Comment déployer efficacement votre stratégie commerciale sur le terrain

Ils assurent la traduction concrète sur le terrain du niveau d’effort, de couverture et de pression commerciale attendu sur leur portefeuille.

C’est une base indispensable et solide sur laquelle construire votre action. Le plus dur reste cependant à faire : s’assurer que cette stratégie soit déployée le plus efficacement possible sur le terrain afin de porter ses fruits et d’atteindre vos objectifs de résultats. 3 leviers majeurs s’offrent à vous dans ce domaine : l’engagement des équipes, la déclinaison de votre stratégie en plans d’actions opérationnels et la mise en œuvre d’un management efficace. En quoi consistent-ils ?

Engager signifie obtenir de ses équipes qu’elles décident de conduire des actions opérationnelles concrètes, efficaces et mesurables. Le niveau d’engagement de vos équipes managériales et commerciales dépend de différents facteurs non exclusifs. Comment opérer pour agir favorablement sur cet engagement ?

Tout d’abord, en partageant la stratégie définie : présentez cette stratégie à vos équipes en expliquant clairement le pourquoi, le quoi et les axes de travail définis pour les impliquer dans sa mise en œuvre.

Mais engager, cela suppose également d’écouter ses équipes sur leurs motivations et leurs freins, afin de traiter ces derniers, et de les impliquer fortement dans l’élaboration des actions à mener.

Enfin, ne perdez pas de vue que vous devez aussi « donner envie », au-delà des contraintes, en proposant une ambition enthousiasmante ! Les séminaires annuels, notamment, sont des moments clés permettant d’agir sur l’engagement des équipes commerciales de façon efficace (nous avons consacré un article aux bonnes pratiques pour réussir ses séminaires et engager les équipes)

Les plans d’actions commerciaux constituent la « feuille de route » de vos collaborateurs : ils déterminent les grands temps forts de l’année (saisonnalité des ventes, salons professionnels, renouvellements contractuels…) et la planification précise des actions, des moyens et des outils à mettre en œuvre à échéance hebdomadaire, ou a minima, mois par mois.

Ils sont le relais opérationnel de la stratégie commerciale définie en amont : nombre d’opportunités à identifier, fréquence des visites par segment de client ou prospect, type de visite à mener (découverte des besoins, identification des acteurs de la décision, closing… ).

Pour garantir la mise en œuvre et la portée des ces plans d’action, cependant, un dernier point s’avère déterminant : leur pilotage, et donc le mode de management mis en place.

Quelles sont les composantes d’un management commercial permettant d’assurer le déploiement effectif de votre stratégie et la mise en œuvre des plans d’actions ?

Il est nécessaire d’agir sur l’ensemble de ces leviers pour assurer un déploiement efficace de la stratégie commerciale que vous avez définie et pour sécuriser l’atteinte de vos objectifs. Dans certains cas, il s’avère cependant complexe pour les Directeurs Commerciaux d’agir sur l’ensemble de ces facteurs de façon coordonnée, par exemple dans un contexte de forte pression sur son marché. C’est pourquoi nous proposons des programmes d’accompagnement permettant d’agir successivement ou globalement sur chacun de ces leviers, en vue d’accélérer la mise en œuvre des actions et d’optimiser leurs résultats.

Adoptez un outil adapté à votre activité et à vos attentes: choisissez le CRM… Afin de mieux comprendre l’utilité de ce dernier et de choisir un CRM adapté, visionnez ce webinar:

Questions fréquentes