CO-16 • VENTE
Qualifier et gagner les Appels d'Offres
Structurez votre réponse aux AO.
2 jours
de formation
80%
de pratique
6
participants max
100%
opérationnel
Objectifs pédagogiques
Structurez votre réponse aux AO.
- Comprendre les enjeux et les fondamentaux du sujet
- Acquérir les méthodes et outils pratiques
- Mettre en application sur vos cas concrets
- Construire votre plan d'action personnalisé
- Ancrer les apprentissages pour une mise en œuvre durable
Public cible
Cette formation s'adresse aux : Commerciaux, Avant-vente
Programme détaillé
Avant la formation
- Répondre à un questionnaire de diagnostic sur les pratiques de réponse aux appels d'offres.
- Apporter un exemple d'appel d'offres récent pour mise en pratique.
Pendant la formation
1
Décrypter un appel d'offres
- Analyser le cahier des charges à l'aide du Canevas Go/No Go.
- Identifier les signaux d'opportunité et les critères de décision.
- Évaluer la faisabilité et la pertinence de la réponse.
2
Qualifier l'opportunité
- Utiliser la grille SWOT pour positionner son entreprise face aux exigences de l'appel d'offres.
- Déterminer les points forts et axes de différenciation.
- Prioriser les dossiers à fort potentiel selon les ressources disponibles.
3
Construire la réponse
- Structurer un dossier complet avec les modèles de réponses fournis.
- Mettre en avant la valeur client dans chaque section de l'offre.
- Co-construire un argumentaire cohérent avec les attentes du donneur d'ordre.
4
Organiser l'équipe et le processus
- Définir les rôles et responsabilités internes pour chaque phase du dossier.
- Utiliser la trame de soutenance pour planifier la coordination et la communication d'équipe.
- Mettre en place un suivi efficace des contributions et des délais.
5
Soutenance et feedback
- Simuler une soutenance complète devant le groupe.
- S'entraîner à gérer le temps, les questions et la posture orale.
- Recevoir un débrief collectif à partir des grilles d'évaluation pour renforcer impact et clarté.
Méthodes pédagogiques
- Apports théoriques et méthodologiques
- Exercices pratiques et mises en situation
- Travail sur vos cas réels
- Feedback personnalisé du formateur
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