In this article, you will find :

Pourquoi le coaching commercial est essentiel pour les PME en 2025 : les défis à relever dans un environnement ultra-compétitif.
Les 5 raisons pour les PME d’adopter le coaching commercial : structurer, prospecter, fidéliser, former et performer.
Techniques modernes de prospection : comment maximiser l’impact avec une approche multicanal (LinkedIn, e-mailing, inbound, social selling).
Les clés pour structurer une stratégie commerciale performante et assurer une croissance durable.
La puissance de la vente-conseil : pourquoi la relation client est la clé de la fidélisation et de l’augmentation du panier moyen.
Le Sales Score : un diagnostic pour évaluer la santé commerciale de votre PME et identifier vos axes d’amélioration.
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1. Introduction: Sales Coaching, a Key Lever for SMEs in 2025.

In an increasingly competitive marketSMEs need to structure their sales approach to avoid being left behind. Between digitalization, changing customer expectations and the pressure to perform, it's no longer enough just to sell: you have to be able to win over customers and build loyalty.. This is where sales coaching becomes a key lever for transforming opportunities into lasting success.

An increasingly competitive B2B environment.

The B2B world is evolving at an unprecedented speedforcing companies, and SMEs in particular, to to reinvent their sales approach to stay competitive.

Accelerated digitization: Buyers are now ultra-informed, comparing with just a few clicks, and expect fluid, personalized and responsive interactions. A sales cycle that's too long or poorly structured can lose an opportunity in an instant.

Changing customer expectations: business relationships are no longer based solely on the product or service offered, but on the overall experience and perceived value. Customers want strategic partners capable of supporting them and responding precisely to their challenges.

Increasing pressure on performance: Faced with tougher competition and more complex buying cycles, SMEs need to structure their sales strategy and optimize their processes to maximize conversion rates and build long-term loyalty. Failure to adapt risks losing sales.

2. SME challenges : Every opportunity counts.

SMEs operate in an environment where every business opportunity counts. Yet many face major obstacles to growth.

Structure their sales strategy: Too many companies move forward without a clear process, with disorganized prospecting and irregular customer follow-up. Without a solid methodology, sales cycles lengthen, and opportunities are lost.

Improving sales performance: The pressure is on to sign more and faster, but without the right support, sales teams struggle to optimize their approach, handle objections or convert effectively. Ongoing training and the right tools make all the difference.

Building customer loyalty: Acquiring new customers is essential, but profitability also depends on customer loyalty. Offering a personalized experience, anticipating needs and creating a relationship of trust are strategic levers for transforming a one-off customer into a long-term partner.

Augmented Sales: the business revolution is underway.

Traditional sales methods no longer suffice. Digitalization, AI, marketing-sales alignment, consultative selling... the sales landscape is changing at high speed. Companies that fail to adapt risk falling behind.

What's in the white paper?

AI in commerce How it's revolutionizing sales and boosting performance.
The role of marketing in 2024 From simple support to driving sales growth.
Consultative selling & co-construction How to sell differently to build long-term loyalty.
Sales enablers tools that transform the efficiency of sales teams.

Why read this white paper?

Whether you are an executive, a salesperson or a marketing manager, you'll find concrete strategies for structuring your approach, maximizing your sales and aligning your teams..

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3. 5 Reasons for SMEs to Adopt Sales Coaching in 2025.

SMEs can no longer be satisfied with an intuitive sales approach. Structuring their processes, professionalizing their prospecting and building loyalty effectively have become imperatives to ensure their growth.

Sales coaching helps companies make this transition by giving them the tools and methods they need to achieve sustainable performance.

3.1 Structuring a clear, high-performance sales strategy.

A commercially healthy company is one that generates revenues in a predictable, stable and stable and scalable. However, many SMEs still operate on an opportunistic, reactive and unstructured basis, which undermines their growth and profitability.

Why is a clear sales strategy essential to the health of your business?

Team alignment Without a shared sales vision, each department works in silos, resulting in lost opportunities.
Effectiveness of actions A well-defined strategy enables resources (human, budgetary, technological) to be allocated to the right growth drivers.
Predictable results : Thanks to an approach based on clear indicators, it is possible to anticipate performance and rapidly correct deviations.

Keys to optimal business health :

-A structured, reproducible sales processA structured, reproducible sales process, to prevent performance from resting solely on a few individuals.
-Well-exploited tools and data CRM, sales enablement and automation to increase efficiency and track the right metrics. Teach your teams to adopt barrier-free CRM.
-Strong alignment between marketing and salesto maximize the impact of prospecting and nurturing actions.
-Agile managementto adapt strategy in real time to market trends and feedback from the field.

A company with a well-structured sales strategy doesn't suffer the market, it masters it. To ensure the commercial health of your organization, it's essential to build a methodical, progressive approach.

Is your company in good commercial health? Take the test!

The Sales Score is a quick and effective diagnostic tool for assessing your organization's sales health. In just a few minutes, identify your strengths and areas for improvement to structure your growth and maximize your performance in 2025.

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Mobilize your sales force around your 2025 objectives

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3.2. Develop your team's sales skills.

In an ever-changing sales environment, training is no longer an option, but a necessity. Traditional sales methods are no longer sufficient in the face of increasingly autonomous, informed and demanding buyers. So how can you help your teams sell better in 2025?

-Adopt new sales techniques: Far from the simple product pitch, salespeople need to master consultative selling, relational intelligence and the data-driven approach to persuade effectively.
-Leverage Social Selling: LinkedIn and social networks have become essential levers for capturing prospects and building a relationship of trust even before the first meeting.
-Reduce sales cycles: By training your teams in more effective lead qualification and closing techniques, you can optimize every sales opportunity.
-Improve team retention and motivation: A well-trained salesperson is more confident, more effective and less prone to turnover.

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3.3. The 4 pillars of modern, effective prospecting.

Multi-channel prospecting: be visible wherever your prospects are active.

Today, a prospect may discover your company via a LinkedIn post, receive a targeted e-mail, then be followed up by a personalized call. The challenge is to create a fluid, consistent experience across multiple channels :

LinkedIn To create a first point of contact and establish a relationship.
E-mailing To send value-added content and generate interest.
Phone To qualify and establish a direct link.
Social Selling To interact with prospects and build trust over time.

Inbound Marketing: attracting prospects instead of chasing them.

With inbound, the logic is reversed: instead of cold prospects, we attract qualified leads through relevant, engaging content..

Blog articles & white papers Our goal is to provide you with answers to your target audience's questions.
Webinars & online events Showcase your expertise and capture leads.
LinkedIn posts & Social Selling Build relationships and generate interest before you even contact a prospect.

LinkedIn: a powerful tool for targeted, personalized prospecting.

80% of B2B leads from social networks come from LinkedIn. Yet few salespeople really exploit its potential.

Optimize your profile to inspire confidence and demonstrate your expertise.
Use Sales Navigator to target and contact the right people.
Share relevant content to engage and nurture the relationship even before the first contact.

Intelligent e-mailing: no more spam, just hyper-personalization.

Generic e-mails no longer interest anyone. To capture attention and get responses, you need to :
-Personalize each message Personalize each message: Mention elements specific to the company or prospect.
-Provide value from the very first contact Share a case study, a relevant insight, or ask a targeted question.
-Automate without dehumanizing Thanks to marketing automation, you can create intelligent sequences that follow the prospect's progress without drowning them in reminders.

Modern prospecting is an intelligent combination of several levers, orchestrated with method and agility.

4 - Sales trends 2025: consultative selling, the key to customer relations. 

A loyal customer is more profitable than an acquired one, and here's why:

-Low acquisition cost : Converting a prospect costs 5 to 7 times more expensive than retaining an existing customer.
-Increased average basket A satisfied customer buys more often and with a higher average purchase.
-Word-of-mouth effect Loyal customers become ambassadors, actively recommending your company.
-Predictable revenues A recurring customer base ensures more stable, sustainable growth.

Discover 2025 trends to boost lead generation.

4.1. Improving loyalty and customer relations: The Power of Consultative Selling.

Rather than selling a product on a transactional basis, the consultative selling is based on an based on listening and value creation.. The aim is no longer simply to close a sale, but to support the customer over the long term by responding to his or her real-life issues.

4.2. The 3 pillars of consultative selling for lasting customer loyalty.

1. Understand needs to propose tailor-made solutions.

A good salesperson doesn't push a product, he or she listens, analyzes and guides the customer towards the solution that really meets his or her expectations. This means :

-An active listening and in-depth questioning to understand the customer's issues.
-A personalized approachadapted to each customer's specific issues.
-The ability to anticipate future needs to propose solutions even before a problem arises.

2. Support the customer long after the sale.

Too many companies focus solely on conversion, forgetting the importance of follow-up. And it's after the purchase that customer loyalty is built:
Regular follow-up: post-sale touchpoints, proactive check-ups and personalized recommendations.
-Ongoing education: Provide useful content (guides, webinars, training) to maximize product/service use.
-Loyalty programs or exclusive offers: Reward loyalty to reinforce engagement.

3. Turn a satisfied customer into an ambassador.

A loyal customer doesn't just come back, he talks about you. How do you encourage this recommendation effect?
-Create memorable experiences: responsive, attentive customer service, little touches that make all the difference.
-Encourage testimonials and reviews: A satisfied customer is your best sales argument.
-Involve customers in the relationship: Solicit their feedback, give them access to exclusive content, make them a partner and not just a buyer.

Customer loyalty is not a consequence of the service provided, but a business strategy in its own right. Consultative selling enables us to build solid relationships based on trust and value creation.

Discover our consulting sales training program and learn how to turn your customers into true partners.

Conclusion: Get ahead with Sales Coaching.

Dans un marché B2B en constante évolution, les PME ne peuvent plus se permettre d’improviser leur stratégie commerciale. La concurrence s’intensifie, les attentes des clients évoluent, et les techniques de vente doivent s’adapter. C’est là que le coaching commercial  de Kestio devient un levier essentiel.

Why invest in sales coaching today?

Structuring a high-performance sales approach :
A clear, reproducible sales process for effective scaling.
A strategy aligned with new buying behaviors.

Boosting team performance :
Sales staff trained in new prospecting and closing techniques.
A sales consulting approach that builds loyalty as much as it converts.

Ensuring sustainable growth in 2025 :
Agile, data-driven sales management.
Optimal alignment between marketing and sales to maximize efficiency.

L’accompagnement Kestio, c’est une méthode agile, concrète et adaptée à chaque PME, avec un suivi permanent pour transformer vos défis en opportunités.

Dans l’univers ultra-concurrentiel de la vente, tous les commerciaux ne se ressemblent pas. Certains excellent dans la prospection et l’acquisition de nouveaux clients, tandis que d’autres brillent par leur capacité à entretenir une relation-client durable. Chaque profil joue un rôle clé dans la force de vente, influençant la stratégie commerciale d’une entreprise.

Pour mieux comprendre votre style de vente, la méthode DISC est un outil puissant. Elle classe les individus en quatre grands profils comportementaux :

Dominant (D) : Axé sur les résultats, direct et orienté challenge, comme le Commercial Challenger.
Influent (I) : Communicatif et persuasif, à l’image du Commercial Explorateur.
Stable (S) : Patient, relationnel et attentif à ses clients, proche du Commercial Relationnel.
Consciencieux (C) : Analytique et méthodique, à l’instar du Commercial Conseil.

De l’Explorateur, toujours en quête d’opportunités, au Challenger, maître de la négociation, en passant par le Relationnel et le Conseil, découvrez les 4 grands types de commerciaux et trouvez celui qui correspond le mieux à votre style ! 

In this article, you will find :

Les 4 grands types de commerciaux : Quel est votre profil ?
Découvrez comment chaque type de commercial joue un rôle clé dans la force de vente et influence la stratégie commerciale d’une entreprise.

Le Commercial Explorateur : L’Art de la Conquête
Un chasseur de nouveaux clients, dynamique et orienté résultats. Mais comment éviter de négliger le suivi et la fidélisation ?

Le Commercial Challenger : Défier pour Convaincre
Un maître de la négociation qui bouscule les croyances de ses clients. Jusqu’où aller sans créer de résistance ?

Le Commercial Relationnel : L’Architecte de la Confiance
Un expert en fidélisation et en suivi client. Mais comment éviter de se reposer sur son portefeuille existant et manquer d’initiative en prospection ?

Le Commercial Conseil : L’Expert de la Vente Stratégique
Un conseiller attentif à la création de valeur sur le long terme. Comment gagner en assurance dans la négociation et le closing ?

Comment déterminer son profil commercial ?
Auto-évaluation, feedbacks, analyse des expériences… Identifiez votre style de vente et découvrez votre profil en réalisant notre questionnaire.

Développer ses compétences commerciales en fonction de son profil
Formations, mentorat, pratiques régulières… Comment progresser et maximiser son potentiel en fonction de son style de vente ?

Faites notre test pour découvrir quel type de commercial vous êtes et comment exploiter pleinement vos talents ! 

Commercial Explorateur : L’art de conquérir sans regarder derrière.

Son ADN : Prospection, conquête, vitesse d’exécution.
Ses superpouvoirs : Persuasif, dynamique, excellent en accroche.
Son point faible : Le suivi client quasi inexistant.

Aventurier de la force de vente, le commercial explorateur est un véritable chasseur. Son objectif ? Acquérir de nouveaux clients en multipliant les opportunités commerciales. Dynamique et orienté résultats, il maîtrise l’art de la prospection et de la négociation, cherchant toujours à conclure rapidement ses ventes de produits et services.

Persuasion et Énergie : Les armes secrètes du commercial explorateur.

Persuasif et énergique, le commercial explorateur excelle dans les phrases d’accroche, sait capter l’attention et engager ses prospects efficacement. Son sens du défi le pousse à repousser ses limites pour décrocher toujours plus de contrats.

Le Suivi Client : Le talon d’Achille du commercial explorateur.

En se concentrant uniquement sur l’acquisition, le Commercial Explorateur néglige une source de revenus essentielle : les clients existants. Pourtant, fidéliser un client coûte cinq fois moins cher que d’en acquérir un nouveau. Un client satisfait peut générer du repeat business, recommander votre produit ou service, et même devenir un ambassadeur de votre marque. 

Are you a sales explorer?

Défier pour Convaincre : L’approche gagnante du commercial challenger.

Son ADN : Challenge, négociation, remise en question.
Ses superpouvoirs : Influenceur, créateur de valeur, structuration des deals.
Son point faible : Peut braquer le client en étant trop frontal.

Le Commercial Challenger ne se contente pas de répondre aux besoins exprimés par ses clients : il les pousse à repenser leurs attentes et à envisager de nouvelles opportunités. Son objectif est clair : apporter une valeur ajoutée “business” en proposant des solutions qui font réellement la différence. Contrairement aux vendeurs traditionnels, il ne craint pas de remettre en question les croyances du client pour l’amener à voir au-delà de ses propres limites.

Créer de la valeur : La force du commercial challenger.

Là où d’autres commerciaux se contentent d’écouter et de répondre aux demandes, le Challenger excelle dans l’enseignement et la guidance stratégique. Il sait structurer la conversation pour influencer les décisions et démontrer comment ses solutions peuvent transformer les enjeux business de son client. Sa capacité à créer une forte valeur perçue en fait un atout incontournable dans les cycles de vente complexes.

Aller trop loin ? Le danger de remettre tout en question.

Mais cette approche comporte un risque : vouloir trop challenger peut braquer un client. Remettre en question ses choix ou sa vision sans la bonne dose de diplomatie peut créer une résistance, voire un rejet total.

Are you a sales challenger?

Le Commercial Relationnel : L’architecte de la confiance.

Son ADN : Fidélisation, écoute, suivi client.
Ses superpouvoirs : Empathie, gestion des détails, réseau solide.
Son point faible : Manque de prospection active.

Le Commercial Relationnel est le gardien de la fidélisation. À l’écoute et attentif aux moindres besoins de ses clients, il construit des relations solides et durables, favorisant ainsi la croissance des comptes existants. Son approche repose sur un service irréprochable et un suivi minutieux, garantissant une satisfaction client optimale. Plus qu’un simple vendeur, il est un partenaire de confiance, toujours prêt à anticiper les attentes et à assurer une continuité dans la relation commerciale.

Créateur de Lien : La force du commercial relationnel.

Son principal atout réside dans sa capacité à instaurer un climat de confiance. Grâce à son sens du détail et son approche bienveillante, il assure un suivi impeccable et fidélise ses clients sur le long terme. Son talent pour comprendre en profondeur les enjeux de ses clients lui permet d’adapter ses propositions avec précision, renforçant ainsi leur engagement.

Trop axé sur la relation ? Le risque du manque d’initiative.

Toutefois, cette approche a ses limites. Le Commercial Relationnel peut avoir tendance à éviter la prospection et à se concentrer exclusivement sur son portefeuille existant. Cette réticence à aller chercher de nouvelles opportunités peut freiner sa performance commerciale et l’empêcher d’élargir sa base de clients. 

Are you a relationship salesperson?

Le Commercial Conseil : L’expert de la vente humaine et stratégique.

Son ADN : Analyse, pédagogie, accompagnement.
Ses superpouvoirs : Vision long terme, compréhension fine des enjeux clients.
Son point faible : Manque d’assurance en closing.

Le Commercial Conseil ne cherche pas à vendre à tout prix, mais à comprendre profondément son client pour lui proposer des solutions qui ont un réel impact sur son activité. Véritable partenaire stratégique, il s’attache à construire une relation commerciale humaine et durable, où l’échange et la confiance priment sur la transaction. Son approche repose sur une écoute active et une volonté d’apporter de la valeur sur le long terme, plutôt que de privilégier les gains immédiats.

Architecte de la Confiance : La Force du Commercial Conseil.

Grâce à son empathie naturelle et son aisance relationnelle, il sait établir des connexions solides avec ses clients. Son approche consultative fait de lui un véritable guide, capable d’aider son interlocuteur à prendre du recul et à explorer des solutions adaptées à ses enjeux. Il excelle dans la fidélisation, assurant ainsi une croissance stable et durable pour son entreprise.

Manque d’assurance ? Le risque d’un closing trop doux.

Toutefois, cette posture de conseiller peut parfois jouer contre lui. Le Commercial Conseil a tendance à privilégier la relation au détriment de la vente, ce qui peut le rendre moins percutant en négociation. 

Êtes-vous un commercial conseil ?

Comment déterminer son profil ?

Identifier son profil de commercial demande une réflexion sur ses compétences, son style de vente et ses expériences passées. Pour cela, commencez par une auto-évaluation : êtes-vous plus à l’aise avec la prospection et la conquête de nouveaux clients ou préférez-vous bâtir des relations durables ? Analysez vos succès passés, demandez des feedbacks à vos collègues et observez comment votre approche s’aligne avec les objectifs de votre entreprise.

Il n’existe pas de profil parfait, mais connaître le vôtre vous aidera à développer vos forces et à travailler sur vos axes d’amélioration. Faites notre questionnaire pour découvrir quel type de commercial vous êtes et maximisez votre potentiel !

Comment développer ses compétences commerciales en fonction de son profil ?

Une fois votre profil commercial identifié, il est essentiel de l’affiner et de progresser en continu. Pour cela, investissez dans la formation continue afin d’améliorer vos techniques de vente, de prospection ou de négociation selon vos points faibles. 

Trouvez un mentor ou échangez avec des collègues plus expérimentés pour bénéficier de leurs conseils. Appliquez régulièrement ce que vous apprenez et faites des auto-évaluations pour ajuster votre approche. Sollicitez des feedbacks clients et managers et restez à l’affût des évolutions du secteur pour toujours être au top de votre jeu ! 

In the world of sales, there is a profile that perfectly embodies thespirit of conquest the Sales Explorer. Always on the move, they are motivated by prospecting, l'acquiring new customers and the rapid development of his portfolio. Its driving force? Challenges. He excels at making contact, striking catchphrases and rapid negotiations.

But this quest for new opportunities has its downside. The Commercial Explorer tends to favour quantity over quality, and to neglect neglect the follow-up of acquired customersThis can deprive them of valuable long-term opportunities. However, with a more balanced approachcan transform one-off successes into sustainable, explosive business growth.

Find out more about its strengthsstrengths weaknesses and how to optimize your potential to maximize its commercial impact.

The King of Prospecting: Always one step ahead of opportunities.

The Sales Explorer is above all a hunter. They don't shy away from a challenge, and know how to open doors and create opportunities where others see obstacles. What drives him? Prospecting. He makes a steady stream of calls, appointments and follow-ups without getting discouraged, convinced that every exchange is a step towards a sale. Making 50 calls a day, pushing for appointments and multiplying sales opportunities doesn't scare him.

Gifted with an innate sense of persuasionhe masters his arguments to perfection and knows how to attention from the very first seconds. He imposes his rhythm, forces commitment and doesn't hesitate to shake up his interlocutors to get them to consider his offers. His results orientation drives him to always seek to close a sale, making him a formidable salesman redoubtable in the canvassing and rapid conversion phases..

However, enthusiasm and conviction can sometimes take precedence over listening. Rather than seeking to in-depth understanding of the customer's needshe tends to impose his point of view and roll out his sales pitch with an intensity that can, in some cases, lack subtlety. But with a balance between persuasion and active listeningits potential becomes unlimited.

The Commercial Explorer: A Sprinter in a Marathon.

Lack of Follow-up and Loyalty
Focused on acquisitionit often neglects follow-up of existing customersforgetting that a satisfied customer can generate repeat sales and referrals. The result? A lost opportunities and commercial instability.

Too Much Belief, Not Enough Listening
The Explorer masters the art of persuasionbut often often imposes his point of view without really listening to the customer's real needs. This approach can create resistance and hinder conversion.

Difficulty structuring his work
Always in the moment action rather than organization. He may scatterappointments without without optimizing their sales pipelineand forget to follow up on promising prospects.

How do you know if you're a Sales Explorer?

You're always on the lookout for new opportunitiesand your motivation comes from challenge and conquest ? Do you enjoy selling, convincing and closing quickly ? If so, there's a good chance you're the right person for the job. Sales Explorer.

Ask yourself these questions to be sure:
-Is prospecting one of your greatest assets?
-Would you rather sign a new contract than manage a long-term customer relationship?
-Do you feel more comfortable opening a sale than following it up?
-Is your motivation based on immediate results and quick wins?
-Do you tend to skip follow-ups after a deal has been signed?

If you answered yes to several of these questionsthen you probably have the profile of a Sales Explorer.

Want to be sure? Take our test and discover your sales profile today! 

Are you a sales explorer?

Commercial Explorateur : Les pistes pour mieux performer.

Cette quête permanente de nouveaux prospects s’accompagne de défis majeurs. Sans une gestion optimisée de son travail, il peut perdre en efficacité et voir ses résultats stagner. Voyons ensemble les principales pistes pour aider le Commercial Explorateur à performer davantage.

Strike a balance between prospecting and loyalty.

Le problème : Obsédé par l’acquisition, l’Explorateur oublie souvent ses clients existants une fois la vente conclue. Il préfère investir du temps dans la recherche de nouveaux leads plutôt que dans le suivi des clients. Résultat ? Une perte de récurrence et un manque de recommandations.

Solution : Structurer son suivi avec un CRM comme HubSpot ou Pipedrive et planifier des relances automatiques après chaque vente. Un simple appel post-vente peut suffire à créer une relation durable et générer des opportunités de revente (upsell & cross-sell).

Don't let rejection demotivate you.

Le problème : La prospection implique beaucoup de rejets. Certains commerciaux explorateurs finissent par perdre confiance après une série d’échecs et ralentissent leur activité.

Solution : Accepter que chaque “non” rapproche d’un “oui”. Adopter une mentalité de résilience et analyser ses taux de conversion permet de comprendre où ajuster son pitch. Utiliser des outils comme Gong.io pour revoir ses interactions commerciales peut être un excellent moyen d’identifier les points d’amélioration.

Structure your work to avoid spreading yourself too thin.

Le problème : Trop d’énergie mal canalisée. L’Explorateur peut passer d’un prospect à un autre sans véritable plan structuré, ce qui diminue son efficacité et prolonge inutilement son cycle de vente.

Solution : Mettre en place un processus clair :

• Bloquer des créneaux dédiés à la prospection (ex : 9h-11h chaque matin pour les appels)

• Qualifier ses leads pour éviter de perdre du temps avec des contacts peu intéressants

• Utiliser un pipeline de vente organisé pour suivre chaque étape du cycle de vente et éviter d’abandonner des opportunités en cours de route.

From opportunistic salesperson to strategic salesperson.

Le problème : L’Explorateur est souvent dans une logique de vente rapide, mais manque parfois de vision stratégique pour optimiser son approche commerciale et bâtir une croissance à long terme.

Solution : Développer une approche plus stratégique en se posant les bonnes questions :

• Quels sont les prospects qui offrent le plus de valeur sur le long terme ?

• Quels secteurs ou types de clients ont le meilleur taux de conversion ?

• Comment puis-je structurer mon discours pour mieux convaincre mes cibles ?

En analysant ses données de vente et en se formant sur des techniques de closing et de relation client, il peut passer un cap et générer un chiffre d’affaires plus stable et récurrent.

How do you develop your skills as a Sales Explorer?

Prospecting is good. Converting, building loyalty and structuring your approach are better. To optimize your performance, you need to refine sales techniquesimprove organizationand use the right tools and methods.

What are the key skills to develop? How can we avoid the mistakes that limit our impact? What tools and strategies can help maximize results?

Improve Your Performance: Skills to work on now.

Mastering customer follow-up

Why is this? The Explorer excels at acquisition, but struggles to build loyalty. A good follow-up can transform a one-shot deal into a lasting relationship.
How can we do this? Use a CRM (HubSpot, Pipedrive) to automate reminders and never lose sight of a customer.

Improving Active Listening

Why? Too focused on persuasion, he risksimpose his message without really understanding the customer's needs.
How can we help? Use the open-ended questioning and reformulate the prospect's needs before proposing a solution.

Structuring your prospecting

Why is this? An effective Explorer doesn't just do "a lot" of prospecting, he does it in a targeted way.
How do they do it?
Identify high-potential prospects to avoid wasting time on unqualified leads.
Block specific time slots for calls and follow-ups.

Reinforce your Closing Techniques

Why should it be? It can be excellent for securing an appointmentbut lose deals because of a lack of structure in the conclusion.
How do I use it? Practice with the Reverse Closing technique :
Confirm the need → "Do we agree that your priority is X?"
Remove doubts → "What's still holding you back?"
Create a lever of urgency → "If we finalize today, I can guarantee you X advantage."

Managing Energy and Organization

Why is this? The Explorer can become scattered and lack structure, leading to a loss of loss of efficiency.
How can we help?
Use tools such as Trello or Notion to plan and prioritize your actions.
Set weekly weekly objectives to keep up the pace of prospecting without sacrificing customer follow-up.

The tools and methods you need to take your role as a sales explorer to the next level. 

Training & Coaching Training in new sales techniques and asking for regular feedback.

Management Tools CRM, automation platforms and organization tools to optimize work.

A clear process A clear process: Define a prospecting, follow-up and follow-up plan to avoid improvisation.

A Progression Mindset Agree to refine your approach and experiment with new strategies to constantly gain in efficiency.

Why is it important to know your sales profile?

Your sales profile is a strategic lever that allows you tooptimize your performance, d'avoid recurring errors andadapt your approach to sell more effectively.

Maximize your results.
A Explorer excels at prospecting but neglects follow-up. A Challenger influences but can alienate customers. A Relational builds loyalty but has trouble prospecting. Knowing your profilemeans adjust your strategy and convert more.

Better manage and motivate your team
Understanding sales profiles enables you toassign the right missionsand stimulate commitment andadapt management to maximize productivity.

Improve customer loyalty and service.
A salesperson who adapts his approach creates a lasting relationship with their customers, building trust and increases loyalty.

Avoid costly mistakes.
Ignoring your profile means you're going in blind. An Explorer who forgets to follow up, or a Challenger who neglects to listen, loses opportunities.

Dans le monde de la vente, il existe un profil qui mise avant tout sur la crédibilité et la précision : le Commercial Conseil. Véritable expert de son produit ou service, il ne se contente pas de vendre, il accompagne, éclaire et guide ses clients vers la meilleure solution. Son moteur ? La valeur ajoutée et la relation de confiance. Il excelle dans l’analyse des besoins, la pédagogie et la démonstration de son expertise.

Mais cette approche pointue a aussi ses limites. Trop focalisé sur les détails techniques, il peut manquer d’impact émotionnel et avoir du mal à déclencher l’adhésion immédiate de son interlocuteur. Son obsession de la précision peut parfois ralentir la prise de décision du client ou le noyer sous trop d’informations. Pourtant, en équilibrant expertise et persuasion, il peut transformer son savoir en un puissant levier commercial et bâtir des relations solides et durables.

Découvrez ses forces, ses faiblesses et comment optimiser son potentiel pour maximiser son impact commercial.

Le Maître du Conseil : L’Expert Qui Transforme la Vente en Partenariat.

Le Commercial Conseil est avant tout un expert. Il ne se contente pas de vendre un produit ou un service, il accompagne ses clients dans une réflexion stratégique, les aidant à identifier leurs véritables besoins et à choisir la solution la plus pertinente. Son approche repose sur une connaissance approfondie de son offre et une capacité à rassurer ses interlocuteurs, notamment les clients techniques qui recherchent un discours précis et crédible.

Doté d’un sens aigu de l’analyse, il excelle dans l’art de poser les bonnes questions et de fournir des recommandations adaptées aux enjeux spécifiques de chaque client. Il préfère que les prospects viennent à lui, convaincus par la valeur technique de son produit après l’avoir découvert par eux-mêmes. Véritable consultant, il adopte une posture de partenaire de confiance, offrant bien plus qu’un simple produit : une vision et des solutions durables, appuyées sur des preuves concrètes et des données factuelles. Son argumentaire repose sur la data et les faits tangibles, permettant à ses clients de prendre des décisions objectives et rationnelles.

Son objectif n’est pas seulement de conclure une vente, mais de créer une valeur ajoutée sur le long terme. Cependant, sa passion pour la précision peut parfois freiner son impact commercial. À force de vouloir tout expliquer en détail, il peut perdre l’attention de ses interlocuteurs ou rendre son discours trop technique. Mais en trouvant le bon équilibre entre expertise et persuasion, il devient un commercial redoutable, capable de convertir par la crédibilité et de fidéliser par la confiance.

Le Commercial Conseil : Un expert qui peut manquer d’impact.

Trop de détails, pas assez d’émotion.
Passionné par son produit, le Commercial Conseil peut parfois se perdre dans les détails techniques, oubliant que la vente repose aussi sur l’émotion et la persuasion. En cherchant à tout expliquer avec précision, il risque de surcharger son client d’informations, au point de ralentir la prise de décision et de diluer son message principal.

Une posture de consultant qui peut freiner le closing.
Axé sur l’analyse et le conseil, il prend le temps de décortiquer les besoins, mais peut parfois manquer de dynamisme dans la conclusion d’un deal. À force d’informer et d’éduquer son client, il peut oublier de provoquer l’engagement, laissant la décision en suspens plutôt que d’amener naturellement vers la signature.

Un discours trop technique qui perd certains clients.
Si son expertise rassure les clients techniques, elle peut décourager ou noyer ceux qui recherchent une approche plus directe et accessible. En privilégiant l’argumentation rationnelle au détriment de la simplicité et de l’impact commercial, il risque de créer une distance avec certains prospects et de passer à côté d’opportunités.

Comment savoir si vous êtes un Commercial Conseil ?

Vous êtes un expert de votre produit et misez sur la crédibilité pour convaincre ? Vous privilégiez une approche analytique et pédagogique plutôt qu’une vente agressive ? Vous aimez aider vos clients à prendre du recul et à identifier la meilleure solution avec eux ? Si ces éléments vous parlent, il y a de fortes chances que vous soyez un Commercial Conseil.

Ask yourself these questions to be sure:

–Votre connaissance approfondie de votre produit est-elle votre principal atout pour convaincre ?
–Avez-vous tendance à analyser en détail les besoins du client avant de proposer une solution ?
–Préférez-vous adopter une posture de consultant plutôt que de chercher à vendre à tout prix ?
–Vos clients vous perçoivent-ils comme un expert capable de les guider stratégiquement ?
–Avez-vous parfois du mal à simplifier votre discours et à créer un impact émotionnel dans la vente ?

Si vous avez répondu oui à plusieurs de ces questions, alors vous avez très probablement le profil d’un Commercial Conseil.

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Êtes-vous un commercial conseil ?

Commercial Conseil : Les pistes pour mieux performer.

Son expertise technique et son approche consultative font du Commercial Conseil un atout clé pour accompagner les clients dans des décisions stratégiques. Mais s’il ne structure pas son approche commerciale, il risque de manquer d’impact et d’efficacité. Voici les pistes à explorer pour mieux performer.

Simplifier son discours pour ne pas perdre son client

Le problème : Trop concentré sur les détails techniques, le Commercial Conseil risque d’inonder son client d’informations, au point de ralentir la prise de décision ou de générer de la confusion.

Solution : Travailler son storytelling commercial pour mettre en avant les bénéfices concrets avant d’entrer dans les détails techniques. Utiliser la méthode FAB (Features, Advantages, Benefits) pour structurer ses arguments de manière plus percutante.

Gagner en impact émotionnel pour convaincre plus rapidement

Le problème : Sa posture d’expert le pousse à privilégier la logique et la rationalité, mais il manque parfois d’émotion et d’urgence dans son discours, ce qui peut freiner l’engagement du client.

Solution : Introduire plus de scénarios d’usage et de cas concrets pour aider le client à se projeter. Travailler des techniques de closing plus dynamiques, comme l’engagement progressif ou la contrainte temporelle.

Éviter d’être perçu comme un formateur plutôt qu’un vendeur

Le problème : À force de vouloir éduquer et conseiller, il peut tomber dans un rôle trop pédagogique et ne pas assez orienter la conversation vers la signature.

Solution : Passer d’une approche purement informative à une approche plus engageante, en posant des questions orientées vers l’action, en introduisant des éléments de comparaison pour faire ressortir la valeur de son offre.

Structurer son approche commerciale pour accélérer la prise de décision

Le problème : À force de vouloir explorer tous les aspects d’une solution, il peut rallonger inutilement le cycle de vente.

Solution : Définir un processus commercial plus structuré, fixer un cadre de décision clair dès le départ, limiter les détails techniques à l’essentiel et maintenir l’élan commercial avec un plan d’action post-rendez-vous.

En trouvant le bon équilibre entre expertise, clarté et persuasion, le Commercial Conseil peut transformer sa crédibilité en impact commercial durable.

Comment développer ses compétences en tant que Commercial Conseil ?

Maîtriser son produit, c’est bien. Le vendre efficacement et convaincre son client, c’est encore mieux. Pour maximiser son impact, le Commercial Conseil doit apprendre à simplifier son discours, intégrer plus de persuasion et structurer ses échanges pour accélérer la prise de décision.

Quelles sont les compétences clés à développer ?
Comment éviter les erreurs qui freinent sa performance ?
Quels outils et méthodes peuvent l’aider à mieux convertir ?

Améliorez vos performances : les compétences à travailler dès maintenant.

Simplifier son discours pour gagner en clarté. 

Pourquoi ? Un excès de détails techniques peut noyer le client et rendre la décision plus complexe qu’elle ne l’est.
Comment ?
Utiliser la méthode FAB (Features, Advantages, Benefits) pour mettre en avant les bénéfices avant les caractéristiques.
Travailler des analogies et des scénarios concrets pour rendre l’offre plus accessible et engageante.
Se limiter aux 3 points clés essentiels lors d’une présentation commerciale.

Développer un impact émotionnel pour convaincre plus rapidement. 

Pourquoi ? Se reposer uniquement sur la logique et la technique peut manquer de persuasion.
Comment ?
Intégrer plus de storytelling : expliquer comment son produit/service a changé la donne pour d’autres clients.
Poser des questions orientées action : “Qu’est-ce qui changerait concrètement si vous adoptiez cette solution ?”
Utiliser la technique de l’engagement progressif : obtenir de petits “oui” pour faciliter la signature finale.

Structurer son approche pour accélérer la décision. 

Pourquoi ? Trop d’analyse peut ralentir le cycle de vente et créer des hésitations chez le client.
Comment ?
Fixer un cadre de décision clair dès le départ : échéances, étapes clés, prochaines actions.
Introduire un sentiment d’urgence en montrant ce que le client perd à attendre.
Utiliser un plan d’action post-rendez-vous pour maintenir l’élan commercial et éviter l’inertie.

Maîtriser son closing pour transformer son expertise en signature. 

Pourquoi ? Être perçu comme un expert est une chose, convertir cet avantage en une vente est un autre défi.
Comment ?
Appliquer la technique du Closing Collaboratif : “D’après ce qu’on a vu ensemble, est-ce que cette solution vous semble être la meilleure option ?”
Travailler la levée des doutes en anticipant les objections les plus fréquentes.
Encourager un engagement concret avec une offre limitée dans le temps ou une preuve sociale forte (témoignages, chiffres concrets).

Exceller dans la création de contenu pour attirer les clients.

Le Commercial Conseil ne cherche pas à aller vers ses prospects, il veut qu’ils viennent à lui, convaincus par son expertise. Pour cela, il doit développer un personal branding fort et produire du contenu à haute valeur ajoutée.

Comment ?

Rédiger des articles de blog, études de cas et guides techniques pour démontrer son expertise et apporter des insights concrets.

Publier des posts LinkedIn percutants qui soulignent les tendances du secteur et les solutions qu’il propose.

Créer des webinaires et vidéos explicatives pour partager son savoir et capter l’attention des clients potentiels avant même qu’ils ne soient en phase d’achat.

Les outils et méthodes pour passer au niveau supérieur en tant que Commercial Conseil.

Mentorat et formation continue.
Échanger avec des mentors et des experts du secteur est une excellente façon d’acquérir des insights précieux et d’apprendre à équilibrer expertise et impact commercial.

Pratique régulière et auto-évaluation.
L’expertise technique ne suffit pas, il faut aussi la mettre en pratique. Tester de nouvelles approches, travailler ses techniques de persuasion et s’entraîner à rendre son discours plus percutant sont essentiels pour progresser. Une auto-évaluation régulière permet d’identifier ses points forts et les axes d’amélioration.

Feedback constructif et ajustements.
Demander des retours clients, collègues et managers est un levier puissant pour affiner son approche. Un Commercial Conseil doit savoir adapter son discours en fonction des retours reçus, en équilibrant rigueur technique et engagement émotionnel pour mieux convaincre.

Un coaching commercial sur-mesure.
Un accompagnement personnalisé avec un coach commercial aide à travailler ses points faibles, à rendre son approche plus dynamique et à perfectionner ses techniques de closing. Un regard externe permet d’optimiser sa posture commerciale et d’accélérer ses performances.

Why is it essential to know your sales profile?

Votre profil commercial vous permet d’optimiser vos performances, éviter les erreurs fréquentes et améliorer votre efficacité commerciale.

Maximisez vos résultats Le Commercial Conseil maîtrise son produit et convainc par son expertise, mais son approche très technique peut manquer d’impact émotionnel. Identifier votre profil vous aide à équilibrer expertise et persuasion pour mieux conclure vos ventes.

Managez mieux votre expertise Connaître votre style de vente vous permet d’exploiter pleinement vos talents. Un Commercial Conseil excelle dans les ventes complexes mais doit apprendre à simplifier son discours pour toucher efficacement tous ses interlocuteurs.

Renforcez l’expérience client Votre posture de consultant rassure vos clients sur le long terme. Toutefois, dynamiser votre approche en mettant en avant la valeur perçue plutôt que les détails techniques accélère les décisions d’achat.

Évitez les pièges du Commercial Conseil S’appuyer uniquement sur l’expertise technique limite vos résultats. Stimuler davantage l’émotion et l’engagement dans vos échanges augmente vos chances de succès face à des concurrents plus persuasifs.

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