Aber der Versuch, Leads zu konvertieren, bringt Vertriebsmitarbeiter in eine Zone der Anstrengung, die weniger komfortabel ist als das Management von akquirierten Kunden.
Dies ist, wo der hohe Wettbewerbsgeist von Verkäufern wird von entscheidender Bedeutung, um die Entschlossenheit zu aktivieren, neue Beziehungen zu potenziellen Kunden zu initiieren und sie zur endgültigen positiven Entscheidung zu bringen. Einige üben die Verkaufstätigkeit als Amateur an Sonntagen. Andere tun es auf hohem Niveau und mit großem Ehrgeiz.
Der Geist des Wettbewerbs, ein Zustand des Geistes
Der erste Punkt, um die richtige Haltung zu haben, ist, stolz auf das Produkt oder die Dienstleistung zu sein, die Sie anbieten. Der effektive Jäger wird dies umso leichter tun, wenn er vom Interesse seines Vorgehens überzeugt ist! Es geht darum, Ihre natürlichen Hemmungen zu überwinden, um Beziehungen zu Fremden aufzubauen, die um nichts gebeten haben und nichts brauchen!
Wenn er diese Gewissheit nicht hat, wird er sich mit den unvermeidlichen Misserfolgen, die er überwinden muss, bevor erweitere Kunden unter Vertrag nehmen kann, aufreiben. Mental konditioniert sich ein Spitzenverkäufer, indem er an all die zufriedenen Kunden denkt, die sein Produkt oder seine Dienstleistung gerne kaufen. Mit anderen Worten, er muss sich von einer "Ich werde ein Ärgernis sein"-Haltung zu einer tiefen Überzeugung motivieren: "Ich werde meinem Interessenten einen Nutzen, eine Dienstleistung bieten.. Diese positive mentale Routine ist ein Schlüssel zum Erfolg, einfach und so effektiv!
Es geht in der Tat darum, die Sicht der Dinge, die mentale Wirkung zu verändern, um eine undankbare und schwierige Tätigkeit in eine positive Haltung zu verwandeln, die das eigene Unternehmen zum Strahlen bringt. Der Verkaufsjäger hält sich vor Augen, dass Verkaufen ein freudiges Spiel ist, bei dem man am Ende immer gewinnt.
Das Ziel des Prospecting ist es, einen Termin zu erhalten (Entdecken Sie unsere Infografik über den Verkaufstermin oder entdecken Sie sie neu hier), ein Austausch, eine erste Begegnung. Wenn er eine positive Denkweise beibehält, wird der Verkäufer mit Wettbewerbsgeist wissen, wie er sich darauf vorbereiten kann, die Abwehrsysteme und insbesondere den Empfang, die Telefonzentrale, zu umgehen oder zu überwinden. Er wird sein Ziel nicht aus den Augen verlieren: nur den Termin zu verkaufen, und wird von Absage zu Absage hüpfen, bis es ihm gelingt!
Jeder Mitbewerber setzt auf eine Strategie
Zweitens: Ein effektiver Verkäufer wählt eine strategische, gut durchdachte Vorgehensweise, um effektiver zu sein. Er beginnt damit, das Profil seines idealen Kunden zu definieren . Er leitet daraus die relevanten Kriterien ab, um seinen Zielmarkt zu segmentieren und aus seiner Datenbank die Adressen der potenziell an seinem Produkt interessierten Interessenten zu extrahieren.
Von dort aus identifiziert er, ähnlich wie ein Spitzensportler, der seine Gegner stundenlang beobachtet hat, so viele Möglichkeiten wie möglich, um das im Markt ermittelte Ziel zu erreichen, um sich selbst die maximale Chance zu geben, geschäftliche Gespräche zu initiieren und einen Kunden unter Vertrag zu nehmen. Der aufmerksame Verkäufer mit Eroberungsgeist bleibt wachsam, hält Ausschau und versucht, die schwachen Signale zu erkennen, die zu aufnahmebereiten Interessenten führen können.
Strategie hat auch mit Organisation zu tun. Die Kontrolle über seine Aktivität zu behalten und seinen Einsatz und seine Leistung zu optimieren, ist ein Schlüssel zum langfristigen Erfolg. Er beginnt damit, in seinem Terminkalender Zeitfenster für die Akquise zu blockieren, Zeitfenster, in denen er weder E-Mails noch eingehende Anrufe annimmt. Schließen Sie alle externen Ablenkungen, die eine Flucht ermöglichen! Mit diesem Ansatz behält er die Kontrolle und handelt nach seinen eigenen Zielen. Wenn er sein Telefon zur Verfügung stellt, gibt er anderen die Möglichkeit, seine Zeit zu nutzen, um ihre eigenen Ziele zu erfüllen.
Es wird empfohlen, sich um 3-stündige Sitzungen zu organisieren, um Wirkung und Fortschritt zu garantieren, ohne Angst vor Abnutzung zu haben. Wenn Sie hier und da eine halbe Stunde lang schmökern, kommen Sie nicht in eine gute Dynamik. Indem er sich auf diese Weise organisiert, wird der Verkäufer auch die Idee integrieren, dass die kommerzielle Suche nach neuen Kunden keine Anpassungsvariable für den Rest der Tätigkeit ist, sondern ein Muss!
Die Entwicklung des Geistes des Wettkämpfers auf hohem Niveau besteht in der Tat darin, über die technischen Aspekte und die einzunehmende gute Körperhaltung hinaus den spielerischen Aspekt zu entwickeln. Es ist ein bisschen wie ein Skifahrer über ein Feld von Bodenwellen. Für die meisten Menschen sind Unebenheiten Hindernisse, die das Skifahren im Kreis erschweren. Für einen Spezialisten werden sie zu Orientierungspunkten, um die man sich drehen kann!
Den Geist eines Wettkämpfers zu haben bedeutet schließlich, Spaß zu haben und das Spiel zu lieben! Die Techniken zum Umfahren von Bremsen und Hindernissen gefallen mir! Diese Haltungsänderung erfordert Training, regelmäßiges Coaching, wie bei jedem Spitzensportler.
Um Managern die Fähigkeiten eines guten Coaches oder Verkäufern den Geschmack und den Geist eines hochrangigen Wettbewerbers zu vermitteln, laden wir Sie ein, dasCoaching von Kestio zu entdecken, das sich an Unternehmer und KMU richtet.
Um in den Geschäftspraktiken voranzukommen und im digitalen Zeitalter anzukommen:
