L’élaboration d’un plan d’action commercial représente une étape stratégique pour le bon déploiement de votre stratégie d’entreprise. Mais il arrive malheureusement trop fréquemment que la réalisation de ce plan se révèle trop éloignée des objectifs et critères définis.

Comment alors bâtir un plan d’action réellement mis en oeuvre par vos équipes ? C’est à cette question que notre Président Fabien Comtet répond lors de ce Webinar !

Plan d’Action Commercial : définition

De nombreuses définitions peuvent correspondre au plan d’action. Chez Kestio, nous définissons ce plan comme la caractérisation de différents éléments permettant de définir des objectifs et de décliner ces derniers en actions globales sur la dimension commerciale d’une entreprise.

Quand le business plan possède une connotation financière et le plan stratégique une connotation d’orientation, le plan d’action commercial, lui, se réfère à la déclinaison de la stratégie d’entreprise sur des enjeux commerciaux.

Quelques pièges à éviter

Il existe différents écueils à éviter pour que votre plan d’action ne devienne pas un outil statique et qu’il soit réellement exploité par vos équipes.

L’un des premiers pièges est de demander à vos commerciaux une estimation de leurs ventes sans même définir au préalable leurs objectifs. Pour illustrer ce propos, cette démarche reviendrait à leur demander de dévoiler leur jeu lors d’une partie de Poker avant même de connaître la mise ! Le plan d’action commercial ne doit pas être uniquement orienté “résultats”.

Un autre écueil fréquemment observé est de dupliquer votre plan de l’année écoulée pour l’année à venir, sans prendre en compte les évolutions de votre force commerciale, de votre entreprise ou de votre marché. Cette démarche aboutira à la mise en place d’une certaine routine, nocive pour la productivité de votre entreprise !

Découvrez d’autres pièges à éviter dans notre Webinar.

Plan d’action commercial : les clés de succès

Après avoir pris connaissances des pièges à éviter pour élaborer votre plan d’action commercial, découvrez quelques clés de succès pour optimiser au mieux son déploiement.

Une des premières clés de réussite d’un plan d’action commercial est de donner la priorité sur ce que l’on peut contrôler : les cibles, les actions et le cycle du processus commercial. La définition de ces trois éléments permettra alors de fournir un certain cahier des charges à vos commerciaux qui sauront ainsi dans quel périmètre agir. Ces trois caractéristiques sont également des éléments sur lesquels vos commerciaux peuvent directement agir.

Pour mener à bien la définition de ses cibles, actions et cycle, différents outils existent. Un SWOT permettra d’identifier vos opportunités et menaces, un “speed boat” vos forces et faiblesses.

Un autre outil primordial pour l’élaboration et l’exécution de votre plan d’action commercial est le business flow. Un business flow est une arborescence, utilisable en collectif comme en individuel, permettant de lier et comparer la mise en oeuvre de vos actions suivant vos objectifs.

Ce business flow, nous vous proposons de l’élaborer grâce à notre trame de construction que vous pouvez télécharger et compléter vous-même ! Pour télécharger cette trame, cliquez sur ce lien.

Saviez-vous que 72% des acheteurs en BtoB s’informent via les réseaux sociaux avant leur décision d’achat ?

La mise en place de publicités sur ces médias peut alors s’avérer stratégique pour être visible auprès de votre cible et ainsi générer des leads.

Les dirigeants et la prospects marquent notamment une nette prédilection pour LinkedIn, réseau professionnel par excellence. Mais le système de publicités du réseau, LinkedIn Ads, peut rapidement s’avérer difficile de prise en main.

Découvrez notre Webinar dédié et obtenez les bonnes pratiques afin de générer efficacement des leads avec cet outil !

LinkedIn Ads : qu’est-ce que c’est ?

LinkedIn Ads est la plateforme publicitaire de LinkedIn. Elle est accessible à travers l’interface Campaign Manager associée à la page de votre entreprise. La plateforme vous permet de réaliser des campagnes de publicités afin d’atteindre différents objectifs :

Pour générer des leads
Pour augmenter la visibilité de vos posts
Pour augmenter le nombre d’abonnés de votre page

Les composantes principales d’une Ads

Différents éléments rentrent en compte dans la composition d’une LinkedIn Ads, tous pouvant influencer l’efficacité de la publicité :

Le budget déployé
Le ciblage de l’audience
La durée de vie de la publicité
La conversion des contacts en leads

Quelle est la durée minimale d’une Ads ? Quel est le coût par lead ? Quel ciblage réaliser ? Lors de ce Webinar, Nicolas Boissard et Anne-Charlotte Jean vous livrent des retours d’expérience et des bonnes pratiques afin de vous aider à ajuster le budget de votre LinkedIn Ads à son ciblage et à sa durée de vie afin d’en augmenter sa conversion.

LinkedIn Ads : les bonnes pratiques à retenir

La mise en œuvre d’une LinkedIn Ads peut se révéler complexe sans grande expérience dans ce domaine. C’est pourquoi nous vous livrons quelques bonnes pratiques pour vous aiguiller dans la mise en place de votre stratégie publicitaire.

À propos du budget alloué, une moyenne de 100 euros de budget quotidien par tranche de 50 000 personnes ciblées est conseillée pour obtenir de bons résultats. Il est également nécessaire de vérifier l’audience correspondante à son ciblage, qui doit se situer entre 100 000 et 400 000 personnes.

Concernant le contenus de vos publicités, n’hésitez pas à tester les différents supports proposés par LinkedIn : text ads, display ads, conversationnal ads… Il est aussi important de posséder plusieurs Ads avec du contenu différent et d’arrêter celles performant le moins pour en créer des nouvelles.

Pour découvrir d’autres bonnes pratiques, visionnez ci-dessus le replay de ce Webinar !

Et si vous souhaitez aller plus loin dans l’optimisation de votre stratégie LinkedIn Ads, n’hésitez pas à prendre rendez-vous avec Nicolas Boissard en cliquant sur ce lien afin de réaliser un état des lieux de votre situation et d’obtenir des préconisations personnalisées pour augmenter votre nombre de leads sur la plateforme !

Webinar

4 secrets pour passer en mode "vente conseil" avec vos clients

Animé par Fabien Comtet,

Président de Kestio

Vous l’avez sûrement remarqué, les clients sont de moins en moins disponibles et davantage maîtres de leur processus d’achat.
Chacun de nous doit alors développer ses techniques pour réussir à co-construire avec eux afin de les impliquer autour de ses produits et services.

L’outil commercial majeur, le Kestionnement, représente ainsi un véritable atout ! Il vous permet en effet d’instaurer un mode « vente conseil » avec votre client et d’ainsi provoquer de véritables prises de conscience.

Retrouvez notre Président Fabien Comtet dans la deuxième partie de notre saga Webinar « L’art du Kestionnement ». Il vous révélera 4 secrets pour maîtriser les techniques du Kestionnement, utilisées par les professionnels du dialogue et de l’accompagnement mais encore trop peu connues des commerciaux !

Les 4 styles de commerciaux

Chaque commercial est unique. En effet, chacun possède ses propres caractéristiques, points forts et points d’amélioration. Cependant, 4 grandes types de commerciaux peuvent être distingués :

Le démonstrateur, soit le commercial relationnel,
Le vendeur, soit le commercial chasse,
Le conseil, soit le commercial conseiller,
Le coach, soit le commercial challenger.

Afin de s’orienter vers un mode « vente conseil », il est alors nécessaire pour le commercial de s’orienter vers les deux derniers types de commerciaux, sans pour autant renier son profil de nature. En effet, les commerciaux “conseil” et “coachs” sont davantage orientés vers la valeur apportée. Ils s’attachent à pleinement identifier les enjeux et problématiques de leurs clients afin de proposer le produit et/ou service avec la plus forte valeur ajoutée dans le temps. En abordant cette posture de « vente conseil », le commercial aide alors le client à prendre du recul et à identifier les solutions avec lui.

Vous souhaitez savoir à quel type de commerciaux vous appartenez ? Profitez d’une réduction exclusive sur notre assessment commercial individuel avec le code WEBINAR50 et découvrez votre profil ! Pour profitez de la réduction, cliquez ici.

Vente conseil : créer l’alliance avec votre client

Pour adopter une réelle posture coach, il est nécessaire de créer un lien d’accord commun entre vous et votre client. Mais comment créer cette alliance ?

Une des solutions est de questionner votre client pour l’aiguiller dans sa réflexion… Quel résultat attendez-vous de notre échange ? Qu’est-ce qui est le plus important aujourd’hui ? Comment puis-je vous aider ? Dans la vente conseil, l’objectif est de valider un objectif avec votre client.

Pour découvrir d’autres clés afin de mettre en place un mode vente coach et d’adopter une posture coach, découvrez le replay de notre Webinar !

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Comment redonner du souffle à vos ventes ?

Animé par Dominique Seguin,

Directeur Général de Kestio

Lire

Combien d’entre vous estiment que bien plus de clients devraient avoir accès à vos solutions ?
Vous êtes effectivement nombreux à ne pas être satisfaits de la performance commerciale de votre entreprise. Quels leviers alors activer pour agir sur votre organisation de vos ventes ?

Découvrez notre Webinar dédié, animé par notre Directeur Général Dominique Seguin. En se basant sur de réels témoignages de dirigeants, apprenez à identifier les gisements d’optimisation de votre système de ventes et à mieux appréhender les nouvelles réalités clients !

Évolution des ventes : quelques chiffres clés

La transformation digitale à laquelle nous assistons ouvre la voie à un nouveau monde des ventes.
Certaines données sont particulièrement révélatrices :
– 20 milliards de pages Web sont visitées chaque jour,
– 80 000 requêtes sont générées chaque seconde,

– 78% des utilisateurs LinkedIn ont entre 25 et 50 ans

– Il faut aujourd’hui 8 tentatives d’appels à froid avant de joindre un prospect, contre 3,7 en 2007.

Pour profiter pleinement de ces nouveaux outils que proposent le Web, la digitalisation de vos process de vente doit passer par de fortes modifications organisationnelles et de nouvelles attitudes à adopter.
Pour obtenir toutes les clés de compréhension et d’action de cette nouvelle dynamique, découvrez notre livre blanc “Homo Sapiens Commercialis” sur comment faire passer vos ventes à l’ère du digital !

Comment faire passer la seconde à vos ventes ?

Avez-vous déjà vu un commando décider lui-même de sa mission ? Certainement pas. Dans la fonction commerciale, le constat doit être le même. Les objectifs de ventes doivent être un enjeu collaboratif entre la direction et l’équipe commerciale de votre entreprise.

Autre levier de progrès : les méthodes. Le changement d’une méthode et un levier majeur d’impact sur la performance de vos ventes ! En effet, si les méthodologies restent statiques et ne s’adaptent pas, les résultats nécessiteront bien plus de temps pour être observés. Il est alors nécessaire de se tenir informé des nouvelles méthodes disponibles et de la façon de les appliquer dans le process de vos ventes.

Pour découvrir d’autres points d’optimisation de vos ventes, visionnez le replay de notre Webinar et inscrivez-vous pour la deuxième partie de la conférence, le mardi 09 novembre à 14h00 !

Plus de 60% des commerciaux ne considèrent pas leur manager comme étant un bon coach. Et pourtant, quel commercial n’a pas cherché à améliorer sa performance ? Développement de la motivation, amélioration des techniques de génération d’intérêt, meilleur taux de transformation, augmentation du nombre de RDVs… Comme les grands athlètes, vos commerciaux méritent le meilleur coaching car il n’y a pas de secret, les meilleurs se font coacher !

Comment donner envie aux commerciaux d’être coachés ? Quelles règles d’or suivre pendant l’accompagnement ? Comment obtenir l’adhésion lors du débrief ? Découvrez ce Webinar Kestio où notre Président Fabien Comtet évoque les techniques pour augmenter l’impact de votre coaching de commerciaux.

Coaching commercial : Définition

Le coaching commercial désigne l’observation de l’action commerciale d’une entreprise (à travers ses commerciaux) selon des objectifs définis et donnant suite à des débriefs sur les méthodes déployées.

Le but de la pratique est d’amener les commerciaux à prendre du recul sur leurs pratiques. Le coaching de commerciaux représente un enjeu clé dans la performance d’une équipe commerciale quand on sait que plus d’un commercial sur deux se considère trop peu formé, coaché et aidé pour atteindre ses objectifs.

Première clé de coaching de commerciaux : l’alliance tu créeras

On ne peut pas coacher quelqu’un qui ne veut pas être accompagné ! Votre coaching doit ainsi reposer sur une alliance entre vous et votre équipe. Pour cela, il est nécessaire de définir un objectif commun de l’accompagnement. Si cette alliance n’est pas déterminée, le coaching de commerciaux sera davantage vécu comme une évaluation.

Deuxième clé de coaching de commerciaux : la vérité du client, tu utiliseras

Le meilleur moyen d’avoir des données objectives à exploiter lors de votre coaching est de noter ce que dit le client. Le réflexe serait pourtant de souligner ce que dit votre accompagné… Mais cette nouvelle approche vous permet de donner des exemples concrets et d’illustrer votre coaching avec un regard tourné “clients” !

Vous souhaitez découvrir les autres clés pour réussir votre coaching de commerciaux ? Visionner le replay de notre Webinar ! Découvrez également notre article de blog sur la façon de définir les bons objectifs à vos commerciaux.
Vous voulez passer de la réflexion à la pratique ? Nous avons créé une formation dédiée à la posture et les pratiques à adopter pour devenir un manager coach. Pour en savoir plus, cliquez ici.

Webinar

Marketing Automation : ce que les éditeurs ne vous diront jamais

Animé par Nicolas Boissard,

Directeur Marketing de Kestio

Vous souhaitez déployer une solution de Marketing Automation dans votre entreprise mais le jargon trop technique employé par les éditeurs de logiciels vous empêche d’identifier pleinement les fonctionnalités nécessaires à votre organisation ?

Chez Kestio, nous travaillons avec nos clients autour de 4 critères clés pour les aider à y voir plus clair dans la jungle des solutions de Marketing Automation.

Marketing Automation : Définition

Le terme Marketing Automation désigne l’ensemble des dispositifs permettant d’automatiser des opérations marketing. Cela peut aller de l’envoi d’e-mails et de la publication de posts sur les réseaux sociaux jusqu’à la segmentation de contacts et la réalisation de lead scoring.
Les avantages de cette automatisation sont ainsi de gagner un temps précieux et d’identifier et “alimenter” de façon automatisée ses prospects les plus chauds.
Un tel dispositif est ainsi généralement couplé à une stratégie d’inbound marketing et à l’utilisation d’une solution CRM (cliquer sur le lien pour participer à notre Webinar dédié sur les outils CRM !) .

Faire attention à la complexité technique des solutions

D’après une étude réalisée par Focus, « 50% des interrogés affirment ne pas utiliser l’intégralité des fonctionnalités de leur logiciel de Marketing Automation ». En effet, tous les logiciels ne demandent pas le même niveau de compétences techniques.

Pour trouver la solution la plus adaptée à vos besoins, il est alors nécessaire d’identifier le niveau de complexité de vos campagnes. Plus le niveau sera élevé, plus la solution choisie devra disposer de fonctionnalités. Certaines ressources et compétences devront également être déployées en interne.

Cet équilibre est un élément clé de la réussite de votre stratégie de Marketing Automation ! Si votre solution est trop complexe pour vos besoins, vous perdrez en efficacité lors de sa prise en main. Au contraire, si vous sous-estimez vos besoins, vous vous retrouvez vite à l’étroit avec votre solution.

Le Marketing Automation n’est pas l’unique réponse à vos enjeux marketing

Mais déployer une solution de Marketing Automation efficace ne résoudra pas toutes vos problématiques marketing !
Au contraire, pour obtenir de réels résultats, il est nécessaire de posséder en amont de solides bases marketing.

Votre solution ne reste qu’un support pour vos actions ! Ainsi, une réelle stratégie marketing doit être établie, avec des objectifs et des cibles précis. Votre plan d’actions doit être prêt pour assurer le bon déroulement de vos process.

Une fois ces prérequis respectés, votre dispositif de Marketing Automation pourra enfin porter ses fruits !

En tant que Directeur Commercial, Directeur Marketing, Président ou Business Developper, vous souhaitez faire le point sur vos affaires et sur le process marketing et commercial de votre entreprise. Mais des interrogations restent sans réponse sur l’élaboration, le déploiement et les impacts de votre démarche…

Découvrez notre Webinar “Kestions-Réponses” animé par notre Directeur Général Dominique Seguin et notre Directeur Marketing Nicolas Boissard. Ensemble, ils partagent vos expériences et vous apportent des premières clés d’action pour optimiser votre process marketing et commercial.

Est-il préférable d’avoir un pipeline par commercial ou bien un pipeline général fonctionnant avec des filtres ?
Comment suivre les leads fournis par le marketing et leur donner de la valeur ?
Comment faire pour qu’un client nous réponde après une proposition commerciale ?

Telles sont les différentes Kestions liées au process marketing et commercial abordées lors de ce Webinar, auxqelles Dominique et Nicolas apportent des premiers axes de réponse.

La définition et le développement de votre process est une condition clé pour optimiser les performances de votre entreprise. Un processus réfléchi et pertinent vous permet en effet de réduire vos dépenses ainsi que de minimiser les risques, tout en permettant une meilleure circulation des informations entre vos équipes et d’assurer des gains de temps considérables.

Sans de process précis défini, votre entreprise peinera à identifier les sources d’un disfonctionnement l’ayant empêché d’atteindre un certain objectif. L’efficacité de votre organisation en sera impactée et une certaine baisse de motivation de vos employés pourra être constatée.

Ce Webinar vous livre ainsi de précieux conseils pour concevoir et optimiser votre process marketing et commercial !

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Closing : 4 techniques pour pousser vos clients à l'achat avant de partir en vacances

Animé par Fabien Comtet,

CEO de Kestio

Comme beaucoup de commerciaux, vous rêvez de signer vos affaires avant de partir au soleil pour pouvoir vous libérer complètement la tête.

Mais tous les ans, cela recommence… les clients avec qui vous discutiez depuis des semaines deviennent injoignables et d’autres vous appellent au dernier moment et espèrent que votre dossier de réponse arrivera à leur retour de vacances…

Et si vous pouviez inverser la tendance et closer vos deals efficacement ?

Dans ce Webinar, découvrez 4 techniques de closing qui poussent vos clients à l’action.

Le closing : définition

Le closing désigne tout simplement la conclusion d’une vente, le moment où le contrat est signé. Il représente une étape clé du processus de vente car c’est à ce moment-là que de nombreux critères sont validés, tels que le prix du produit et/ou service. Le client peut alors est pris de doutes et décider de faire marche arrière. Comment contrer cela ?

Faire un revue objective de ses deals

Afin de réussir son closing, il est nécessaire d’obtenir un revue objectif de ses affaires en cours. Pour cela, posez-vous des questions clés auxquelles vous répondrez par une note entre 0 et 5. Avez-vous eu des échanges réguliers avec votre client ? Avez-vous le sentiment de mener l’affaire ? Votre projet est-il réalisable chez votre client ? La réponse à ces différentes questions va permettre de définir le positionnement à adopter lors du closing.

Ne pas subir le closing

Différents moyens existent pour reprendre la main lors d’un closing mal engagé. Ne jamais transmettre un dossier complet pour garder une longueur d’avance est l’un de ces moyens. Ainsi, le client aura toujours un élément à vous demander et vous vous positionnerez comme le meneur de l’échange. Mais attention à ne pas volontairement oublier des éléments clés du dossier tels que des ressources administratives !

Créer une tension positive lors du closing

En créant cette tension positive, vous provoquerez une réaction du client et empêcherez ainsi que le closing s’étende jusqu’à votre retour de vacances. Expliquer à votre client que les tarifs et les ressources annoncés ne pourront être maintenus passé une certaine date est un notamment moyen de créer un stimulus lors du closing.

Le saute-mouton du closing

La dernière technique pour closer ses deals est simplement de se mettre dans l’état d’esprit où vous avez réussi votre closing ! En adoptant cette attitude face au client, vous allez l’orienter psychologiquement vers l’acceptation du deal. Interrogez-le sur la date de lancement, les outils utilisés, les prochaines étapes à venir… pour qu’il se projette avec vous vers une validation du closing.

Si vous souhaitez en savoir davantage sur le rapport de force à adopter face à votre client, nous vous conseillons de découvrir notre Webinar dédié à l’approche Grands Comptes, en cliquant ici.

Webinar

Account Based Marketing : est-ce fait pour vous ?

Animé par Nicolas Boissard,

Directeur Marketing de Kestio

Les entreprises Grands Comptes sont des prospects complexes nécessitant une stratégie d’approche spécifique. Mais le déploiement de cette stratégie par votre équipe commerciale peut s’avérer critique.

Savez-vous qu’il existe des méthodes marketing pour optimiser et déployer votre stratégie Grands Comptes ?

L’Account Based Marketing : définition

L’Account Based Marketing peut être traduit en français par “marketing des comptes stratégiques“.
Cette démarche vous permet de rentrer en contact avec des prospects à forte valeur ajoutée grâce à des contenus ultra personnalisés. Comme l’explique le site Okedito, la stratégie se base sur la mise en place de campagnes marketing B2B ciblées sur un nombre limité de prospects à haut potentiel, issus de Grands Comptes.
Le but de l’approche est de montrer à vos prospects que votre entreprise est la solution idéale à leurs besoins !

La démarche de l’Account Based Marketing

Les stratégies marketing traditionnelles cherchent généralement à toucher le plus grand nombre de prospects. Le ciblage et la détection des enjeux n’interviennent qu’après.
L’Account Based Marketing est l’opposé de cette stratégie. Des comptes cibles avec des besoins définis sont ciblés, avant toute action de communication.

Au lieu de pêcher avec un filet, on pêche avec un harpon ! Ces deux stratégies restent toutefois complémentaires et sont adaptées à leurs objectifs propres.

Les 4 étapes clés

1. Sélection des comptes cibles
2. Identification des contacts
3. Nurturing
4. Conversion du compte

Pour vous aider à déployer ces quatre étapes clés, Kestio vous propose un pack de contenus à télécharger. Comprenant différents templates à compléter soi-même, ce pack vous permet de renseigner et conserver toutes les informations capitales sur vos comptes cibles, tout au long de votre stratégie d’Account Based Marketing. Vous pouvez télécharger ce pack en cliquant ici.

Et pour aller plus loin dans votre stratégie d’approche Grands Comptes, participez à notre Webinar “Kestions – Réponses” dédié à ce sujet en cliquant ici.

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Onboarding d'un commercial : les clés de réussite

Animé par Dominique Seguin,

Directeur Général de Kestio

Qu’est-ce que l’onboarding ?

Daprès Culture-RH, l’onboarding désigne le processus de valorisation de l’intégration de nouveaux collaborateurs. L’objectif est de déployer différentes actions qui faciliteront l’arrivée d’un nouvel employé dans l’entreprise.

Mais l’onboarding peut s’avérer chronophage et complexe. Comment être efficace sans noyer d’informations le nouvel arrivant ? Quel contenu lui fournir ? Quelle posture adopter ?

Quels sont les leviers à développer pour réussir son onboarding ?

Pour assurer la meilleure intégration possible, le manager doit développer trois piliers auprès du nouveau commercial :

La connaissance de l’entreprise : produits, fonctionnement interne, connaissance du marché
Les aptitudes : techniques de vente et autres éléments propres au métier de commercial
La motivation : financière ou non

Passer du “Je sais” à “Je fais”

L’une des clés d’un onboarding pertinent est de proposer des contenus variés, entre abstraction et mise en pratique, entre guidage et mise en autonomie. Par exemple, faites écouter des podcasts à votre nouvelle recrue puis faites-lui appliquer deux techniques apprises, ou bien demander-lui de réaliser une présentation de votre playbook à la prochaine réunion d’équipe.

Pour le nouveau commercial, cette démarche permet de mobiliser beaucoup plus de récepteurs sensoriels et d’ainsi maximiser la capacité à s’approprier le contenu et donc réussir.

Le playbook : un outil clé

Également appelé book de vente ou parfois “bible commerciale“, cet outil reprend à l’écrit les grandes lignes directrices de votre organisation commerciale : stratégie de l’entreprise, activités commerciales, nombre de clients, argumentaires…

Utilisé comme un référentiel, le playbook va ainsi permettre à l’onboarding de gagner en impact et rapidité, et d’être facilement reproductible.

L’onboarding est donc un moment clé dans la vie d’une équipe commerciale. La bonne intégration du nouvel élément peut impacter la productivité de votre équipe tout entière !

Mais une fois intégrée, le management de la nouvelle recrue ne s’arrête pas là. Pour découvrir toutes nos ressources et conseil concernant le management de votre équipe, cliquez ici.