CO-02c • VENTE
Intégrer la démarche conseil à la vente B2B
Passez de la vente produit à la vente conseil.
2 jours
de formation
80%
de pratique
6
participants max
100%
opérationnel
Objectifs pédagogiques
Passez de la vente produit à la vente conseil.
- Comprendre les enjeux et les fondamentaux du sujet
- Acquérir les méthodes et outils pratiques
- Mettre en application sur vos cas concrets
- Construire votre plan d'action personnalisé
- Ancrer les apprentissages pour une mise en œuvre durable
Public cible
Cette formation s'adresse aux : Commerciaux
Programme
Avant la formation
- Répondre a un questionnaire d'auto-positionnement pour identifier ses compétences commerciales
Pendant la formation
1
Les phases de l'approche Conseil et la posture
- Comprendre les enjeux de la posture conseil
- Intégrer les phases et jalons clés de l'approche Conseil
- Préparer la rencontre client et collecter des données
2
Le diagnostic et l'ecoute terrain
- Mettre en place l'evaluation de situation ou organiser des ecoutes terrain
- Mener un recueil de données et de preuves
- Valoriser les écarts et le désir de changement
3
Les outils du dialogue et la validation d'interet
- Utiliser le questionnement projectif, la reformulation et la validation progressive
- Impliquer et engager le sponsor client
- Valider les enjeux et souhaits d'evolution
4
La co-construction de la proposition et la conduite de reunions-ateliers
- Élaborer la structure de la proposition en partant des enjeux clients et de nos convictions
- Construire un chiffrage et un budget avec le client
- Impliquer le client et le sponsor interne
5
Traiter les freins non exprimes et projeter sur les futurs usages
- Envisager les freins potentiels et les adresser
- Planifier les futurs usages et leur mise en place
- Organiser la transition et les étapes futures d'utilisation chez le client
Méthodes pédagogiques
- Apports théoriques et méthodologiques
- Exercices pratiques et mises en situation
- Travail sur vos cas réels
- Feedback personnalisé du formateur
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