Développer l'activité aupres des Grands Comptes
Structurez votre approche grands comptes et maîtrisez les techniques pour penêtrer, développer et fidéliser vos clients strategiques.
Ils nous font confiance pour former leurs équipes
Pourquoi se former a la gestion grands comptes ?
Les grands comptes représentént souvent 80% du chiffre d'affaires. Une approche structuree est indispensable pour penêtrer ces organisations complexes et maximiser le potentiel de chaque compte.
Cartographier les décideurs
Apprenez a identifiér et mapper les parties prenantes dans une organisation complexe. Comprenez les circuits de décision et identifiéz vos sponsors et opposants.
Qualifier les opportunités
Maîtrisez les techniques de qualification avancees comme le SPIN Selling pour faire emerger les vrais besoins et évaluer le potentiel de chaque affaire.
Piloter votre pipeline
Structurez votre approche avec des revues de compte systématiques. Scorez vos opportunités et concentrez vos efforts sur les affaires a fort potentiel.
Objectifs pédagogiques
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Analyser et cartographier un compte strategique
- Identifier les décideurs et influenceurs clés
- Appliquer les techniques de qualification SPIN Selling
- Conduire des réunions de co-construction avec le client
- Piloter vos opportunités avec un scoring rigoureux
Public cible
Cette formation s'adresse aux : KAM, Responsables Grands Comptes, Commerciaux evoluant vers les grands comptes
Programme
Avant la formation
- Répondre a un questionnaire d'auto-positionnement sur vos compétences grands comptes
- Préparer une fiche sur un compte strategique a travailler en formation
Pendant la formation
Le but du jeu et le materiel
- Comprendre la loi du business
- Intégrer l'objectif du jeu et l'analyse de pipeline
- Caracteriser le terrain de jeu et les pieces
Les donnees clés pour jouer et lancer la partie
- Définir qui, ou et quoi chercher sur le terrain de jeu
- Évaluer sa préparation pour jouer
- Comprendre comment trianguler l'information
Phase 1 du jeu - qualifier le compte et l'affaire
- Intégrer les techniques d'entree dans un compte
- Maîtriser le SPIN Selling et les techniques de qualification
Phase 2 du jeu - la proposition et le closing
- Intégrer l'assertivite a sa communication
- Comprendre comment conduire une réunion de co-construction de la proposition
- Intégrer les mouvements ultimes en cas de difficulté
La revue de compte et l'investigation d'affaire
- Comprendre comment scorer une opportunité
- Intégrer l'agenda et le procèssus d'une investigation de compte
IA inside : prompting et agent IA pour recueillir des donnees sur les comptes
Méthodes pédagogiques
- Apports théoriques et méthodologiques
- Exercices pratiques sur vos comptes réels
- Travail sur vos cas concrets
- Feedback personnalisé du formateur
Le spécialiste des métiers de la vente et de la relation client depuis 20 ans
+100 programmes conçus par nos ingénieurs pédagogiques et animés par 40 spécialistes issus du terrain.
Questions fréquentes
Qu'est-ce que la gestion grands comptes ?
La gestion grands comptes consiste a développer et fidéliser les clients strategiques a fort potentiel en mettant en place une approche structuree.
Comment identifiér les bons interlocuteurs dans un grand compte ?
Utilisez des techniques de mapping pour cartographier les décideurs, influenceurs et prescripteurs. Identifiez les sponsors internes et les opposants potentiels.
Qu'est-ce que le SPIN Selling ?
Le SPIN Selling est une méthode de questionnement structure (Situation, Probleme, Implication, Need-payoff) qui permet de faire emerger les besoins du client.
Comment scorer une opportunité grands comptes ?
Utilisez des grilles d'évaluation incluant le budget, l'urgence, le décision-maker, les contraintes et votre positionnement concurrentiel.
Cette formation est-elle finançable par mon OPCO ?
Oui, KESTIO est certifié Qualiopi, ce qui permet le financement par les OPCO.
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Horaires : Lundi - Vendredi, 9h - 18h