Comment évaluer un commercial en entretien : 10 mises en situation concrètes

Un commercial sait se vendre en entretien. C'est même la preuve qu'il maîtrise l'art de la persuasion. Le problème : cette compétence ne garantit pas qu'il saura vendre vos produits à vos clients. Pour évaluer objectivement un candidat, il faut le mettre en situation. Voici 10 mises en situation que nous utilisons dans nos assessments.

Pourquoi l'entretien classique ne suffit pas

L'entretien classique pose deux problèmes majeurs :

1. Le biais de la première impression

Un candidat charismatique, à l'aise à l'oral, fait bonne impression. Mais charisme ne rime pas avec performance commerciale. Certains excellents commerciaux sont moins "brillants" en entretien mais redoutables face aux clients.

2. L'écart entre le dire et le faire

"Comment gérez-vous les objections ?" → Tout le monde a une belle réponse préparée. Mais face à une vraie objection, que fait réellement le candidat ? C'est là que la mise en situation révèle la vérité.

Situations 1-3 : Prospection

Situation 1 : L'appel de prospection à froid

Contexte : "Vous appelez un prospect qui ne vous connaît pas. Je joue le rôle de l'assistant qui décroche. Allez-y."

Ce qu'on évalue :

• Capacité à capter l'attention en 10 secondes
• Technique de passage de barrage
• Ton et énergie

Bonne réponse : accroche personnalisée, question ouverte pour engager, ton confiant sans être agressif.

Mauvaise réponse : récitation d'un script, ton monotone, abandon rapide face à la résistance.

Situation 2 : Le message LinkedIn

Contexte : "Rédigez en 2 minutes un message d'approche LinkedIn pour ce profil" (montrer un profil fictif de décideur).

Ce qu'on évalue :

• Personnalisation vs. template générique
• Capacité à créer de la valeur perçue
• Clarté du call-to-action

Situation 3 : La relance après silence

Contexte : "Vous avez eu un bon premier échange avec un prospect il y a 3 semaines. Depuis, silence radio malgré 2 relances. Que faites-vous ?"

Ce qu'on évalue :

• Créativité dans les relances
• Persévérance sans harcèlement
• Capacité à créer un nouveau trigger

Situations 4-5 : Découverte client

Situation 4 : Le premier rendez-vous

Contexte : "Je suis directeur commercial d'une PME de 50 personnes. Vous avez 15 minutes pour comprendre mes besoins. Allez-y."

Ce qu'on évalue :

• Qualité du questionnement (ouvert vs. fermé)
• Écoute active et reformulation
• Capacité à creuser les enjeux business
• Structure de l'entretien

Bonne réponse : questions ouvertes, écoute réelle, reformulation, creuse les "pourquoi".

Mauvaise réponse : questions fermées, coupe la parole, passe trop vite à la présentation produit.

Situation 5 : Le client qui ne sait pas ce qu'il veut

Contexte : "Je suis un prospect qui répond vaguement, change de sujet, ne donne pas de chiffres précis. Comment réagissez-vous ?"

Ce qu'on évalue :

• Capacité à recentrer sans braquer
• Techniques de questionnement avancées
• Patience vs. frustration

Situations 6-7 : Argumentation

Situation 6 : Le pitch en 2 minutes

Contexte : "Vous croisez votre prospect cible dans un ascenseur. Vous avez 2 minutes pour le convaincre de vous accorder un rendez-vous. Allez-y."

Ce qu'on évalue :

• Clarté et concision du message
• Focus sur les bénéfices client (pas les caractéristiques)
• Différenciation par rapport à la concurrence
• Call-to-action clair

Situation 7 : L'adaptation au profil

Contexte : "Présentez votre solution d'abord à un DG (enjeux stratégiques) puis à un DSI (enjeux techniques). Même solution, deux présentations."

Ce qu'on évalue :

• Capacité d'adaptation du discours
• Compréhension des enjeux par profil
• Flexibilité commerciale

Situations 8-9 : Traitement des objections

Situation 8 : "C'est trop cher"

Contexte : "Je suis intéressé mais votre prix est 30% au-dessus de la concurrence. Convainquez-moi."

Ce qu'on évalue :

• Capacité à valoriser (pas à baisser le prix)
• Questionnement sur les critères de choix réels
• Calcul du ROI ou TCO
• Résistance à la pression

Bonne réponse : creuse les critères, compare sur la valeur totale, propose des alternatives sans casser le prix.

Mauvaise réponse : propose immédiatement une remise, se justifie, panique.

Situation 9 : "Je dois en parler à mon N+1"

Contexte : "Très intéressant, mais je ne peux pas décider seul. Je dois voir avec ma direction."

Ce qu'on évalue :

• Identification du vrai décideur
• Proposition d'accompagnement sans forcer
• Sécurisation de la prochaine étape

Situation 10 : Closing

Situation 10 : Le moment de conclure

Contexte : "Nous avons eu 3 rendez-vous, vous avez répondu à toutes mes questions. Je suis convaincu mais je n'ai pas encore signé. Comment concluez-vous ?"

Ce qu'on évalue :

• Capacité à "demander la commande"
• Techniques de closing (alternatives, projection)
• Détection des freins résiduels
• Assertivité sans agressivité

Bonne réponse : résume les accords, lève les derniers freins, propose une action concrète ("On signe jeudi ?").

Mauvaise réponse : attend que le client décide, ne propose pas de next step, relance vaguement.

Comment scorer objectivement les candidats

La grille de scoring

Pour chaque situation, évaluez sur une échelle de 1 à 5 :

• 1 : Comportement inadapté, erreurs majeures
• 2 : En dessous des attentes, lacunes significatives
• 3 : Dans la moyenne, compétence de base acquise
• 4 : Au-dessus de la moyenne, bonne maîtrise
• 5 : Excellence, comportement de top performer

L'interprétation globale

• 40-50 points : Candidat exceptionnel, à recruter rapidement
• 30-39 points : Bon candidat, peut réussir avec accompagnement
• 20-29 points : Candidat moyen, risque de sous-performance
• <20 points : Ne pas recruter