On passe souvent trop de temps à parler des meilleurs et des moins bons commerciaux. Pourtant, le vrai gisement de performance se situe au milieu : ces 70 % de collaborateurs qui « y sont presque » et peuvent faire un saut significatif si on les accompagne correctement. Pour aller plus loin, explorez Points cles pour definir votre organisation commerciale.
Sommaire
n°1 Pourquoi la chasse au « mouton à cinq pattes » est un leurre
Chercher un commercial parfait, déjà formé, autonome, avec un carnet d’adresses et une culture de votre secteur… est rarement réaliste. A lire aussi : Cles pour bien preparer votre rentree.
En revanche :
- un commercial motivé,
- bien intégré à la culture de votre entreprise,
- accompagné régulièrement,
peut devenir un élément clé de votre croissance.
n°2 Faire de la formation un réflexe, pas un événement
La formation commerciale efficace ne se résume pas à un séminaire par an. Elle repose sur :
- Des séquences courtes et régulières (ateliers, classes virtuelles, entraînements) ;
- Des mises en situation concrètes : jeux de rôles, analyse d’appels, travail sur des cas en cours ;
- Un lien fort avec le terrain : ce qui est appris doit être appliqué dans la semaine.
Résultat : perte de temps, perte d’argent, et parfois perte de confiance des équipes.
n°3 Miser sur le coaching managérial
Le manager de proximité est le premier formateur :
- Il écoute des appels ;
- Il prépare les rendez-vous avec le commercial ;
- Il co-anime certains rendez-vous stratégiques ;
- Il aide à objectiver les points forts et les axes de progrès.
Intégrez ces temps de coaching dans l’agenda, au même titre qu’un rendez-vous client.
Construire un plan de progression pour les 70 %
Pour chaque Business Manager :
- identifiez 2–3 compétences clés à renforcer (questionnement, négociation, prospection, pilotage de portefeuille) ;
- définissez un parcours sur 3 à 6 mois ;
- mesurez les effets sur des indicateurs simples : nombre d’opportunités créées, taux de transformation, panier moyen.
Conclusion : investir massivement sur les 70 % de votre force commerciale qui peuvent progresser, c’est souvent le moyen le plus rapide et le plus sûr d’améliorer vos résultats. Decouvrez egalement nos conseils sur Adopter un crm en pme comment surmonter les resistances et assurer le succes.
Questions fréquentes
Comment KESTIO peut m'accompagner ?
KESTIO propose du coaching commercial, des formations sur-mesure et un accompagnement stratégique pour développer votre performance commerciale. Pour approfondir ce sujet, consultez notre article sur Aide strategie commerciale startup.