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Le Social Selling c’est donc une vitrine digitale visible par son audience directe et indirecte.

Pour créer et développer ces liens, il faut une approche long terme, structurée, active, organisée et tournée vers la cible et ses enjeux.

Et respecter les étapes-clés.

 

4 étapes incontournables pour un Social Selling gagnant

 

1 : Soigner son profil

Le profil c’est la vitrine qui expose la valeur ajoutée que l’on propose. Il mêle du contenu personnel (mais d’un point de vue professionnel) avec celui de l’entreprise (un exemple ici :www.linkedin.com/in/dominiqueseguin ).

 

L’objectif est d’être crédible et attractif : il est nécessaire de soigner cette présentation et de faire attention à la photo, à la présentation des expériences, des motivations. Le ton doit être sincère, le contenu complet et pertinent, authentique, chaque information devant être utile, intéressante afin de donner envie d’entrer en contact.  Sur la forme il faut partir des besoins du visiteur. Par exemple préférer « J’aide les commerciaux à transformer les leads » à « je forme aux techniques de ventes », ou encore « j’aide les dirigeants à analyser leurs chiffres et prendre des décisions » sera plus percutant que « je suis contrôleur de gestion ».

 

Le profil, c’est une vitrine statique qui doit donner envie d’entrer dans la boutique et qui est tournée bénéfices pour son audience !

 

2 : Développer ses contacts

Deuxième étape : connecter tout l’écosystème, de près ou de loin (ce qui se fera d’autant plus facilement que le profil est de qualité) et déployer à partir de ce point central un maximum de connexions, comme des ronds dans l’eau.

 

Il faut chercher partout dans son réseau, ses relations professionnelles, amicales, ses partenaires, ses fournisseurs, ses rencontres etc. Dans l’absolu il n’y a pas de limites, hormis celles imposées par les plateformes des réseaux sociaux.

Développer ses contacts réclame une logique de quantité : à partir du moment ou on dispose d’un point d’entrée, on connecte.

 

3 : Passer du statique au dynamique

Il s’agit d’être actif, d’animer son réseau en adoptant une stratégie de contenu que l’on va diffuser auprès de son audience, soit en autoproduction soit en curation (comme relayer une information vue sur le web). Interagir sera aussi important, c’est-à-dire commenter et partager des contenus de votre propre réseau.

Pour tout ça mieux vaut avoir sinon une ligne éditoriale du moins un axe cohérent, comme par exemple partager des éléments intéressants qui vont aider vos contacts à atteindre leurs propres objectifs, grâce à votre production.

 

Le Social Selling est un outil de communication qui permet d’être présent dans l’esprit de vos contacts et des contacts de vos contacts sans avoir besoin d’être présent ou de gérer un planning d’appels téléphoniques. Soyez inspirant autant qu’inspiré, développez votre présence en tant que personne plutôt qu’en tant que marque.

 

4 : Entrer dans une logique de conversation commerciale

On peut alors passer au « to trust », entrer dans une logique « one to one ».

Après avoir créé le « to like » et le « to know », les conditions sont réunies pour générer des conversations commerciales tout en restant totalement et sincèrement décentré sur son interlocuteur c’est-à-dire, comme on l’a vu, en restant en mode intéressant plutôt qu’intéressé.

 

Passer à la vitesse supérieure !

Le Social Selling est un outil puissant qui permet de communiquer du « one to many » au « one to one », autrement dit qui rapproche respectivement le marketing et le commercial.

 

Savoir repositionner l’activité de son entreprise peut être vital dans une situation difficile. Découvrez les différentes étapes de ce processus dans ce webinar:

Autrement dit : un site internet doit être vu comme une machine à fabriquer du contact entrant.

Cependant, il arrive que cet objectif ne soit pas atteint. Parce que le profil des visiteurs n’est pas dans la cible. Parce que le site ne réussit pas à faire interagir les internautes. Parce que le contenu ne correspond pas aux attentes. Parce qu’il est trop statique. Parce qu’il ne fidélise pas… et si c’est le cas, il faut vite revoir sa copie : c’est du business qui s’évapore ! 

 

Avant toute chose, il est nécessaire de garder en tête deux principes clés de manière à comprendre comment le digital a inversé la manière de voir:

 

  • Demande VS Offre

Il faut bien comprendre que les médias digitaux sont d’abord des supports qui répondent à la demande, là où les médias classiques (télé, radio, presse,…) mais également les actions commerciales et de communication sortantes restent des supports d’offre.

 

«  J’ai besoin d’un nouvel outil CRM, je cherche sur le web la meilleure solution » : internet va répondre à ma demande. 

 

« -Je reçois un appel entrant ou un e-mail me proposant un outil CRM, je vais éventuellement l’étudier si j’ai du temps alors que ce n’est pas ma demande initiale » : je suis soumis à une offre. 

 

Entre ces deux approches, on voit bien que le process est inversé et qu’il est primordial aujourd’hui d’être suffisamment attractif pour être identifié dans le premier exemple. En conséquence, deux prérequis sont incontournables pour exister sur Internet : d’abord être vu par ceux qui cherchent mon produit ou mon service, ensuite être suffisamment attractif pour qu’ils choisissent mon offre.

  • Content Vs Design

Aujourd’hui, si la qualité graphique et le design méritent un minimum d’attention, reste qu’ils ne sont pas des éléments différenciants. D’abord parce que les standards disponibles sur le marché permettent largement de développer des sites navigables, ensuite parce que les internautes ne viennent plus admirer des réalisations techniques : ils cherchent du vrai contenu ! Aussi, une fois le minimum requis atteint, mieux vaut se concentrer sur le contenu et l’animation du site pour développer son attractivité et en faire un outil efficace.

 

L’attractivité : De quoi parle-t-on ?

Il existe deux notions importantes pour un site : la fréquentation et la conversion. La fréquentation est un indicateur quantitatif qui mesure le volume de visiteurs. La conversion est plutôt un indicateur qualitatif qui indique le nombre d’actions effectuées par un internaute sur le site.

 

On mesure le quantitatif et le qualitatif  grâce aux indicateurs de navigation du site qui permettent d’identifier les contenus les plus pertinents, à la fois dans leur fond et leur forme. Pour le référencement, un test facile consiste à vérifier les résultats sur certains mots-clés. 

Un site avec un gros trafic mais peu de conversions sera réputé inefficace : son éditeur n’en retirera aucun retour, très peu de leads. En revanche un site avec peu de trafic mais beaucoup de conversions ne permettra pas de développer un gros chiffre par manque de visiteurs.

L’attractivité utile à la stratégie commerciale, celle qui permet de générer des leads entrant pour les équipes commerciales se trouve donc à la croisée de ces deux indicateurs, et il y a quatre étapes pour y parvenir !

 

4 étapes pour une stratégie d’attractivité gagnante

1. Définir la cible, décrire les personas

Quand on ne sait pas qui on cherche, on a peu de chance de le trouver ! Aussi, pour espérer avoir un site efficace, faut-il avant tout qualifier sa cible, décrire les profils-type des clients (on utilise souvent le terme de « persona »). En précisant les personas, on répond à la question de leurs besoins, de leurs attentes, de leurs demandes.  On décrit le cœur de cible en passant en revue tout ce qui peut être caractéristique : l’âge, le sexe, la CSP, la localisation, les centres d’intérêts…Une des clés réside donc dans l’adéquation entre la cible et le mix fond/forme du site.

 

2. Utiliser le parcours d’achat client

Le parcours d’achat d’un client se découpe en 4 grandes phases :

    • La prise de conscience
    • La considération
    • L’achat 
    • L’usage 

 

Il est nécessaire de définir précisément le contenu et les canaux utilisés pour chaque interaction. En effet, l’objectif diffère à chacune des étapes et pour être efficace, il faut s’adapter. Pour la prise de conscience par exemple une information courte mais impactante en homepage ou landing page marquera l’esprit du futur client !

 

3. Créer du contenu

L’attractivité d’un site est directement liée à la qualité du contenu qui est proposé. Ainsi, l’inbound marketing consiste à diffuser une production éditoriale de qualité, ciblée et régulière, avec une valeur ajoutée perçue par l’internaute. Cette valeur fidélise et contribue à la génération de leads. Bien évidemment, cette stratégie réclame des ressources, en temps et en compétences rédactionnelles. 

 

4. Diffuser le contenu

Une fois le contenu rédigé, les personas et la phase du parcours d’achat défini, la dernière étape consiste à diffuser le web content. Loin d’être anodine, cette étape est importante car même de qualité, un contenu souffrant d’une mauvaise diffusion verra sa portée et son impact considérablement réduits. Aussi, pour chaque contenu à diffuser, il est nécessaire de bien définir :

 

  • le meilleur canal pour atteindre le persona au moment recherché du cycle d’achat.
  • les canaux secondaires permettant d’augmenter la visibilité du contenu (par exemple les réseaux sociaux)

 

 5. Associer marketing et commercial 

Pour mieux visualiser les enjeux, on peut imaginer le site web comme un stand dans un salon professionnel. Si on veut rentabiliser l’investissement du stand, il doit être bien placé (référencement), pertinent (avec une offre cohérente et lisible par les visiteurs), attractif (avec un design qui attire), intéressant (avec de l’information pertinente pour les visiteurs) avec des animateurs, des commerciaux qui rendent le stand dynamique (animation du site). Les possibilités offertes par le digital sont tellement larges et complexes que de nombreux métiers se sont développés autour d’internet. Et dans une certaine mesure on ne peut plus tout faire soi-même.

La 1ère étape pour assurer le succès de cette démarche est d’avoir une organisation commerciale intégrant pleinement les évolutions et spécificités du digital. Est-ce le cas pour vous ?

 

L’optimisation est votre mot d’ordre? Alors découvrez dans ce webinar comment maximiser le rendement de vos commerciaux en leur faisant gagner 50% de temps:

Le rendement des anciennes méthodes qui permettaient d’obtenir de l’information et des rendez-vous a été divisé par trois en moins de dix ans. Dans les années 2 000 une journée d’appels permettait d’obtenir deux à trois rendez-vous minimum.

 

Aujourd’hui, force est de constater que la plupart des commerciaux qui appellent dans le dur en obtiennent à peine un !

Pourquoi ? Parce que internet a modifié les comportements en profondeur ! Avec les moteurs de recherche, le prospect fait lui-même sa démarche initiale de recherche d’informations et a accès à la quasi-totalité de l’offre disponible. Il n’a plus besoin des commerciaux pour s’informer.

 

Mais les enjeux du management commercial pour l’entreprise restent les mêmes : comment obtenir suffisamment de contacts avec des prospects ? Comment conserver des coûts commerciaux raisonnables pour continuer à se développer de manière rentable ?

 

Pour répondre à ces questions une nouvelle approche s’est développée : avec la « génération de leads ».

 

Littéralement « lead » signifie « piste ». C’est un terme initialement utilisé dans les logiciels de CRM et qui, d’usage, désigne aujourd’hui une piste commerciale. La génération de lead, c’est l’ensemble des actions permettant d’identifier des clients potentiels.

 

Votre marché aujourd’hui se compose de centaines ou milliers d’acheteurs qui, à partir du moment où ils ont identifié leurs problèmes, leurs besoins, vont entamer une recherche d’informations en utilisant l’outil le plus pratique et rentable : internet. Tous ces internautes, tant qu’ils n’ont pas posé un clic sur votre site, vous sont inconnus, invisibles. Vous savez qu’ils existent, qu’à un moment ils vont avoir un besoin auquel vous pourrez répondre, mais pour l’instant vous ne les connaissez pas ! L’enjeu consiste donc à passer devant leur radar pendant leur phase de recherche et à les faire basculer de visiteurs anonymes à visiteurs acteurs sur votre site. Pour cela deux prérequis sont nécessaire :

 

  •  d’abord être soi-même bien référencé et bien identifié pour que quelles que soient les modalités de recherche de l’internaute, il finisse par atterrir sur votre site (voir à ce sujet notre article sur l’attractivité des sites internet),
  • ensuite, offrir un contenu attractif de manière à multiplier les occasions d’obtenir de l’information de la part du visiteur et l’inviter à interagir.

 

Pour générer des leads, vous devrez donc privilégier du contenu de qualité et ciblé qui vous positionne comme un acteur «Conseil»  incontournable sur votre secteur d’activité et votre zone géographique. Ce faisant, vous augmenterez les chances de visites multiples, l’internaute vous ayant associé à ses « favoris ». Vous génèrerez des leads qui suivront des niveaux d’avancement variables. On distinguera en premier le « lead inconnu », qui se résume à une localisation, voire une adresse ip, mais trop peu de qualifications pour être exploité. Le second est le « lead identifié », on connaît par exemple son adresse mail ou son numéro de téléphone. Le troisième est le « lead qualifié », lequel a multiplié ses actions : nombre de pages visitées en hausse, plusieurs articles lus, des visites qui se multiplient…et a communiqué des informations exploitables. A ce stade, si ce lead est confié à un commercial, il peut basculer en prospect.

 

Pour inciter le visiteur à agir, il faut donc créer les déclencheurs afin qu’il laisse ses coordonnées, voire exprime son besoin. Livres Blancs, webinars, vidéo conférences, questionnaires « on line » afin de réaliser un audit gratuit… les solutions sont nombreuses et doivent être définis selon votre marché et les spécificités de votre clientèle. Après plusieurs visites, rassuré par la qualité du contenu et l’adéquation entre l’offre et son besoin, l’internaute deviendra un visiteur actif.

Générer un lead, c’est donc faire passer un contact du statut d’inconnu à qualifié.

 

La problématique pour les entreprises aujourd’hui tourne autour de la gestion de trois phases stratégiques.

On voit bien dans cette nouvelle approche que le travail en amont pour capter les contacts mobilise des ressources importantes (maîtrise technique, temps disponible, suivi, partage de l’information…).

La génération de lead ne s’arrête pas à la qualification d’une piste. On distingue trois phases clés de cette stratégie commerciale que doivent maîtriser les entreprises.

  1. Le « lead acquisition », qui consiste à qualifier le lead au travers de scénario, d’actions spécifiques ciblées, et que l’on a décrit plus haut.
  2. Le lead nurturing, où l’on va chercher à créer et développer un lien robuste, en alimentant lead, en l’amenant à réagir, en proposant du contenu, en l’invitant à des évènements off line… L’enjeu reste de bien s’ajuster, de ne pas être trop pushy, ni trop peu. Le lien est un fil dynamique mais pas trop tendu.
  3. Le Lead conversion est le moment critique, qui voit le commercial entrer en jeu. C’est une étape délicate car on entre en interaction directe et cela demande de disposer des bonnes compétences commerciales et de la bonne posture, de la bonne distance pour ne pas faire.

 

Pilotage et suivi

Bien évidemment, toutes ces étapes se déroulent en même temps. Une entreprise à un instant T a devant elle des leads, des prospects, des clients, tout un volume de contacts à des niveaux d’avancement différents, avec des données nombreuses à gérer. Le tout crée un ensemble complexe, sans cesse en mouvement, qui mobilise des compétences nouvelles, et une approche différente, un nouveau regard.

 

Kestio Live, avec son approche pragmatique et sur mesure, aide les PME à structurer une stratégie de Lead Generation sur mesure et à être efficace dans les trois phases clés. On contribue d’abord à décrire les buyers personas, puis à élaborer les scénarios d’interactions les plus efficaces, pour enfin aider à piloter l’ensemble, avec un contact régulier, qui privilégie le suivi dans la durée et la performance.

 

Adoptez un outil adapté à votre activité et à vos attentes: choisissez le CRM… Afin de mieux comprendre l’utilité de ce dernier et de choisir un CRM adapté, visionnez ce webinar:

« Il ne suffit pas d’être talentueux pour être commercial »

Arnaud Guérin et Renaud Allioux, cofondateurs d’Earthcube  © Earthcube

 

EarthCube est une startup créée en 2016. Elle développe des services de surveillance par satellites d’usines, pipe-lines et autres sites industriels, aussi bien pour des actes malveillants que pour des accidents naturels.

L’entreprise toulousaine se compose d’un effectif de 15 collaborateurs, dont 3 commerciaux.

Elle vient de conclure une levée de fonds de 3 millions d’euros afin d’accompagner le développement commercial de ses solutions d’automatisation et d’amélioration des processus de traitement et d’analyse d’images satellitaires.

Arnaud Guerin, un des deux fondateurs et CEO de la startup, contacte Kestio Live sur recommandation afin d’optimiser toute la démarche commerciale.

Kestio : Comment avez-vous démarré la collaboration avec Kestio ?

Arnaud Guérin : Dans notre secteur d’activité, avec une offre technique et innovante, le processus de vente est très complexe, avec des phases amont et aval qui réclament une excellente préparation. Nous avons rapidement compris qu’il fallait revoir notre management commercial et que notre process commercial devait être organisé et structuré pour coller aux exigences de notre marché. Mais également, nous n’avions ni les compétences ni les ressources en interne pour mener ce projet à bien.  Pour être tout de suite efficaces et ne pas « apprendre sur le tas » nous avons donc fait le choix de solliciter des compétences externes. Par ailleurs nous voulions également une formation spécifique sur certaines étapes bien précises comme la recherche d’informations, la cartographie des acteurs clé etc.

Kestio : Quelle était votre problématique du point de vue développement commercial ? 

Arnaud Guérin : Pour la mise en route et construire un premier socle commun de connaissances nous avons travaillé via des cessions de 2 à 3 heures en présentiel, resserrées dans le temps, avec l’ensemble de l’équipe commerciale. Nous avons notamment abordé le sujet du customer discovery et adopté la Méthode de l’Echiquier, particulièrement adaptée aux process de ventes complexes et qui permet notamment d’améliorer le taux de transformation en portant les efforts là où existe le potentiel. Pour nous, l’apport a été fondamental : nous n’avions pas de culture de la vente à proprement parler et nous nous sommes rendu compte qu’il ne suffisait pas d’être talentueux pour exercer ce métier mais qu’au contraire il s’appuyait sur de vraies compétences techniques, sur de la méthode. Kestio Live nous a apporté théorie et pratique, mais c’est aussi le suivi régulier qui permet l’ancrage de la stratégie commerciale, le changement des habitudes.

Kestio : Par rapport à vos objectifs initiaux la formule répond-elle à vos attentes ?

Arnaud Guérin : Kestio permet de rester dans le cadre, de ne pas perdre le fil. Le principe de rendez-vous téléphoniques ou en visio-conférence fait que les sujets abordés sont toujours actifs, et ainsi la progression est constante. Contrairement à ce qui peut se passer dans le cas des formations en salle qui mobilisent de grandes plages horaires et où les sujets abordés se diluent rapidement dans le quotidien sitôt revenu au bureau, nous constatons que la dynamique d’apprentissage reste opérationnelle. Et la formule est très souple : le créneau est utilisé par un des trois commerciaux selon les besoins, voire par deux.

Kestio : Plus sûrement que des gros blocs de formation ?

Arnaud Guérin : Oui, et nous allons maintenir cette tension positive pour notre performance commerciale. Progressivement nous devenons plus autonomes mais à force de descendre dans le pipe nous découvrons aussi de nouvelles problématiques. Et notre actualité joue aussi sur les thèmes abordés. Des questions comme « comment se préparer pour un salon ? » ou « comment répondre à un client qui demande un mois gratuit ? » émergent régulièrement et nous les abordons directement avec Kestio. On se retrouve au fil du temps avec une boîte à outils qui nous permet de gagner en productivité. Un de nos enjeux aujourd’hui est de disposer d’une plate-forme commune afin que chacun puisse se mettre à jour au fur et à mesure de son arrivée dans l’entreprise.

Merci pour votre témoignage !

Pour vous, quels sont les axes de travail pour améliorer votre performance commerciale ? Obtenez des premiers éléments de réponse en réalisant gratuitement votre score de dynamique commerciale en cliquant sur le bouton ci-dessous :

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On est persuadé qu’il maîtrise non pas une, ni deux, mais (presque) toutes les ficelles du métier et que, le cuir tanné pas des années de rendez-vous et de négociations de toutes sortes, il porte une garantie de succès et de performance commerciale, un passeport pour le dépassement des objectifs !

 

Et si les choses n’étaient pas si simples ? Le commercial senior est-il toujours vraiment performant ? Quelles sont ses faiblesses ? Quel rapport de forces amène-t-il ? Bref…comment manager un commercial senior ?

Pas forcément compétent, parfois épuisé, souvent plus réticent au changement, le commercial senior est surtout un profil spécifique qu’il convient d’aborder avec attention pour en faire un véritable atout.

 

Un senior n’est pas forcément performant !

En sport, ce n’est pas parce qu’on s’appuie sur 10 ans d’expérience qu’on devient un Zidane ou un Michael Jordan. A l’inverse, on peut être jeune et très performant. C’est exactement pareil dans les professions commerciales : « senior » ne rime pas forcément avec « compétence » et « autonomie ».

 

Un directeur commercial partageait récemment une anecdote à propos d’un commercial de 45 ans, fort de 20 ans expérience, et plutôt performant. Le commercial est muté, sur sa demande, dans une autre région et là, catastrophe : il ne réussit plus rien. Plus de prospects, plus de rendez-vous, plus de vente. Malgré son savoir et son expérience, la personne est en cale sèche !

 

L’erreur consiste à croire qu’un senior sait tout faire et à se cacher derrière cette certitude (« se méfier des lits de croyance ») sans voir la réalité de la situation. Il faut prendre le temps d’évaluer ses compétences, identifier ce qui manque, voir comment la personne travaille. Il ne sait pas forcément s’organiser, trouver ses prospects, gérer son temps, s’approprier les nouveaux outils. Un senior a toujours des zones perfectibles, mais peut-être parfois moins d’appétence pour les combler, peut-être moins de motivation, ce qui doit encore plus pousser le manager à être attentif.

 

Pire, un commercial senior va souvent avoir du mal à partager ses difficultés. Là où un junior est en phase d’apprentissage et fait preuve d’appétit, le senior va vite se sentir illégitime, remis en cause, et son estime de soi va s’en trouver fragilisée. Dans le cas de notre commercial muté, pendant plus de 6 mois il s’est retranché derrière un discours rassurant, prétextant la découverte d’un nouveau marché. Mais le problème n’était pas là…

 

Du management pur

Avec un senior, on se trouve souvent dans une situation de management pur. Pour reprendre l’histoire de notre commercial muté, après un temps d’observation attentive et les résultats restant faibles, le manager s’applique à chercher la solution. Il analyse des éléments factuels, reste assertif, traite le commercial d’égal à égal, propose un effet miroir. Et après un temps d’échange, il comprend : il se trouve que les méthodes dans la nouvelle région différent. Le senior avait l’habitude qu’on lui prenne ses rendez-vous alors que dans son nouveau poste, il doit le faire lui-même. Il doit chasser, mais ne sait pas faire ! Et les freins conscients et inconscients liés à sa posture de senior l’empêchent d’exprimer ses difficultés. Il pensait ne pas mériter son salaire, avait l’impression de décevoir, n’osait pas demander de l’aide. Spirale négative.

 

Dans cet exemple le manager a su aller chercher son commercial avec bienveillance. Une fois le diagnostic effectué et la motivation validée, il ne restait plus qu’à proposer un plan correctif, mettre en perspective et accompagner !

 

La motivation est un point particulièrement important dans le management du commercial senior. La vente reste un des métiers les plus difficiles. La motivation est attaquée quotidiennement par les refus, il faut à chaque prospect repartir de zéro, sans aucune certitude. Un senior, avec ses années d’expérience, peut finir par se démotiver. Aussi le manager doit-il savoir identifier les problèmes de son commercial et, plus qu’avec un autre, apporter de l’attention et connaître son mode de fonctionnement. Il doit déterminer à quoi marchent les gens : la rémunération, la reconnaissance, le challenge…

Mais attention car un des biais face à un senior, que l’on retrouve fréquemment, est de perdre son objectivité, de se laisser impressionner, d’avoir peur et in fine de n’être pas clair dans l’échange. On finit par mal communiquer et provoquer un problème d’engagement.

 

Le commercial senior, un champion de l’immobilisme ?

Le senior, fort de sa carrière derrière lui, va potentiellement avoir plus de freins face à une remise en cause. Il aura tendance à s’appuyer sur des certitudes, sur ses habitudes, et va plus difficilement faire l’effort pour combler ses manques (qu’il aura du mal à reconnaître). Ça peut même devenir au fil du temps une sorte de posture : « j’ai toujours fait comme ça, je suis trop vieux pour changer ! ».

 

Un senior pourra plus facilement qu’un junior compenser une faiblesse par ses points forts. Ces points forts sont souvent de véritables atouts sur lesquels capitaliser, mais suffisent rarement face à l’évolution actuelle des approches de la vente. Quant aux points à améliorer, le manager doit veiller avec son collaborateur à les amener au minimum requis.

On va également avoir des problèmes générationnels. Le social selling par exemple peut devenir un suet conflictuel quand un jeune y est à l’aise et un senior perdu.

 

S’appuyer sur l’expérience

Bien évidemment, le manager ne doit pas négliger un commercial senior performant. Dans cette situation le reflexe consiste à ne plus le suivre, rassuré par le chiffre, et donc à investir du temps sur des juniors ou des commerciaux plus en difficulté : c’est une erreur. A terme, ce peut être vécu par le commercial comme un manque de reconnaissance, avec une perte de motivation à la clef. Il est primordial de rester attentif, précis, de s’appuyer sur sa performance pour la diffuser dans l’équipe.

Dans une logique de parrainage, on peut s’appuyer sur les seniors pour accompagner, rassurer. Kestio travaille en ce moment pour un DG qui encadre une équipe de 5 commerciaux dont un réalise 50 % du CA. Il veut le nommer manager, ce qui fait peser sur le commercial une obligation de réussir, vis-à-vis des autres et de lui-même, mais aussi pour le DG qui perdrait son meilleur vendeur s’il ne réussissait pas cette évolution !

Dans ce cas, Kestio accompagne le commercial pour le faire monter en compétence en tant que manager.

Kestio, avec son mode d’action court et pragmatique, réparti dans le temps, facilite ce pilotage par petites touches pour maintenir le bon équilibre au sein de l’équipe entre les générations. Kestio apporte une action régulière et au bon endroit.

 

Le senior c’est aussi un peu la mémoire. Sa capacité à apporter des anecdotes, des histoires, à créer du lien et une connaissance commune et partagée soudera l’équipe. C’est au manager d’activer cette dimension.

 

 

Pour rester compétitif et maximiser ses chances de convertir ses leads en futurs clients, il est important d’optimiser le rendement de son actif commercial. Découvrez comment en regardant ce webinar:

Mais l’Inbound Marketing ne se limite pas à la seule étape de production de contenus : une stratégie efficace nécessite la mise en place d’outils et de process rigoureux pour attirer les personnes cherchant de l’information sur vos sujets d’expertise, leur démontrer votre statut d’expert, et surtout leur donner envie de passer à l’action (formulaire de contact, réservation, commande).

Voici les points clés et les grandes étapes à suivre pour développer une stratégie de génération des leads autour de la production de contenus:

 

1.    Définissez des cibles précises pour vos contenus

La première étape avant de se lancer dans la production de contenus, et avant même de définir sur quels sujets vous voulez prendre la parole, consiste à définir des cibles. Simple ? Pas toujours. Vous connaissez vos clients grâce à votre logiciel CRM et à vos bases de données, mais une stratégie de contenus ne va peut-être pas viser la même typologie de personnes. Il faut profiter de cette opportunité pour repenser vos cibles, ou, si vous conservez les mêmes, les affiner.

 

L’Inbound Marketing peut vous aider à toucher une clientèle différente. Vous pouvez volontairement choisir de vous adresser en particulier à certaines fonctions de l’entreprise ou à certains secteurs d’activité délaissés sur les canaux offline. Définissez vos priorités. A la lueur des profils cibles identifiés, vous devez alors imaginer des contenus adaptés et les faire coïncider avec les intérêts de ces cibles. Les questions que vous devez poser, à ce stade, sont : quels sujets intéressent vos cibles ? Comment allez-vous les « tenir » sur le site ? Quels sont leurs outils de communication préférés ? Sur quels réseaux sociaux sont-ils présents ?

 

2.    Dotez-vous d’un planning de publication et d’une charte éditoriale

Vous avez brossé le portrait type de vos cibles. Les grandes thématiques qui sont à leur présenter sont elles aussi déterminées. Alors il faut maintenant définir une charte éditoriale et un planning de publication : 

    • Qui est l’expert de quel sujet ? Qui peut (doit) prendre la parole sur une thématique ? Définissez vos experts et leurs champs d’action, et la façon dont ils vont transmettre leurs connaissances. Vont-ils rédiger eux-mêmes les contenus ? Seront-ils rédigés par un rédacteur web externe, une agence, par une seule personne en interne ?
    • Quel ton allez-vous adopter ? Quelle chronologie des sujets ? Quel sera votre rythme de publication ? Il vous faut un plan de bataille avec une vision en « tunnel » de vos publications. Plus vous aurez une vision précise des semaines à venir, plus le process de création sera fluide.

 

Attention, définir un planning de publication et une charte éditoriale ne signifie en aucun cas graver dans le marbre une stratégie et ne plus y revenir ensuite. Gardez en tête que l’actualité, un événement imprévu, ou encore un fait majeur dans votre secteur peuvent impacter vos contenus. Ainsi, une vision très précise au-delà de trois mois n’est pas nécessaire.

 

3.    Optimisez votre référencement

Bien sûr, la production de contenus de qualité sur vos sujets de prédilection va contribuer positivement à votre référencement naturel. Mais ce n’est pas suffisant ! Derrière les sites internet qui possèdent un bon référencement se cache une optimisation technique poussée : le choix d’un serveur, d’un nom de domaine, la hiérarchisation de contenus ou encore la rédaction des balises méta… Un audit de référencement de votre site peut vous aider à optimiser ces éléments techniques. Il est nécessaire de suivre l’évolution de votre référencement de manière régulière puisque les algorithmes de positionnement changent constamment.

 

Cette optimisation technique de votre site est indispensable pour assurer la réussite de votre stratégie d’Inbound Marketing sur le long terme. Rien ne sert de produire du contenu de qualité que personne ne trouvera. D’ailleurs, en l’absence de visibilité, votre envie de produire du contenu retombera, faute de résultats.

 

4.    Donnez vie à vos contenus avec un processus de communication

Une fois des contenus publiés sur votre site internet, leur vie numérique commence. Définissez alors votre processus de communication autour de ces contenus : comment en faire la promotion ? Quel canal sera le plus performant pour toucher les cibles définies précédemment ? Mailing, newsletter, partage sur les réseaux sociaux ?

 

Faut-il dévoiler un article intégralement ou par morceaux ? En utilisant certaines plateformes pour faire du teasing ? Il est primordial de penser à ce processus de relais des articles, car il conditionne en grande partie la réussite de votre stratégie d’Inbound Marketing.

 

5.    Soyez intéressant… mais surtout « engageant » !

Si vous pensez qu’un sujet n’est pas assez captivant ou qu’il ne gardera pas l’attention des lecteurs, changez d’angle, et tentez de trouver une clé d’entrée pertinente. Les titres et les illustrations d’articles sont d’ailleurs les premiers leviers d’engagement de vos lecteurs.

 

Ensuite, gardez toujours de l’information « sous le coude ». Donnez de la matière utile sans pour autant tout livrer. Traitez de sujets précis et circonscrits répondant aux préoccupations de vos cibles dans une logique de progression. Laissez leur toujours la possibilité d’en savoir plus, soit en s’abonnant à votre newsletter ou à votre page d’entreprise sur les réseaux sociaux, soit en participant à un webinar… Ou encore en vous contactant directement par mail ou par téléphone. Bref, faites en sorte de créer une relation avec vos lecteurs et de générer des interactions avec eux afin qu’ils entrent dans votre « funnel » : c’est à cette condition seulement que vos contenus (de qualité) deviendront de réels générateurs de leads!

 

 

Le webinar est un outil, de l’inbound communication, devenu aujourd’hui essentiel: par son audience et son contenu il permet de générer de nombreux leads. Découvrez comment, dans ce webinar:

Ils sont nés dans un monde digital, réfléchissent différemment, sont naturellement connectés, mélangent les genres, peuvent finir tôt un jour et travailler tard un week end, … il y en a même qui bossent en tongues !

 

Cette génération, qui aura le pouvoir dans une quinzaine d’année et a fait son entrée dans les entreprises au milieu des années 2000, peut-elle être managée comme les précédentes ? Et sinon comment s’y prendre ? Comment l’entreprise peut-elle évoluer ? Y-a-t-il une opportunité à saisir ?

 

Les premiers nés dans un monde digital

Les Millénials constituent la première génération née dans le monde des nouvelles technologies, de la connaissance accessible et gratuite. Nés entre 1980 et 2000, ils ont une aisance intuitive de l’usage des outils dont ils n’ont même pas conscience tellement ils baignent dans leur environnement naturel. Manager les Millenials…est-ce si différent ? Quelles sont leurs attentes, leurs codes ? 

 

Pour cette génération, le référentiel temps est l’instant. L’espace-temps est court, immédiat, et donc à l’opposé du temps du monde professionnel qui évolue dans un temps long et répétitif. Et c’est encore plus vrai pour les fonctions commerciales qui réclament souvent des tâches ingrates (installer une relation, construire un portefeuille, segmenter un marché…). Pour un Millénials, l’immédiateté est naturelle : « Je poste une photo, j’ai des likes trois heures plus tard »,« je rencontre des personnes lors d’une soirée, j’ai de nouveaux amis Facebook ou LinkedIn le lendemain ».

Dans ce contexte, faire entrer cette génération dans les codes de l’entreprises demande une attention particulière et les managers devront adapter leurs méthodes.

 

Comment manager les Millenials ?

Nous avons identifié quatre pistes pour faciliter l’épanouissement et la performance des Millénials dans les fonctions commerciales:


1 : donner du sens à leur travail.

Cette génération a besoin de sens. Il leur faut évoluer dans des entreprises dont ils comprennent le rôle et l’impact en tant qu’actrices et parties prenantes de l’écosystème citoyen. Contrairement aux générations précédentes, ils travaillent plus par désir que par nécessité, il faut donc expliciter les objectifs et les valeurs de l’entreprise pour les attirer et les retenir… Les managers doivent décrire la cathédrale construite tous ensemble plutôt que le mur confié à chacun.

 

2 : installer une situation ascendante d’apprentissage.

Les postures de « sachant », la vérité descendante, voilà de quoi créer des situations de blocage. Habitués à naviguer, ils savent apprendre seuls, aller chercher la connaissance. « Vous avez 4 heures pour apprendre tel sujet avec les moyens que vous voulez » sera plus efficace qu’une information descendante. Dans les modules de formation se développent d’ailleurs les apprentissages inversés : ils cherchent, puis on valide et on répond à leurs questions. Ils ont intégré que leur formation durerait toute leur vie. Cette génération va mettre fin à la séquence apprentissage/travail/loisir-retraite et va préférer faire tout en même temps dans un espace-temps perméable. Cette approche poussera les entreprises restées dans des logiques séquentielles à modifier leurs façons de faire. La formation par exemple gagnera à être diffusée en petites touches concrètes dans le temps plutôt qu’organisée autour de gros blocs rigides de plusieurs jours.

 

3 : les mettre dans leur zone de confort

La fonction commerciale comprend de nombreuses séquences de travail relativement ingrates comme par exemple la prospection téléphonique : ces passages obligés sont très compliqués pour eux. Une solution consiste à les maintenir dans une zone de confort : découper les tâches, associer une réflexion marketing, créer un enjeu collectif pour mobiliser leur énergie. L’idée consiste à diluer les parties pénibles dans un contexte plus gérable pour eux en valorisant le volet apprentissage et la dimension collective. Par exemple le volume d’appels sortants peut être partagé dans l’équipe et l’objectif devenir commun.

 

4 : favoriser un environnement de travail collaboratif

Le métier de commercial est plutôt individualiste. Pour une génération qui pense communauté et agit en mode collectif, la dimension individuelle ne prend pas. Le manager doit donc s’appliquer à développer des logiques collaboratives, des objectifs communs, imaginer des équipes. Ceci implique de prévoir des actions qui se conduisent en groupe et des indicateurs qui privilégient l’effort collectif. La construction du portefeuille par exemple peut leur être confiée. Il l’accepteront plus facilement s’ils la co-construisent (« bottom up ») que si elle leur est imposée par la hiérarchie (« bottom down »). Les formations aujourd’hui des profils 25-35 ans sont en pédagogie inversée . On mesure l’implication améliorée des participants.

 

D’une manière générale il ne faut pas perdre de vue qu’il s’agit là d’une évolution du management, de même qu’on ne manageait pas de la même manière en 1950 et en 1990 ! La logique « top down », très verticale, n’est plus vraiment efficace et le sera de moins en moins. Si les rituels de management restent parce que l’activité doit être pilotée (entretiens, bilan, plans d’actions…), leur forme doit s’adapter et évoluer vers une posture et une démarche de coaching, plus horizontale. Le manager doit donc aussi être ouvert aux propositions. Les Millénials savent que leur monde change et qu’ils sont en perpétuel apprentissage : ils sont donc ouverts au dialogue et au partage de connaissances.

 

L’entreprise doit faire comme avec le reste de ses collaborateurs : les intégrer et les former, mais surtout les considérer pour leurs qualités et ce qu’ils peuvent apporter à l’entreprise. C’est une chance à saisir pour évoluer et devenir plus performant.

"Cela ne fait aucun sens d’embaucher des talents puis de leur dire ce qu’ils doivent faire. Nous enrôlons des gens intelligents afin qu’ils nous disent ce que nous devons faire"
Steve Jobs
Créateur de Apple

 

Alors les Millénials sont probablement une chance pour les entreprises qui sauront apprendre d’eux.

Le temps est une ressource précieuse. Vos commerciaux en manquent? Dans ce webinar, Kestio vous explique comment leur faire gagner 50% de temps:

 

Vous pouvez aussi consulter nos approches innovantes pour accompagner les dirigeants et managers dans ce changement : 

Il en devient le Directeur Général en 2016 et se fixe comme objectif de restructurer le service commercial afin de gagner en efficacité et d’adresser d’autres segments de marché comme les parcs à thèmes, les musées et les stades.

Kestio intervient dans ce contexte.

 

Kestio : Comment s’est déroulée la prise de contact avec kestio ?

Sébastien Vergnon : En fait nous avions répondu favorablement à une proposition d’audit sur notre organisation commerciale. Les résultats ont été sans appel ! Notre mode de fonctionnement, hérité de notre histoire, n’était plus adapté au marché ni à nos objectifs. Nous menions des actions commerciales plutôt routinières et opportunistes qui ne nous permettaient pas de faire progresser nos parts de marché. Comme nous l’a expliqué Fabien Comtet, « tous nos moteurs de l’efficacité commerciale n’étaient pas allumés ! ». L’avantage d’un regard extérieur tient dans ce qu’il apporte une autre parole, un autre cadre.

Kestio : Comment avez-vous exploité les résultats de l’audit ?

Sébastien Vergnon : Tout d’abord les livrables apportaient des éléments factuels et chiffrés indiscutables qui ont nourri notre vision empirique de la situation. A partir de là, nous avons pu faire le tri, travailler sur ce qui fonctionnait, ce qu’il fallait améliorer, ce qui devait être supprimé et enfin ce qui était à créer. Nous nous sommes réorganisés et nous avons ensuite planifié des formations en utilisant notamment la méthode de l’échiquier.

Kestio : Et vous ne vous êtes pas arrêtés là !

Sébastien Vergnon : Effectivement. Suite à ma formation puis celle des commerciaux, nous avons eu envie d’aller plus loin, de poursuivre le changement interne de l’entreprise, et surtout de garder un accompagnement dans le temps pour ne pas nous perdre et ne pas prendre le risque de laisser les vieilles habitudes reprendre le dessus.

Kestio : Vous recherchiez une forme de coaching…

Sébastien Vergnon : Exactement. Une fois la stratégie précisée et l’entreprise réorganisée en conséquence avec des responsabilités redéfinies, nous avons démarré la formation KestioLive avec la mise en place d’un Plan d’Action Mensuel pour chaque collaborateur. Et effectivement le suivi régulier a démontré tout son intérêt. J’ai pu construire les outils avec un expert, adapter une trame fournie par Kestio, et même simuler un entretien qui m’a permis de me familiariser avec le wording. Le tout en plusieurs étapes : je n’ai donc rien perdu en cours de route de ma dynamique initiale !

Kestio : Du point de vue utilisateur, quel est l’avantage d’un business coaching online ?

Sébastien Vergnon :  Habituellement, dans des formations classiques ou du coaching traditionnel, on passe beaucoup de temps sur la théorie. Généralement, j’arrive assez bien à saisir l’idée, mais la mise en pratique ensuite est plus complexe. Avec KestioLive on garde le lien entre l’idée de départ et sa réalisation. La posture change également. Nous ne sommes pas dans une logique « voici ce qu’il faut faire » mais dans une interrogation adaptative « de quoi avez-vous besoin ? ». Je me sens également challengé avec bienveillance, et donc sécurisé.

Kestio : Pourquoi avoir choisi Kestio ?

Sébastien Vergnon :  J’ai choisi Kestio pour pouvoir mener à bien le changement dans l’entreprise. J’étais d’accord avec les livrables de l’audit mais je n’avais pas les moyens, dans une PME de 28 personnes, de les mettre en place seul. Avec KestioLive je suis juste à l’intersection entre mes besoins et mes moyens.

Kestio : Concrètement, comment allez-vous utiliser le service ?

Sébastien Vergnon :  A raison de deux entretiens mensuels. Les thématiques sont définies à l’avance de manière à ce que l’expert Kestio puisse les préparer. La visio permet de partager les documents sur lesquels nous travaillons, mais il arrive fréquemment que le téléphone suffise.

Kestio : Donc Kestio intervient régulièrement dans la conduite du changement des équipes ?

Sébastien Vergnon :  Oui, on est pas seulement à distance finalement. Nous avons organisé notre premier séminaire en octobre 2017. Nous l’avons construit avec l’aide des experts Kestio ce qui a permis de bien condenser et optimiser la journée et nous avons bénéficié d’interventions pendant le séminaire ce qui a également apporté du contenu. Le résultat était au-delà de nos espérances. Les équipes, un peu sceptiques au départ, constatent que les choses bougent et que les résultats commencent à se faire sentir. Nous allons donc poursuivre encore un moment, pour éviter de poser les mêmes questions dans 10 ans !

Merci pour votre témoignage !

 

 

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Un potentiel de développement commercial important se dessine, à une condition : être capable d’évoluer dans les méthodes, la stratégie, la relation client.

Alors comment ces professions, habituées à gérer des appels entrants, peuvent-elles profiter de cette opportunité ? Quelle organisation prévoir ? Quelles sont les stratégies gagnantes ?

 

Le changement de législation résulte de la convergence de trois facteurs :

– la volonté de l’Etat d’instaurer un environnement compétitif afin de diminuer les coûts pour le public,

– l’innovation technologique qui permet de travailler différemment et de gagner sur les tâches à basse valeur ajoutée, avec une réduction des coûts de production et une fiabilité des résultats,

– le comportement des consommateurs, lesquels ont besoin d’information et sont toujours plus autonomes dans leurs recherches et leurs comparaisons.

Les règles vont donc évoluer et pour les avocats, les notaires et les experts-comptables, inscrits depuis toujours dans le triptyque « recevoir un appel entrant /réaliser la prestation / facturer », c’est une véritable révolution qui va s’opérer, un changement de paradigme à 180 ° ! Et donc de belles opportunités de développement pour ceux qui sauront s’adapter à leur nouvel environnement !

 

Passer des besoins aux enjeux de développement commercial

Pour en tirer profit, la clé sera de passer d’une approche centrée sur les besoins des clients à une posture qui prend en compte les enjeux dans leur ensemble. Autrement dit, on ne pourra plus se contenter de répondre à ce qu’exprimait le client. Il s’agira plutôt de resituer la demande dans son contexte général afin de prendre en compte d’autres facteurs, d’ajouter des éléments complémentaires à la seule expression des besoins et d’amener le demandeur, le client, vers une prestation enrichie.

 

Là où, par exemple, un expert-comptable répondait au besoin de déclaration de la TVA, d’élaboration des fiches de paye et de dépôt de la liasse fiscale, il lui faudra demain considérer le secteur d’activité de son client, son environnement concurrentiel, ses caractéristiques pour proposer des solutions de gestion optimisées. On le voit bien, cette inversion de la relation représente un potentiel important de ventes additionnelles pour peu que les acteurs soient en mesure de développer leurs capacités à conseiller de manière fine et pertinente. Ce changement va réclamer beaucoup de travail en interne, de réflexion, d’analyse stratégique pour chercher à différencier son offre sur le fond et la forme et pour passer d’un mode commercial passif à un mode commercial actif.

 

Comment solliciter ses clients ?

Clairement, la démarche de prospection ne se fera pas naturellement car elle ne s’inscrit pas dans la culture ni dans les habitudes des professions concernées. Ceci dit, avant d’aller chercher des parts de marché, il faudra d’abord travailler son propre portefeuille clients.

 

La première étape consistera donc à le segmenter afin d’identifier ceux qui affichent le plus de pertinence en termes de potentiel de business et de développement commercial. Il faudra pour cela définir et caractériser le client qui est le plus aligné avec l’offre de service du cabinet ou de l’étude. Et d’entamer ensuite une action proactive auprès de chacun d’entre eux afin de mieux comprendre leurs contextes respectifs et proposer des offres avant que le client n’ait exprimé un besoin.  Un avocat par exemple peut multiplier facilement son volume de contacts avec ses clients. Mathématiquement, en concentrant du temps sur ceux au potentiel le plus élevé, il se donne toutes les chances de développer son chiffre d’affaires.

 

Les cabinets et études qui sauront créer des occasions et des prétextes à de bonnes conversations commerciales auront donc toutes les chances de faire grossir le panier moyen des clients actifs.

 

Apprendre à gérer la relation client !

Pour ces professions, le risque principal réside dans la fuite des clients vers des concurrents plus compétitifs. Or la clientèle n’est pas éclatée sur plusieurs prestataires, à l’exception peut-être de la clientèle des avocats. Un client qui part, c’est 100 % de son budget perdu ! Il est donc impératif de générer et consolider les points de contact, d’être aligné sur les besoins des clients. Et dans la mesure où les prestations, réglementées, sont sensiblement les mêmes, la différence se jouera aussi sur l’aptitude à cultiver la relation client.

 

Pour fidéliser leurs clients actifs, et proposer une offre compétitive, les cabinets et études pourront chercher à identifier les tâches à faible valeur ajoutée afin de produire moins cher et plus vite (la technologie le permet facilement aujourd’hui, chez un notaire par exemple on ne doit plus avoir à signer autrement qu’en électronique la centaine de pages d’un acte de vente !). En restant performantes sur ces offres, elles gardent un point de contact pour amener ensuite le client sur des prestations à forte valeur ajoutée.

 

Mais aborder la relation client, c’est également évoquer l’expérience client. C’est-à-dire qu’au-delà du ciblage et de la connaissance client les avocats, notaires et experts-comptables vont devoir revisiter la manière dont ils offrent leurs services à leurs clients pour leur développement commercial.

 

L’enjeu ? Faire passer le client d’un « je suis satisfait » à un « waow ! ce qu’on me propose est unique ! »

Cette approche est déjà mature dans le retail et dans les activités non juridiques en B2B et il existe aujourd’hui des outils, des techniques et des méthodes qui permettent d’être performant. L’objectif pour les notaires, les avocats et les experts-comptables qui souhaitent profiter du nouveau cadre pour réellement développer leur business sera de se les approprier le plus rapidement possible afin de structurer leur développement commercial.

 

Et cela ne se fera pas en quelques jours de formation dans une salle. C’est au contraire une évolution qui réclame une action durable et régulière. Kestio répond précisément à ce besoin de pilotage continu, pragmatique, et permet non seulement de travailler en amont sur le fond mais également de rendre opérant les changements pour les inscrire dans la durée. Ses experts maîtrisent toute la chaîne de valeur de la relation commerciale et le format court et régulier garantit l’imprégnation des bonnes pratiques et la réussite d’une conduite du changement annoncée !

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Créée en 2010, l’entreprise a connu une forte croissance et compte aujourd’hui 340 collaborateurs répartis sur 5 agences. L’entreprise est depuis deux ans classée au ranking « Great place to work ». Alors que SQUAD s’appuie sur une solide croissance, les dirigeants souhaitent évoluer pour aller chercher plus de valeur ajoutée ; c’est dans ce contexte de changement qu’intervient l’ accompagnement à la performance commerciale Kestio.

Kestio : Comment avez-vous connu Kestio ?

Marc Brua : Par l’intermédiaire du cabinet de recrutement Up Too qui nous a mis en contact. C’était en 2015 et nous tournions autour d’une problématique : comment faire pour vendre plus de valeur ! Nous avions les capacités techniques pour répondre à des projets ambitieux mais nous ne disposions pas des bons outils pour qualifier les projets et cartographier notre marché.

Kestio : Autrement dit vous cherchiez à faire évoluer votre offre ?

Marc Brua : Concrètement nous avons une activité de type ESN où nous vendons des journées de conseil mais notre compétence technique, reconnue, peut nous faire évoluer vers des missions à plus haute valeur ajoutée et visibilité chez nos clients et prospects. Il s’agissait donc pour nous de monter en gamme du point de vue commercial, de mieux identifier les projets sur lesquels nous pouvions nous positionner afin d’apporter plus de valeur ajoutée.

Kestio : Quel dispositif Kestio vous a-t-il proposé ?

Marc Brua : Nous avons réuni l’ensemble de nos commerciaux pendant trois jours pour une formation commerciale avec la méthode de l’Echiquier. Et nous avons bénéficié complètement de l’accompagnement que nous avons mis en place. Chaque commercial a été suivi pendant 8 à 10 mois, à raison d’un entretien mensuel, en visio-conférence ou au téléphone, sur les méthodes et techniques vues pendant la formation. Cette articulation a permis de poursuivre dans le quotidien et l’opérationnel ce qui avait été vu en théorie pendant la formation.

C’est ce suivi que nous cherchions, ce relai qui permet de changer les comportements en profondeur et sur la durée. Après plus d’un an, on peut dire aujourd’hui que cet investissement a porté ses fruits et que l’ensemble de l’équipe en a profité.

Kestio : Comment a-t-elle réagi ?

Marc Brua : Le CA étant toujours en progression, l’équipe commerciale n’avait pas suivi de formation depuis un certain temps : ils ont donc apprécié de pouvoir profiter d’une cession. La méthode proposée par Kestio a d’ailleurs eu un fort impact sur l’ensemble de l’équipe et chacun a pu enrichir ses techniques et ses process. Ensuite, chacun aurait pu se replonger dans son quotidien de production avec ses routines et ses habitudes. Mais le suivi mensuel a clairement permis d’éviter de tomber dans ce travers.

Ce système d’accompagnement à distance et régulier répond au problème récurrent des formations en salle qui voient une évaporation des apports théoriques une fois revenu sur le terrain. C’est ce qui fait aujourd’hui la différence : poursuivre l’effort avec des apports pratiques pour consolider les changements. Les consultants en approche KestioLive sont attentifs et impliqués et permettent à chaque commercial de véritablement changer de dimension.  Ce qui est fort c’est que tous ont progressé, chacun à son propre rythme.

Kestio : Aujourd’hui où en êtes vous ?

Marc Brua :

Depuis la formation commerciale à la méthode de l’Echiquier nous avons étoffé l’équipe et cinq commerciaux sont devenus manager. Du coup nous avons fait de nouveau appel à Kestio pour un suivi KESTIO LIVE pendant six à huit mois afin d’assurer l’acquisition pratique des méthodes de management. Sur cette thématique, contrairement à la première, nous travaillons en plus sur des outils de pilotage que Kestio nous a fournis et que nous avons adaptés à notre situation.

Nous en sommes au début du programme mais nous sommes en confiance. Et les cinq managers bénéficiaires de cette offre sont désormais habitués au mode opératoire et donc encore plus disponibles pour en profiter.

Ce système d’accompagnement à distance et régulier répond au problème récurrent des formations en salle qui voient une évaporation des apports théoriques une fois revenu sur le terrain. C’est ce qui fait aujourd’hui la différence : poursuivre l’effort avec des apports pratiques pour consolider les changements. Les consultants en approche Kestio sont attentifs et impliqués et permettent à chaque commercial de véritablement changer de dimension.  Ce qui est fort c’est que tous ont progressé, chacun à son propre rythme.

 

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