Webinar

4 secrets pour passer en mode "vente conseil" avec vos clients

Fabien Comtet, CEO de Kestio

Animé par Fabien Comtet,

Président de Kestio

 

Vous l’avez sûrement remarqué, les clients sont de moins en moins disponibles et davantage maîtres de leur processus d’achat.
Chacun de nous doit alors développer ses techniques pour réussir à co-construire avec eux afin de les impliquer autour de ses produits et services.


L’outil commercial majeur, le Kestionnement, représente ainsi un véritable atout ! Il vous permet en effet d’instaurer un mode « vente conseil » avec votre client et d’ainsi provoquer de véritables prises de conscience.


Retrouvez notre Président Fabien Comtet dans la deuxième partie de notre saga Webinar « L’art du Kestionnement ». Il vous révélera 4 secrets pour maîtriser les techniques du Kestionnement, utilisées par les professionnels du dialogue et de l’accompagnement mais encore trop peu connues des commerciaux !

 

Les 4 styles de commerciaux

Chaque commercial est unique. En effet, chacun possède ses propres caractéristiques, points forts et points d’amélioration. Cependant, 4 grandes types de commerciaux peuvent être distingués :


  • Le démonstrateur, soit le commercial relationnel,
  • Le vendeur, soit le commercial chasse,
  • Le conseil, soit le commercial conseiller,
  • Le coach, soit le commercial challenger.

Afin de s’orienter vers un mode « vente conseil », il est alors nécessaire pour le commercial de s’orienter vers les deux derniers types de commerciaux, sans pour autant renier son profil de nature. En effet, les commerciaux « conseil » et « coachs » sont davantage orientés vers la valeur apportée. Ils s’attachent à pleinement identifier les enjeux et problématiques de leurs clients afin de proposer le produit et/ou service avec la plus forte valeur ajoutée dans le temps. En abordant cette posture de « vente conseil », le commercial aide alors le client à prendre du recul et à identifier les solutions avec lui.


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Vente conseil : créer l’alliance avec votre client

Pour adopter une réelle posture coach, il est nécessaire de créer un lien d’accord commun entre vous et votre client. Mais comment créer cette alliance ?

Une des solutions est de questionner votre client pour l’aiguiller dans sa réflexion… Quel résultat attendez-vous de notre échange ? Qu’est-ce qui est le plus important aujourd’hui ? Comment puis-je vous aider ? Dans la vente conseil, l’objectif est de valider un objectif avec votre client


Pour découvrir d’autres clés afin de mettre en place un mode vente coach et d’adopter une posture coach, découvrez le replay de notre Webinar !

Webinar interactif : Construisez en live votre trame de RDV commercial !
Mardi 24 mai à 14h00