Archives des Méthodes commerciales

En effet, avec des millions de membres inscrits (LinkedIn annonce avoir franchi le cap des 11 millions de membres en France début 2016 [i], passant ainsi devant Viadeo), il est possible d’y retrouver vos cibles et de vous engager avec elles. Comment menez-vous votre prospection sur les réseaux sociaux ? Avez-vous une stratégie en la matière ? Si vous êtes directeur commercial, comment guidez-vous vos équipes pour les aider à utiliser cette plateforme ? Pour réussir sa prospection digitale, il est fondamental de disposer d’une approche structurée.
Découvrez dans cet article (1er épisode de notre série sur le “social selling”) quelques « clés » pour transformer un simple contact en futur client.

1- Pour prospecter avec LinkedIn, commencez par cibler vos contacts et arrêtez de faire la « course au réseau »

Il s’agit malheureusement d’une réalité, encore trop de commerciaux ajoutent à tour de bras dans Linkedin des personnes qu’ils ne connaissent pas. Qu’espérez-vous en faisant cela ? La loi du nombre ! Sur 100 personnes ajoutées, l’un d’entre eux fera bien un jour du business avec nous ! Malheureusement, cela ne marche pas vraiment de cette manière. Pire, ajouter frénétiquement des contacts et faire la course à « celui qui aura le plus de réseau » fragilise votre image auprès de vos contacts. Un commercial d’une entreprise inconnue qui possède 5 000 contacts ? Voilà tous les signes d’une prospection bien lourde et la promesse de messages publicitaires non désirés. Au secours !

Ajouter des contacts à la volée, ou mener une recherche basique et ajouter les personnes qui vous semblent pertinentes en quelques secondes, ou « qui ont une bonne tête », n’est pas une stratégie. Que se passe-t-il après cet ajout non-ciblé ? En général, rien. En envoyant d’emblée un message publicitaire, rien non plus. En réalité, nous sommes ici à la limite d’une démarche de SPAM, à l’opposé d’une démarche conversationnelle intéressante. En effet, l’approbation d’une demande de contact ne signifie pas un besoin de produit / service immédiat. Certaines personnes sont en recherche d’aide, d’autres en veille, et certaines dans un processus d’achat avancé.

Pour envoyer le bon message dès le début, il faut trouver un angle de communication qui initie la relation et aide les contacts à construire leur réflexion, peu importe leur niveau de connaissance de votre entreprise. Il faut les accompagner quelle que soit l’étape de leurs recherches à laquelle ils se trouvent, sans les bousculer.

On le comprend bien ici, l’enjeu n’est pas d’avoir un contact de plus, c’est d’avoir un lecteur de plus qui vous considère comme un atout pour sa réflexion, une personne de plus à qui vous pouvez apporter une réponse.

En pratique :

- On ne se connecte pas au hasard sur les réseaux sociaux. Il faut privilégier dans la mesure du possible un contact commun qui effectue la mise en relation ;
- Rédigez toujours un message expliquant pourquoi vous souhaitez être mis en relation avec une personne. Rien de pire que la demande non-motivée, qui n’a aucun fondement ;

2- Obtenez l’approbation à une demande de contacts sur LinkedIn

Comme nous venons de le voir, vous pouvez utiliser la mise en relation via un contact commun, qui vous introduit auprès d’une personne, ou choisir de contacter directement un autre utilisateur. Dans tous les cas, utilisez la fonction InMail, c’est-à-dire les messages internes à LinkedIn.

En pratique :

- « Pitchez » votre demande pour que votre interlocuteur voit l’intérêt pour lui de l’accepter ;
- Posez-vous les bonnes questions avant d’écrire un message : quels sont les problèmes que cette personne peut rencontrer, ce qui pourrait l’aider à produire plus de valeur pour ses propres clients, l’aider dans son quotidien…

La demande de contact est acceptée ? Le travail n’est pas terminé. Au contraire ! Une fois « connecté » via votre réseau ou via un InMail, vous ne devez surtout pas contacter la personne fraichement ajoutée de façon intrusive.

Construisez tranquillement votre relation en aidant votre nouveau contact et en lui apportant de la valeur, centrée sur ses objectifs, pas sur les vôtres.

Proposez-lui un livre blanc, un témoignage client, une lecture pertinente. C’est ici que les responsables marketing ont un rôle clé à jouer aux côtés des commerciaux, en apportant des éléments de communication bien pensés pour que les contacts glanés sur LinkedIn entrent dans le funnel d’engagement de la meilleure façon possible.

Construisez votre crédibilité, votre légitimité, et soyez perçu comme un expert. Faites preuve de patience. Vous êtes ici bien souvent sur un temps long et non sur une approche push utilisée en prospection sortante traditionnelle pour décrocher un rendez-vous en quelques minutes. Un contact LinkedIn bien sélectionné peut vous rapporter une affaire plusieurs semaines ou plusieurs mois après le premier échange.

Et souvenez-vous : il est bien plus pertinent de disposer de peu de contacts avec un bon taux de transformation grâce à la construction d’une conversation online de qualité, plutôt que de lancer des invitations par dizaine, qui ne donneront aucun résultat !

Découvrez prochainement sur ce blog les épisodes suivants de notre série sur le social selling, qui vous apprendrons :

- A quoi servent (vraiment) les groupes LinkedIn et comment animer le vôtre
- Comment développer une approche commerciale “intéressant, pas intéressé” et diffuser des contenus de qualité adaptés à vos cibles
- Comment développer et animer une communauté engagée autour des valeurs de votre marque

Pour aller plus loin et en apprendre plus sur la notion de social selling, et les différents outils relatifs à la communication; vous pouvez visionner ce webinar:

KESTIO forme régulièrement les commerciaux de nombreuses entreprises à la prospection digitale (social selling), en particulier à la maîtrise de LinkedIn, qui est le réseau social préféré des dirigeants d’entreprise et donc le plus adapté à une prospection BtoB.

Redécouvrez sur ce thème nos articles précédents :

[i] http://www.journaldunet.com/ebusiness/le-net/1172473-linkedin-atteint-11-millions-de-membres-en-france/

1- What qualities should your salespeople develop to improve their results?

Sales is a profession in which there is no medal for the runner-up. This is why, in addition to the sales techniques themselves, it is essential toapply a sales method in order to limit the risks of failure and optimise results. Several recent studies have shown that the application of a sales method - whatever it may be - can increase the results of your sales actions by 20%!

Without a common thread, you spend your time reinventing your approach to each case, being tactical and reactive. It's exhausting and not very effective.

In addition to the method, it is necessary to have qualities specific to this highly relational and demanding mission. You need to be tenacious, organised, mentally strong, have a strong capacity for work, but also be focused on the other person: in fact, it is essential today in sales tobe able to listen rather than talk!

Finally, a good salesperson who wants to increase his or her performance must be able to makegood use of the tools and technologies at his or her disposal: first and foremost, CRM tools, but also the various means and media of communication (powerpoint presentations, remote exchange platforms such as Skype, etc.) and above all, the inevitable social networks!

2- How can salespeople make the most of these new tools?

New means of communication, and in particular professional social networks (e.g. LinkedIn), have profoundly changed the game of commercial investigation.

First of all, they facilitate research on the 3 essential subjects: the company, its news and its Executive Committee. But above all, they provide access to valuable information that was previously not very accessible: from now on, the network of your contacts is publicly displayed, which allows you to systematically check the connections between your respective networks!

It is essential for sales representatives to activate this lever of contact and recommendation, which can have a decisive impact!

Discover the KESTIO webinars, where we discuss

all topics related to business performance with our experts:

Fabien Comtet, CEO

Dominique Seguin, DG

Nicolas Boissard, Marketing Director

3- How to stand out and make a difference during a sales meeting?

As everyone knows, the first 20 seconds are crucial!

The aim of the sales meeting is first and foremost to find out about the person you are talking to, their personality and their "territory". It should also enable you to establish a relationship of trust and show your expertise

This is a challenge, given the extent to which buyers are over-solicited and not very available: the challenge is therefore to convince them very quickly of the interest of this exchange for them.

First of all, you must establish a climate of trust. To do this, analyse your interviewer's non-verbal language (gaze, posture, voice rhythm, etc.) to synchronise with him or her and gradually take the reins of the interview.

Next, the effectiveness of your pitch (about your company, then about your own role/experience) will be decisive! It must give legitimacy to the meeting for your contact and immediately remove his main apprehension: will this salesperson waste my time?

Beyond the key moment of the opening, what will really make the difference during the interview is your ability to focus on your client's objectives, not your own! Today there are a lot of tools that allow a customer to know what a supplier is doing without having to see the salesperson!

It is known that 70% of buyersnow do most of their research on the internet before contacting a potential supplier.

The role of the salesperson is therefore no longer to present the company's offers, but to provide advice and expertise with a view to constructing with the customer the solution that will solve their problem or meet their objectives.

This requires a considerable mental effort on the part of the salesperson: that offorgetting about the closing and the desire to "get an order". To do this, they must stop classifying the information transmitted by the customer into "favourable" and "unfavourable" signals.

Your sole objective must be to understand the client's territory and its reality and to build a quality relationship. This is a sine qua non condition for initiating a co-construction process with him.

4- What does this co-construction process consist of and how does it work for the salesperson?

The interview should evolve in an interactive mode towards the achievement of the client's objectives or problem solving (a bit like a coaching session!).

Gradually, your contact must become involved, and therefore make an effort (providing information, putting you in touch with a key contact within the company, etc.) which will commit him/her to working with you.

The best sales people are not looking for the right order, they are focusing on the next step that moves the customer forward in achieving their goals.

The level of effort the customer puts into this process is the best indicator of their level of commitment to you.

You should not leave your contact person without having first drawn up a shared action plan with him/her. This action plan will be the subject of a report from you, the completion of which will give rise to the organisation of a new exchange (for feedback), ideally in the presence of other key contacts on this account.

What happens next will depend on the quality of your follow-up and reminder process, which can sometimes take up to several months...

The advent of new technologies has allowed the evolution of the activity in many fields, and notably in communication and prospecting. In order to optimise the activity of the company, it is therefore essential to integrate these new means of prospecting into its strategy. Find out how with this webinar:

Les sessions de refresh trimestrielles sont l’occasion de pratiquer de manière intensive et continue pour consolider les acquis et favoriser le succès de tous les commerciaux. Comme dans l’apprentissage d’une langue, c’est la pratique régulière et récurrente dans la durée qui donne l’aisance. C’est notre vision chez KESTIO, et la raison pour laquelle Wall Street English a choisi de nous faire confiance !

Découvrez la solution Kestio et nos différentes formules permettant, comme pour Wall Street English de vous aider dans l’amélioration de votre performance commerciale :

La méthode de l’Echiquier – créée par Anne-Tania Desmettre après plus de 15 années d’expérience en tant que Directrice Commerciale Internationale, et distribuée de façon exclusive par Kestio – est articulée autour de la connaissance client et de la construction d’une stratégie. Elle permet de décider des meilleures actions en fonction d’un contexte donné pour emporter un marché.

La principale caractéristique de la vente complexe réside dans la multiplicité des variables (nombre d’acteurs, cahier des charges, circuit de décision, timing,…) et dans la difficulté pour les commerciaux à prendre en compte ces nombreux facteurs. On peut difficilement leur en vouloir : la zone de confort est en général délimitée par la relation directe plus facilement maîtrisable : un prospect/un interlocuteur.

Par définition, ce qui est complexe n’est pas modélisable, parce que composé d’éléments différents, changeants et évolutifs, combinés d’une manière qui n’est pas immédiatement saisissable. Pourtant, le défi mérite d’être relevé à tous points de vue : développement des savoir-faire, challenge managérial, et surtout, progression du chiffre d’affaires…

Dans les cas de vente complexe, tout l’enjeu réside donc dans la capacité des commerciaux à définir une stratégie (c’est le plan d’ensemble) et à adopter une tactique (c’est l’adaptation au terrain, aux imprévus). Cela nécessite d’ identifier et de comprendre le jeu des acteurs (en s’appuyant sur le comportemental et le relationnel).

Ainsi, améliorer les résultats va reposer sur 4 points-clés :

- D’abord sur la qualité des informations collectées : sans données fiables, on avance à l’aveugle. Il est impératif de s’assurer d’un volume d’informations de qualité sur lequel s’appuyer pour développer sa stratégie.
- Ensuite, sur la connaissance approfondie du client : son historique, son organisation, ses objectifs, ses partenaires, le contexte général, sa façon de travailler, ses particularités, et tout le non-dit… C’est à partir de ce corpus qu’une stratégie efficace pourra être établie, que l’on pourra se différencier. Sur ce point, la communication interne et le partage d’information deviennent des fondamentaux.
- Puis l’analyse pertinente de ces données, c’est-à-dire la capacité à les combiner ensemble pour faire émerger une nouvelle connaissance du prospect et se mettre en situation de définir le chemin qui permettra d’atteindre l’objectif.
- Enfin, la détermination des actions à mener, l’élaboration de la feuille de route, qui précise le plan de marche de l’équipe, le rôle de chacun, les points de contrôle.

Se pose alors une question : comment opérer pour structurer une telle démarche et faire converger les efforts de chacun ?

Kestio apporte une réponse avec la Méthode de l’Echiquier. Construite sur les repères du jeu d’échecs, elle associe les règles comportementales (déplacements sur l’échiquier) et les méthodes d’analyse pour prendre les bonnes décisions.

- Elle favorise l’apprentissage de l’analyse (pour comprendre et maîtriser son compte), de la stratégie (pour bâtir son plan de conquête), de la tactique (pour préparer ses coups à l’avance).
- Elle apporte une vision nouvelle en plaçant l’intelligence stratégique et tactique au cœur du métier commercial.
- Elle est unique : face aux multiples possibilités que rencontre le commercial pour évoluer, une seule action est réellement pertinente. Le tout est de disposer des moyens pour l’identifier !

En associant théorie et pratique, réflexion et action, cette méthode permet en outre une meilleure mémorisation et favorise une mise en œuvre rapide. Pour garder un coup d’avance, la méthode de l’Echiquier est une véritable ouverture !

Are you facing a crisis situation? Have you considered repositioning your sales action? To find out how, watch this webinar:

Information intéressante montrant la pertinence des solutions Kestio SYSTEM qui permettent de travailler sur la qualité de la communication commerciale et l’écoute active en entraînement intensif (Training).

http://infogrow.typepad.com/ voir billet August 02, 2011

1- Pour prospecter avec LinkedIn, commencez par cibler vos contacts et arrêtez de faire la « course au réseau »

2- Obtenez l’approbation à une demande de contacts sur LinkedIn

1- What qualities should your salespeople develop to improve their results?

2- How can salespeople make the most of these new tools?

3- How to stand out and make a difference during a sales meeting?

4- What does this co-construction process consist of and how does it work for the salesperson?

Are you facing a crisis situation? Have you considered repositioning your sales action? To find out how, watch this webinar:

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