: Zwei Sitzungen pro Monat. Die Themen werden im Voraus definiert, damit der Kestio-Experte sie vorbereiten kann.Das Video ermöglicht es uns, die Dokumente, an denen wir arbeiten, zu teilen, aber es kommt oft vor, dass das Telefon ausreicht.

Kestio: Kestio ist also regelmäßig an der Leitung von Veränderungen in Teams beteiligt?

Sébastien Vergnon: Ja, wir sind ja nicht nur abgelegen. Im Oktober 2017 haben wir unser erstes Seminar organisiert. Wir haben es mit der Hilfe von Kestio-Experten aufgebaut , was uns erlaubte, den Tag gut zu verdichten und zu optimieren, und wir profitierten von Interventionen während des Seminars, die auch Inhalte brachten. Das Ergebnis hat unsere Erwartungen übertroffen. Die Teams, die anfangs etwas skeptisch waren, haben gemerkt, dass sich etwas bewegt und dass die Ergebnisse langsam spürbar werden. Wir werden also noch eine Weile weitermachen, um zu vermeiden, dass wir in 10 Jahren die gleichen Fragen stellen!

Vielen Dank für Ihr Zeugnis!

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Es zeichnet sich ein erhebliches Potenzial für die kommerzielle Entwicklung ab, unter einer Bedingung: die Fähigkeit, sich in Methoden, Strategie und Kundenbeziehungen weiterzuentwickeln.

Wie können also diese Berufsgruppen, die es gewohnt sind, eingehende Anrufe zu bearbeiten, diese Chance nutzen? Wie sollten sie organisiert werden? Was sind die Erfolgsstrategien ?

Die Änderung der Gesetzgebung ist das Ergebnis des Zusammenwirkens von drei Faktoren:

- die staatlicher Wille ein wettbewerbsfähiges Umfeld zu schaffen, um die Kosten für die Allgemeinheit zu senken,

-Technologische Innovation, die es erlaubt, anders zu arbeiten und bei Aufgaben mit geringer Wertschöpfung zu gewinnen, mit einer Reduzierung der Produktionskosten und einer Zuverlässigkeit der Ergebnisse,

- Verbraucherverhalten, das zunehmend informationsintensiv und eigenständig recherchiert und verglichen wird.

Die Regeln werden sich ändern und für Anwälte, Notare und Wirtschaftsprüfer, die immer Teil des Triptychons "einen Anruf erhalten / die Dienstleistung erbringen / die Rechnung stellen" waren, wird dies eine echte Revolution sein, ein Paradigmenwechsel um 180°! Und damit große Entwicklungschancen für diejenigen, die sich an ihre neue Umgebung anzupassen wissen!

Vom Bedarf zum Thema Geschäftsentwicklung

Um dies zu nutzen, wird der Schlüssel darin liegen, von einem auf die Kundenbedürfnisse fokussierten Ansatz zu einem Ansatz überzugehen , der die Probleme als Ganzes berücksichtigt. Mit anderen Worten: Es wird nicht mehr möglich sein, einfach auf das zu reagieren, was der Kunde geäußert hat. Vielmehr wird es darum gehen, die Anfrage in ihrem allgemeinen Kontext neu zu verorten, um andere Faktoren zu berücksichtigen, die alleinige Bedarfsäußerung um ergänzende Elemente zu erweitern und den Antragsteller, den Kunden, zu einer bereicherten Dienstleistungzu führen.

Wo beispielsweise ein Wirtschaftsprüfer früher der Notwendigkeit nachkam, die Mehrwertsteuer zu deklarieren, Lohnabrechnungen zu erstellen und Steuererklärungen einzureichen, wird er in Zukunft den Tätigkeitsbereich seines Kunden, sein Wettbewerbsumfeld und seine Eigenschaften berücksichtigen müssen, um optimierte Managementlösungen vorzuschlagen. Es ist klar, dass diese Umkehrung der Beziehung einerhebliches Potenzial für zusätzliche Umsätze darstellt, vorausgesetzt, die Akteure sind in der Lage, ihre Kapazitäten für eine detaillierte und relevante Beratung auszubauen. Diese Veränderung wird viel interne Arbeit, Reflexion und strategische Analyse erfordern, um das Angebot inhaltlich und formal zu differenzieren und um von einem passiven zu einem aktiven Geschäftsmodus überzugehen.

Wie werben Sie um Ihre Kunden?

Eindeutig, der Prospektionsprozess wird nicht selbstverständlich sein, weil es nicht Teil der Kultur oder der Gewohnheiten der betreffenden Berufe ist. Bevor man sich also auf die Suche nach Marktanteilen begibt, ist es zunächst notwendig, am eigenen Kundenportfolio zu arbeiten.

Der erste Schritt wird daher darin bestehen, sie zu segmentieren, um diejenigen zu identifizieren, die im Hinblick auf das Geschäftspotenzial und die kommerzielle Entwicklung am relevantesten sind. Dazu ist es notwendig, den Kunden zu definieren und zu charakterisieren, der am meisten mit dem Leistungsangebot der Firma oder der Studie übereinstimmt. Und dann initiieren Sie eine proaktive Aktion mit jedem von ihnen, um ihre jeweiligen Kontexte besser zu verstehen und Angebote vorzuschlagen, bevor der Kunde einen Bedarf geäußert hat. Ein Anwalt zum Beispiel kann sein Kontaktvolumen mit seinen Mandanten leicht vervielfachen. Mathematisch gesehen gibt er sich durch die Konzentration der Zeit auf diejenigen mit dem höchsten Potenzial alle Chancen, seinen Umsatz zu entwickeln.

Firmen und Studien, die Gelegenheiten und Anlässe für gute Geschäftsgespräche schaffen, haben alle Chancen, den durchschnittlichen Warenkorb aktiver Kunden zu erhöhen.

Lernen Sie, wie man Kundenbeziehungen managt!

Für diese Berufe besteht das Hauptrisiko darin, dass die Kunden zu wettbewerbsfähigeren Konkurrenten fliehen. Allerdings sind die Kunden nicht auf mehrere Dienstleister verteilt, mit der möglichen Ausnahme von Anwaltskunden. Ein Kunde, der geht, bedeutet, dass 100 % seines Budgets verloren sind! Es ist daher zwingend erforderlich, Kontaktpunkte zu generieren und zu konsolidieren, um sich an den Bedürfnissen der Kunden zu orientieren. Und sofern die Dienstleistungen, die reguliert werden, mehr oder weniger die gleichen sind, wird der Unterschied auch von der Fähigkeit abhängen, die Kundenbeziehung zu pflegen.

Um ihre aktiven Mandanten zu halten und einen wettbewerbsfähigen Service zu bieten, können Kanzleien und Anwaltskanzleien versuchen, Aufgaben mit geringer Wertschöpfung zu identifizieren, um sie billiger und schneller zu produzieren (die Technologie macht dies heute leicht, z.B. sollte ein Notariat die etwa hundert Seiten eines Kaufvertrags nicht mehr anders als elektronisch unterschreiben müssen!) Indem sie bei diesen Angeboten effizient bleiben, behalten sie einen Kontaktpunkt, um den Kunden zu Dienstleistungen mit hohem Mehrwert zu bringen.

Sich mit Kundenbeziehungen zu beschäftigen bedeutet aber auch, über das Kundenerlebniszu sprechen. Das bedeutet, dass Anwälte, Notare und Wirtschaftsprüfer neben der gezielten Ansprache und dem Kennenlernen des Klienten auch die Art und Weise überdenken müssen, wie sie ihren Klienten ihre Dienstleistungen anbieten, um sich wirtschaftlich weiterzuentwickeln.

Die Herausforderung? Den Kunden von "Ich bin zufrieden" zu "Wow! Was mir hier geboten wird, ist einzigartig! »

Dieser Ansatz ist im Einzelhandel und in nicht-juristischen B2B-Aktivitäten bereits ausgereift und es gibt mittlerweile Tools, Techniken und Methoden, die eine Durchführung ermöglichen. Für Notare, Rechtsanwälte und Wirtschaftsprüfer, die die neuen Rahmenbedingungen nutzen wollen, um ihr Geschäft wirklich zu entwickeln, wird es darauf ankommen, sich diese so schnell wie möglich anzueignen, um ihre wirtschaftliche Entwicklung zu strukturieren.

Und das wird nicht in ein paar Tagen Training in einem Raum passieren. Im Gegenteil, es ist eine Entwicklung, die ein nachhaltiges und regelmäßiges Handeln erfordert. Kestio Kestio ist die Antwort auf dieses Bedürfnis nach kontinuierlichem, pragmatischem Management und ermöglicht es, nicht nur im Vorfeld an der Substanz zu arbeiten, sondern die Veränderungen auch operativ umzusetzen, um sie dauerhaft zu machen. Seine Experten beherrschen die gesamte Wertschöpfungskette der Geschäftsbeziehung und das kurze und regelmäßige Format garantiert die Imprägnierung von Good Practices und den Erfolg des angekündigten Change Managements!