Kestio

Webinar

Kestions - Réponses : Stratégie commerciale Grands Comptes

Dominique Seguin, Directeur Général de KESTIO

Animé par Dominique Seguin,

Directeur Général de Kestio

 


 

Dans ce webinar, Dominique Seguin, DG de Kestio et professeur en stratégie commerciale à l’ESCP, répond à toutes les questions concernant la stratégie commerciale grands comptes.

Comment détecter les vrais décideurs ?

Faut-il rentrer sur le compte par les C-levels ou les opérationnels ?

 

Les bases de la stratégie commerciale grands comptes

Plusieurs éléments sont importants dans le cas d’une approche grands comptes :

-L’impact économique important pour les deux acteurs (acheteur et vendeur)

-Le nombre de parties prenantes impliqué dans la démarche d’achat : entre 5 et 10 personnes

-La notion de construction d’une offre sur-mesure : il faut adapter l’offre pour la rendre le plus proche possible des besoins spécifiques du client

 

 

La vente grands comptes : la vente complexe

La vente grands comptes n’est pas une vente transactionnelle simple mais une vente complexe.

Il s’agit d’une vente complexe car l’impact est important pour le client et pour le vendeur, le nombre de parties prenantes impliquées est important.

 

 

Les éléments importants dans une stratégie commerciale grands comptes

 

L’organigramme

Les C-levels n’ont pas les mêmes enjeux que les opérationnels.

Les préoccupations selon les niveaux hiérarchiques :

-Les C-levels : la performance et les résultats

-Les directeurs : les processus, leur qualité, leur fiabilité et la capacité à prévoir les résultats

-Les managers : actions concrètes, priorisation des chantiers et des tâches à mener

-Les opérationnels : éléments de détail dans une logique d’activité et de tâche

Un sales grands comptes doit s’assurer qu’il a le bon niveau de discours pour parler à toutes les personnes à chaque niveau de l’organigramme.

 

La vente complexe à l’heure du COVID

En ce moment, une stratégie commerciale grands comptes peut devenir plus complexe à mettre en place.

Il faut donc développer d’autres canaux : WhatsApp, sms, Zoom, etc. afin de démultiplier les occasions de contact différents des contacts physiques.

 

Les étapes de la vente complexe

La vente complexe se fait en deux étapes :

-1ère étape : La définition du cahier des charges

-2ème étape : La décision finale du client

Le client va avoir un stress important à chaque étape du processus. Ces étapes et la gestion du stress de l’acheteur doit faire partie de la stratégie commerciale grands comptes.
 
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Webinar : 6 clés pour moderniser votre organisation commerciale
Jeudi 29 septembre à 17h30