Also, was ist los? Eine Gefahr für die Leistung der Verkäufer, die Routinen um jeden Preis zu bekämpfen?
Nicht sicher! Verbergen sie manchmal einen Mangel an Motivation, einen Verlust an Selbstvertrauen oder einen Mangel an Fähigkeiten, so dienen bestimmte Routinen auch dazu, die Geschäftstätigkeit zu strukturieren und ab zugrenzen. Sie werden zu festen Bezugspunkten in einer Tätigkeit, die von Natur aus mobil ist, zu obligatorischen Passagen, die man kennen muss, um die Kontrolle über seine Zeit zu behalten.
Es gibt generell zwei Arten von Routinen. Erstens sind solche zu bekämpfen, die Verkäufer in kontraproduktive Logiken sperren, die sie in ihrem Verkaufshandeln ausbremsen. Dann gibt es solche, die gepflegt werden müssen, die zu Markern werden müssen, solche, die zu mehr Effizienz in den Kundenbeziehungen führen. Die Herausforderung für den Manager? Identifizieren Sie sie und machen Sie sie zu einem Management-Tool!
Achten Sie auf "negative" Routinen!
Zu den Routinen, die kontraproduktiv für die Verkaufsleistung sind, gehören die kleinen Rituale, die jeder gerne zu Beginn des Tages oder im Laufe des Tages durchführt: einen Kaffee trinken, E-Mails checken, auf den Lieblingswebseiten surfen usw. Diese sind zwar wiederkehrend, stellen aber Zeit dar, die nicht wirklich zu Lasten der Tätigkeit geht. Vielmehr sollten sie als eine Möglichkeit gesehen werden, von einem persönlichen zu einem professionellen Umfeld überzugehen.
Auf der anderen Seite können andere Gewohnheiten übernommen werden und deutlich kontraproduktiv werden. Zum Beispiel die Gewohnheit, in einem Zeitplan von Back-Office-Aufgaben zu bleiben. Haben Sie das schon einmal erlebt?
Ein Verkäufer, der sich in einem Übermaß an zu erstellenden Angeboten verschließt, der systematisch alle seine eingehenden E-Mails annimmt und dabei verwaltet, der seinen Vorgesetzten, seine Kollegen auf Schritt und Tritt um Rat fragt... Ergebnis?
Die wesentliche Arbeit wird nicht erledigt: Routinen überfordern die verfügbare Zeit und es bleibt nichts übrig, um Geschäftsmöglichkeiten zu nutzen, Leads zu suchen, zu verkaufen.
Ein weiteres Beispiel mit dem Telefon...
Der Verkäufer ist ein Routine-Telefonierer, der zum Reflex geworden ist, um seine Akten voranzubringen und viele negative Routinen im Zusammenhang mit Kommunikationsmethoden erzeugt. Wer hat nicht schon einmal einen Verkäufer gesehen, der in einer rein reaktiven Logik verharrt, d.h. auf eingehende Anrufe wartet, um einen Termin oder eine Aktion vorzuschlagen?
Der Verkäufer sperrt sich dann in eine Haltung, die ihn daran hindert, die Beziehung im Interesse des Kunden und der günstigen Entwicklung seines Geschäfts zu führen und zu steuern. Er optimiert dann weder seine Zeit noch seine Leistung, und er erhöht auch das Risiko, dass die Beziehung zerbricht. Die Telefonroutinen hindern ihn daran, einen Schritt zurückzutreten. Schlimmer! Sie geben ihm die Illusion, dass er total aktiv ist und einen Beitrag leistet, wenn er es nicht ist.
Fördern Sie effiziente Routinen!
Glücklicherweise gibt es nützliche Routinen, die Vertriebsmitarbeiter in ihre Tätigkeit integrieren können und sollten: tägliches Konsultieren des CRM, Überwachung ihrer Aktivitätsindikatoren, Aktualisieren von Kundennachrichten, usw.
Der effektive Vertriebsmitarbeiter weiß, wie er diese Routinen einrichtet. Nicht, um Lücken in der Aktivität zu füllen, sondern im Gegenteil, um sicherzustellen, dass nichts verpasst wird und, was noch wichtiger ist, um die Führung bei der Führung von Beziehungen und dem erfolgreichen Abschluss von Opportunities zu behalten. Wiederholt wie das Protokoll vor dem Start eines Flugzeugs oder das Aufwärmen des Sportlers vor einem Wettkampf, garantiert es Leistung.
Weitere positive Routinen können z. B. bei schwierigen Fällen aktiviert werden. Sie ermöglichen es Ihnen, nicht vor dem Problem wegzulaufen, sondern in einer positiven, effizienten Dynamik zu bleiben.
Es spielt keine Rolle, ob Sie einen internen Experten oder Ihren Vorgesetzten fragen oder das Intranet konsultieren, solange eine Reflexroutine zur Überwindung der Schwierigkeit existiert. Wenn sie nicht vorhanden ist, öffnet sie kontraproduktivem Verhalten Tür und Tor!
Diese Routinen zu entwickeln bedeutet, Wissen zu nutzen, Zeit zu planen und zu optimieren und sich auf einfache und zuverlässige Benchmarks zur Leistungskontrolle zu verlassen.
Deshalb muss ein Coach eingreifen, um sicherzustellen, dass diese strukturierenden Routinen den Teams bekannt sind und effektiv eingesetzt werden.
Wir können davon ausgehen, dass jeder Mensch potentiell unter dem Einfluss von positiven und negativen Routinen steht. Die Herausforderung für den Manager besteht also darin, sie zu erkennen, um auf die richtige Weise und am richtigen Ort zu handeln.
Kontraproduktive Routinen bieten eine Gelegenheit für ein reichhaltiges Managementhandeln, wobei zunächst ein Dialog zur Bewusstseinsbildung stattfindet, bevor man sieht, wie man sie aufgeben oder durch bessere ersetzen kann.
Gewöhnen Sie Ihren Verkäufer zum Beispiel daran, die richtigen Fragen zu stellen, bevor er handelt: Was ist die beste Maßnahme, die jetzt zu ergreifen ist? Wie viel Zeit sollte dafür aufgewendet werden und auf welche Weise?
Was die positiven Gewohnheiten betrifft, so erlauben sie dem Verkäufer, die Elemente seiner autonomen Verwaltung des Portfolios und seines Zeitplans zu etablieren, um sich in Richtung einer tugendhaften Einstellung und Praktiken zu bewegen. Der Manager kann so mit seinem Team Konvergenzpunkte schaffen, Routine und gemeinsame Benchmarks, die gemeinsame Referenzen schaffen, um noch effektiver zu sein, individuell und kollektiv.
Es ist eine starke Arbeitsachse für den Manager und sein Team. Es ist eine positive Art, sich zu treffen und weiterzukommen. Die Mitarbeiter aus ihrer einsamen Routine herauszuholen bedeutet auch, eine Dynamik gemeinsamer Praktiken zu schaffen und die Zunahme von Fähigkeiten zu fördern.
Das kollaborative Coaching von KestioLive ermöglicht es dem Manager, effizient in diese Richtung zu arbeiten. Helfen Sie der Führungskraft, ihr tatsächliches Wissen über die Abläufe in ihrem Team auf kollektiver und individueller Ebene zu hinterfragen. Finden Sie heraus, wie Sie im Laufe der Zeit negative Routinen identifizieren und durchbrechen und das Bewusstsein für ihre Auswirkungen auf die Ergebnisse fördern können; heben Sie positive Routinen hervor und ermutigen Sie die gemeinsame Nutzung und Aneignung dieser Routinen durch alle zum Nutzen der kollektiven Leistung.
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