CO-06a • VENTE
Développer l'activité auprès des Grands Comptes
Structurez votre approche grands comptes.
2 jours
de formation
80%
de pratique
6
participants max
100%
opérationnel
Objectifs pédagogiques
Structurez votre approche grands comptes.
- Comprendre les enjeux et les fondamentaux du sujet
- Acquérir les méthodes et outils pratiques
- Mettre en application sur vos cas concrets
- Construire votre plan d'action personnalisé
- Ancrer les apprentissages pour une mise en œuvre durable
Public cible
Cette formation s'adresse aux : KAM
Programme détaillé
Avant la formation
- Répondre à un questionnaire d'auto-positionnement pour identifier ses compétences commerciales.
- Visionner une courte capsule e-learning sur les fondamentaux du métier de business developer.
Pendant la formation
1
Le but du jeu et le matériel
- Comprendre la loi du business.
- Intégrer l'objectif du jeu et l'analyse de pipeline.
- Caractériser le terrain de jeu et les pièces.
2
Les données clés pour jouer et lancer la partie
- Définir qui, où et quoi chercher sur le terrain de jeu.
- Évaluer sa préparation pour jouer.
- Comprendre comment trianguler l'information.
3
Phase 1 du jeu & tactiques - qualifier le compte et l'affaire
- Intégrer les techniques d'entrée dans un compte.
- Maîtriser le SPIN Selling et les techniques de qualification.
4
Phase 2 du jeu & tactiques : la proposition et le closing
- Intégrer l'assertivité à sa communication.
- Comprendre comment conduire une réunion de co-construction de la proposition.
- Intégrer les mouvements ultimes en cas de difficulté.
5
La revue de compte et l'investigation d'affaire
- Comprendre comment scorer une opportunité.
- Intégrer l'agenda et le processus d'une investigation de compte.
IA inside : prompting et agent IA pour recueillir des données sur les comptes
Méthodes pédagogiques
- Apports théoriques et méthodologiques
- Exercices pratiques et mises en situation
- Travail sur vos cas réels
- Feedback personnalisé du formateur
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