Augmentez de 30% la performance de vos commerciaux grâce à l'IA générative

Formez vos équipes à l’ IA pour augmenter la qualité des rdvs et gagner du temps sur toutes les étapes de la vente

Présentiel ou distanciel – Taux de satisfaction de 4,9/5 – Plus de 500 clients accompagnés

Pourquoi cette formation ?

Vos commerciaux perdent trop de temps sur des tâches chronophages ?

Vous voulez qu’ils passent plus de temps en RDV client ?

Vous avez entendu parler de l’IA mais ne savez pas comment l’utiliser concrètement dans vos activités de vente ?

Contrairement aux formations généralistes sur l’IA, nous nous concentrons uniquement sur les actions concrètes que vos commerciaux peuvent mettre en œuvre dans leur quotidien.

La formation est préparée sur mesure, en fonction de vos outils (CRM, messagerie, etc.), de vos processus de vente, et des cas d’usages qui comptent vraiment pour vous.

Nous ne cherchons pas seulement à automatiser : nous “augmentons” les capacités de vos commerciaux. Grâce à l’IA, ils pourront réaliser des tâches qu’ils n’avaient pas toujours le temps ou la rigueur de faire : compte-rendus de qualité, suivi client, relances précises…

Et tout cela, en mode atelier concret, avec mise en pratique à chaque étape, accompagnés de nos agents IA exclusifs Kestio Lab : Bob le prospector, Charlie le découvreur, Alice la stratège commerciale.

Ce que vos équipes sauront faire après la formation

✅ Générer des mails de prospection personnalisés en 30 secondes
✅ Créer des scripts d'appels sur-mesure en fonction du persona ciblé
✅ Rédiger un compte rendu de rendez-vous clair et impactant avec l'IA
✅ Identifier les besoins du client plus vite grâce à l'analyse de conversation
✅ Automatiser les relances et messages de suivi
✅ Créer leur propre agent conversationnel IA personnalisé pour les aider dans leurs tâches commerciales

Échange rapide de 15min avec un expert

Nos formats d'accompagnement

4 niveaux d'implication

Pour qui ?

Format

Durée

CODIR, conventions, séminaire d’entreprise

🎤 Conférence Direction

1h à 1h30

Équipes commerciales & managers commerciaux

🛠 Atelier immersion IA

Equipe dirigeante / Managers commerciaux

🎯 Formation individuelle*

12h

Équipes commerciales & managers commerciaux

👥 Formation en groupe*

20h

*Les formations individuelles et en groupe sont éligibles à une prise en charge via votre OPCO

CE QUE VOUS ALLEZ VIVRE

Exemple de programme de la formation (2 jours)

JOUR 1 Maîtriser les fondamentaux de l’IA appliquée à la vente

1. Introduction à l’IA et au prompting

Comprendre ce qu’est l’IA générative et son fonctionnement
Découvrir les principaux outils (ChatGPT, Fireflies, etc.)
Apprendre à construire un bon prompt en fonction de ses objectifs commerciaux

2. Préparer sa prospection avec l’IA

Structurer son pitch et sa proposition de valeur
Cibler efficacement ses prospects à partir de données disponibles
Utiliser l’IA pour constituer ou enrichir ses fichiers de prospection

3. Mener des actions de prospection assistée par IA

Générer des scripts d’appel personnalisés
Rédiger des messages efficaces pour LinkedIn et e-mail
Créer des séquences de suivi et des contenus d’approche

JOUR 2 S’appuyer sur l’IA pour vendre et progresser

4. L’IA au service des RDV, propositions et closing

Construire des trames d’entretien de rendez-vous
Générer automatiquement des comptes rendus, résumés et plans d’action
Structurer une offre et un support de présentation assisté par IA

5. Se former et s’auto-coacher avec l’IA

S’entraîner à la prospection téléphonique grâce à un agent IA
Simuler des RDV de découverte avec nos agents (Charlie, Alice, Bob)
Créer son propre assistant IA commercial pour se perfectionner au quotidien

🎁 Bonus : votre kit IA sur-mesure offert

A la fin de la journée, repartez avec :

Des prompts adaptés à votre secteur
Des templates de messages prêts à l’emploi
Des outils gratuits recommandés et testés par nos coachs
Votre agent IA personnel créé pendant la formation

Échange rapide de 15min avec un expert

Témoignages

Ils ont vécu la formation IA KESTIO

Quelle expérience ! Deux jours pour passer à la vitesse supérieure avec l’IA dans notre quotidien commercial. Merci pour l'énergie, la clarté et les outils concrets partagés. Prêt à transformer tout ça en résultats !

Julien Labalme

Directeur Commercial

Deux jours riches, vivants, et intensément tournés vers l’action. L’IA ne doit pas nous remplacer, mais elle nous oblige à miser plus que jamais sur l’intelligence du groupe. Merci KESTIO pour cet accompagnement terriblement d’actualité.

Julien AAron

Dirigeant

Webinar KESTIO

Les tendances commerciales BtoB en 2025

En compagnie de notre Directeur Général Dominique Seguin, nous décortiquons chaque étape de vente pour y agrémenter les nouveaux outils et techniques qu’offre 2025.

Ce que vous apprendrez :
✅ Comment synchroniser vos équipes marketing et commerciales pour ne plus perdre de prospects en route.
✅ L’IA appliquée aux ventes : Augmenter son taux de closing avec des cas d’usages concrets.

Intégrer l'IA générative dans son

QUOTIDIEN COMMERCIAL

Cette formation vous permettra de comprendre comment utiliser l‘IA générative dans votre quotidien d’équipes commerciales.

DÉCOUVREZ NOTRE FORMATION

Objectifs

Comprendre le fonctionnement de l'IA et de ChatGPT
Comprendre comment utiliser l'IA dans l'activité professionnelle
Savoir réaliser un prompt optimisé répondant à mes objectifs
Être capable d'identifier les activités dans lesquelles ChatGPT peut m'aider

Intra

Nos sessions en INTRA vous permettent de personnaliser la formation à votre contexte et vos enjeux, avec des options d’ancrage spécifiques.

Contactez nous pour une proposition adaptée à vos besoins.

Découvrir notre programme

Contenu

Délai d’accès à la formation : La formation peut démarrer 8 jours après la signature de la convention ou réception de l’accord de prise en charge OPCO.

NOUVEAUTÉ 2024

Programme

Déroulé de la formation

Introduction à l'IA et préparation de ChatGPT

Qu’est-ce que l’IA ?
Utiliser et comprendre comment utiliser ChatGPT

L'IA pour ma recherche de prospects et contacts

L’IA pour définir ma cible
L’IA pour recherche des contacts dans ma cible

L'IA pour préparer mes RDVs

L’IA pour trouver des informations sur mes prospects
L’IA pour trouver des informations sur mes comptes cibles

L'IA pour améliorer mes performances

L’IA pour trouver des leviers d’action
L’IA pour mieux performer

Aller plus loin : Utiliser GPT Builder et d'autres outils IA

Utiliser GPT Builder
Découvrier les autres outils d’IA

Après la formation

Questionnaire de validation des acquis

Avant chaque session

Les participants réalisent le e-learning correspondant.

Pendant la session

Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, challenges, mises en situations.

Après chaque session

Les participants ont des exercices de mise en application dans leur contexte.

MODALITÉS DE LA FORMATION

Public

Responsable commercial, business developer, assistant commercial, manager commercial.

Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez-nous pour un accompagnement spécifique et adapté à vos besoins.

Prérequis

Un questionnaire de positionnement est envoyé avant le début de la formation pour évaluer le niveau avant l’entrée en formation.

Evaluation

À l’issue de la formation, un questionnaire de validation des acquis sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.

Le résultat de ce questionnaire sera restitué au client en fin de formation, au cours d’un rendez-vous de suivi post formation (débriefing).

DE NOMBREUSES FORMATIONS DISPONIBLES

Découvrez également

Gérer les situations difficiles en relation client

Formation pour améliorer la segmentation client, le parcours client et le développement de la culture client au sein de votre entreprise.

Les compétences humaines au coeur de la relation client

Formation pour développer son empathie, son agilité, son adaptabilité pour améliorer la relation client.

Vous souhaitez échanger sur vos besoins en formations ?

Intégrer l’IA générative dans les stratégies commerciales : une révolution pour les entreprises

L’IA générative dans les stratégies commerciales transforme radicalement la manière dont les entreprises abordent la vente, la relation client et l’optimisation des processus commerciaux. Elle permet d’automatiser des tâches répétitives, de personnaliser les interactions avec les clients et d’améliorer la performance des équipes commerciales. À travers cette formation, vous découvrirez comment utiliser cette technologie pour booster vos résultats commerciaux et vous adapter aux nouvelles exigences du marché.

Comment utiliser l’IA générative pour automatiser les processus commerciaux ?

L’une des forces majeures de l’IA générative dans les stratégies commerciales est sa capacité à automatiser les processus. Des tâches répétitives et chronophages, comme la gestion des prospects ou l’envoi d’emails personnalisés, peuvent être entièrement gérées par l’intelligence artificielle. Grâce à l’automatisation des ventes, les équipes commerciales peuvent se concentrer sur des missions à plus forte valeur ajoutée, tout en augmentant l’efficacité globale des opérations. Automatiser les processus, c’est aussi garantir une réactivité optimale, permettant aux entreprises de répondre plus rapidement aux besoins des clients.

Outils d’IA générative pour améliorer la prospection commerciale

La prospection est une étape clé dans toute stratégie commerciale, et l’IA générative dans les stratégies commerciales peut considérablement améliorer ce processus. En analysant de grandes quantités de données, les outils d’IA pour la prospection permettent d’identifier les prospects les plus prometteurs, en se basant sur des critères prédéfinis. Ces outils peuvent également générer des scripts de vente, des emails ou même des présentations personnalisées, adaptés à chaque prospect, augmentant ainsi les chances de conversion.

Optimiser les stratégies de vente grâce à l’IA générative

Avec l’IA générative dans les stratégies commerciales, il devient plus facile d’optimiser les processus commerciaux. En analysant les performances des équipes de vente et en identifiant les domaines à améliorer, l’IA offre des recommandations basées sur des données concrètes. Cette technologie peut également anticiper les besoins des clients, suggérant des solutions avant même qu’un problème ne soit exprimé. L’optimisation des processus commerciaux se traduit donc par des gains de temps, une réduction des erreurs et une meilleure allocation des ressources.

Personnalisation de l’expérience client avec l’intelligence artificielle

Aujourd’hui, les clients attendent une expérience personnalisée. Grâce à l’IA générative dans les stratégies commerciales, les entreprises peuvent répondre à cette demande en proposant des interactions sur mesure. Chaque client peut recevoir des propositions adaptées à ses besoins spécifiques, augmentant ainsi son engagement et sa fidélité. Cette personnalisation de l’expérience client est rendue possible par l’analyse en temps réel des données client, permettant à l’IA de générer des recommandations, des offres ou des messages spécifiquement conçus pour chaque individu.

Prédiction des tendances de vente avec des modèles d’IA générative

L’IA générative dans les stratégies commerciales excelle également dans la prédiction des tendances de vente. En s’appuyant sur des modèles prédictifs, l’IA est capable d’analyser les comportements passés des clients et d’anticiper les futures opportunités de vente. Cela permet aux entreprises de mieux préparer leurs campagnes, d’ajuster leur offre et d’optimiser leur stratégie de vente. En prévoyant les fluctuations du marché, les entreprises peuvent aussi ajuster leur production, leur stock et leur communication.

Les avantages de l’IA générative dans la relation client et les ventes

L’IA générative dans les stratégies commerciales présente de nombreux avantages dans le cadre de la relation client et des ventes. Elle permet de maintenir une relation continue avec les clients grâce à des interactions automatisées, mais personnalisées, et améliore ainsi la satisfaction et la fidélisation. L’amélioration de la relation client grâce à l’IA passe aussi par l’utilisation de chatbots pour l’assistance commerciale, capables de répondre instantanément aux questions des clients, 24 heures sur 24, 7 jours sur 7. Ces assistants virtuels réduisent les délais d’attente et offrent une réponse précise et adaptée à chaque demande.

Comment l’IA générative booste la création de propositions commerciales

La création de propositions commerciales assistée par IA est un autre atout de cette technologie. L’IA générative peut analyser les besoins des clients, identifier les points clés d’une offre et créer automatiquement des propositions commerciales sur mesure. Cela permet non seulement de gagner du temps, mais aussi de produire des documents plus percutants et mieux ciblés. Les commerciaux peuvent ainsi se concentrer sur la phase de négociation, tout en étant soutenus par des propositions précises et pertinentes, conçues pour maximiser les chances de succès.

Techniques d’automatisation des ventes avec l’IA générative

L’automatisation des ventes avec l’IA générative dans les stratégies commerciales permet de standardiser les processus tout en les rendant plus intelligents. Par exemple, des outils d’IA peuvent être utilisés pour automatiser l’envoi d’emails de suivi, la gestion des rappels ou même la gestion des agendas commerciaux. Les données collectées lors des interactions clients sont analysées en temps réel, permettant de déclencher des actions précises au bon moment, sans intervention humaine.

Exemples d’utilisation de l’IA générative dans les équipes commerciales

De nombreuses entreprises ont déjà intégré l’IA générative dans les stratégies commerciales avec succès. Par exemple, certaines entreprises utilisent des assistants virtuels pour automatiser les réponses aux questions courantes des clients, tandis que d’autres ont mis en place des systèmes d’IA pour générer des rapports de vente et des analyses prédictives en temps réel. Ces exemples montrent à quel point l’IA peut s’adapter à des besoins spécifiques, qu’il s’agisse de simplifier les tâches administratives ou d’améliorer la prise de décision stratégique.

Intégrer l’IA générative pour améliorer la performance des commerciaux

L’intégration de l’IA générative dans les stratégies commerciales permet d’augmenter la productivité des équipes de vente. En prenant en charge des tâches répétitives, l’IA permet aux commerciaux de se concentrer sur les aspects créatifs et relationnels de leur métier. De plus, les données fournies par l’IA leur permettent d’avoir une vision claire des opportunités à saisir, ainsi que des stratégies à adopter pour conclure des ventes plus efficacement. Les performances globales de l’équipe sont ainsi nettement améliorées grâce à une utilisation intelligente des ressources.

Conclusion : Pourquoi suivre une formation sur l’IA générative dans les stratégies commerciales ?

L’IA générative dans les stratégies commerciales est une technologie incontournable pour toutes les entreprises souhaitant optimiser leurs processus de vente et améliorer leurs performances. En vous formant à cette technologie, vous apprendrez à automatiser vos ventes, à personnaliser vos interactions clients et à optimiser vos stratégies grâce à des données concrètes et des modèles prédictifs. Que vous soyez responsable commercial ou chef d’entreprise, cette formation vous donnera les outils nécessaires pour rester compétitif dans un marché en constante évolution.

Intégrer l'approche conseil à la démarche de vente

Si vendre un produit ou une offre de service déjà pré-configurée suppose des compétences commerciales d’argumentation, de traitement des objections et de conclusion, il est, en revanche, nécessaire d’acquérir de nouvelles compétences lorsqu’il s’agit de proposer des offres sur-mesure par rapport aux enjeux et problématiques spécifiques des clients.

Cette formation vous permettra de maîtriser les techniques utilisées dans les démarches de Conseil pour savoir les appliquer dans la vente.

DÉCOUVREZ NOTRE FORMATION

Objectifs

Adapter la démarche de vente à l’approche conseil, en mobilisant des techniques d’analyse des profils clients, de repérage des objectifs, enjeux et contraintes spécifiques (y compris en lien avec une situation de handicap), à travers les différentes phases d’une approche structurée (collecte et traitement d’informations, échanges, élaboration d’une proposition à gains partagés, suivi de la mise en œuvre), afin d’instaurer dès l’amorce une relation commerciale sur mesure, constructive et engageante.
Combiner les informations issues du marché (besoins clients, offres concurrentes, tendances, innovations, enjeux de transition écologique et d’inclusion), en mobilisant des supports de structuration (questionnaires, matrices d’analyse, formulaires de synthèse), afin d’enrichir l’argumentaire commercial et d’identifier les leviers stratégiques à intégrer dans l’offre.
Conduire des échanges exploratoires avec le client, en s’appuyant sur des outils de communication interpersonnelle (typologies de questionnement, reformulation active, validation itérative), en s’assurant de la prise en compte de son handicap éventuel par rapport aux conditions mises en œuvre lors de la rencontre, afin de clarifier ses attentes d’évolution, faire émerger les bénéfices recherchés, lever les freins implicites et construire une compréhension partagée de la solution attendue dans des conditions optimales.
Construire une proposition commerciale personnalisée en co-conception avec le client, à partir des données préalablement collectées, hiérarchisées et analysées, en intégrant les contraintes de faisabilité (budgétaires avec les marges de négociation, techniques, réglementaires), afin de formuler une offre réaliste, équilibrée et engageante pour les deux parties.
Réaliser le suivi de la satisfaction client à l’usage de la solution mise en œuvre, en recueillant des retours qualitatifs et quantitatifs (entretiens de suivi, indicateurs de satisfaction, observations terrain), afin de consolider la relation de confiance, adapter l’offre si nécessaire et activer des opportunités de ventes additionnelles.

Intra

Nos sessions en INTRA vous permettent de personnaliser la formation à votre contexte et vos enjeux, avec des options d’ancrage spécifiques.

Contactez nous pour une proposition adaptée à vos besoins.

Découvrir notre programme

Contenu

Délai d’accès à la formation : La formation peut démarrer 8 jours après la signature de la convention ou réception de l’accord de prise en charge OPCO.

Nouveauté 2024

Programme

Déroulé de la formation

Les phases de l'approche Conseil et la posture

Comprendre les enjeux de la posture conseil
Intégrer les phases et jalons clés de l’approche Conseil
Préparer la rencontre client
Collecter des données clés afin d’établir une pré-évaluation et faire ressortir les enjeux auprès du client

Le diagnostic et l'écoute terrain

Mettre en place l’évaluation de situation, les composantes du diagnostic ou organiser des écoutes terrain
Mener un recueil de données et de preuves
Valoriser les écarts
Faire valider les intérêts au changement

Les outils du dialogue et la validation d'intérêt

Utiliser le questionnement projectif, la reformulation et la validation progressive
Faire verbaliser les perceptions sur la situation actuelle face aux données quantitatives et qualitatives recueillies
Impliquer et engager le sponsor client
Valider les enjeux et souhaits d’évolution

La co-construction de la proposition et la conduite de réunions-ateliers

Elaborer la structure de la proposition en partant des enjeux clients et de nos convictions
Préparer et animer des ateliers de co-construction et de validation des hypothèses retenues pour la solution sur-mesure
Construire un chiffrage et un budget avec le client
Impliquer le client et le sponsor interne et faciliter la prise. de décision collective du côté client

Traiter les freins non exprimés et projeter sur les futurs usages

Envisager les freins potentiels et les adresser
Planifier les futurs usages et leur mise en place
Organiser la transition et les étapes futures d’utilisation chez le client
Positionner le suivi et s’assurer de la fidélisation client
Définir les mode d’interaction pour maintenir la relation commerciale au-delà de la phase de vente
Identifier les nouveaux enjeux et savoir proposer des services ou produits complémentaires

Après la formation

une mise en situation professionnelle sur l’intégration d’une approche conseil à la démarche de vente et jeu de rôle

Avant chaque session

Les participants réalisent le e-learning correspondant.

Pendant la session

Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, challenges, mises en situations.

Après chaque session

Les participants ont des exercices de mise en application dans leur contexte.

MODALITÉS DE LA FORMATION

Public

Commerciaux, technico-commerciaux, business developers, chargés de la relation client

Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez-nous pour un accompagnement spécifique et adapté à vos besoins.

Prérequis

Expérience commerciale d’au moins un an dans la vente ou la relation client de services et produits standards.

Avoir un projet d’évolution dans la vente d’offres sur-mesure.

Un questionnaire de positionnement est envoyé avant le début de la formation pour évaluer le niveau avant l’entrée en formation.

Evaluation

Une mise en situation professionnelle sur l’intégration d’une approche conseil à la démarche de vente et jeu de rôle avec soutenance orale devant le jury d’évaluation.

Il est demandé au candidat d’élaborer un diaporama qui sera soutenu à l’oral.

DE NOMBREUSES FORMATIONS DISPONIBLES

Découvrez également

Réussir sa prospection commerciale et générer des leads

Formation pour approfondir les sujets autour du cycle de vente, de découverte client et techniques de questionnement.

Maîtriser la vente conseil et la prise de RDV

Formation pour mieux structurer vos entretiens de vente et identifier les enjeux de vos clients pour augmenter votre taux de transformation.

Vous souhaitez échanger sur vos besoins en formations ?

Développer les techniques de conseil appliquées à la

VENTE B TO B

Cette formation vous permettra d’acquérir de solides compétences et connaissances sur les sujets de cycle de vente, de découverte client et techniques de questionnement, de l’argumentation gagnante, de la gestion des objections et du closing.

DÉCOUVREZ NOTRE FORMATION

Objectifs

Mener des interactions avec la personne cible au téléphone ou sur les réseaux sociaux en proposant la démarche spécifique du diagnostic ou d'état des lieux
Générer chez la personne cible un intérêt permettant d'obtenir un rendez-vous en mode "conseil", à partir d'un script d'entretien
Conduire un entretien de vente "Conseil" en utilisant les outils du dialogue et en adoptant la posture adaptée

Intra

Nos sessions en INTRA vous permettent de personnaliser la formation à votre contexte et vos enjeux, avec des options d’ancrage spécifiques.

Contactez nous pour une proposition adaptée à vos besoins.

Découvrir notre programme

Contenu

Délai d’accès à la formation : La formation peut démarrer 8 jours après la signature de la convention ou réception de l’accord de prise en charge OPCO.

Avis clients*

4,1/5 (2458 avis)

Taux de réussite*

100%

* Ces indicateurs sont mis à jour chaque année à partir des éléments consolidés des années précédentes.

Source des indicateurs : Liste des apprenants formés/quizz de validation des acquis/évaluation de la formation

Dernière date d’actualisation des chiffres : 15/05/2024

Programme

Déroulé de la formation

L'évolution du cycle commercial et les phases de la vente

Identifier les bonnes (et mauvaises) pratiques commerciales
Choisir quel profil commercial adopter en fonction de chaque client
Optimiser son cycle commercial

Activités pratiques :

Compléter l’auto-évaluation de sa pratique commerciale
Calculer sa remontée de pipeline

Préparer et cadrer l'entretien commercial

Préparer l’entretien commercial
Cadrer l’entretien avec l’OPA
Lancer l’entretien avec l’Elevator Pitch

Activités pratiques :

Compléter sa checklist des étapes de préparation d’un entretien commercial

Qualifier son client et identifier des projets potentiels

Cartes du dialogue Niveau 1
Les thématiques du questionnement
Structurer son argumentaire de vente

Activités pratiques :

Compléter le canevas “Outils du dialogue” avec des exemples concrets
Créer un registre de questions par thématique adapté à son contexte

Générer l'intérêt du client et valoriser son offre

Cartes du dialogue Niveau 2
Structure du questionnement SPIN
La vente de valeur

Activités pratiques :

Compléter la grille de valorisation pour ses produits

Engager le client et conclure la vente

Traiter les résistances clients avec le CRAC
Conclure la vente
L’entretien Tout Parfait

Après la formation

Questionnaire de validation des acquis

Avant chaque session

Les participants réalisent le e-learning correspondant.

Pendant la session

Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, challenges, mises en situations.

Après chaque session

Les participants ont des exercices de mise en application dans leur contexte.

MODALITÉS DE LA FORMATION

Public

Commerciaux, business developers, technico-commerciaux, Consultants, Managers Commerciaux.

Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez-nous pour un accompagnement spécifique et adapté à vos besoins.

Prérequis

Un questionnaire de positionnement est envoyé avant le début de la formation pour évaluer le niveau avant l’entrée en formation.

Evaluation

À l’issue de la formation, un questionnaire de validation des acquis sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.

Le résultat de ce questionnaire sera restitué au client en fin de formation, au cours d’un rendez- vous de suivi post formation (débriefing).

DE NOMBREUSES FORMATIONS DISPONIBLES

Découvrez également

Développper l’approche agile dans les ventes auprès des Grands Comptes

Formation pour maîtriser l’approche agile pour conduire vos échanges auprès des Grands Comptes, à travers l’analogie au jeu d’échecs

Les compétences humaines au coeur de la relation client

Formation pour développer votre empathie, votre agilité et votre adaptabilité pour améliorer la relation client.

Vous souhaitez échanger sur vos besoins en formations ?

Optimisez vos Ventes avec une Approche en Vente Conseil

La vente conseil est bien plus qu’une simple transaction commerciale ; c’est une approche stratégique axée sur la compréhension des besoins uniques de chaque client et la proposition de solutions personnalisées. Mais comment vendre en mode vente conseil ? Quelles sont les clés pour réussir dans ce domaine ? Dans cet article, nous explorerons la définition de la vente conseil, son importance dans la représentation client, les techniques pour la mettre en œuvre efficacement, ainsi que des exemples concrets pour illustrer son application dans le monde réel.

Qu’est-ce que la Vente Conseil ?

La vente conseil va au-delà de la simple vente de produits ou de services ; elle implique une approche consultative où le vendeur agit en tant que conseiller pour aider le client à résoudre ses problèmes ou à atteindre ses objectifs. Contrairement à la vente traditionnelle axée sur le produit, la vente conseil se concentre sur la satisfaction des besoins du client en lui proposant des solutions sur mesure.

Importance de la Vente-Conseil dans la Représentation Client

La vente-conseil joue un rôle crucial dans la représentation client, car elle permet de construire des relations solides et durables. En adoptant une approche consultative, le vendeur montre à ses clients qu’il se soucie réellement de leurs besoins et qu’il est prêt à travailler avec eux pour trouver les meilleures solutions possibles. Cela contribue à renforcer la confiance du client et à fidéliser la clientèle à long terme.

Techniques pour Réussir en Vente Conseil

Pour réussir en vente conseil, il est essentiel d’adopter les bonnes techniques. Voici quelques stratégies efficaces à mettre en œuvre :

– Écoute active : Prenez le temps d’écouter attentivement les besoins et les préoccupations de votre client avant de proposer des solutions.

– Poser les bonnes questions : Posez des questions ouvertes pour encourager le client à partager des informations précieuses sur ses besoins et ses objectifs.

– Personnalisation : Proposez des solutions personnalisées qui répondent spécifiquement aux besoins uniques de chaque client.

– Suivi : Assurez-vous de suivre régulièrement avec le client pour garantir sa satisfaction et renforcer la relation.

Conclusion

En conclusion, la vente conseil est une approche puissante qui permet de construire des relations solides avec les clients et d’atteindre des résultats commerciaux positifs. En adoptant une approche consultative, en écoutant activement les besoins du client et en proposant des solutions personnalisées, les vendeurs peuvent maximiser leur impact et fidéliser la clientèle à long terme. Que ce soit dans le secteur de la technologie, des services ou de la vente au détail, la vente conseil reste une stratégie gagnante pour toute entreprise cherchant à se démarquer dans un marché concurrentiel.

Développer l'approche agile dans les ventes auprès des

GRANDS COMPTES

À travers l’analogie du jeu d’échecs, maîtrisez l’approche agile pour conduire vos échanges auprès des Grands Comptes.

DÉCOUVREZ NOTRE FORMATION

Objectifs

S'approprier une méthode d'analyse et de conduite des affaires et comprendre les bénéfices pratiques d'une analogie au jeu d'échecs
Savoir anticiper, imaginer les coups adverses, réfléchir aux options et décider des meilleures prochaines actions
Savoir comment garder le drive et co-construire avec le client

Intra

Nos sessions en INTRA vous permettent de personnaliser la formation à votre contexte et vos enjeux, avec des options d’ancrage spécifiques.

Contactez nous pour une proposition adaptée à vos besoins.

Découvrir notre programme

Contenu

Délai d’accès à la formation : La formation peut démarrer 8 jours après la signature de la convention ou réception de l’accord de prise en charge OPCO.

Avis clients*

4,1/5 (2303 avis)

Taux de réussite*

98%

* Ces indicateurs sont mis à jour chaque année à partir des éléments consolidés des années précédentes.

Source des indicateurs : Liste des apprenants formés/quizz de validation des acquis/évaluation de la formation

Dernière date d’actualisation des chiffres : 15/05/2024

Programme

Déroulé de la formation

Le but du jeu commercial et le matériel

Pourquoi jouer ? La Loi du Business
Quel est l’objectif du jeu ? L’analyse du Business Pipeline
Quel matériel pour jouer ? Le terrain de jeu et les pièces

Activités pratiques :

Réaliser et détailler l’analyse de la Business Pipeline
Identifier les pièces du cas Fil Rouge

Les données clés pour lancer la partie et jouer

Qui, où et quoi chercher sur le terrain de jeu
Auto-évaluation de la préparation à la partie
Grille de triangulation des interlocuteurs

Activités pratiques :

Réaliser l’auto-évaluation de la maîtrise du terrain
Réaliser un plan de triangulation sur le cas Fil Rouge

Phase de jeu 1 : l'entrée dans le compte et la qualification

Les techniques d’entrée dans le compte
Le SPIN Selling et techniques de questionnement projectif
Les mouvements de qualification de l’affaire et d’ancrage d’intérêt

Activités pratiques :

Préparer une séquence SPIN
Analyser les prochains mouvements sur le cas Fil Rouge

Phase de jeu 2 : la proposition et le closing d'affaire

La grille d’assertivité
La proposition en mode co-construction
Mouvements ultimes en cas de difficultés

Activités pratiques :

Préparer des futures réunions chez les prospects/clients, notamment sur le cas Fil Rouge

La revue de compte et l'investigation d'affaire

Scoring des opportunités. Fiche de GO/NO GO
Agenda d’une investigation de compte
Quizz de validation des acquis

Après la formation

Questionnaire de validation des acquis

Avant chaque session

Les participants réalisent le e-learning correspondant.

Pendant la session

Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, challenges, mises en situations.

Après chaque session

Les participants ont des exercices de mise en application dans leur contexte.

MODALITÉS DE LA FORMATION

Public

Directeurs commerciaux, Commerciaux spécial Grands Comptes, Ingénieurs commerciaux, Key Account Managers, Cadres commerciaux, Consultants.

Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez-nous pour un accompagnement spécifique et adapté à vos besoins.

Prérequis

Un questionnaire de positionnement est envoyé avant le début de la formation pour évaluer le niveau avant l’entrée en formation.

Evaluation

À l’issue de la formation, un questionnaire de validation des acquis sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.

Le résultat de ce questionnaire sera restitué au client en fin de formation, au cours d’un rendez- vous de suivi post formation (débriefing).

DE NOMBREUSES FORMATIONS DISPONIBLES

Découvrez également

Mettre en place une stratégie d’Inbound Marketing

Formation pour définir vos buyer personas, créer du contenu de qualité, mettre en place des landing pages et construire des scénarios de nurturing.

Maîtriser les techniques de négociation commerciale

Formation pour acquérir de solides compétences et connaissances pour préparer la négociation, gérer le rapport de force et créer de la valeur.

Vous souhaitez échanger sur vos besoins en formations ?

Stratégies de Vente aux Grands Comptes : Techniques et Conseils pour Réussir

La vente aux grands comptes représente un défi de taille pour de nombreuses entreprises. Contrairement à la vente traditionnelle, elle implique des processus complexes, des cycles longs et une approche adaptée aux besoins spécifiques des grandes entreprises. Mais comment vendre aux grands comptes avec succès ? Quelles sont les techniques efficaces pour réaliser une vente en cycle long et s’adresser à plusieurs interlocuteurs au sein de ces organisations ? Dans cet article, nous explorerons ces questions et fournirons des exemples concrets pour vous aider à développer vos compétences en vente grands comptes.

Comprendre la Vente aux Grands Comptes

La vente aux grands comptes consiste à commercialiser des produits ou services à des grandes entreprises ou organisations, souvent appelées grands comptes. Ces entreprises ont des besoins spécifiques, des processus d’achat complexes et des exigences élevées en termes de qualité, de service et de valeur ajoutée. Vendre aux grands comptes nécessite donc une approche stratégique et une compréhension approfondie des besoins et des motivations de chaque client.

Comment Vendre à des Grands Comptes ?

Pour vendre à des grands comptes, il est essentiel de développer une stratégie de vente adaptée à leurs besoins et à leurs attentes. Commencez par effectuer une analyse approfondie de l’entreprise cible, en identifiant ses objectifs, ses défis et ses priorités. Ensuite, élaborez une proposition de valeur claire et différenciée, mettant en avant les avantages spécifiques de vos produits ou services pour cette entreprise. Enfin, établissez des relations solides avec les décideurs clés et utilisez des techniques de persuasion efficaces pour conclure la vente.

Réaliser une Vente en Cycle Long

La vente aux grands comptes est souvent caractérisée par des cycles de vente longs et complexes. Pour réussir dans ce contexte, il est important de maintenir une communication régulière avec les clients potentiels, en les tenant informés des progrès réalisés et en répondant rapidement à leurs questions ou préoccupations. Adoptez une approche proactive et patiente, en restant concentré sur les objectifs à long terme et en travaillant étroitement avec les clients pour surmonter les obstacles et atteindre des accords mutuellement bénéfiques.

Techniques pour S’Adresser aux Grands Comptes

Lorsqu’il s’agit de s’adresser aux grands comptes, il est essentiel de développer des relations solides avec plusieurs interlocuteurs au sein de l’organisation. Identifiez les décideurs clés, mais ne négligez pas les autres parties prenantes qui peuvent influencer le processus d’achat. Adoptez une approche collaborative et consultative, en travaillant en étroite collaboration avec les différentes parties pour comprendre leurs besoins et leurs préoccupations, et en leur proposant des solutions adaptées à leurs besoins spécifiques.

Conclusion

En conclusion, la vente aux grands comptes est un défi stimulant mais gratifiant pour les professionnels de la vente. En développant une stratégie de vente adaptée, en adoptant une approche proactive et patiente, et en développant des relations solides avec les clients potentiels, il est possible de réussir dans ce domaine concurrentiel. Que ce soit pour vendre des produits, des services ou des solutions complexes, la maîtrise des techniques de vente grands comptes est un atout précieux pour toute entreprise cherchant à étendre son marché et à développer ses activités.

Maîtriser les techniques de

NÉGOCIATION COMMERCIALE

Cette formation vous permettra d’acquérir de solides compétences et connaissances pour préparer la négociation, maîtriser les techniques de négociation commerciale, gérer le rapport de force et créer de la valeur.

DÉCOUVREZ NOTRE FORMATION

Objectifs

Intra

Nos sessions en INTRA vous permettent de personnaliser la formation à votre contexte et vos enjeux, avec des options d’ancrage spécifiques.

Contactez nous pour une proposition adaptée à vos besoins.

Découvrir notre programme

Contenu

Délai d’accès à la formation : La formation peut démarrer 8 jours après la signature de la convention ou réception de l’accord de prise en charge OPCO.

Avis clients*

4,2/5 (2215 avis)

Taux de réussite*

99%

* Ces indicateurs sont mis à jour chaque année à partir des éléments consolidés des années précédentes.

Source des indicateurs : Liste des apprenants formés/quizz de validation des acquis/évaluation de la formation

Dernière date d’actualisation des chiffres : 15/05/2024

Programme

Déroulé de la formation

Les règles du jeu de la négociation

Le GO / NO GO Négo
Le cadrage de la négociation
Les règles du jeu

Activités pratiques :

Compléter le cadrage de négociation pour une vente en cours
Réaliser l’auto-évaluation sur les règles du jeu de la Négocation

La préparation d'une négociation

L’outil d’évaluation du rapport de force
Le triptyque de préparation
La grille d’évaluation de la ZAPO par item

Activités pratiques :

Débriefing d’une intervention d’un ancien négociateur du Raid
Compléter la grille d’évaluation de la ZAPO

La gestion verbale et non verbale et les biais cognitifs

L’auto-évaluation de vos pratiques de biais cognitifs
L’auto-évaluation d’écoute active
L’auto-évaluation de son assertivité

Les leviers de la création de valeur

Le canevas de valorisation de son offre
L’auto-évaluation du traitement des astuces des acheteurs
La liste des concessions/contreparties

Activités pratiques :

Lister les contreparties potentielles que vous pouvez obtenir lors de vos négociations
Compléter l’auto-évaluation du traitement des astuces des acheteurs

La gestion des personnalités

La grille d’analyse de profil DISC
La fiche d’adaptation aux profils DISC des interlocuteurs
Le quizz final !

Activités pratiques :

Définir les “Do” et “Don’t” en communication auprès de chaque dominante DISC

Après la formation

Questionnaire de validation des acquis

Avant chaque session

Les participants réalisent le e-learning correspondant.

Pendant la session

Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, challenges, mises en situations.

Après chaque session

Les participants ont des exercices de mise en application dans leur contexte.

MODALITÉS DE LA FORMATION

Public

Commerciaux, Business developers, Technico-commerciaux, Consultants, Managers Commerciaux.

Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez-nous pour un accompagnement spécifique et adapté à vos besoins.

Prérequis

Un questionnaire de positionnement est envoyé avant le début de la formation pour évaluer le niveau avant l’entrée en formation.

Evaluation

À l’issue de la formation, un questionnaire de validation des acquis sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.

Le résultat de ce questionnaire sera restitué au client en fin de formation, au cours d’un rendez- vous de suivi post formation (débriefing).

DE NOMBREUSES FORMATIONS DISPONIBLES

Découvrez également

Réussir sa prospection commerciale et générer des leads

Formation pour approfondir les sujets autour du cycle de vente, de découverte client et techniques de questionnement.

Développer les techniques de conseil appliquées à la vente B to B

Formation pour progresser sur les sujets de cycle de vente, découverte client, techniques de questionnement, gestion des objections et closing.

Vous souhaitez échanger sur vos besoins en formations ?

Stratégies de Négociation Commerciale : Conseils et Astuces pour Réussir

La négociation commerciale est un aspect essentiel de toute transaction réussie. Que vous soyez un novice ou un professionnel aguerri, maîtriser les techniques de négociation peut faire la différence entre le succès et l’échec dans le monde des affaires. Mais comment faire une négociation commerciale efficace ? Comment se préparer au mieux et quels sont les secrets pour réussir ? Dans cet article, nous explorerons ces questions et fournirons des exemples concrets pour vous aider à développer vos compétences en négociation commerciale.

Comprendre la Négociation Commerciale

La négociation commerciale est un processus dynamique dans lequel les parties impliquées tentent de parvenir à un accord mutuellement bénéfique. Elle nécessite une compréhension approfondie des besoins et des objectifs de chaque partie, ainsi que des compétences en communication, en persuasion et en résolution de problèmes.

Comment Faire une Négociation Commerciale ?

Pour réussir une négociation commerciale, il est crucial de bien se préparer. Commencez par analyser votre position et celle de votre interlocuteur. Identifiez vos objectifs et les points sur lesquels vous êtes prêt à céder. Préparez-vous à anticiper les objections et à formuler des réponses persuasives. Enfin, gardez à l’esprit l’importance de la flexibilité et de la recherche de solutions gagnant-gagnant.

Comment Préparer une Négociation Commerciale ?

La préparation est la clé du succès en négociation commerciale. Commencez par faire des recherches sur votre interlocuteur, son entreprise et ses besoins potentiels. Identifiez les points de convergence et les zones de compromis possibles. Préparez également votre argumentaire et anticipez les contre-arguments possibles. Plus vous serez préparé, plus vous serez confiant et capable de négocier avec succès.

Réussir une Négociation Commerciale : Les Secrets

Pour réussir une négociation commerciale, il est essentiel de garder à l’esprit quelques principes clés. Tout d’abord, écoutez activement et montrez de l’empathie envers votre interlocuteur. Cherchez à comprendre ses besoins et à trouver des solutions qui répondent à ses attentes. Soyez également patient et persévérant, et ne sous-estimez jamais l’importance de la préparation et de la flexibilité.

Qu’est-ce que la Négociation Commerciale ?

La négociation commerciale est un processus complexe qui implique plusieurs étapes, de la préparation initiale à la conclusion de l’accord. Elle peut prendre différentes formes, de la négociation d’un contrat à la résolution de conflits entre partenaires commerciaux. Quelle que soit la situation, la clé du succès réside dans la capacité à comprendre les besoins de chacun et à trouver des solutions mutuellement avantageuses.

Exemple de Négociation Commerciale

Imaginons un exemple de négociation commerciale entre un fournisseur et un client. Le fournisseur propose un prix initial pour ses produits, mais le client exprime des préoccupations concernant le coût. Le fournisseur écoute attentivement les préoccupations du client et propose des solutions alternatives, telles que des remises pour les commandes en gros ou des modalités de paiement flexibles. Finalement, les deux parties parviennent à un accord qui satisfait leurs besoins respectifs.

Conclusion

En conclusion, la négociation commerciale est un art qui peut être appris et perfectionné avec le temps. Que ce soit pour conclure une vente, négocier un contrat ou résoudre un différend, la maîtrise des techniques de négociation est un atout précieux dans le monde des affaires.