Webinar

À quoi ressembleront les fonctions commerciales en 2022 ?

Fabien Comtet, CEO de Kestio

Animé par Fabien Comtet,

Président de Kestio

 

Business Development Representative, Data Analyst, Lead Manager… Ces postes vous évoquent-ils quelque chose ?

Depuis une dizaine d’années, le domaine commercial vit de profondes mutations avec l’apparition de nouvelles fonctions commerciales et d’opportunités d’efficacité accrues.

 

Ce Webinar vous livre les clés pour prendre ce virage dans vos entreprises !



Les évolutions menant à l’apparition de nouvelles fonctions commerciales

Ces dernières années, le client a changé beaucoup plus vite que le commercial cherchant à le joindre. Grâce à l’essor d’Internet et des réseaux sociaux, il obtient de l’information par lui-même et devient expert dans son domaine. Ainsi, il ne souhaite plus autant rentrer en relation avec un commercial qu’avant.


Le traitement de la data et la personnalisation de la relation se révèlent alors primordiaux pour générer l’intérêt client et obtenir son engagement.

C’est ainsi que les fonctions commerciales se sont spécialisées, avec le développement de nouveaux métiers, tels que le Sales Development Representative, ou le Data Analyst.



La spécialisation des fonctions commerciales

Hier, un commercial était amené à intervenir sur tous les aspects du cycle de vente : la recherche de prospects, la construction de propositions, la négociation…
Aujourd’hui, le commercial se spécialise dans des rôles spécifiques où il excelle et travaille en équipe autour du client.
 
Découvrez ci-dessous les spécificités de quelques nouvelles fonctions commerciales :
  • Lead Manager : fait le ciblage ; recherche la data ; mène les campagnes Inbound & Outbound
  • Sales Development Representative : contacte les leads marketing ; prend les RDVs avec les prospects ; appelle et passe les « barrages secrétaire »
  • Account Manager : réalise les RDVs conseil ; construit les propositions ; négocie et signe
 
 

Ce que vous pouvez activer concrètement

Mais restructurer ses fonctions commerciales n’est pas une mince affaire. Quels leviers alors activer pour mettre en place ces changements de façon concrète ?


Tout d’abord, distinguez les forces et axes d’amélioration de vos commerciaux pour identifier vers quelle(s) spécialité(s) ceux-ci pourraient se tourner. Il est nécessaire de passer d’une vision d’un commercial « global » à un commercial possédant un rôle précis et défini.


Du côté marketing, il est nécessaire de faire évoluer ses pratiques vers un marketing de la data et de la génération de leads. Le recueil et le traitement de la data se révèlent effectivement être une des activités primordiales pour identifier des prospects foncièrement intéressés par votre entreprise.



Pour découvrir d’autres leviers pour faire évoluer ses fonctions commerciales, visionnez notre Webinar !

Webinar interactif : Construisez en live votre trame de RDV commercial !
Mardi 24 mai à 14h00