Développer les techniques de conseil appliquées à la
VENTE B TO B
Cette formation vous permettra d’acquérir de solides compétences et connaissances sur les sujets de cycle de vente, de découverte client et techniques de questionnement, de l’argumentation gagnante, de la gestion des objections et du closing.
DÉCOUVREZ NOTRE FORMATION
Objectifs
- Mener des interactions avec la personne cible au téléphone ou sur les réseaux sociaux en proposant la démarche spécifique du diagnostic ou d'état des lieux
- Générer chez la personne cible un intérêt permettant d'obtenir un rendez-vous en mode "conseil", à partir d'un script d'entretien
- Conduire un entretien de vente "Conseil" en utilisant les outils du dialogue et en adoptant la posture adaptée
Intra
Nos sessions en INTRA vous permettent de personnaliser la formation à votre contexte et vos enjeux, avec des options d’ancrage spécifiques.
Contactez nous pour une proposition adaptée à vos besoins.
Contenu
- 5 sessions synchrones de 2 heures ou 2 jours en présentiel
- 1 session de suivi d'une heure post-formation
- 8 heures de microlearning
- 3 heures de tutorat intersession
- 5 sessions e-learning asynchrones de 25 minutes
1161
stagiaires
formés
100%
taux de
réussite
99%
taux de
satisfaction
Programme
Déroulé de la formation
L'évolution du cycle commercial et les phases de la vente
- Identifier les bonnes (et mauvaises) pratiques commerciales
- Choisir quel profil commercial adopter en fonction de chaque client
- Optimiser son cycle commercial
Activités pratiques :
- Compléter l’auto-évaluation de sa pratique commerciale
- Calculer sa remontée de pipeline
Préparer et cadrer l'entretien commercial
- Préparer l’entretien commercial
- Cadrer l’entretien avec l’OPA
- Lancer l’entretien avec l’Elevator Pitch
Activités pratiques :
- Compléter sa checklist des étapes de préparation d’un entretien commercial
Qualifier son client et identifier des projets potentiels
- Cartes du dialogue Niveau 1
- Les thématiques du questionnement
- Structurer son argumentaire de vente
Activités pratiques :
- Compléter le canevas “Outils du dialogue” avec des exemples concrets
- Créer un registre de questions par thématique adapté à son contexte
Générer l'intérêt du client et valoriser son offre
- Cartes du dialogue Niveau 2
- Structure du questionnement SPIN
- La vente de valeur
Activités pratiques :
- Compléter la grille de valorisation pour ses produits
Engager le client et conclure la vente
- Traiter les résistances clients avec le CRAC
- Conclure la vente
- L’entretien Tout Parfait
Après la formation
- Questionnaire de validation des acquis
- Rendez-vous de suivi post-formation
Avant chaque session
Les participants reçoivent des ressources (lectures et vidéos) sur le sujet évoqué
Pendant la session
Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, visionnage de vidéos, challenges, mises en situations.
Après chaque session
Les participants ont un plan d’action et des exercices de mise en application dans leur contexte.
MODALITÉS DE LA FORMATION
Public
Commerciaux, business developers, technico-commerciaux, Consultants, Managers Commerciaux.
Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez-nous pour un accompagnement spécifique et adapté à vos besoins.
Prérequis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis et est adaptée à tous les niveaux.
Evaluation
À l’issue de la formation, un questionnaire de validation des acquis sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.
Le résultat de ce questionnaire sera restitué au client en fin de formation, au cours d’un rendez- vous de suivi post formation (débriefing).
DE NOMBREUSES FORMATIONS DISPONIBLES
Découvrez également
Formation pour maîtriser l’approche agile pour conduire vos échanges auprès des Grands Comptes, à travers l’analogie au jeu d’échecs
Formation pour développer votre empathie, votre agilité et votre adaptabilité pour améliorer la relation client.