Kestio

 
Dans ce webinar, Fabien Comtet, CEO de KESTIO, fait un parallèle entre la vente complexe et la série Netflix à succès “Le Jeu de la Dame”. Comme au Jeu d’échecs, il existe des règles comportementales et des tactiques pour gagner une partie.
 

Business et jeu d’échecs

Dans les jeux comme dans le business, la tactique et la stratégie sont des clés majeures de succès. Il est donc important de développer un référentiel de réflexion, de prise de recul pour ne pas faire les choses sans réfléchir dans un contexte de vente complexe.

La vente complexe est une partie d’échecs

La vente complexe est une partie d’échecs dans laquelle chaque mouvement a un coût et doit produire l’évolution souhaitée.

Il faut également faire évoluer la forme du sales pipeline. L’entonnoir est basé sur les grandes phases pour gagner un lead dans un contexte de vente complexe.

La première phase de cet entonnoir correspond à la préparation, à la prise de contact et à la découverte d’un nouveau lead.

Vient ensuite le moment de l’identification d’un sujet ou d’une demande, il s’agit de la qualification du lead. Il est essentiel de mener cette qualification avec réflexion. En effet, il est important de ne pas qualifier toutes les affaires sur lesquelles une entreprise est positionnée.

Par exemple, sur 10 leads contactés, au lieu de garder 8 affaires et d’en gagner 2, il est peut être plus pertinent de se positionner sur 5 affaires uniquement et d’en gagner 4 ou 3.

Si on choisit ses affaires avec plus de précaution, on sera tournés vers la décision de gagner cette affaire et on augmente donc notre chance de les gagner.

La vision du rapport de force modifie la façon de jouer

Il est donc essentiel d’avoir la certitude absolue que les produits ou les services vendus ont une forte valeur ajoutée et apportent beaucoup aux clients.

Il faut également travailler l’estime de soi et l’affirmation de soi pour établir un juste équilibre dans la relation avec le client.

 

Dans un contexte de vente complexe, il faut travailler en équipe

Débriefer, analyser et anticiper sont les clés. Il faut mettre son intelligence au service de la situation.

Il faut également mobiliser des regards extérieurs er réaliser du coaching d’affaires plutôt que se contenter de faire du reporting.

Pour aller plus loin vous pouvez également consulter cet article sur Les points clés d’une stratégie commerciale efficace.

 

 
 
 

Webinar : 6 clés pour moderniser votre organisation commerciale
Jeudi 29 septembre à 17h30