Kestio

Développer la

MOTIVATION INDIVIDUELLE

Cette formation vous permettra de comprendre les fondements de la motivation et de savoir comment générer de l’auto-motivation. Vous saurez comment mener des entretiens motivants et efficaces, ainsi que favoriser la valorisation individuelle et/ou collective. 

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Objectifs

Intra

Nos sessions en INTRA vous permettent de personnaliser la formation à votre contexte et vos enjeux, avec des options d’ancrage spécifiques.

 

Contactez nous pour une proposition adaptée à vos besoins.

Contenu

Avis clients*

 4,5/5 (1137 avis)

Taux de réussite*

92% 

* Ces indicateurs sont mis à jour chaque année à partir des éléments consolidés des années précédentes.

Source des indicateurs : Liste des apprenants formés/quizz de validation des acquis/évaluation de la formation

Programme

1

Déroulé de la formation

Les besoins, les types de motivation

  • La pyramide de Maslow
  • La checklist des leviers de motivation et des facteurs de démotivation

 

Activités pratiques :

  • Formaliser les actions​ à mettre en place pour agir sur les leviers de motivation
  • Formaliser les actions à mettre en place pour traiter les facteurs de démotivation

Le Why, le sens

  • Le Why
  • Le canevas Dojo Kun : règles de vie

 

Activités pratiques :

  • Finaliser son Why
  • Formaliser les règles de vie de son entité​

Les clés de la motivation dans l'action

  • Le canevas des styles de management
  • La grille des bonnes pratiques pour motiver
  • La grille des 3 comportements parasites à éviter

 

Activités pratiques :

  • Compléter le canevas du style de management adapté à ses collaborateurs​

La communication selon les personnalités

  • La grille d’analyse du profil DISC
  • La grille des apports et limites par profil DISC
  • La fiche d’adaptation aux profils DISC des interlocuteurs

 

Activités pratiques : 

  • Compléter la grille d’analyse du profil DISC de ses collaborateurs
  • Renseigner la fiche d’adaptation aux profils DISC de ses collaborateurs

La communication et les outils du dialogue

  • Les outils du Dialogue Managérial – Kestio Manager©
  • Le canevas de conduite d’entretien individuel

 

Activités pratiques :

  • Préparer un entretien individuel de performance
2

Après la formation

  • Questionnaire de validation des acquis
  • Rendez-vous de suivi post-formation


Avant chaque session

Les participants réalisent le e-learning correspondant.


Pendant la session

Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, challenges, mises en situations.


Après chaque session

Les participants ont des exercices de mise en application dans leur contexte.

MODALITÉS DE LA FORMATION

Public

Managers d’équipes commerciales et relation client, Responsables/Directeurs de Business Unit, Directeurs régionaux et Dirigeants de PME.

 

Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez-nous pour un accompagnement spécifique et adapté à vos besoins. 

Questionnaire de positionnement

Cette formation ne nécessite pas de prérequis et est adaptée à tous les niveaux.

Evaluation

À l’issue de la formation, un questionnaire de validation des acquis sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.

 

Le résultat de ce questionnaire sera restitué au client en fin de formation, au cours d’un rendez- vous de suivi post formation (débriefing).

DE NOMBREUSES FORMATIONS DISPONIBLES

Découvrez également

Formation pour acquérir la posture “coach”, faire des objectifs un outil de pilotage et de management et mener des entretiens motivants et efficaces.

Formation pour améliorer la gestion des situations difficiles en relation client afin d’aborder ces situations comme un moyen de valoriser l’image de l’entreprise.

Vous souhaitez échanger sur vos besoins en formations ?

Motivation Commerciale : Les Clés pour Dynamiser vos Équipes de Vente

 
La motivation commerciale est un pilier essentiel de toute entreprise prospère. Qu’il s’agisse de stimuler les performances individuelles ou de renforcer l’esprit d’équipe, une équipe commerciale motivée est le moteur de la réussite. Mais comment motiver efficacement une équipe de vente ? Quelles sont les meilleures stratégies de motivation commerciale ? Comment maintenir cette motivation sur le long terme ?
 

Comprendre les Techniques de Motivation des Équipes de Vente

Les techniques de motivation des équipes de vente sont nombreuses et variées. Elles vont de la reconnaissance des performances individuelles à la création d’un environnement de travail stimulant. Une approche efficace consiste à fixer des objectifs clairs et atteignables, puis à récompenser les membres de l’équipe qui les atteignent. La formation en motivation commerciale peut également jouer un rôle crucial en fournissant aux managers les outils nécessaires pour inspirer et motiver leurs équipes.
 

L’Importance de la Motivation au Travail

La motivation au travail est un facteur déterminant dans la performance globale d’une entreprise. Des employés motivés sont plus productifs, plus engagés et plus susceptibles de rester fidèles à leur entreprise. Pour stimuler la motivation au travail, il est essentiel de comprendre les besoins et les motivations individuels de chaque membre de l’équipe, ainsi que les facteurs externes qui peuvent influencer leur engagement.
 

Stratégies de Motivation en Entreprise

Les stratégies de motivation en entreprise peuvent prendre de nombreuses formes. Certaines entreprises optent pour des programmes de récompenses et de reconnaissance, tandis que d’autres privilégient une approche plus axée sur le développement professionnel et personnel. Quelle que soit la stratégie choisie, il est important qu’elle soit alignée sur les objectifs et les valeurs de l’entreprise, et qu’elle soit soutenue par une communication claire et transparente.
 

Maintenir la Motivation des Commerciaux sur le Long Terme

Maintenir la motivation des commerciaux sur le long terme peut être un défi de taille. Pour y parvenir, il est important de créer un environnement de travail positif et stimulant, où les membres de l’équipe se sentent valorisés et soutenus dans leurs efforts. Il est également essentiel de fournir des opportunités de développement professionnel et de reconnaître régulièrement les succès individuels et collectifs.
 

Mesurer l’Impact de la Motivation sur les Performances Commerciales

Mesurer l’impact de la motivation sur les performances commerciales peut être complexe, mais c’est un élément crucial pour évaluer l’efficacité de vos stratégies de motivation. Les indicateurs tels que le taux de conversion, le chiffre d’affaires par commercial et la satisfaction client peuvent être utilisés pour évaluer l’efficacité de vos efforts de motivation. En analysant ces données de manière régulière, vous pourrez identifier ce qui fonctionne bien et ce qui peut être amélioré.
 
En conclusion, la motivation commerciale est un élément clé du succès dans le domaine des ventes. En comprenant les techniques de motivation des équipes de vente, en mettant en place des stratégies efficaces et en mesurant l’impact de vos efforts, vous pouvez créer une culture d’excellence qui stimulera la croissance et la réussite de votre entreprise.

Maîtriser la vente conseil et la prise de

RENDEZ-VOUS COMMERCIAL

Structurez vos entretiens de vente pour mieux identifier les enjeux de vos clients et ainsi augmenter votre taux de transformation !

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Objectifs

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Contenu

Avis clients*

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Taux de réussite*

100% 

* Ces indicateurs sont mis à jour chaque année à partir des éléments consolidés des années précédentes.

Source des indicateurs : Liste des apprenants formés/quizz de validation des acquis/évaluation de la formation

Programme

1

Déroulé de la formation

L'évolution du cycle commercial et les phases de la vente

  • Identifier les bonnes (et mauvaises) pratiques commerciales
  • Choisir quel profil commercial adopter en fonction de chaque client
  • Optimiser votre cycle commercial

 

Activités pratiques :

  • Compléter l’auto-évaluation de sa pratique commerciale
  • Calculer sa remontée de pipeline​

Prospection et prise de rendez-vous

  • Le plan de prospection
  • Le script d’appel

 

Activités pratiques :

  • Travailler sur son script d’appel
  • Réalisation d’un auto-débrief sur une session de prospection

Préparer et cadrer l'entretien commercial

  • Préparer l’entretien commercial
  • Cadrer l’entretien avec l’OPA
  • Lancer l’entretien avec l’Elevator Pitch

Activités pratiques :

  • Compléter la checklist des étapes de préparation d’un entretien commercial

Le questionnement et les outils du dialogue

  • Cartes du dialogue Niveau 1
  • Les thématiques du questionnement
  • Structure du questionnement SPIN

 

Activités pratiques :

  • Compléter le Canevas “Outils du dialogue” avec des exemples concrets
  • Créer un registre de questions par thématique propre à son métier

Argumenter et engager le client pour conclure la vente

  • Structurer son argumentaire de vente
  • Traiter les résistances clients avec le CRAC
  • Conclure la vente
  • L’entretien Tout Parfait
2

Après la formation

  • Questionnaire de validation des acquis
  • Rendez-vous de suivi post-formation


Avant chaque session

Les participants réalisent le e-learning correspondant.


Pendant la session

Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, challenges, mises en situations.


Après chaque session

Les participants ont des exercices de mise en application dans leur contexte.

MODALITÉS DE LA FORMATION

Public

Commerciaux, Business developers, Technico-commerciaux, Consultants, Managers Commerciaux.

 

Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez-nous pour un accompagnement spécifique et adapté à vos besoins. 

Questionnaire de positionnement

Cette formation ne nécessite pas de prérequis et est adaptée à tous les niveaux.

Evaluation

À l’issue de la formation, un questionnaire de validation des acquis sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.

 

Le résultat de ce questionnaire sera restitué au client en fin de formation, au cours d’un rendez- vous de suivi post formation (débriefing).

DE NOMBREUSES FORMATIONS DISPONIBLES

Découvrez également

Formation pour approfondir les sujets autour du cycle de vente, de découverte client et techniques de questionnement. 

Formation pour progresser sur les sujets de cycle de vente, découverte client, techniques de questionnement, gestion des objections et closing.

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Optimisez votre Stratégie de Prise de Rendez-vous Commercial

La prise de rendez-vous commercial est un élément essentiel de toute stratégie de vente efficace. Que ce soit par mail, par téléphone ou en personne, réussir à décrocher un rendez-vous professionnel peut faire toute la différence dans la conclusion d’une affaire. Mais comment formuler une demande de rendez-vous professionnel convaincante ? Quelles sont les meilleures techniques pour prendre un rendez-vous commercial ? Dans cet article, nous vous dévoilons les stratégies et les méthodes les plus efficaces pour maximiser vos chances de succès dans la prise de rendez-vous commercial.

Formuler une Demande de Rendez-vous Professionnel

La première étape pour obtenir un rendez-vous commercial est de formuler une demande claire et concise. Dans votre email ou votre appel téléphonique, veillez à expliquer brièvement qui vous êtes, ce que vous proposez et pourquoi le rendez-vous serait bénéfique pour le destinataire. N’hésitez pas à personnaliser votre message en montrant que vous avez pris le temps de vous renseigner sur l’entreprise ou la personne que vous contactez.

Techniques de Prise de Rendez-vous Commercial

Il existe plusieurs techniques efficaces pour prendre un rendez-vous commercial. La première consiste à établir une relation de confiance avec votre interlocuteur en posant des questions ouvertes et en écoutant attentivement ses besoins. Ensuite, proposez une solution ou un service qui répond spécifiquement à ces besoins, en mettant en avant les avantages pour votre interlocuteur. Enfin, fixez une date et une heure pour le rendez-vous en vous assurant que cela convient à votre interlocuteur.

Les Meilleurs Outils pour Organiser sa Prise de Rendez-vous

Pour organiser efficacement vos prises de rendez-vous, il existe plusieurs outils disponibles. Les logiciels de gestion de la relation client (CRM) sont particulièrement utiles pour suivre vos contacts et planifier vos rendez-vous. Vous pouvez également utiliser des outils de planification en ligne qui permettent à vos prospects de choisir eux-mêmes un créneau horaire qui leur convient, ce qui simplifie le processus pour les deux parties.

Relancer après une Prise de Rendez-vous Non Aboutie

Il arrive parfois qu’une demande de rendez-vous commercial ne donne pas de résultat immédiat. Dans ce cas, il est important de ne pas baisser les bras et de relancer votre interlocuteur de manière professionnelle. Vous pouvez envoyer un email de suivi pour rappeler l’objet de votre demande et proposer une nouvelle date ou un nouveau créneau horaire. L’essentiel est de rester persévérant tout en respectant les limites et les préférences de votre interlocuteur.

Réussir sa Prise de Rendez-vous Commercial

Pour réussir votre prise de rendez-vous commercial, voici quelques conseils supplémentaires :
– Soyez succinct et clair dans votre message.
– Personnalisez votre approche en fonction de votre interlocuteur.
– Mettez en avant les avantages pour votre interlocuteur.
– Suivez vos prospects de manière professionnelle et régulière.

Développer les techniques de conseil appliquées à la

VENTE B TO B

Cette formation vous permettra d’acquérir de solides compétences et connaissances sur les sujets de cycle de vente, de découverte client et techniques de questionnement, de l’argumentation gagnante, de la gestion des objections et du closing

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Objectifs

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Nos sessions en INTRA vous permettent de personnaliser la formation à votre contexte et vos enjeux, avec des options d’ancrage spécifiques.

 

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Avis clients*

 4,1/5 (2458 avis)

Taux de réussite*

100% 

* Ces indicateurs sont mis à jour chaque année à partir des éléments consolidés des années précédentes.

Source des indicateurs : Liste des apprenants formés/quizz de validation des acquis/évaluation de la formation

Programme

1

Déroulé de la formation

L'évolution du cycle commercial et les phases de la vente

  • Identifier les bonnes (et mauvaises) pratiques commerciales
  • Choisir quel profil commercial adopter en fonction de chaque client
  • Optimiser son cycle commercial

 

Activités pratiques :

  • Compléter l’auto-évaluation de sa pratique commerciale
  • Calculer sa remontée de pipeline​

Préparer et cadrer l'entretien commercial

  • Préparer l’entretien commercial
  • Cadrer l’entretien avec l’OPA
  • Lancer l’entretien avec l’Elevator Pitch

 

Activités pratiques :

  • Compléter sa checklist des étapes de préparation d’un entretien commercial​

Qualifier son client et identifier des projets potentiels

  • Cartes du dialogue Niveau 1
  • Les thématiques du questionnement
  • Structurer son argumentaire de vente

 

Activités pratiques :

  • Compléter le canevas “Outils du dialogue” avec des exemples concrets
  • Créer un registre de questions par thématique adapté à son contexte​

Générer l'intérêt du client et valoriser son offre

  • Cartes du dialogue Niveau 2
  • Structure du questionnement SPIN
  • La vente de valeur

 

Activités pratiques :

  • Compléter la grille de valorisation pour ses produits

Engager le client et conclure la vente

  • Traiter les résistances clients avec le CRAC
  • Conclure la vente
  • L’entretien Tout Parfait
2

Après la formation

  • Questionnaire de validation des acquis
  • Rendez-vous de suivi post-formation


Avant chaque session

Les participants réalisent le e-learning correspondant.


Pendant la session

Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, challenges, mises en situations.


Après chaque session

Les participants ont des exercices de mise en application dans leur contexte.

MODALITÉS DE LA FORMATION

Public

Commerciaux, business developers, technico-commerciaux, Consultants, Managers Commerciaux.

 

Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez-nous pour un accompagnement spécifique et adapté à vos besoins. 

Questionnaire de positionnement

Cette formation ne nécessite pas de prérequis et est adaptée à tous les niveaux.

Evaluation

À l’issue de la formation, un questionnaire de validation des acquis sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.

 

Le résultat de ce questionnaire sera restitué au client en fin de formation, au cours d’un rendez- vous de suivi post formation (débriefing).

DE NOMBREUSES FORMATIONS DISPONIBLES

Découvrez également

Formation pour maîtriser l’approche agile pour conduire vos échanges auprès des Grands Comptes, à travers l’analogie au jeu d’échecs

Formation pour développer votre empathie, votre agilité et votre adaptabilité pour améliorer la relation client.

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Optimisez vos Ventes avec une Approche en Vente Conseil

La vente conseil est bien plus qu’une simple transaction commerciale ; c’est une approche stratégique axée sur la compréhension des besoins uniques de chaque client et la proposition de solutions personnalisées. Mais comment vendre en mode vente conseil ? Quelles sont les clés pour réussir dans ce domaine ? Dans cet article, nous explorerons la définition de la vente conseil, son importance dans la représentation client, les techniques pour la mettre en œuvre efficacement, ainsi que des exemples concrets pour illustrer son application dans le monde réel.

Qu’est-ce que la Vente Conseil ?

La vente conseil va au-delà de la simple vente de produits ou de services ; elle implique une approche consultative où le vendeur agit en tant que conseiller pour aider le client à résoudre ses problèmes ou à atteindre ses objectifs. Contrairement à la vente traditionnelle axée sur le produit, la vente conseil se concentre sur la satisfaction des besoins du client en lui proposant des solutions sur mesure.

Importance de la Vente-Conseil dans la Représentation Client

La vente-conseil joue un rôle crucial dans la représentation client, car elle permet de construire des relations solides et durables. En adoptant une approche consultative, le vendeur montre à ses clients qu’il se soucie réellement de leurs besoins et qu’il est prêt à travailler avec eux pour trouver les meilleures solutions possibles. Cela contribue à renforcer la confiance du client et à fidéliser la clientèle à long terme.

Techniques pour Réussir en Vente Conseil

Pour réussir en vente conseil, il est essentiel d’adopter les bonnes techniques. Voici quelques stratégies efficaces à mettre en œuvre :
– Écoute active : Prenez le temps d’écouter attentivement les besoins et les préoccupations de votre client avant de proposer des solutions.
– Poser les bonnes questions : Posez des questions ouvertes pour encourager le client à partager des informations précieuses sur ses besoins et ses objectifs.
– Personnalisation : Proposez des solutions personnalisées qui répondent spécifiquement aux besoins uniques de chaque client.
– Suivi : Assurez-vous de suivre régulièrement avec le client pour garantir sa satisfaction et renforcer la relation.

Conclusion

En conclusion, la vente conseil est une approche puissante qui permet de construire des relations solides avec les clients et d’atteindre des résultats commerciaux positifs. En adoptant une approche consultative, en écoutant activement les besoins du client et en proposant des solutions personnalisées, les vendeurs peuvent maximiser leur impact et fidéliser la clientèle à long terme. Que ce soit dans le secteur de la technologie, des services ou de la vente au détail, la vente conseil reste une stratégie gagnante pour toute entreprise cherchant à se démarquer dans un marché concurrentiel.

Développer l'approche agile dans les ventes auprès des

GRANDS COMPTES

À travers l’analogie du jeu d’échecs, maîtrisez l’approche agile pour conduire vos échanges auprès des Grands Comptes

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Objectifs

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Contenu

Avis clients*

 4,1/5 (2303 avis)

Taux de réussite*

98% 

* Ces indicateurs sont mis à jour chaque année à partir des éléments consolidés des années précédentes.

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Programme

1

Déroulé de la formation

Le but du jeu commercial et le matériel

  • Pourquoi jouer ? La Loi du Business
  • Quel est l’objectif du jeu ? L’analyse du Business Pipeline
  • Quel matériel pour jouer ? Le terrain de jeu et les pièces

 

Activités pratiques :

  • Réaliser et détailler l’analyse de la Business Pipeline​
  • Identifier les pièces du cas Fil Rouge

Les données clés pour lancer la partie et jouer

  • Qui, où et quoi chercher sur le terrain de jeu
  • Auto-évaluation de la préparation à la partie
  • Grille de triangulation des interlocuteurs

 

Activités pratiques :

  • Réaliser l’auto-évaluation de la maîtrise du terrain
  • Réaliser un plan de triangulation sur le cas Fil Rouge​

Phase de jeu 1 : l'entrée dans le compte et la qualification

  • Les techniques d’entrée dans le compte
  • Le SPIN Selling et techniques de questionnement projectif
  • Les mouvements de qualification de l’affaire et d’ancrage d’intérêt

 

Activités pratiques :

  • Préparer une séquence SPIN
  • Analyser les prochains mouvements sur le cas Fil Rouge​

Phase de jeu 2 : la proposition et le closing d'affaire

  • La grille d’assertivité
  • La proposition en mode co-construction
  • Mouvements ultimes en cas de difficultés

Activités pratiques :

  • Préparer des futures réunions chez les prospects/clients, notamment sur le cas Fil Rouge

La revue de compte et l'investigation d'affaire

  • Scoring des opportunités. Fiche de GO/NO GO
  • Agenda d’une investigation de compte
  • Quizz de validation des acquis
2

Après la formation

  • Questionnaire de validation des acquis
  • Rendez-vous de suivi post-formation


Avant chaque session

Les participants réalisent le e-learning correspondant.


Pendant la session

Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, challenges, mises en situations.


Après chaque session

Les participants ont des exercices de mise en application dans leur contexte.

MODALITÉS DE LA FORMATION

Public

Directeurs commerciaux, Commerciaux spécial Grands Comptes, Ingénieurs commerciaux, Key Account Managers, Cadres commerciaux, Consultants.

 

Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez-nous pour un accompagnement spécifique et adapté à vos besoins. 

Questionnaire de positionnement

Cette formation nécessite une expérience confirmée dans le domaine commercial.

Evaluation

À l’issue de la formation, un questionnaire de validation des acquis sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.

 

Le résultat de ce questionnaire sera restitué au client en fin de formation, au cours d’un rendez- vous de suivi post formation (débriefing).

DE NOMBREUSES FORMATIONS DISPONIBLES

Découvrez également

Formation pour définir vos buyer personas, créer du contenu de qualité, mettre en place des landing pages et construire des scénarios de nurturing.

Formation pour acquérir de solides compétences et connaissances pour préparer la négociation, gérer le rapport de force et créer de la valeur.

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Stratégies de Vente aux Grands Comptes : Techniques et Conseils pour Réussir

La vente aux grands comptes représente un défi de taille pour de nombreuses entreprises. Contrairement à la vente traditionnelle, elle implique des processus complexes, des cycles longs et une approche adaptée aux besoins spécifiques des grandes entreprises. Mais comment vendre aux grands comptes avec succès ? Quelles sont les techniques efficaces pour réaliser une vente en cycle long et s’adresser à plusieurs interlocuteurs au sein de ces organisations ? Dans cet article, nous explorerons ces questions et fournirons des exemples concrets pour vous aider à développer vos compétences en vente grands comptes.

Comprendre la Vente aux Grands Comptes

La vente aux grands comptes consiste à commercialiser des produits ou services à des grandes entreprises ou organisations, souvent appelées grands comptes. Ces entreprises ont des besoins spécifiques, des processus d’achat complexes et des exigences élevées en termes de qualité, de service et de valeur ajoutée. Vendre aux grands comptes nécessite donc une approche stratégique et une compréhension approfondie des besoins et des motivations de chaque client.

Comment Vendre à des Grands Comptes ?

Pour vendre à des grands comptes, il est essentiel de développer une stratégie de vente adaptée à leurs besoins et à leurs attentes. Commencez par effectuer une analyse approfondie de l’entreprise cible, en identifiant ses objectifs, ses défis et ses priorités. Ensuite, élaborez une proposition de valeur claire et différenciée, mettant en avant les avantages spécifiques de vos produits ou services pour cette entreprise. Enfin, établissez des relations solides avec les décideurs clés et utilisez des techniques de persuasion efficaces pour conclure la vente.

Réaliser une Vente en Cycle Long

La vente aux grands comptes est souvent caractérisée par des cycles de vente longs et complexes. Pour réussir dans ce contexte, il est important de maintenir une communication régulière avec les clients potentiels, en les tenant informés des progrès réalisés et en répondant rapidement à leurs questions ou préoccupations. Adoptez une approche proactive et patiente, en restant concentré sur les objectifs à long terme et en travaillant étroitement avec les clients pour surmonter les obstacles et atteindre des accords mutuellement bénéfiques.

Techniques pour S’Adresser aux Grands Comptes

Lorsqu’il s’agit de s’adresser aux grands comptes, il est essentiel de développer des relations solides avec plusieurs interlocuteurs au sein de l’organisation. Identifiez les décideurs clés, mais ne négligez pas les autres parties prenantes qui peuvent influencer le processus d’achat. Adoptez une approche collaborative et consultative, en travaillant en étroite collaboration avec les différentes parties pour comprendre leurs besoins et leurs préoccupations, et en leur proposant des solutions adaptées à leurs besoins spécifiques.

Conclusion

En conclusion, la vente aux grands comptes est un défi stimulant mais gratifiant pour les professionnels de la vente. En développant une stratégie de vente adaptée, en adoptant une approche proactive et patiente, et en développant des relations solides avec les clients potentiels, il est possible de réussir dans ce domaine concurrentiel. Que ce soit pour vendre des produits, des services ou des solutions complexes, la maîtrise des techniques de vente grands comptes est un atout précieux pour toute entreprise cherchant à étendre son marché et à développer ses activités.

Maîtriser les techniques de

NÉGOCIATION COMMERCIALE

Cette formation vous permettra d’acquérir de solides compétences et connaissances pour préparer la négociation, maîtriser les techniques de négociation commerciale, gérer le rapport de force et créer de la valeur.

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Objectifs

Intra

Nos sessions en INTRA vous permettent de personnaliser la formation à votre contexte et vos enjeux, avec des options d’ancrage spécifiques.

 

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Contenu

Avis clients*

 4,2/5 (2215 avis)

Taux de réussite*

99% 

* Ces indicateurs sont mis à jour chaque année à partir des éléments consolidés des années précédentes.

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Programme

1

Déroulé de la formation

Les règles du jeu de la négociation

  • Le GO / NO GO Négo
  • Le cadrage de la négociation
  • Les règles du jeu

 

Activités pratiques :

  • Compléter le cadrage de négociation pour une vente en cours
  • Réaliser l’auto-évaluation sur les règles du jeu de la Négocation​

La préparation d'une négociation

  • L’outil d’évaluation du rapport de force
  • Le triptyque de préparation
  • La grille d’évaluation de la ZAPO par item

 

Activités pratiques :

  • Débriefing d’une intervention d’un ancien négociateur du Raid
  • Compléter la grille d’évaluation de la ZAPO​

La gestion verbale et non verbale et les biais cognitifs

  • L’auto-évaluation de vos pratiques de biais cognitifs
  • L’auto-évaluation d’écoute active
  • L’auto-évaluation de son assertivité

Les leviers de la création de valeur

  • Le canevas de valorisation de son offre
  • L’auto-évaluation du traitement des astuces des acheteurs
  • La liste des concessions/contreparties

Activités pratiques : 

  • Lister les contreparties potentielles que vous pouvez obtenir lors de vos négociations
  • Compléter l’auto-évaluation du traitement des astuces des acheteurs

La gestion des personnalités

  • La grille d’analyse de profil DISC
  • La fiche d’adaptation aux profils DISC des interlocuteurs
  • Le quizz final ! 

 

Activités pratiques :

  • Définir les “Do” et “Don’t” en communication auprès de chaque dominante DISC
2

Après la formation

  • Questionnaire de validation des acquis
  • Rendez-vous de suivi post-formation


Avant chaque session

Les participants réalisent le e-learning correspondant.


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Public

Commerciaux, Business developers, Technico-commerciaux, Consultants, Managers Commerciaux.

 

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DE NOMBREUSES FORMATIONS DISPONIBLES

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Formation pour approfondir les sujets autour du cycle de vente, de découverte client et techniques de questionnement. 

Formation pour progresser sur les sujets de cycle de vente, découverte client, techniques de questionnement, gestion des objections et closing.

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Stratégies de Négociation Commerciale : Conseils et Astuces pour Réussir

La négociation commerciale est un aspect essentiel de toute transaction réussie. Que vous soyez un novice ou un professionnel aguerri, maîtriser les techniques de négociation peut faire la différence entre le succès et l’échec dans le monde des affaires. Mais comment faire une négociation commerciale efficace ? Comment se préparer au mieux et quels sont les secrets pour réussir ? Dans cet article, nous explorerons ces questions et fournirons des exemples concrets pour vous aider à développer vos compétences en négociation commerciale.

Comprendre la Négociation Commerciale

La négociation commerciale est un processus dynamique dans lequel les parties impliquées tentent de parvenir à un accord mutuellement bénéfique. Elle nécessite une compréhension approfondie des besoins et des objectifs de chaque partie, ainsi que des compétences en communication, en persuasion et en résolution de problèmes.

Comment Faire une Négociation Commerciale ?

Pour réussir une négociation commerciale, il est crucial de bien se préparer. Commencez par analyser votre position et celle de votre interlocuteur. Identifiez vos objectifs et les points sur lesquels vous êtes prêt à céder. Préparez-vous à anticiper les objections et à formuler des réponses persuasives. Enfin, gardez à l’esprit l’importance de la flexibilité et de la recherche de solutions gagnant-gagnant.

Comment Préparer une Négociation Commerciale ?

La préparation est la clé du succès en négociation commerciale. Commencez par faire des recherches sur votre interlocuteur, son entreprise et ses besoins potentiels. Identifiez les points de convergence et les zones de compromis possibles. Préparez également votre argumentaire et anticipez les contre-arguments possibles. Plus vous serez préparé, plus vous serez confiant et capable de négocier avec succès.

Réussir une Négociation Commerciale : Les Secrets

Pour réussir une négociation commerciale, il est essentiel de garder à l’esprit quelques principes clés. Tout d’abord, écoutez activement et montrez de l’empathie envers votre interlocuteur. Cherchez à comprendre ses besoins et à trouver des solutions qui répondent à ses attentes. Soyez également patient et persévérant, et ne sous-estimez jamais l’importance de la préparation et de la flexibilité.

Qu’est-ce que la Négociation Commerciale ?

La négociation commerciale est un processus complexe qui implique plusieurs étapes, de la préparation initiale à la conclusion de l’accord. Elle peut prendre différentes formes, de la négociation d’un contrat à la résolution de conflits entre partenaires commerciaux. Quelle que soit la situation, la clé du succès réside dans la capacité à comprendre les besoins de chacun et à trouver des solutions mutuellement avantageuses.

Exemple de Négociation Commerciale

Imaginons un exemple de négociation commerciale entre un fournisseur et un client. Le fournisseur propose un prix initial pour ses produits, mais le client exprime des préoccupations concernant le coût. Le fournisseur écoute attentivement les préoccupations du client et propose des solutions alternatives, telles que des remises pour les commandes en gros ou des modalités de paiement flexibles. Finalement, les deux parties parviennent à un accord qui satisfait leurs besoins respectifs.

Conclusion

En conclusion, la négociation commerciale est un art qui peut être appris et perfectionné avec le temps. Que ce soit pour conclure une vente, négocier un contrat ou résoudre un différend, la maîtrise des techniques de négociation est un atout précieux dans le monde des affaires.

Organiser son

ACTIVITÉ COMMERCIALE

Cette formation vous permettra d’organiser votre travail de prospection en déterminant les critères pertinents de segmentation ou encore les méthodes pour automatiser son activité.

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Contenu

Avis clients*

 4/5 (1141avis)

Taux de réussite*

88% 

* Ces indicateurs sont mis à jour chaque année à partir des éléments consolidés des années précédentes.

Source des indicateurs : Liste des apprenants formés/quizz de validation des acquis/évaluation de la formation

Programme

1

Déroulé de la formation

Le plan d'action commercial et les temps forts

  • Le Business Flow
  • Le ciblage client
  • Le ciblage prospect

 

Activités pratiques :

  • Réaliser la revue et la formalisation du Business Flow
  • Constituer le fichier de ciblage et de segmentation de ses clients
  • Définir des critères de ciblage pour ses prospects​

La remontée de pipeline et le calculateur d'efforts

  • Le calculateur de remontée de pipeline
  • Le calcul de l’allocation des efforts
  • La grille de GO/NO GO

 

Activités pratiques :

  • Réaliser l’analyse détaillée de sa remontée de Sales Pipeline
  • Reprendre le calcul des activités de prospection au regard de ses objectifs de signature et du pipeline​

L'organisation hebdomadaire

  • Les blocs d’activité
  • Le semainier
  • Quelques clés pour une efficacité optimale

 

Activités pratiques :

  • Finaliser l’analyse de ses activités
  • Lister toutes les idées d’amélioration de son organisation selon les 8 lois du rapport du temps​

L'automation des activités commerciales

  • Les micro-tâches du quotidien
  • Les outils facilitants : sales enablers
  • Le CRM et les possibilités d’automatisation

 

Activités pratiques :

  • Affiner ses optimisations pour les micro-tâches et mettre en oeuvre les actions définies
  • Commencer à mettre en oeuvre les optimisation définies pour son CRM

La revue des actions et des outils de pilotage

  • Les méthodes de gain de productivité
  • Le pilotage de ses actions commerciales
  • Synthèse sur les évolutions de votre organisation
2

Après la formation

  • Questionnaire de validation des acquis
  • Rendez-vous de suivi post-formation


Avant chaque session

Les participants reçoivent des ressources (lectures et vidéos) sur le sujet évoqué


Pendant la session

Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, challenges, mises en situations.


Après chaque session

Les participants ont des exercices de mise en application dans leur contexte.

MODALITÉS DE LA FORMATION

Public

Commerciaux, business developers, technico-commerciaux, Consultants, Managers Commerciaux.

 

Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez-nous pour un accompagnement spécifique et adapté à vos besoins. 

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis et est adaptée à tous les niveaux.

Evaluation

À l’issue de la formation, un questionnaire de validation des acquis sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.

 

Le résultat de ce questionnaire sera restitué au client en fin de formation, au cours d’un rendez- vous de suivi post formation (débriefing).

DE NOMBREUSES FORMATIONS DISPONIBLES

Découvrez également

Formation pour découvrir des méthodes éprouvées de prospection téléphonique afin de développer votre nombre de prospects générés.

Formation pour maîtriser l’approche agile pour conduire vos échanges auprès des Grands Comptes, à travers l’analogie du jeu d’échecs.

Vous souhaitez échanger sur vos besoins en formations ?

Gérer son temps en vente : Maximiser la productivité et la performance de vos commerciaux

La gestion efficace du temps est cruciale pour les commerciaux qui cherchent à maximiser leur productivité et leurs performances. Dans un environnement où chaque minute compte, savoir organiser son emploi du temps, optimiser son temps de vente et rester productif sont des compétences indispensables. Voici quelques conseils pour gérer efficacement votre temps en vente.

 

Gestion efficace du temps en vente : planification des activités commerciales

La planification des activités commerciales est la première étape pour une gestion efficace du temps en vente. Prenez le temps de définir vos objectifs de vente et établissez un plan d’action détaillé pour les atteindre. Identifiez les tâches prioritaires et fixez-vous des échéances réalistes pour les accomplir. En structurant votre journée de travail, vous pouvez maximiser votre efficacité et éviter les pertes de temps.
 

Utilisation de techniques de gestion du temps

L’optimisation du temps en vente implique également l’utilisation de techniques de gestion du temps éprouvées. Adoptez des méthodes telles que la technique Pomodoro, la méthode GTD (Getting Things Done) ou la matrice d’Eisenhower pour mieux organiser votre emploi du temps et hiérarchiser vos tâches. Utilisez également des outils de gestion du temps tels que les applications de calendrier et les logiciels de suivi des tâches pour rester organisé et concentré.
 

Prioriser les tâches de manière efficace

La productivité dans la vente dépend également de votre capacité à prioriser les tâches de manière efficace. Apprenez à distinguer les tâches urgentes des tâches importantes et concentrez-vous sur celles qui ont le plus d’impact sur vos résultats commerciaux. Consacrez du temps aux activités qui génèrent le plus de valeur pour votre entreprise et déléguez ou éliminez les tâches qui ne contribuent pas à vos objectifs.
 

Planification de la journée de travail

La planification de votre journée de travail est essentielle pour maximiser vos résultats commerciaux. Commencez chaque journée en définissant vos objectifs et en planifiant les tâches que vous devez accomplir. Organisez votre emploi du temps en blocs de temps dédiés à des activités spécifiques, comme la prospection, les rendez-vous clients ou le suivi des ventes. En vous tenant à un plan de travail bien défini, vous pouvez éviter les distractions et rester concentré sur vos objectifs.
 

Approche proactive : équilibrer les tâches urgentes et importantes

Pour équilibrer efficacement les tâches urgentes et importantes dans votre emploi du temps, adoptez une approche proactive. Anticipez les besoins de vos clients et planifiez votre emploi du temps en conséquence. Prévoyez du temps pour répondre aux demandes urgentes tout en consacrant également du temps aux activités qui contribuent à vos objectifs à long terme. En gérant efficacement les tâches urgentes et importantes, vous pouvez éviter le stress et maximiser votre performance commerciale.
 

Automatisation des tâches répétitives

Pour gagner du temps et augmenter votre performance commerciale, utilisez des stratégies telles que l’automatisation des tâches répétitives, la délégation des tâches non essentielles et l’optimisation de vos processus de vente. Utilisez également des outils technologiques tels que les logiciels de CRM (Customer Relationship Management) pour suivre vos interactions avec les clients et identifier les opportunités de vente.
 
En suivant ces conseils et en utilisant les bonnes techniques de gestion du temps en vente, vous pouvez optimiser votre activité commerciale et atteindre vos objectifs de vente avec succès.

Les 5 étapes pour transformer  

vos commerciaux 

en experts de la vente conseil

Jeudi 27  juin de 14h à 15h

Animé par Fabien Comtet, CEO de Kestio

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