Kestio

Développer les techniques de conseil appliquées à la

VENTE B TO B

Cette formation vous permettra d’acquérir de solides compétences et connaissances sur les sujets de cycle de vente, de découverte client et techniques de questionnement, de l’argumentation gagnante, de la gestion des objections et du closing

DÉCOUVREZ NOTRE FORMATION

Objectifs

Intra

Nos sessions en INTRA vous permettent de personnaliser la formation à votre contexte et vos enjeux, avec des options d’ancrage spécifiques.

 

Contactez nous pour une proposition adaptée à vos besoins.

Contenu

1161

stagiaires

formés

100%

taux de

réussite

99%

taux de

satisfaction

Programme

1

Déroulé de la formation

L'évolution du cycle commercial et les phases de la vente

  • Identifier les bonnes (et mauvaises) pratiques commerciales
  • Choisir quel profil commercial adopter en fonction de chaque client
  • Optimiser son cycle commercial

 

Activités pratiques :

  • Compléter l’auto-évaluation de sa pratique commerciale
  • Calculer sa remontée de pipeline​

Préparer et cadrer l'entretien commercial

  • Préparer l’entretien commercial
  • Cadrer l’entretien avec l’OPA
  • Lancer l’entretien avec l’Elevator Pitch

 

Activités pratiques :

  • Compléter sa checklist des étapes de préparation d’un entretien commercial​

Qualifier son client et identifier des projets potentiels

  • Cartes du dialogue Niveau 1
  • Les thématiques du questionnement
  • Structurer son argumentaire de vente

 

Activités pratiques :

  • Compléter le canevas “Outils du dialogue” avec des exemples concrets
  • Créer un registre de questions par thématique adapté à son contexte​

Générer l'intérêt du client et valoriser son offre

  • Cartes du dialogue Niveau 2
  • Structure du questionnement SPIN
  • La vente de valeur

 

Activités pratiques :

  • Compléter la grille de valorisation pour ses produits

Engager le client et conclure la vente

  • Traiter les résistances clients avec le CRAC
  • Conclure la vente
  • L’entretien Tout Parfait
2

Après la formation

  • Questionnaire de validation des acquis
  • Rendez-vous de suivi post-formation


Avant chaque session

Les participants reçoivent des ressources (lectures et vidéos) sur le sujet évoqué


Pendant la session

Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, visionnage de vidéos, challenges, mises en situations.


Après chaque session

Les participants ont un plan d’action et des exercices de mise en application dans leur contexte.

MODALITÉS DE LA FORMATION

Public

Commerciaux, business developers, technico-commerciaux, Consultants, Managers Commerciaux.

 

Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez-nous pour un accompagnement spécifique et adapté à vos besoins. 

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis et est adaptée à tous les niveaux.

Evaluation

À l’issue de la formation, un questionnaire de validation des acquis sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.

 

Le résultat de ce questionnaire sera restitué au client en fin de formation, au cours d’un rendez- vous de suivi post formation (débriefing).

DE NOMBREUSES FORMATIONS DISPONIBLES

Découvrez également

Formation pour maîtriser l’approche agile pour conduire vos échanges auprès des Grands Comptes, à travers l’analogie au jeu d’échecs

Formation pour développer votre empathie, votre agilité et votre adaptabilité pour améliorer la relation client.

Vous souhaitez échanger sur vos besoins en formations ?

Optimisez vos Ventes avec une Approche en Vente Conseil

La vente conseil est bien plus qu’une simple transaction commerciale ; c’est une approche stratégique axée sur la compréhension des besoins uniques de chaque client et la proposition de solutions personnalisées. Mais comment vendre en mode vente conseil ? Quelles sont les clés pour réussir dans ce domaine ? Dans cet article, nous explorerons la définition de la vente conseil, son importance dans la représentation client, les techniques pour la mettre en œuvre efficacement, ainsi que des exemples concrets pour illustrer son application dans le monde réel.

Qu’est-ce que la Vente Conseil ?

La vente conseil va au-delà de la simple vente de produits ou de services ; elle implique une approche consultative où le vendeur agit en tant que conseiller pour aider le client à résoudre ses problèmes ou à atteindre ses objectifs. Contrairement à la vente traditionnelle axée sur le produit, la vente conseil se concentre sur la satisfaction des besoins du client en lui proposant des solutions sur mesure.

Importance de la Vente-Conseil dans la Représentation Client

La vente-conseil joue un rôle crucial dans la représentation client, car elle permet de construire des relations solides et durables. En adoptant une approche consultative, le vendeur montre à ses clients qu’il se soucie réellement de leurs besoins et qu’il est prêt à travailler avec eux pour trouver les meilleures solutions possibles. Cela contribue à renforcer la confiance du client et à fidéliser la clientèle à long terme.

Techniques pour Réussir en Vente Conseil

Pour réussir en vente conseil, il est essentiel d’adopter les bonnes techniques. Voici quelques stratégies efficaces à mettre en œuvre :
– Écoute active : Prenez le temps d’écouter attentivement les besoins et les préoccupations de votre client avant de proposer des solutions.
– Poser les bonnes questions : Posez des questions ouvertes pour encourager le client à partager des informations précieuses sur ses besoins et ses objectifs.
– Personnalisation : Proposez des solutions personnalisées qui répondent spécifiquement aux besoins uniques de chaque client.
– Suivi : Assurez-vous de suivre régulièrement avec le client pour garantir sa satisfaction et renforcer la relation.

Conclusion

En conclusion, la vente conseil est une approche puissante qui permet de construire des relations solides avec les clients et d’atteindre des résultats commerciaux positifs. En adoptant une approche consultative, en écoutant activement les besoins du client et en proposant des solutions personnalisées, les vendeurs peuvent maximiser leur impact et fidéliser la clientèle à long terme. Que ce soit dans le secteur de la technologie, des services ou de la vente au détail, la vente conseil reste une stratégie gagnante pour toute entreprise cherchant à se démarquer dans un marché concurrentiel.

Du commercial traditionnel au

commercial augmenté !

Jeudi 30 mai de 14h à 15h

Animé par Fabien Comtet, CEO de Kestio

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