Webinar

Comment continuer à prospecter quand personne n'est au bureau ?

Dominique Seguin, Directeur Général de Kestio, présente un webinar sur le pilotage de son pipeline commercial

Animé par Dominique Seguin,

Directeur Général de Kestio

 

Dans ce webinar, Dominique Seguin, DG de KESTIO, vous donne les clés pour réussir la prospection à distance.

Pourquoi continuer de prospecter à distance ? 

  • Les concurrent vont appeler vos clients
  • Les équipes commerciales ont la responsabilité du chiffre d’affaires, il est donc essentiel que leur activité ne soit pas interrompue
  • Le taux d’attrition ne baissera pas
  • Les cycles de vente ont une durée incompressible

Prospecter est un défi, prospecter à distance en est un encore plus grand

Pourquoi ? 

  • Le télétravail est devenu une règle et les bureaux peuvent être fermés
  • Les RDVs sont plus souvent annulés
  • Les propositions sont reportés quand la situation économique est tendue

Il existe néanmoins 4 leviers pour agir et continuer à prospecter à distance : 

  1. Construire son mental
  2. Soigner sa pipe active
  3. Contacter ses prospects
  4. Activer le social selling

Construire son mental pour prospecter à distance

Pour cela, il faut travailler sur plusieurs éléments : 

  • L’envie, il faut décider de réussir
  • La confiance, avoir conscience qu’on peut réussir
  • L’optimisme, même si les obstacles sont parfois nombreux, ils font partie du jeu
  • La patience, le succès peut prendre parfois plusieurs années
  • La motivation, travailler dur finit toujours par payer
  • Le focus, modifier le micro et la réalité concrète à son niveau

Soigner sa pipe active

La pipe active correspond aux prospects qui se situent entre le niveau de découvert et le moment de la proposition.

Il est essentiel de s’occuper de ces prospects avec grand soin, car ce sont les prochaines sources de revenue de l’entreprise, ce sont ceux qui sont le plus proche de la signature.

Pour cela, il faut faire attention à 3 choses : 

  • Avoir les bons outils : choisir ses outils (téléphone, Zoom, Skype, WhatsApp) et apprendre à les utiliser
  • Préparer son entretien : réévaluer l’objectif stratégique du compte (réévaluer les pains) et l’objectif tactique pour l’entretien (préparer les objections éventuelles et construire des scénarios alternatifs de repli)
  • Mener l’entretien : être empathique, revalider et explorer les enjeux, utiliser les techniques de négociation pour faire évoluer le point de vue de l’interlocuteur et converger vers un objectif commun partagé

Contacter ses prospects

Pour prospecter à distance et contacter ses prospects, il est essentiel de suivre un processus assez précis : 

  • Définir les fonctions cibles
  • Construire, enrichir son fichier et l’intégrer dans son CRM
  • Définir ses canaux de contact et son pitch
  • Allouer du temps à ses équipes commerciales
  • Former ses équipes commerciales

Activer le social selling

Le social selling est très important lorsque une entreprise souhaite prospecter à distance, c’est le moyen idéal pour communiquer.

Il faut cependant prêter attention à le faire correctement en publiant du contenu à valeur ajoutée, en publiant régulièrement et en travaillant fortement sa réputation en ligne.

 

Pour aller plus loin, retrouvez notre article qui vous permettra de transformer tous vos commerciaux en performers !
 

Webinar interactif : Construisez en live votre trame de RDV commercial !
Mardi 24 mai à 14h00