Maîtriser les techniques de
NÉGOCIATION COMMERCIALE
Cette formation vous permettra d’acquérir de solides compétences et connaissances pour préparer la négociation, maîtriser les techniques de négociation commerciale, gérer le rapport de force et créer de la valeur.
DÉCOUVREZ NOTRE FORMATION
Objectifs
- Savoir caractériser une situation de négociation et comprendre dans quelles conditions s'y engager
- Savoir préparer une négociation
- S'approprier les techniques de négociation pour augmenter les chances d'une issue gagnante
Intra
Nos sessions en INTRA vous permettent de personnaliser la formation à votre contexte et vos enjeux, avec des options d’ancrage spécifiques.
Contactez nous pour une proposition adaptée à vos besoins.
Contenu
- 5 sessions synchrones de 2 heures ou 2 jours en présentiel
- 1 session de suivi d'une heure post-formation
- 12 heures de microlearning
- 2 heures de tutorat intersession
479
stagiaires
formés
99%
taux de
réussite
99%
taux de
satisfaction
Programme
Déroulé de la formation
Les règles du jeu de la négociation
- Le GO / NO GO Négo
- Le cadrage de la négociation
- Les règles du jeu
Activités pratiques :
- Compléter le cadrage de négociation pour une vente en cours
- Réaliser l’auto-évaluation sur les règles du jeu de la Négocation
La préparation d'une négociation
- L’outil d’évaluation du rapport de force
- Le triptyque de préparation
- La grille d’évaluation de la ZAPO par item
Activités pratiques :
- Débriefing d’une intervention d’un ancien négociateur du Raid
- Compléter la grille d’évaluation de la ZAPO
La gestion verbale et non verbale et les biais cognitifs
- L’auto-évaluation de vos pratiques de biais cognitifs
- L’auto-évaluation d’écoute active
- L’auto-évaluation de son assertivité
Les leviers de la création de valeur
- Le canevas de valorisation de son offre
- L’auto-évaluation du traitement des astuces des acheteurs
- La liste des concessions/contreparties
Activités pratiques :
- Lister les contreparties potentielles que vous pouvez obtenir lors de vos négociations
- Compléter l’auto-évaluation du traitement des astuces des acheteurs
La gestion des personnalités
- La grille d’analyse de profil DISC
- La fiche d’adaptation aux profils DISC des interlocuteurs
- Le quizz final !
Activités pratiques :
- Définir les “Do” et “Don’t” en communication auprès de chaque dominante DISC
Après la formation
- Questionnaire de validation des acquis
- Rendez-vous de suivi post-formation
Avant chaque session
Les participants reçoivent des ressources (lectures et vidéos) sur le sujet évoqué
Pendant la session
Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, visionnage de vidéos, challenges, mises en situations.
Après chaque session
Les participants ont un plan d’action et des exercices de mise en application dans leur contexte.
MODALITÉS DE LA FORMATION
Public
Commerciaux, Business developers, Technico-commerciaux, Consultants, Managers Commerciaux.
Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez-nous pour un accompagnement spécifique et adapté à vos besoins.
Prérequis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis et est adaptée à tous les niveaux.
Evaluation
À l’issue de la formation, un questionnaire de validation des acquis sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.
Le résultat de ce questionnaire sera restitué au client en fin de formation, au cours d’un rendez- vous de suivi post formation (débriefing).
DE NOMBREUSES FORMATIONS DISPONIBLES
Découvrez également
Formation pour approfondir les sujets autour du cycle de vente, de découverte client et techniques de questionnement.
Formation pour progresser sur les sujets de cycle de vente, découverte client, techniques de questionnement, gestion des objections et closing.