Maîtriser les biais cognitifs
Comprenez les mecanismes de décision de vos clients et adaptez votre discours commercial pour influencer positivement leurs choix.
Ils nous font confiance pour former leurs équipes
Pourquoi maîtriser les biais cognitifs en vente ?
Les décisions d'achat ne sont jamais 100% rationnelles. 95% des décisions sont prises inconsciemment sous l'influence de raccourcis mentaux. Comprendre ces mecanismes vous donne un avantage décisif.
Decoder les mecanismes de décision
Apprenez a identifiér les biais cognitifs qui influencent les choix de vos clients : ancrage, preuve sociale, aversion a la perte. Comprenez pourquoi certains arguments fonctionnent mieux que d'autres.
Construire des arguments percutants
Structurez vos presentations et vos offres pour activer les bons leviers psychologiques. Formulez vos propositions de maniere a maximiser leur impact tout en restant ethique.
Accélérer le closing
Utilisez les techniques de facilitation de décision pour lever les hesitations et raccourcir vos cyclés de vente. Aidez vos clients a passer a l'action.
Objectifs pédagogiques
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Identifier les principaux biais cognitifs influencant les décisions d'achat
- Adapter votre discours commercial pour activer les bons leviers psychologiques
- Construire des arguments et des offres qui facilitent la prise de décision
- Utiliser ces techniques de maniere ethique et respectueuse du client
- Accélérer vos cyclés de vente en levant les freins inconscients
Public cible
Cette formation s'adresse aux : Commerciaux, Responsables de comptes, Négociateurs
Programme
Avant la formation
- Visionner une capsule e-learning sur la psychologie de la décision
- Répondre a un quiz de decouverte des biais cognitifs en situation commerciale
Pendant la formation
Introduction aux biais cognitifs
- Identifier les principaux biais qui influencent les décisions d'achat a l'aide des fiches biais cognitifs
- Comprendre leurs impacts sur la prospection, la decouverte et la négociation
- Partager des exemples vecus pour ancrer la compréhension
Biais dans la prospection et la decouverte
- Repérer les biais d'ancrage, de confirmation et les effets de première impression
- Analyser leurs conséquences sur le questionnement et la perception du client
Biais dans l'argumentation et la négociation
- Identifier les biais de rarete, de reciprocite et de cadrage lors de l'argumentation
- Appliquer les cas pratiques pour utiliser ces leviers de facon ethique
- Adapter son discours pour équilibrer influence et transparence
Atelier pratique
- Experimenter les biais cognitifs a travers des jeux de role issus des cas clients
- Debriefer collectivement a l'aide du canevas d'analyse de situation
- Identifier les biais dominants dans sa pratique commerciale
Plan d'action individuel
- Élaborer un plan personnel pour utiliser les biais comme leviers de conviction responsables
- Déterminer des actions concretes a mettre en oeuvre
- Partager ses engagements avec le groupe
Méthodes pédagogiques
- Apports théoriques sur la psychologie comportementale
- Exercices pratiques et mises en situation
- Travail sur vos cas réels
- Feedback personnalisé du formateur
Le spécialiste des métiers de la vente et de la relation client depuis 20 ans
+100 programmes conçus par nos ingénieurs pédagogiques et animés par 40 spécialistes issus du terrain.
Questions fréquentes
Qu'est-ce qu'un biais cognitif en vente ?
Un biais cognitif est un raccourci mental que notre cerveau utilise pour prendre des décisions rapides. En vente, comprendre ces biais permet d'adapter son discours pour influencer positivement la décision d'achat.
Est-ce ethique d'utiliser les biais cognitifs en négociation ?
L'utilisation ethique des biais cognitifs consiste a faciliter la prise de décision du client en clarifiant les bénéfices réels de votre offre. La formation insiste sur une approche respectueuse qui crée de la valeur pour le client.
Quels sont les biais cognitifs les plus utiles en vente B2B ?
Les biais les plus efficaces en B2B incluent l'ancrage, la preuve sociale, le biais de confirmation et l'aversion a la perte.
Cette formation inclut-elle des exercices pratiques ?
Oui, 80% de la formation est consacrée a la pratique. Vous travaillez sur vos propres cas clients avec des mises en situation et des jeux de role.
Cette formation est-elle finançable par mon OPCO ?
Oui, KESTIO est certifié Qualiopi. Cette certification qualité permet le financement de nos formations par les OPCO.
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Horaires : Lundi - Vendredi, 9h - 18h