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Comment redonner du souffle à vos ventes ?

Dominique Seguin, Managing Director of Kestio

Hosted by Dominique Seguin,

Managing Director of Kestio

 

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Talk to an expert on the subject

Combien d’entre vous estiment que bien plus de clients devraient avoir accès à vos solutions ?
Vous êtes effectivement nombreux à ne pas être satisfaits de la performance commerciale de votre entreprise. Quels leviers alors activer pour agir sur votre organisation de vos ventes ?

Découvrez notre Webinar dédié, animé par notre Directeur Général Dominique Seguin. En se basant sur de réels témoignages de dirigeants, apprenez à identifier les gisements d’optimisation de votre système de ventes et à mieux appréhender les nouvelles réalités clients !

 

 

Évolution des ventes : quelques chiffres clés

La transformation digitale à laquelle nous assistons ouvre la voie à un nouveau monde des ventes.
Certaines données sont particulièrement révélatrices :
– 20 milliards de pages Web sont visitées chaque jour,
– 80 000 requêtes sont générées chaque seconde,

– 78% des utilisateurs LinkedIn ont entre 25 et 50 ans

– Il faut aujourd’hui 8 tentatives d’appels à froid avant de joindre un prospect, contre 3,7 en 2007.

 

Pour profiter pleinement de ces nouveaux outils que proposent le Web, la digitalisation de vos process de vente doit passer par de fortes modifications organisationnelles et de nouvelles attitudes à adopter.
Pour obtenir toutes les clés de compréhension et d’action de cette nouvelle dynamique, découvrez notre livre blanc “Homo Sapiens Commercialis” sur comment faire passer vos ventes à l’ère du digital !

 

 

Comment faire passer la seconde à vos ventes ?

Avez-vous déjà vu un commando décider lui-même de sa mission ? Certainement pas. Dans la fonction commerciale, le constat doit être le même. Les objectifs de ventes doivent être un enjeu collaboratif entre la direction et l’équipe commerciale de votre entreprise.


Autre levier de progrès : les méthodes. Le changement d’une méthode et un levier majeur d’impact sur la performance de vos ventes ! En effet, si les méthodologies restent statiques et ne s’adaptent pas, les résultats nécessiteront bien plus de temps pour être observés. Il est alors nécessaire de se tenir informé des nouvelles méthodes disponibles et de la façon de les appliquer dans le process de vos ventes.

 

Pour découvrir d’autres points d’optimisation de vos ventes, visionnez le replay de notre Webinar et inscrivez-vous pour la deuxième partie de la conférence, le mardi 09 novembre à 14h00 !

Talk to an expert on the subject

Plus de 60% des commerciaux ne considèrent pas leur manager comme étant un bon coach. Et pourtant, quel commercial n’a pas cherché à améliorer sa performance ? Développement de la motivation, amélioration des techniques de génération d’intérêt, meilleur taux de transformation, augmentation du nombre de RDVs… Comme les grands athlètes, vos commerciaux méritent le meilleur coaching car il n’y a pas de secret, les meilleurs se font coacher !


Comment donner envie aux commerciaux d’être coachés ? Quelles règles d’or suivre pendant l’accompagnement ? Comment obtenir l’adhésion lors du débrief ? Découvrez ce Webinar Kestio où notre Président Fabien Comtet évoque les techniques pour augmenter l’impact de votre coaching de commerciaux.



Coaching commercial : Définition

Le coaching commercial désigne l’observation de l’action commerciale d’une entreprise (à travers ses commerciaux) selon des objectifs définis et donnant suite à des débriefs sur les méthodes déployées.

Le but de la pratique est d’amener les commerciaux à prendre du recul sur leurs pratiques. Le coaching de commerciaux représente un enjeu clé dans la performance d’une équipe commerciale quand on sait que plus d’un commercial sur deux se considère trop peu formé, coaché et aidé pour atteindre ses objectifs.



Première clé de coaching de commerciaux : l’alliance tu créeras

On ne peut pas coacher quelqu’un qui ne veut pas être accompagné ! Votre coaching doit ainsi reposer sur une alliance entre vous et votre équipe. Pour cela, il est nécessaire de définir un objectif commun de l’accompagnement. Si cette alliance n’est pas déterminée, le coaching de commerciaux sera davantage vécu comme une évaluation.

 

 

Deuxième clé de coaching de commerciaux : la vérité du client, tu utiliseras

Le meilleur moyen d’avoir des données objectives à exploiter lors de votre coaching est de noter ce que dit le client. Le réflexe serait pourtant de souligner ce que dit votre accompagné… Mais cette nouvelle approche vous permet de donner des exemples concrets et d’illustrer votre coaching avec un regard tourné “clients” !

Vous souhaitez découvrir les autres clés pour réussir votre coaching de commerciaux ? Visionner le replay de notre Webinar ! Découvrez également notre article de blog sur la façon de définir les bons objectifs à vos commerciaux.
Vous voulez passer de la réflexion à la pratique ? Nous avons créé une formation dédiée à la posture et les pratiques à adopter pour devenir un manager coach. Pour en savoir plus, cliquez ici.

Webinar

Marketing Automation : ce que les éditeurs ne vous diront jamais

Nicolas Boissard, Marketing Director of Kestio and CRM expert

Hosted by Nicolas Boissard,

Marketing Director of Kestio

 

Talk to an expert on the subject
Vous souhaitez déployer une solution de Marketing Automation dans votre entreprise mais le jargon trop technique employé par les éditeurs de logiciels vous empêche d’identifier pleinement les fonctionnalités nécessaires à votre organisation ?
Chez Kestio, nous travaillons avec nos clients autour de 4 critères clés pour les aider à y voir plus clair dans la jungle des solutions de Marketing Automation.
 
 

Marketing Automation : Définition

Le terme Marketing Automation désigne l’ensemble des dispositifs permettant d’automatiser des opérations marketing. Cela peut aller de l’envoi d’e-mails et de la publication de posts sur les réseaux sociaux jusqu’à la segmentation de contacts et la réalisation de lead scoring.
Les avantages de cette automatisation sont ainsi de gagner un temps précieux et d’identifier et “alimenter” de façon automatisée ses prospects les plus chauds.
Un tel dispositif est ainsi généralement couplé à une stratégie d’inbound marketing et à l’utilisation d’une solution CRM (cliquer sur le lien pour participer à notre Webinar dédié sur les outils CRM !) .
 
 

Faire attention à la complexité technique des solutions

D’après une étude réalisée par Focus, « 50% des interrogés affirment ne pas utiliser l’intégralité des fonctionnalités de leur logiciel de Marketing Automation ». En effet, tous les logiciels ne demandent pas le même niveau de compétences techniques. 

Pour trouver la solution la plus adaptée à vos besoins, il est alors nécessaire d’identifier le niveau de complexité de vos campagnes. Plus le niveau sera élevé, plus la solution choisie devra disposer de fonctionnalités. Certaines ressources et compétences devront également être déployées en interne.

Cet équilibre est un élément clé de la réussite de votre stratégie de Marketing Automation ! Si votre solution est trop complexe pour vos besoins, vous perdrez en efficacité lors de sa prise en main. Au contraire, si vous sous-estimez vos besoins, vous vous retrouvez vite à l’étroit avec votre solution.

 

Le Marketing Automation n’est pas l’unique réponse à vos enjeux marketing

Mais déployer une solution de Marketing Automation efficace ne résoudra pas toutes vos problématiques marketing !
Au contraire, pour obtenir de réels résultats, il est nécessaire de posséder en amont de solides bases marketing.

Votre solution ne reste qu’un support pour vos actions ! Ainsi, une réelle stratégie marketing doit être établie, avec des objectifs et des cibles précis. Votre plan d’actions doit être prêt pour assurer le bon déroulement de vos process.

Une fois ces prérequis respectés, votre dispositif de Marketing Automation pourra enfin porter ses fruits !

Échanger avec nous à ce sujet
En tant que Directeur Commercial, Directeur Marketing, Président ou Business Developper, vous souhaitez faire le point sur vos affaires et sur le process marketing et commercial de votre entreprise. Mais des interrogations restent sans réponse sur l’élaboration, le déploiement et les impacts de votre démarche…
 
Découvrez notre Webinar “Kestions-Réponses” animé par notre Directeur Général Dominique Seguin et notre Directeur Marketing Nicolas Boissard. Ensemble, ils partagent vos expériences et vous apportent des premières clés d’action pour optimiser votre process marketing et commercial.
 
  • Est-il préférable d’avoir un pipeline par commercial ou bien un pipeline général fonctionnant avec des filtres ?
  • Comment suivre les leads fournis par le marketing et leur donner de la valeur ?
  • Comment faire pour qu’un client nous réponde après une proposition commerciale ?
Telles sont les différentes Kestions liées au process marketing et commercial abordées lors de ce Webinar, auxqelles Dominique et Nicolas apportent des premiers axes de réponse.
 
La définition et le développement de votre process est une condition clé pour optimiser les performances de votre entreprise. Un processus réfléchi et pertinent vous permet en effet de réduire vos dépenses ainsi que de minimiser les risques, tout en permettant une meilleure circulation des informations entre vos équipes et d’assurer des gains de temps considérables.
Sans de process précis défini, votre entreprise peinera à identifier les sources d’un disfonctionnement l’ayant empêché d’atteindre un certain objectif. L’efficacité de votre organisation en sera impactée et une certaine baisse de motivation de vos employés pourra être constatée.
 
Ce Webinar vous livre ainsi de précieux conseils pour concevoir et optimiser votre process marketing et commercial !
Échanger avec nous à ce sujet

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Closing : 4 techniques pour pousser vos clients à l'achat avant de partir en vacances

 

Fabien Comtet, CEO of Kestio

Hosted by Fabien Comtet,

CEO of Kestio

 

Comme beaucoup de commerciaux, vous rêvez de signer vos affaires avant de partir au soleil pour pouvoir vous libérer complètement la tête.

Mais tous les ans, cela recommence… les clients avec qui vous discutiez depuis des semaines deviennent injoignables et d’autres vous appellent au dernier moment et espèrent que votre dossier de réponse arrivera à leur retour de vacances…

Et si vous pouviez inverser la tendance et closer vos deals efficacement ?

Dans ce Webinar, découvrez 4 techniques de closing qui poussent vos clients à l’action.

 

Le closing : définition

Le closing désigne tout simplement la conclusion d’une vente, le moment où le contrat est signé. Il représente une étape clé du processus de vente car c’est à ce moment-là que de nombreux critères sont validés, tels que le prix du produit et/ou service. Le client peut alors est pris de doutes et décider de faire marche arrière. Comment contrer cela ?

 

Faire un revue objective de ses deals

Afin de réussir son closing, il est nécessaire d’obtenir un revue objectif de ses affaires en cours. Pour cela, posez-vous des questions clés auxquelles vous répondrez par une note entre 0 et 5. Avez-vous eu des échanges réguliers avec votre client ? Avez-vous le sentiment de mener l’affaire ? Votre projet est-il réalisable chez votre client ? La réponse à ces différentes questions va permettre de définir le positionnement à adopter lors du closing.

 

Ne pas subir le closing

Différents moyens existent pour reprendre la main lors d’un closing mal engagé. Ne jamais transmettre un dossier complet pour garder une longueur d’avance est l’un de ces moyens. Ainsi, le client aura toujours un élément à vous demander et vous vous positionnerez comme le meneur de l’échange. Mais attention à ne pas volontairement oublier des éléments clés du dossier tels que des ressources administratives !

 

Créer une tension positive lors du closing

En créant cette tension positive, vous provoquerez une réaction du client et empêcherez ainsi que le closing s’étende jusqu’à votre retour de vacances. Expliquer à votre client que les tarifs  et les ressources annoncés ne pourront être maintenus passé une certaine date est un notamment moyen de créer un stimulus lors du closing. 

Le saute-mouton du closing

La dernière technique pour closer ses deals est simplement de se mettre dans l’état d’esprit où vous avez réussi votre closing ! En adoptant cette attitude face au client, vous allez l’orienter psychologiquement vers l’acceptation du deal. Interrogez-le sur la date de lancement, les outils utilisés, les prochaines étapes à venir… pour qu’il se projette avec vous vers une validation du closing. 

 

 

Si vous souhaitez en savoir davantage sur le rapport de force à adopter face à votre client, nous vous conseillons de découvrir notre Webinar dédié à l’approche Grands Comptes, en cliquant ici. 

Webinar

Account Based Marketing : est-ce fait pour vous ?

 

Nicolas Boissard, Marketing Director of Kestio and CRM expert

Hosted by Nicolas Boissard,

Marketing Director of Kestio

Key account companies are complex prospects requiring a specific approach strategy. But the deployment of this strategy by your sales team can be critical.

Did you know that there are marketing methods to optimise and deploy your key account strategy?


Account Based Marketing: definition

L’Account Based Marketing peut être traduit en français par “marketing des comptes stratégiques“.
Cette démarche vous permet de rentrer en contact avec des prospects à forte valeur ajoutée grâce à des contenus ultra personnalisés. Comme l’explique le site Okedito, la stratégie se base sur la mise en place de campagnes marketing B2B ciblées sur un nombre limité de prospects à haut potentiel, issus de Grands Comptes.
Le but de l’approche est de montrer à vos prospects que votre entreprise est la solution idéale à leurs besoins !


The Account Based Marketing approach

Les stratégies marketing traditionnelles cherchent généralement à toucher le plus grand nombre de prospects. Le ciblage et la détection des enjeux n’interviennent qu’après.
L’Account Based Marketing est l’opposé de cette stratégie. Des comptes cibles avec des besoins définis sont ciblés, avant toute action de communication.

Instead of fishing with a net, you fish with a harpoon! However, these two strategies are complementary and are adapted to their own objectives.


The 4 key steps

1. Sélection des comptes cibles
2. Identification des contacts
3. Nurturing
4. Conversion du compte

To help you deploy these four key steps, Kestio offers a content pack for download. Comprising various templates to complete yourself, this pack allows you to fill in and keep track of all the vital information on your target accounts throughout your Account Based Marketing strategy. You can download this pack by clicking here.

And to go further in your key account approach strategy, take part in our "Questions - Answers" Webinar dedicated to this subject by clicking here.

Webinar

Onboarding a salesperson: the keys to success

Dominique Seguin, Managing Director of Kestio

Hosted by Dominique Seguin,

Managing Director of Kestio

 

What is onboarding?

According to HR-Culture,onboarding is the process of enhancing the integration of new employees. The aim is to deploy various actions that will facilitate the arrival of a new employee in the company.

But onboarding can be time-consuming and complex. How can we be effective without drowning the newcomer in information? What content should be provided? What posture to adopt?

 

What are the levers to be developed for successful onboarding?

To ensure the best possible integration, the manager must develop three pillars with the new sales person: 

  • Knowledge of the company : products, internal operations, knowledge of the market
  • Skills : sales techniques and other elements of the sales profession
  • Motivation : financial or not

Moving from "I know" to "I do

One of the keys to relevant onboarding is to offer varied content, between abstraction and practice, between guidance and empowerment. For example, have your new recruit listen to podcasts and then apply two of the techniques he or she has learned, or ask him or her to make a presentation of your playbook at the next team meeting.

For the new salesperson, this approach allows for the mobilisation of many more sensory receptors and thus maximises the ability to appropriate the content and thus succeed.

The playbook: a key tool

Also known as a sales book or sometimes a "sales bible", this tool sets out in writing the main guidelines of your sales organisation: company strategy, sales activities, number of customers, sales pitches, etc.

Used as a reference, the playbook will thus enable onboarding to gain in impact and speed, and to be easily reproducible.


Onboarding is therefore a key moment in the life of a sales team. The successful integration of a new employee can impact the productivity of your entire team!

But once they are on board, the management of the new recruit does not stop there. To find out more about our resources and advice for managing your team, click here.

Webinar

Customer Relationship Management tools : The dedicated "Q&A" Webinar

Nicolas Boissard, Marketing Director of Kestio and CRM expert

Hosted by Nicolas Boissard,

Marketing Director of Kestio

 

The customer relationship management tools tools have become essential to maintain an optimal relationship with your prospects and customers. And the past year has only amplified this reality...

 

Pourtant, de nombreuses Kestions autour des outils CRM reviennent régulièrement auprès des dirigeants que nous accompagnons.

Pour vous aider à y voir plus clair, notre Directeur Marketing, Nicolas Boissard, anime un Webinar spécial Kestions-Réponses sur le sujet.

Discover here the first keys to answer your many questions about customer relationship management.

 

Which customer relationship management tool should you choose for a VSE?

 Pour la gestion d’une petite entreprise, l’objectif est d’aller à l’essentiel. Il faut alors définir en amont ses besoins prioritaires (commercial, suivi client), puis choisir une solution spécialisée dans cette expertise. Les solutions plus complexes risquent de perdre les petites entreprises. NoCRM, Pipedrive, Zoho Bigin sont des outils de gestion de la relation client particulièrement adaptés aux TPE.
 
 

How do I get my CRM accepted by employees?

 

One of the challenges of a CRM is that it is frequently used by all your employees. To do this, the tool must provide precise answers to problems common to your employees. The CRM must facilitate the daily management of your company's customer relations. The solution must not be an additional constraint. As soon as the CRM leads to simplifying what was once complex, it will be accepted by your employees!

 

Which CRM combines prospecting and customer relations?

The follow-up of the canvassing and customer relationship management are indeed the two key points of a CRM. The majority of solutions offer the management of these two aspectseven tools such as Pipedrive, which is very much focused on opportunity management. The challenge is therefore to The challenge is therefore to define the rules to be applied The challenge is therefore to define the rules to be applied in your organisation beforehand, and then to integrate them into your CRM.

 

If you want to go further in the optimization of your CRM project, discover all our dedicated articles by clicking here.

Have you ever counted the number of closed and open-ended questions you usually use in your sales meetings? Do you know the difference this makes to your prospecting performance?

In this webinar, we will share with you one of the great secrets of Kestio: the art of commercial questioning.

 

Wrong question... Wrong answer

"Who questions leads". If you are not satisfied with your question, the answer is bound to be wrong. This is because the information you need in your questioning comes from the questions you ask. It all starts with your business questioning.

 

 

Define the objectives of your commercial questioning

The purpose of your sales questioning is not to define your customers' needs. As Steve Jobs said: "You can't ask customers what they want and then try to give it to them. By the time you have built it, they will want something else. If a prospect needs something, they buy it on their own!

The interest of your prospecting is rather to develop the implicit interests of your prospect: his motivations, frustrations, beliefs, obstacles, ambitions... These different elements will serve as key elements in your questioning.

 


Commercial questioning: the phases of a customer's thinking

During a sales discussion, the person you are talking to is thinking about making a purchase. This phase can be divided into 4 main stages around which your commercial questioning should be oriented:

 

 

1. Awareness

  • Oh, I have a problem!
  • Oh, I have a hankering!
  • Oh, I want to be like him!
  • Oh, I'm missing something!

2. Consideration

  • What solutions exist?
  • What level of priority ?
  • Who canhelp me?

3. Purchase

    • Which solutions do I choose?
    • With what criteria ?
    • How do I justify my choice?

4. Use

  • What performance ?
  • What supplements ?
  • What are the alternatives ?

 

The different types of questions to ask to develop your sales questioning

Factual issues

These questions are intended to deepen the content of your questioning.

 

Projective questions

  • How long have you had this problem?
  • Who in the company is affected by this issue?
  • What have you tried to do to solve this problem?

Existential questions

These broader questions seek to make the prospect dream, with wording such as "What if...?

 

 

 

Commercial questioning and prospecting

The art of questioning is a key element of success in prospecting. To be able to apply your commercial questioning in this context, we suggest you discover our Prospecting MasterKlass. Composed of 11 e-learning videos, this MasterKlass provides you with numerous techniques and best practices for making appointments. Click below to discover the Prospecting MasterKlass at a preferential rate of 49€ instead of 119€.

Discover the MasterKlass Prospecting
Talk to an expert on the subject

In this Q&A webinar, Fabien Comtet, CEO of KESTIO, will answer all your questions about commercial prospecting during this complicated period.

 

It will answer this specific problem on the subject of commercial prospecting: How to develop the link and interest of prospects when they seem unreachable and untouchable? 

 

Customers today make business development more difficult 

Indeed, the customer is less available and more wary of commercial actions. In 2007, it took an average of 3.7 cold call attempts before a prospect was reached. Today it takes 8.

 

Furthermore, among B-to-B buyers, 80% think that salespeople do not understand their business.

 

It is therefore becoming essential and vital for companies today to understand the keys to business development.

 

To begin with, Fabien Comtet invites you to ask yourself a question: In the current period, if you were in the place of your prospect, would you be interested and ready to buy your product or service? 

 

You can find out the best possible answer by watching this webinar.

 

Questions on commercial prospecting

"Should you prospect through digital?" 

 

"How do you interest a prospect who doesn't need more suppliers than they already have? “

 

"How do I reach people in telework? You will reply to me by email, but the email may or may not be read and we need an exchange."

 

"Should we prospect 'in the hard' on our target (emailing, calls, ...) or go towards more qualified prospects (having shown their interest in our subject on social networks, for example)."

 

If you want to know the answers to all these questions, we invite you to watch this webinar in which Fabien Comtet answers all your questions about commercial prospecting.

 

Commercial prospecting: Lead Generation 

It is essential to know what phase of interest your prospect is in.

 

The question is: do I wait until they have a need or do I generate or stimulate interest? 

 

The following are the different phases of contact that should be taken into consideration when developing a sales prospecting strategy: 

  • Awareness: the objective of sales staff is therefore to attract
  • Consideration: the objective of sales people is to convert
  • Buying: the objective of salespeople is to sell
  • Usage: the objective of sales staff is to build loyalty

 

 

 

To go further, we invite you to consult this article on the 6 levers to activate to remain in control of your commercial success.

 

 

 

Paris & Lyon I Tél. 04 72 38 11 17

Libérons le potentiel commercial.

 

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Stratégie, Marketing, Digital, Prospection, Vente, CRM et Relation Client.

La certification qualité a été délivrée au titre de la catégorie d’actions suivante : action de formation

Action de formation – n° 82690922769
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