Maîtriser la vente conseil et la prise de

RENDEZ-VOUS COMMERCIAL

Structurez vos entretiens de vente pour mieux identifier les enjeux de vos clients et ainsi augmenter votre taux de transformation !

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Objectifs

Intra

Nos sessions en INTRA vous permettent de personnaliser la formation à votre contexte et vos enjeux, avec des options d’ancrage spécifiques.

Contactez nous pour une proposition adaptée à vos besoins.

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Contenu

5 sessions synchrones de 2 heures ou 2 jours en présentiel
5 sessions e-learning asynchrones de 25 minutes
1 session de suivi d'une heure post-formation
8 heures de microlearning
3 heures de tutorat intersession

122

stagiaires

formés

100%

taux de

réussite

98%

taux de

satisfaction

Programme

Déroulé de la formation

L'évolution du cycle commercial et les phases de la vente

Identifier les bonnes (et mauvaises) pratiques commerciales
Choisir quel profil commercial adopter en fonction de chaque client
Optimiser votre cycle commercial

Activités pratiques :

Compléter l’auto-évaluation de sa pratique commerciale
Calculer sa remontée de pipeline

Prospection et prise de rendez-vous

Le plan de prospection
Le script d’appel

Activités pratiques :

Travailler sur son script d’appel
Réalisation d’un auto-débrief sur une session de prospection

Préparer et cadrer l'entretien commercial

Préparer l’entretien commercial
Cadrer l’entretien avec l’OPA
Lancer l’entretien avec l’Elevator Pitch

Activités pratiques :

Compléter la checklist des étapes de préparation d’un entretien commercial

Le questionnement et les outils du dialogue

Cartes du dialogue Niveau 1
Les thématiques du questionnement
Structure du questionnement SPIN

Activités pratiques :

Compléter le Canevas “Outils du dialogue” avec des exemples concrets
Créer un registre de questions par thématique propre à son métier

Argumenter et engager le client pour conclure la vente

Structurer son argumentaire de vente
Traiter les résistances clients avec le CRAC
Conclure la vente
L’entretien Tout Parfait

Après la formation

Questionnaire de validation des acquis
Rendez-vous de suivi post-formation

Avant chaque session

Les participants reçoivent des ressources (lectures et vidéos) sur le sujet évoqué

Pendant la session

Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, visionnage de vidéos, challenges, mises en situations.

Après chaque session

Les participants ont un plan d’action et des exercices de mise en application dans leur contexte.

MODALITÉS DE LA FORMATION

Public

Commerciaux, Business developers, Technico-commerciaux, Consultants, Managers Commerciaux.

Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez-nous pour un accompagnement spécifique et adapté à vos besoins.

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis et est adaptée à tous les niveaux.

Evaluation

À l’issue de la formation, un questionnaire de validation des acquis sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.

Le résultat de ce questionnaire sera restitué au client en fin de formation, au cours d’un rendez- vous de suivi post formation (débriefing).

DE NOMBREUSES FORMATIONS DISPONIBLES

Découvrez également

Réussir sa prospection commercialre et générer des leads

Formation pour approfondir les sujets autour du cycle de vente, de découverte client et techniques de questionnement.

Développer les techniques de conseil appliquées à la vente B to B

Formation pour progresser sur les sujets de cycle de vente, découverte client, techniques de questionnement, gestion des objections et closing.

Vous souhaitez échanger sur vos besoins en formations ?

Optimisez votre Stratégie de Prise de Rendez-vous Commercial

La prise de rendez-vous commercial est un élément essentiel de toute stratégie de vente efficace. Que ce soit par mail, par téléphone ou en personne, réussir à décrocher un rendez-vous professionnel peut faire toute la différence dans la conclusion d’une affaire. Mais comment formuler une demande de rendez-vous professionnel convaincante ? Quelles sont les meilleures techniques pour prendre un rendez-vous commercial ? Dans cet article, nous vous dévoilons les stratégies et les méthodes les plus efficaces pour maximiser vos chances de succès dans la prise de rendez-vous commercial.

Formuler une Demande de Rendez-vous Professionnel

La première étape pour obtenir un rendez-vous commercial est de formuler une demande claire et concise. Dans votre email ou votre appel téléphonique, veillez à expliquer brièvement qui vous êtes, ce que vous proposez et pourquoi le rendez-vous serait bénéfique pour le destinataire. N’hésitez pas à personnaliser votre message en montrant que vous avez pris le temps de vous renseigner sur l’entreprise ou la personne que vous contactez.

Techniques de Prise de Rendez-vous Commercial

Il existe plusieurs techniques efficaces pour prendre un rendez-vous commercial. La première consiste à établir une relation de confiance avec votre interlocuteur en posant des questions ouvertes et en écoutant attentivement ses besoins. Ensuite, proposez une solution ou un service qui répond spécifiquement à ces besoins, en mettant en avant les avantages pour votre interlocuteur. Enfin, fixez une date et une heure pour le rendez-vous en vous assurant que cela convient à votre interlocuteur.

Les Meilleurs Outils pour Organiser sa Prise de Rendez-vous

Pour organiser efficacement vos prises de rendez-vous, il existe plusieurs outils disponibles. Les logiciels de gestion de la relation client (CRM) sont particulièrement utiles pour suivre vos contacts et planifier vos rendez-vous. Vous pouvez également utiliser des outils de planification en ligne qui permettent à vos prospects de choisir eux-mêmes un créneau horaire qui leur convient, ce qui simplifie le processus pour les deux parties.

Relancer après une Prise de Rendez-vous Non Aboutie

Il arrive parfois qu’une demande de rendez-vous commercial ne donne pas de résultat immédiat. Dans ce cas, il est important de ne pas baisser les bras et de relancer votre interlocuteur de manière professionnelle. Vous pouvez envoyer un email de suivi pour rappeler l’objet de votre demande et proposer une nouvelle date ou un nouveau créneau horaire. L’essentiel est de rester persévérant tout en respectant les limites et les préférences de votre interlocuteur.

Réussir sa Prise de Rendez-vous Commercial

Pour réussir votre prise de rendez-vous commercial, voici quelques conseils supplémentaires :

– Soyez succinct et clair dans votre message.

– Personnalisez votre approche en fonction de votre interlocuteur.

– Mettez en avant les avantages pour votre interlocuteur.

– Suivez vos prospects de manière professionnelle et régulière.

Développer les techniques de conseil appliquées à la

VENTE B TO B

Cette formation vous permettra d’acquérir de solides compétences et connaissances sur les sujets de cycle de vente, de découverte client et techniques de questionnement, de l’argumentation gagnante, de la gestion des objections et du closing.

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Objectifs

Mener des interactions avec la personne cible au téléphone ou sur les réseaux sociaux en proposant la démarche spécifique du diagnostic ou d'état des lieux
Générer chez la personne cible un intérêt permettant d'obtenir un rendez-vous en mode "conseil", à partir d'un script d'entretien
Conduire un entretien de vente "Conseil" en utilisant les outils du dialogue et en adoptant la posture adaptée

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Nos sessions en INTRA vous permettent de personnaliser la formation à votre contexte et vos enjeux, avec des options d’ancrage spécifiques.

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Contenu

5 sessions synchrones de 2 heures ou 2 jours en présentiel
1 session de suivi d'une heure post-formation
8 heures de microlearning
3 heures de tutorat intersession
5 sessions e-learning asynchrones de 25 minutes

1161

stagiaires

formés

100%

taux de

réussite

99%

taux de

satisfaction

Programme

Déroulé de la formation

L'évolution du cycle commercial et les phases de la vente

Identifier les bonnes (et mauvaises) pratiques commerciales
Choisir quel profil commercial adopter en fonction de chaque client
Optimiser son cycle commercial

Activités pratiques :

Compléter l’auto-évaluation de sa pratique commerciale
Calculer sa remontée de pipeline

Préparer et cadrer l'entretien commercial

Préparer l’entretien commercial
Cadrer l’entretien avec l’OPA
Lancer l’entretien avec l’Elevator Pitch

Activités pratiques :

Compléter sa checklist des étapes de préparation d’un entretien commercial

Qualifier son client et identifier des projets potentiels

Cartes du dialogue Niveau 1
Les thématiques du questionnement
Structurer son argumentaire de vente

Activités pratiques :

Compléter le canevas “Outils du dialogue” avec des exemples concrets
Créer un registre de questions par thématique adapté à son contexte

Générer l'intérêt du client et valoriser son offre

Cartes du dialogue Niveau 2
Structure du questionnement SPIN
La vente de valeur

Activités pratiques :

Compléter la grille de valorisation pour ses produits

Engager le client et conclure la vente

Traiter les résistances clients avec le CRAC
Conclure la vente
L’entretien Tout Parfait

Après la formation

Questionnaire de validation des acquis
Rendez-vous de suivi post-formation

Avant chaque session

Les participants reçoivent des ressources (lectures et vidéos) sur le sujet évoqué

Pendant la session

Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, visionnage de vidéos, challenges, mises en situations.

Après chaque session

Les participants ont un plan d’action et des exercices de mise en application dans leur contexte.

MODALITÉS DE LA FORMATION

Public

Commerciaux, business developers, technico-commerciaux, Consultants, Managers Commerciaux.

Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez-nous pour un accompagnement spécifique et adapté à vos besoins.

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis et est adaptée à tous les niveaux.

Evaluation

À l’issue de la formation, un questionnaire de validation des acquis sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.

Le résultat de ce questionnaire sera restitué au client en fin de formation, au cours d’un rendez- vous de suivi post formation (débriefing).

DE NOMBREUSES FORMATIONS DISPONIBLES

Découvrez également

Développper l’approche agile dans les ventes auprès des Grands Comptes

Formation pour maîtriser l’approche agile pour conduire vos échanges auprès des Grands Comptes, à travers l’analogie au jeu d’échecs

Les compétences humaines au coeur de la relation client

Formation pour développer votre empathie, votre agilité et votre adaptabilité pour améliorer la relation client.

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Optimisez vos Ventes avec une Approche en Vente Conseil

La vente conseil est bien plus qu’une simple transaction commerciale ; c’est une approche stratégique axée sur la compréhension des besoins uniques de chaque client et la proposition de solutions personnalisées. Mais comment vendre en mode vente conseil ? Quelles sont les clés pour réussir dans ce domaine ? Dans cet article, nous explorerons la définition de la vente conseil, son importance dans la représentation client, les techniques pour la mettre en œuvre efficacement, ainsi que des exemples concrets pour illustrer son application dans le monde réel.

Qu’est-ce que la Vente Conseil ?

La vente conseil va au-delà de la simple vente de produits ou de services ; elle implique une approche consultative où le vendeur agit en tant que conseiller pour aider le client à résoudre ses problèmes ou à atteindre ses objectifs. Contrairement à la vente traditionnelle axée sur le produit, la vente conseil se concentre sur la satisfaction des besoins du client en lui proposant des solutions sur mesure.

Importance de la Vente-Conseil dans la Représentation Client

La vente-conseil joue un rôle crucial dans la représentation client, car elle permet de construire des relations solides et durables. En adoptant une approche consultative, le vendeur montre à ses clients qu’il se soucie réellement de leurs besoins et qu’il est prêt à travailler avec eux pour trouver les meilleures solutions possibles. Cela contribue à renforcer la confiance du client et à fidéliser la clientèle à long terme.

Techniques pour Réussir en Vente Conseil

Pour réussir en vente conseil, il est essentiel d’adopter les bonnes techniques. Voici quelques stratégies efficaces à mettre en œuvre :

– Écoute active : Prenez le temps d’écouter attentivement les besoins et les préoccupations de votre client avant de proposer des solutions.

– Poser les bonnes questions : Posez des questions ouvertes pour encourager le client à partager des informations précieuses sur ses besoins et ses objectifs.

– Personnalisation : Proposez des solutions personnalisées qui répondent spécifiquement aux besoins uniques de chaque client.

– Suivi : Assurez-vous de suivre régulièrement avec le client pour garantir sa satisfaction et renforcer la relation.

Conclusion

En conclusion, la vente conseil est une approche puissante qui permet de construire des relations solides avec les clients et d’atteindre des résultats commerciaux positifs. En adoptant une approche consultative, en écoutant activement les besoins du client et en proposant des solutions personnalisées, les vendeurs peuvent maximiser leur impact et fidéliser la clientèle à long terme. Que ce soit dans le secteur de la technologie, des services ou de la vente au détail, la vente conseil reste une stratégie gagnante pour toute entreprise cherchant à se démarquer dans un marché concurrentiel.

Développer l'approche agile dans les ventes auprès des

GRANDS COMPTES

À travers l’analogie du jeu d’échecs, maîtrisez l’approche agile pour conduire vos échanges auprès des Grands Comptes.

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Objectifs

S'approprier une méthode d'analyse et de conduite des affaires et comprendre les bénéfices pratiques d'une analogie au jeu d'échecs
Savoir anticiper, imaginer les coups adverses, réfléchir aux options et décider des meilleures prochaines actions
Savoir comment garder le drive et co-construire avec le client

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Contenu

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Programme

Déroulé de la formation

Le but du jeu commercial et le matériel

Pourquoi jouer ? La Loi du Business
Quel est l’objectif du jeu ? L’analyse du Business Pipeline
Quel matériel pour jouer ? Le terrain de jeu et les pièces

Activités pratiques :

Réaliser et détailler l’analyse de la Business Pipeline
Identifier les pièces du cas Fil Rouge

Les données clés pour lancer la partie et jouer

Qui, où et quoi chercher sur le terrain de jeu
Auto-évaluation de la préparation à la partie
Grille de triangulation des interlocuteurs

Activités pratiques :

Réaliser l’auto-évaluation de la maîtrise du terrain
Réaliser un plan de triangulation sur le cas Fil Rouge

Phase de jeu 1 : l'entrée dans le compte et la qualification

Les techniques d’entrée dans le compte
Le SPIN Selling et techniques de questionnement projectif
Les mouvements de qualification de l’affaire et d’ancrage d’intérêt

Activités pratiques :

Préparer une séquence SPIN
Analyser les prochains mouvements sur le cas Fil Rouge

Phase de jeu 2 : la proposition et le closing d'affaire

La grille d’assertivité
La proposition en mode co-construction
Mouvements ultimes en cas de difficultés

Activités pratiques :

Préparer des futures réunions chez les prospects/clients, notamment sur le cas Fil Rouge

La revue de compte et l'investigation d'affaire

Scoring des opportunités. Fiche de GO/NO GO
Agenda d’une investigation de compte
Quizz de validation des acquis

Après la formation

Questionnaire de validation des acquis
Rendez-vous de suivi post-formation

Avant chaque session

Les participants reçoivent des ressources (lectures et vidéos) sur le sujet évoqué

Pendant la session

Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, visionnage de vidéos, challenges, mises en situations.

Après chaque session

Les participants ont un plan d’action et des exercices de mise en application dans leur contexte.

MODALITÉS DE LA FORMATION

Public

Directeurs commerciaux, Commerciaux spécial Grands Comptes, Ingénieurs commerciaux, Key Account Managers, Cadres commerciaux, Consultants.

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Prérequis

Cette formation nécessite une expérience confirmée dans le domaine commercial.

Evaluation

À l’issue de la formation, un questionnaire de validation des acquis sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.

Le résultat de ce questionnaire sera restitué au client en fin de formation, au cours d’un rendez- vous de suivi post formation (débriefing).

DE NOMBREUSES FORMATIONS DISPONIBLES

Découvrez également

Mettre en place une stratégie d’Inbound Marketing

Formation pour définir vos buyer personas, créer du contenu de qualité, mettre en place des landing pages et construire des scénarios de nurturing.

Maîtriser les techniques de négociation commerciale

Formation pour acquérir de solides compétences et connaissances pour préparer la négociation, gérer le rapport de force et créer de la valeur.

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Stratégies de Vente aux Grands Comptes : Techniques et Conseils pour Réussir

La vente aux grands comptes représente un défi de taille pour de nombreuses entreprises. Contrairement à la vente traditionnelle, elle implique des processus complexes, des cycles longs et une approche adaptée aux besoins spécifiques des grandes entreprises. Mais comment vendre aux grands comptes avec succès ? Quelles sont les techniques efficaces pour réaliser une vente en cycle long et s’adresser à plusieurs interlocuteurs au sein de ces organisations ? Dans cet article, nous explorerons ces questions et fournirons des exemples concrets pour vous aider à développer vos compétences en vente grands comptes.

Comprendre la Vente aux Grands Comptes

La vente aux grands comptes consiste à commercialiser des produits ou services à des grandes entreprises ou organisations, souvent appelées grands comptes. Ces entreprises ont des besoins spécifiques, des processus d’achat complexes et des exigences élevées en termes de qualité, de service et de valeur ajoutée. Vendre aux grands comptes nécessite donc une approche stratégique et une compréhension approfondie des besoins et des motivations de chaque client.

Comment Vendre à des Grands Comptes ?

Pour vendre à des grands comptes, il est essentiel de développer une stratégie de vente adaptée à leurs besoins et à leurs attentes. Commencez par effectuer une analyse approfondie de l’entreprise cible, en identifiant ses objectifs, ses défis et ses priorités. Ensuite, élaborez une proposition de valeur claire et différenciée, mettant en avant les avantages spécifiques de vos produits ou services pour cette entreprise. Enfin, établissez des relations solides avec les décideurs clés et utilisez des techniques de persuasion efficaces pour conclure la vente.

Réaliser une Vente en Cycle Long

La vente aux grands comptes est souvent caractérisée par des cycles de vente longs et complexes. Pour réussir dans ce contexte, il est important de maintenir une communication régulière avec les clients potentiels, en les tenant informés des progrès réalisés et en répondant rapidement à leurs questions ou préoccupations. Adoptez une approche proactive et patiente, en restant concentré sur les objectifs à long terme et en travaillant étroitement avec les clients pour surmonter les obstacles et atteindre des accords mutuellement bénéfiques.

Techniques pour S’Adresser aux Grands Comptes

Lorsqu’il s’agit de s’adresser aux grands comptes, il est essentiel de développer des relations solides avec plusieurs interlocuteurs au sein de l’organisation. Identifiez les décideurs clés, mais ne négligez pas les autres parties prenantes qui peuvent influencer le processus d’achat. Adoptez une approche collaborative et consultative, en travaillant en étroite collaboration avec les différentes parties pour comprendre leurs besoins et leurs préoccupations, et en leur proposant des solutions adaptées à leurs besoins spécifiques.

Conclusion

En conclusion, la vente aux grands comptes est un défi stimulant mais gratifiant pour les professionnels de la vente. En développant une stratégie de vente adaptée, en adoptant une approche proactive et patiente, et en développant des relations solides avec les clients potentiels, il est possible de réussir dans ce domaine concurrentiel. Que ce soit pour vendre des produits, des services ou des solutions complexes, la maîtrise des techniques de vente grands comptes est un atout précieux pour toute entreprise cherchant à étendre son marché et à développer ses activités.

Réussir sa prospection commerciale et

GÉNÉRER DES LEADS

Découvrez des méthodes éprouvées de prospection téléphonique pour développer votre nombre de prospects générés.

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Objectifs

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Nos sessions en INTRA vous permettent de personnaliser la formation à votre contexte et vos enjeux, avec des options d’ancrage spécifiques.

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Déroulé de la formation

Définir les objectifs et organiser sa prospection

Croyances et mental
Les facteurs clés de réussite en prospection
Le plan de prospection

Activités pratiques :

Compléter l’auto-évaluation de sa prospection
Déterminer son plan de prospection

Réaliser le ciblage et son fichier de prospection

Les outils de ciblage
Le fichier de prospection
Les sources de données et les solutions d’enrichissement

Activités pratiques :

Compléter sa fiche persona type
Détailler la liste des critères de ciblage pour les cibles prioritaires
Réaliser l’enrichissement de 5 leads via une source de données non exploitée jusqu’à présent

Construire le script et maîtriser les techniques de prise de rendez-vous

Script de prise de rendez-vous
Technique de l’évènement
Les biais cognitifs

Activités pratiques :

Rédiger un script de prise de rendez-vous
Réaliser l’auto-évaluation de ses pratiques pour une session de prise de rendez-vous

Utiliser l'emailing pour prospecter

Les clés d’un message efficace
Trame séquence e-mailing

Activités pratiques :

Sélectionner 2 supports publicitaires ou de prospection et compléter la fiche d’inspiration e-mailing
Envoyer un email de prospection à plusieurs prospects puis les contacter par téléphone

Utiliser les réseaux sociaux en prospection

Grille profil LinkedIn
Challenge Engagement
Challenge Appel Sortant

Activités pratiques :

Jeu de rôle sur de l’appel sortant avec débriefing via la grille “Fiche évaluation des appels sortants”

Après la formation

Questionnaire de validation des acquis
Rendez-vous de suivi post-formation

Avant chaque session

Les participants reçoivent des ressources (lectures et vidéos) sur le sujet évoqué

Pendant la session

Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, visionnage de vidéos, challenges, mises en situations.

Après chaque session

Les participants ont un plan d’action et des exercices de mise en application dans leur contexte.

MODALITÉS DE LA FORMATION

Public

Commerciaux, business developers, technico-commerciaux, Consultants, Managers Commerciaux.

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Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis et est adaptée à tous les niveaux.

Evaluation

À l’issue de la formation, un questionnaire de validation des acquis sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.

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DE NOMBREUSES FORMATIONS DISPONIBLES

Découvrez également

Organiser son activité commerciale

Formation pour organiser son travail de prospection en déterminant les critères pertinents de segmentation ou pour automatiser son activité.

Maîtriser la vente conseil et la prise de RDV

Formation pour mieux structurer vos entretiens de vente et identifier les enjeux de vos clients pour augmenter votre taux de transformation.

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Maîtriser l’Art de la Prospection Téléphonique en B2B : Méthodes et Exemples

La prospection téléphonique est une technique de vente essentielle pour les entreprises B2B. Mais comment réussir cette approche souvent délicate ? Quelles sont les qualités requises pour être un téléprospecteur efficace et comment mettre en place un script de prospection téléphonique convaincant ? Dans cet article, nous allons explorer les différentes méthodes, donner des exemples concrets et répondre aux questions fréquemment posées sur la prospection téléphonique en B2B.

Comprendre la Prospection Téléphonique

La prospection téléphonique consiste à contacter des prospects par téléphone afin de présenter un produit ou un service, de qualifier les leads et éventuellement de fixer des rendez-vous avec des commerciaux. Cette méthode de prospection directe nécessite une approche stratégique et bien préparée pour obtenir des résultats efficaces.

Méthodes de Prospection Téléphonique

Il existe plusieurs méthodes de prospection téléphonique, chacune avec ses propres avantages et inconvénients. Certaines entreprises préfèrent une approche plus directe, tandis que d’autres optent pour une approche plus douce et axée sur la création de relations à long terme. Quelle que soit la méthode choisie, il est important de rester professionnel, empathique et de bien comprendre les besoins du prospect.

Prospection Téléphonique : Comment Faire ?

Pour réussir dans la prospection téléphonique, il est essentiel de suivre quelques étapes clés. Tout d’abord, il est important de bien se préparer en effectuant des recherches sur l’entreprise et le prospect ciblé. Ensuite, il est crucial d’avoir un script de prospection téléphonique bien structuré, mais flexible, qui guide la conversation tout en permettant une interaction naturelle et personnalisée. Enfin, il est important d’être à l’écoute du prospect, de poser des questions ouvertes et de répondre à ses objections de manière constructive.

Téléprospecteur : Qualités Requises

Pour être un téléprospecteur efficace, plusieurs qualités sont requises. Tout d’abord, il est important d’avoir d’excellentes compétences en communication et en écoute active. Il est également essentiel d’être persévérant, organisé et capable de gérer le rejet de manière constructive. Enfin, avoir une attitude positive et être orienté résultats sont des qualités indispensables pour réussir dans ce domaine.

Prospection Téléphonique Prise de Rendez-vous

La prise de rendez-vous est l’un des objectifs principaux de la prospection téléphonique en B2B. Pour réussir, il est important de bien qualifier les leads, de présenter de manière convaincante les avantages de rencontrer un commercial et d’être flexible dans la planification des rendez-vous. En suivant une approche structurée et en restant attentif aux besoins du prospect, il est possible d’obtenir des rendez-vous qualifiés qui peuvent conduire à des ventes réussies.

Conclusion

En conclusion, la prospection téléphonique en B2B est une méthode de vente efficace lorsqu’elle est bien exécutée. En suivant les bonnes méthodes, en utilisant un script adapté et en développant les qualités nécessaires, les téléprospecteurs peuvent maximiser leurs chances de succès et contribuer à la croissance de leur entreprise. Que ce soit pour qualifier des leads, fixer des rendez-vous ou conclure des ventes, la prospection téléphonique reste une compétence précieuse dans le monde des affaires.

Vendre avec les réseaux sociaux

SOCIAL SELLING

Travaillez votre visibilité sur les réseaux sociaux professionnels et améliorez l’impact de votre profil pour générer jusqu’à 4 fois plus de leads !

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Contenu

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Programme

Déroulé de la formation

L'ère de la visibilité - Clés de succès du Social Selling

Comprendre la place des réseaux sociaux professionnels dans la stratégie de développement commercial

Activités pratiques :

Evaluer votre Social Selling Index
Compléter vos fiches personas

La construction d'un profil percutant

Maîtriser les clés d’un profil LinkedIn attractif et le mettre en place

Activités pratiques :

Compléter votre profil LinkedIn
Obtenir des recommandations

Le développement de son réseau : méthodes rapides (1/2)

Le Guanxi
La recherche de connexion
Les messages de connexion

Activités pratiques :

Visiter des profils pour rentrer en contact
Travailler son réseau grâce au Guanxi

Le développement de son réseau : méthodes rapides (2/2)

Le Daily LinkedIn
Le plan de contenu
La production de contenu

Activités pratiques :

Préparer un plan de production de contenu

L'engagement et l'obtention des rendez-vous

Les clés d’un message efficace
Stimuler l’effet retour : quelques leviers d’influence
Challenge Engagement

Après la formation

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Avant chaque session

Les participants reçoivent des ressources (lectures et vidéos) sur le sujet évoqué

Pendant la session

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Après chaque session

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MODALITÉS DE LA FORMATION

Public

Commerciaux, Business developers, Technico-commerciaux, Consultants, Managers Commerciaux.

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Prérequis

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Evaluation

À l’issue de la formation, un questionnaire de validation des acquis sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.

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DE NOMBREUSES FORMATIONS DISPONIBLES

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Organiser son activité commerciale

Formation pour organiser son travail de prospection en déterminant les critères pertinents de segmentation ou pour automatiser son activité.

Réussir sa prospection commerciale et générer des leads

Formation pour découvrir des méthodes éprouvées de prospection téléphonique afin de développer votre nombre de prospects générés.

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Le Social Selling : Transformer les Réseaux Sociaux en Opportunités d’Affaires

Le social selling, souvent désigné comme une stratégie incontournable dans le paysage actuel du marketing digital, révolutionne la manière dont les entreprises interagissent avec leur audience et génèrent des ventes. Mais qu’est-ce que le social selling exactement ? Pourquoi est-il devenu si crucial pour les entreprises, en particulier dans le B2B ? Quels sont ses avantages et comment peut-il être intégré efficacement dans une stratégie de marketing et de gestion de la relation client (CRM) ?

Comprendre le Social Selling

Le social selling peut être défini comme l’art d’utiliser les réseaux sociaux pour établir des relations de confiance avec les clients potentiels, interagir avec eux de manière significative et finalement, les convertir en clients. Contrairement aux méthodes traditionnelles de vente qui reposent souvent sur des tactiques intrusives et impersonnelles, le social selling se concentre sur la création d’une présence authentique et engageante sur les plateformes sociales.

Pourquoi le Social Selling ?

Le paysage numérique évolue rapidement, et avec lui, les habitudes des consommateurs. Aujourd’hui, les acheteurs sont plus informés, plus exigeants et plus connectés que jamais. Ils recherchent des interactions personnalisées et des expériences d’achat significatives. C’est là que le social selling entre en jeu. En exploitant le pouvoir des réseaux sociaux, les entreprises peuvent non seulement atteindre leur public cible de manière plus efficace, mais aussi établir des relations durables qui favorisent la fidélisation et la croissance des ventes.

Avantages du Social Selling

Les avantages du social selling sont nombreux et variés. Tout d’abord, il permet aux entreprises de développer leur visibilité en ligne et de renforcer leur présence sur les plateformes sociales. En engageant régulièrement leur audience à travers du contenu pertinent et engageant, elles peuvent susciter l’intérêt des prospects et se positionner en tant qu’experts dans leur domaine. De plus, le social selling offre une approche plus humaine et personnalisée de la vente, ce qui favorise la confiance et la loyauté des clients.

Intégration du Social Selling dans la Stratégie Marketing

Pour tirer pleinement parti des avantages du social selling, il est essentiel de l’intégrer de manière stratégique dans la stratégie marketing globale de l’entreprise. Cela implique de définir des objectifs clairs, d’identifier les plateformes sociales pertinentes pour le public cible et de créer un contenu adapté à chaque canal. De plus, il est important de mettre en place des outils de CRM efficaces pour suivre et gérer les interactions avec les prospects tout au long du processus de vente.

Social Selling et CRM

Le social selling et le CRM sont étroitement liés, car ils visent tous les deux à améliorer les relations avec les clients et à stimuler les ventes. Les plateformes de CRM modernes intègrent souvent des fonctionnalités spécifiquement conçues pour le social selling, telles que la surveillance des réseaux sociaux, l’analyse des interactions et la gestion des leads. En combinant ces outils avec une approche stratégique du social selling, les entreprises peuvent optimiser leur processus de vente et maximiser leur retour sur investissement.

Conclusion

En résumé, le social selling représente une opportunité significative pour les entreprises de toutes tailles et de tous secteurs. En adoptant une approche axée sur l’authenticité, la pertinence et l’engagement, elles peuvent transformer leurs réseaux sociaux en véritables moteurs de croissance. Que ce soit pour renforcer la visibilité de la marque, générer des leads qualifiés ou fidéliser les clients, le social selling offre des avantages tangibles qui ne peuvent être ignorés dans le paysage concurrentiel d’aujourd’hui.

Maîtriser les techniques de

NÉGOCIATION COMMERCIALE

Cette formation vous permettra d’acquérir de solides compétences et connaissances pour préparer la négociation, maîtriser les techniques de négociation commerciale, gérer le rapport de force et créer de la valeur.

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Déroulé de la formation

Les règles du jeu de la négociation

Le GO / NO GO Négo
Le cadrage de la négociation
Les règles du jeu

Activités pratiques :

Compléter le cadrage de négociation pour une vente en cours
Réaliser l’auto-évaluation sur les règles du jeu de la Négocation

La préparation d'une négociation

L’outil d’évaluation du rapport de force
Le triptyque de préparation
La grille d’évaluation de la ZAPO par item

Activités pratiques :

Débriefing d’une intervention d’un ancien négociateur du Raid
Compléter la grille d’évaluation de la ZAPO

La gestion verbale et non verbale et les biais cognitifs

L’auto-évaluation de vos pratiques de biais cognitifs
L’auto-évaluation d’écoute active
L’auto-évaluation de son assertivité

Les leviers de la création de valeur

Le canevas de valorisation de son offre
L’auto-évaluation du traitement des astuces des acheteurs
La liste des concessions/contreparties

Activités pratiques :

Lister les contreparties potentielles que vous pouvez obtenir lors de vos négociations
Compléter l’auto-évaluation du traitement des astuces des acheteurs

La gestion des personnalités

La grille d’analyse de profil DISC
La fiche d’adaptation aux profils DISC des interlocuteurs
Le quizz final !

Activités pratiques :

Définir les “Do” et “Don’t” en communication auprès de chaque dominante DISC

Après la formation

Questionnaire de validation des acquis
Rendez-vous de suivi post-formation

Avant chaque session

Les participants reçoivent des ressources (lectures et vidéos) sur le sujet évoqué

Pendant la session

Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, visionnage de vidéos, challenges, mises en situations.

Après chaque session

Les participants ont un plan d’action et des exercices de mise en application dans leur contexte.

MODALITÉS DE LA FORMATION

Public

Commerciaux, Business developers, Technico-commerciaux, Consultants, Managers Commerciaux.

Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez-nous pour un accompagnement spécifique et adapté à vos besoins.

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis et est adaptée à tous les niveaux.

Evaluation

À l’issue de la formation, un questionnaire de validation des acquis sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.

Le résultat de ce questionnaire sera restitué au client en fin de formation, au cours d’un rendez- vous de suivi post formation (débriefing).

DE NOMBREUSES FORMATIONS DISPONIBLES

Découvrez également

Réussir sa prospection commerciale et générer des leads

Formation pour approfondir les sujets autour du cycle de vente, de découverte client et techniques de questionnement.

Développer les techniques de conseil appliquées à la vente B to B

Formation pour progresser sur les sujets de cycle de vente, découverte client, techniques de questionnement, gestion des objections et closing.

Vous souhaitez échanger sur vos besoins en formations ?

Stratégies de Négociation Commerciale : Conseils et Astuces pour Réussir

La négociation commerciale est un aspect essentiel de toute transaction réussie. Que vous soyez un novice ou un professionnel aguerri, maîtriser les techniques de négociation peut faire la différence entre le succès et l’échec dans le monde des affaires. Mais comment faire une négociation commerciale efficace ? Comment se préparer au mieux et quels sont les secrets pour réussir ? Dans cet article, nous explorerons ces questions et fournirons des exemples concrets pour vous aider à développer vos compétences en négociation commerciale.

Comprendre la Négociation Commerciale

La négociation commerciale est un processus dynamique dans lequel les parties impliquées tentent de parvenir à un accord mutuellement bénéfique. Elle nécessite une compréhension approfondie des besoins et des objectifs de chaque partie, ainsi que des compétences en communication, en persuasion et en résolution de problèmes.

Comment Faire une Négociation Commerciale ?

Pour réussir une négociation commerciale, il est crucial de bien se préparer. Commencez par analyser votre position et celle de votre interlocuteur. Identifiez vos objectifs et les points sur lesquels vous êtes prêt à céder. Préparez-vous à anticiper les objections et à formuler des réponses persuasives. Enfin, gardez à l’esprit l’importance de la flexibilité et de la recherche de solutions gagnant-gagnant.

Comment Préparer une Négociation Commerciale ?

La préparation est la clé du succès en négociation commerciale. Commencez par faire des recherches sur votre interlocuteur, son entreprise et ses besoins potentiels. Identifiez les points de convergence et les zones de compromis possibles. Préparez également votre argumentaire et anticipez les contre-arguments possibles. Plus vous serez préparé, plus vous serez confiant et capable de négocier avec succès.

Réussir une Négociation Commerciale : Les Secrets

Pour réussir une négociation commerciale, il est essentiel de garder à l’esprit quelques principes clés. Tout d’abord, écoutez activement et montrez de l’empathie envers votre interlocuteur. Cherchez à comprendre ses besoins et à trouver des solutions qui répondent à ses attentes. Soyez également patient et persévérant, et ne sous-estimez jamais l’importance de la préparation et de la flexibilité.

Qu’est-ce que la Négociation Commerciale ?

La négociation commerciale est un processus complexe qui implique plusieurs étapes, de la préparation initiale à la conclusion de l’accord. Elle peut prendre différentes formes, de la négociation d’un contrat à la résolution de conflits entre partenaires commerciaux. Quelle que soit la situation, la clé du succès réside dans la capacité à comprendre les besoins de chacun et à trouver des solutions mutuellement avantageuses.

Exemple de Négociation Commerciale

Imaginons un exemple de négociation commerciale entre un fournisseur et un client. Le fournisseur propose un prix initial pour ses produits, mais le client exprime des préoccupations concernant le coût. Le fournisseur écoute attentivement les préoccupations du client et propose des solutions alternatives, telles que des remises pour les commandes en gros ou des modalités de paiement flexibles. Finalement, les deux parties parviennent à un accord qui satisfait leurs besoins respectifs.

Conclusion

En conclusion, la négociation commerciale est un art qui peut être appris et perfectionné avec le temps. Que ce soit pour conclure une vente, négocier un contrat ou résoudre un différend, la maîtrise des techniques de négociation est un atout précieux dans le monde des affaires.

Organiser son

ACTIVITÉ COMMERCIALE

Cette formation vous permettra d’organiser votre travail de prospection en déterminant les critères pertinents de segmentation ou encore les méthodes pour automatiser son activité.

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Objectifs

Intra

Nos sessions en INTRA vous permettent de personnaliser la formation à votre contexte et vos enjeux, avec des options d’ancrage spécifiques.

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Découvrir notre programme

Contenu

138

stagiaires

formés

99%

taux de

réussite

99%

taux de

satisfaction

Programme

Déroulé de la formation

Le plan d'action commercial et les temps forts

Le Business Flow
Le ciblage client
Le ciblage prospect

Activités pratiques :

Réaliser la revue et la formalisation du Business Flow
Constituer le fichier de ciblage et de segmentation de ses clients
Définir des critères de ciblage pour ses prospects

La remontée de pipeline et le calculateur d'efforts

Le calculateur de remontée de pipeline
Le calcul de l’allocation des efforts
La grille de GO/NO GO

Activités pratiques :

Réaliser l’analyse détaillée de sa remontée de Sales Pipeline
Reprendre le calcul des activités de prospection au regard de ses objectifs de signature et du pipeline

L'organisation hebdomadaire

Les blocs d’activité
Le semainier
Quelques clés pour une efficacité optimale

Activités pratiques :

Finaliser l’analyse de ses activités
Lister toutes les idées d’amélioration de son organisation selon les 8 lois du rapport du temps

L'automation des activités commerciales

Les micro-tâches du quotidien
Les outils facilitants : sales enablers
Le CRM et les possibilités d’automatisation

Activités pratiques :

Affiner ses optimisations pour les micro-tâches et mettre en oeuvre les actions définies
Commencer à mettre en oeuvre les optimisation définies pour son CRM

La revue des actions et des outils de pilotage

Les méthodes de gain de productivité
Le pilotage de ses actions commerciales
Synthèse sur les évolutions de votre organisation

Après la formation

Questionnaire de validation des acquis
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Avant chaque session

Les participants reçoivent des ressources (lectures et vidéos) sur le sujet évoqué

Pendant la session

Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, visionnage de vidéos, challenges, mises en situations.

Après chaque session

Les participants ont un plan d’action et des exercices de mise en application dans leur contexte.

MODALITÉS DE LA FORMATION

Public

Commerciaux, business developers, technico-commerciaux, Consultants, Managers Commerciaux.

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Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis et est adaptée à tous les niveaux.

Evaluation

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DE NOMBREUSES FORMATIONS DISPONIBLES

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Réussir sa prospection commerciale et générer des leads

Formation pour découvrir des méthodes éprouvées de prospection téléphonique afin de développer votre nombre de prospects générés.

Développer l’approche agile auprès des Grands Comptes

Formation pour maîtriser l’approche agile pour conduire vos échanges auprès des Grands Comptes, à travers l’analogie du jeu d’échecs.

Vous souhaitez échanger sur vos besoins en formations ?

Gérer son temps en vente : Maximiser la productivité et la performance de vos commerciaux

La gestion efficace du temps est cruciale pour les commerciaux qui cherchent à maximiser leur productivité et leurs performances. Dans un environnement où chaque minute compte, savoir organiser son emploi du temps, optimiser son temps de vente et rester productif sont des compétences indispensables. Voici quelques conseils pour gérer efficacement votre temps en vente.

Gestion efficace du temps en vente : planification des activités commerciales

La planification des activités commerciales est la première étape pour une gestion efficace du temps en vente. Prenez le temps de définir vos objectifs de vente et établissez un plan d’action détaillé pour les atteindre. Identifiez les tâches prioritaires et fixez-vous des échéances réalistes pour les accomplir. En structurant votre journée de travail, vous pouvez maximiser votre efficacité et éviter les pertes de temps.

Utilisation de techniques de gestion du temps

L’optimisation du temps en vente implique également l’utilisation de techniques de gestion du temps éprouvées. Adoptez des méthodes telles que la technique Pomodoro, la méthode GTD (Getting Things Done) ou la matrice d’Eisenhower pour mieux organiser votre emploi du temps et hiérarchiser vos tâches. Utilisez également des outils de gestion du temps tels que les applications de calendrier et les logiciels de suivi des tâches pour rester organisé et concentré.

Prioriser les tâches de manière efficace

La productivité dans la vente dépend également de votre capacité à prioriser les tâches de manière efficace. Apprenez à distinguer les tâches urgentes des tâches importantes et concentrez-vous sur celles qui ont le plus d’impact sur vos résultats commerciaux. Consacrez du temps aux activités qui génèrent le plus de valeur pour votre entreprise et déléguez ou éliminez les tâches qui ne contribuent pas à vos objectifs.

Planification de la journée de travail

La planification de votre journée de travail est essentielle pour maximiser vos résultats commerciaux. Commencez chaque journée en définissant vos objectifs et en planifiant les tâches que vous devez accomplir. Organisez votre emploi du temps en blocs de temps dédiés à des activités spécifiques, comme la prospection, les rendez-vous clients ou le suivi des ventes. En vous tenant à un plan de travail bien défini, vous pouvez éviter les distractions et rester concentré sur vos objectifs.

Approche proactive : équilibrer les tâches urgentes et importantes

Pour équilibrer efficacement les tâches urgentes et importantes dans votre emploi du temps, adoptez une approche proactive. Anticipez les besoins de vos clients et planifiez votre emploi du temps en conséquence. Prévoyez du temps pour répondre aux demandes urgentes tout en consacrant également du temps aux activités qui contribuent à vos objectifs à long terme. En gérant efficacement les tâches urgentes et importantes, vous pouvez éviter le stress et maximiser votre performance commerciale.

Automatisation des tâches répétitives

Pour gagner du temps et augmenter votre performance commerciale, utilisez des stratégies telles que l’automatisation des tâches répétitives, la délégation des tâches non essentielles et l’optimisation de vos processus de vente. Utilisez également des outils technologiques tels que les logiciels de CRM (Customer Relationship Management) pour suivre vos interactions avec les clients et identifier les opportunités de vente.

En suivant ces conseils et en utilisant les bonnes techniques de gestion du temps en vente, vous pouvez optimiser votre activité commerciale et atteindre vos objectifs de vente avec succès.

Développer les techniques de communication multicanal appliquées à la vente B to B

CO-20

Adhésion et plaisir au mode de réunion Visio, Impact et efficacité des réunions commerciales visio

Objectifs

Conduire une prise de contact digital ou téléphonique en adaptant le processus afin d’obtenir un premier rendez-vous à distance avec un interlocuteur qualifié
Rédiger son script et son canevas de prise de contact afin de préparer l’accroche et les arguments de back up facilitant la prise de rendez-vous R0
Organiser les réunions de validation progressive en visioconférence et en planifiant les points d’interaction afin de co-construire une proposition à distance
Animer une réunion “One to Many” en utilisant les fonctionnalités d’un logiciel de visioconférence et en adaptant les postures de communication afin de convaincre les différents interlocuteurs
Organiser sa présence digitale en recherchant les informations intéressant son panel de clientèle et en créant un planning de publications afin de développer l’intérêt des prospects pour son offre
Développer sa e-réputation en déployant une ligne éditoriale permettant de répondre aux besoins des clients potentiels, afin d’accroitre sa notoriété et se positionner comme un acteur incontournable sur son marché
Organiser son agenda en combinant ses différentes activités hebdomadaires en fonction des priorités afin de faire face aux charges de travail et atteindre ses objectif

Programme

5 sessions synchrones
de 2h00

Les phases commerciales et le process
en vente multicanal

L’adaptation du process One to One
pour les RDVs (R0 – R1)

Les étapes de co-construction et d’interactions One to Many

La visio Les clés d’interaction engageantes

La présence digitale connue

+12h de micro-learning
+30mn de tutorat intersession (soit un total de 2h00)
+1h de cadrage
+1h de débriefing

Thématiques abordées

Apports sur les différentes solutions de visioconférence, leurs fonctionnalités, les avantages et inconvénients
Apports sur les règles d’animation
Entrainements sur les réunions de présentation et le mode « Atelier de travail »
Entraînement avec un.e coach Corps & Voix pour augmenter sa présence et son impact
Maîtrise des techniques de lien numérique via les réseaux sociaux en continu des interactions

Méthodes

QCM portant sur les fonctionnalités des outils de communication virtuelle et les modes d’utilisation des canaux
Jeu de rôles portant sur la conduite d’entretiens de prise de contact et de rendez-vous client organisés
Mémoire concernant une revue des communications réalisées sur les réseaux sociaux
Questionnaire à visée professionnelle portant sur l’ensemble du référentiel

2 à 5 participants
par groupe

Modalité

À l’issue de la formation, un questionnaire de validation des acquis sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.
Le résultat de ce questionnaire sera restitué au client en fin de formation, au cours d’un rendez- vous de suivi post formation (débriefing).

Public

Commerciaux aguerris qui sont éloignés des compétences numériques
Commerciaux professionnels itinérants intégrant des missions de vente conseil sédentaire
Titulaires de la certification “Techniques de vente-conseil”, commerciaux ou exerçant une fonction commerciale
Dirigeants d’entreprises TPE/PME et travailleurs indépendants souhaitant renforcer leurs compétences commerciales numériques

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Description de l'activité de la vente multicanal

Les pratiques commerciales actuelles invitent à intégrer les outils digitaux dans l’acte de vente.

Cette formation constitue un ensemble cohérent de compétences permettant au titulaire de mettre en œuvre les nouvelles techniques de mise en relation client à distance pouvant être déployée par un commercial dans l’ensemble des situations professionnelles en lien avec la numérisation de la gestion client et la communication multicanal à distance : téléphone, activation de réseaux sociaux, conférences téléphoniques ou réunions synchrone à distance.

En vente multicanal, le commercial réalise de la téléprospection B to B afin d’obtenir des rendez-vous. Ce mode de prise de contact nécessite des scripts et des canevas d’entretien particuliers ainsi que des compétences relationnelles spécifiques ayant trait, notamment, aux biais cognitifs et aux techniques d’influence.

Lorsque le premier rendez-vous est fixé, il peut avoir lieu au téléphone, de manière plus classique mais aussi par visioconférence à un ou plusieurs interlocuteurs. L’animation d’entretiens ou de réunions en mode virtuel nécessite des compétences techniques liées à l’utilisation des logiciels de visioconférence, mais également des compétences comportementales et relationnelles spécifiques pour préparer, structurer, lancer, animer et clôturer la réunion.

Ils ont fait confiance à Kestio

La crise sanitaire a été l'occasion pour notre équipe commerciale de faire évoluer son process de vente, notamment en termes de canaux de vente et d'outils utilisés.
Cette formation s'est avérée très utile dans le contexte de crise sanitaire en 2020, et a permis à nos équipes de gagner en productivité en utilisant le canal le mieux adapté au niveau de qualification des projets chez leurs clients. Il s'agit incontestablement d'un réel atout pour eux face à des prospects et clients dont les pratiques d'achat évoluent sensiblement, notamment au niveau des canaux digitaux utilisés.

L'agenda de chaque commercial montre que le distanciel est désormais un canal d'échange et de vente plus important que la visite ; c'est une surprise pour nous et c'est une compétence acquise.
Plus précisément, nos collaborateurs se programment des plages distinctes selon le type d'appel (prise de premier RDV, entretien découverte...), ce qui est totalement nouveau dans leur organisation du temps. De la même façon, nous constatons que la plupart d'entre eux travaille la mise en relation avec nos contacts cibles via les réseaux sociaux. Il nous sollicitent d'ailleurs pour les aider à produire plus de contenus et à les poster pour susciter l'intérêt de nouveaux prospects.

Comment se déroulent un programme et
une session de formation ?

1 Lancement-cadrage
programme

2 Planning
sessions

3 Communication
Participants

4 Accès plateforme
Kestio live

Avant chaque session

Les participants reçoivent des ressources (lectures et vidéos) sur le sujet évoqué

Pendant la session visio

Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, visionnage de vidéos, challenges, mises en situations.

Après chaque session

Les participants ont un plan d’action et des exercices de mise en application dans leur contexte.

Indicateurs clés
2020 - 2021

500

Nombre de stagiaires formés

100%

taux de réussite

98%

taux de satisfaction