CO-21 • VENTE
Maîtriser les biais cognitifs
Utilisez les biais pour influencer positivement.
2 jours
de formation
80%
de pratique
6
participants max
100%
opérationnel
Objectifs pédagogiques
Utilisez les biais pour influencer positivement.
- Comprendre les enjeux et les fondamentaux du sujet
- Acquérir les méthodes et outils pratiques
- Mettre en application sur vos cas concrets
- Construire votre plan d'action personnalisé
- Ancrer les apprentissages pour une mise en œuvre durable
Public cible
Cette formation s'adresse aux : Commerciaux
Programme détaillé
Avant la formation
- Visionner une capsule e-learning sur la psychologie de la décision.
- Répondre à un quiz de découverte des biais cognitifs en situation commerciale.
Pendant la formation
1
Introduction aux biais cognitifs
- Identifier les principaux biais qui influencent les décisions d'achat à l'aide des fiches biais cognitifs.
- Comprendre leurs impacts sur la prospection, la découverte et la négociation.
- Partager des exemples vécus pour ancrer la compréhension.
2
Biais dans la prospection et la découverte
- Repérer les biais d'ancrage, de confirmation et les effets de première impression à partir du canevas d'analyse de situation.
- Analyser leurs conséquences sur le questionnement et la perception du client.
3
Biais dans l'argumentation et la négociation
- Identifier les biais de rareté, de réciprocité et de cadrage lors de l'argumentation.
- Appliquer les cas pratiques pour utiliser ces leviers de façon éthique et persuasive.
- Adapter son discours pour équilibrer influence et transparence.
4
Atelier pratique
- Expérimenter les biais cognitifs à travers des jeux de rôle issus des cas clients.
- Débriefer collectivement à l'aide du canevas d'analyse de situation.
- Identifier les biais dominants dans sa pratique commerciale.
5
Plan d'action individuel
- Élaborer un plan personnel pour utiliser les biais comme leviers de conviction responsables.
- Déterminer des actions.
- Partager ses engagements.
Méthodes pédagogiques
- Apports théoriques et méthodologiques
- Exercices pratiques et mises en situation
- Travail sur vos cas réels
- Feedback personnalisé du formateur
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