Webinar

Comment être performant dans la vente à distance ?

Hosted by Nicolas Boissard,

Directeur Marketing de Kestio

Dans ce webinar, Nicolas Boissard, Directeur Marketing de KESTIO, vous donne les clés pour performer dans la vente à distance et pour mettre en place un système de prise de RDV efficace, personnalisé et le moins impacté possible par les facteurs externes.

Pourquoi prospecter, particulièrement dans un contexte de vente à distance ?

Sans un flux continu de prospects vous perdez du chiffre d’affaires. De plus l’erreur courante quand on a peu de prospects et d’essayer de qualifier chacun de ses prospects coûte que coûte, même si ce n’est pas pertinent.

Récupérer une donnée de qualité, un élément d’autant plus important avec la vente à distance

Il peut être intéressant de définir une grille avec les critères de ciblage principaux. Les critères peuvent être diverses : CA, nombre d’employés, secteur géographique, poste, etc…

Dans l’outbound marketing, on va récupérer de la donnée sur notre cible définie. Plusieurs outils permettent de collecter de la donnée enrichie, nous vous les présentons dans ce webinar. Avoir une donnée enrichie permet d’être plus performant sur la vente à distance.

Multiplier les points d’interaction avec les leads

Les points d’interaction peuvent être nombreux et sont à mettre en place qu’on parle de vente à distance ou de vente directe.

Il est ainsi important d’entrer en relation sur LinkedIn. Il peut donc être intéressant de personnaliser les invitations LinkedIn et de ne pas être dans une démarche commerciale mais plus dans une démarche d’intérêt pour le prospect. Là encore des outils permettent de faciliter ce travail.

Les campagne Google

Il peut également être intéressant de mettre en place des campagne Google. Les campagnes display sont particulièrement intéressantes, Nicolas Boissard détaille ce point dans ce webinar.

Les emails

Les emails fonctionnent toujours contrairement à ce qu’on pourrait penser. Néanmoins il existe plusieurs bonnes pratiques, détaillées dans ce webinar, pour créer des emails performants.

Prioriser les actions commerciales vers les leads les plus intéressés pour maximiser la performance pour la vente à distance

Prioriser les leads grâce au Lead Scoring qui va vous permettre de calculer le niveau d’intérêt d’un lead et donc de savoir lequel appeler en priorité. Cette technique de Lead Scoring est détaillée dans ce webinar.

Pour aller plus loin, nous vous invitons à consulter cet article sur les 3 tunnels de vente web qui permettent de générer des leads.

Webinar

Accélération closing et prise de décision sur les affaires

Hosted by Fabien Comtet,

CEO de Kestio

Dans ce webinar, Fabien Comtet, CEO de KESTIO, vous donne les éléments pour permettre une accélération du closing et des prises de décision sur les affaires.

Fabien Comtet a sélectionné pour vous 4 clés pratiques d’accélération closing :

- Bouger du territoire OPEX à l’eldorado CAPEX
- L’Humain reste … humain
- Comment faire manger un éléphant ?
- Et vous, vous l’achèteriez vraiment ?

Accélération closing : bouger du territoire OPEX à l’eldorado CAPEX

Pour résumer cette phrase : soit vous représentez une dépense, soit vous représentez un investissement. Le produit ou service vendu par une entreprise peut être vu comme un investissement ou comme une dépense par les clients.

Le client se demande également combien cela fait gagner ou combien cela fait économiser. Il est important de ne pas esquiver cette question car le client se la posera de toute manière, avec ou sans vous. Il peut donc être intéressant d’ajouter au processus commercial une étape de définition des hypothèses de gain ou d’économie.

L’Humain reste …. humain

La part d’irrationnel dans la prise de décision apparaît comme un facteur important et souvent sous-estimé. Plusieurs éléments peuvent ainsi intervenir et bloquer l’accélération du closing : l’influence de l’environnement, le renforcement (ou non) de ses croyances et peurs, la personnalité de l’individu.

Accélération closing : comment faire manger un éléphant ?

Une drôle de question effectivement pour se poser la question suivante : comment pourriez-vous découper votre offre pour qu’elle soit plus digeste et que le client puisse commencer à s’engager plus facilement ?

Découper permet de transformer le prospect en client le plus vite possible.

Et vous, vous l’achèteriez vraiment ?

Il est essentiel que vous soyez plein de certitude concernant l’offre de votre entreprise. Et si vous partagez -même un peu- le sentiment du client qui hésite … cela devient une information pour lui.

Enfin voici une liste de questions à poser et à se poser pour une accélération du closing :

- Qu’est-ce qu’il perd à ne pas le faire, l’acheter maintenant ?
- Quels sont les risques de ne pas faire ?
- Qu’est-ce qui aura changé en 6 mois par rapport à votre offre, votre produit … pourquoi plutôt maintenant ?

Pour aller plus loin, nous vous proposons de consulter cet article sur les 5 tendances client à ne pas rater.

Webinar

Quelle stratégie commerciale pour rebondir ? avec BNP Paribas

Hosted by Dominique Seguin,

General Manager of Kestio

Webinar

Zen negotiation: the keys to a reasoned approach

Hosted by Dominique Seguin,

General Manager of Kestio

In this webinar, Dominique Seguin, Managing Director of KESTIO, gives you the keys to zen commercial negotiation and to building lasting relationships with your ecosystem.

Distinguishing between sales and commercial negotiation

Negotiation is a means of reaching agreement between two parties who disagree.

It's not necessarily necessary to make a sale. First you have to sell, then you can negotiate. Negotiation can then be used to find a compromise between two parties.

Commercial negotiation framework and preparation

Spend 80% of your time preparing and defining a shared common objective (a WIN/WIN agreement).

The right frame of mind for successful sales negotiation

- Separate the people from the problem
- Focus on interests, not positions
- Negotiate only on the basis of objective criteria
- Lack of resistance from one party increases the demands of the other

Start with a high initial requirement, and you'll be preparing an acceptable fallback solution. The key is to find the ZAPO (Zone of Possible Agreement).

Do not negotiate

The first step is to refuse the sales negotiation. It's essential to start by defending your value proposition with arguments.

The key is to delay the deadline for commercial negotiation.

Enhance the value of your offering to reinforce the impact of value on the players involved in commercial negotiation:

- Define a common objective shared with the customer
- Rebalancing and facilitating relations with buyers
- Demonstrate return on investment
- Think in terms of total cost of ownership

Explore options

Imagine options for mutual gain:

- Expand your negotiating space
- Allocating negotiating space

Example of options to explore to obtain :

- More BUSINESS
- FINANCIAL counterparties
- A PARTNERSHIP relationship
- TESTIMONIALS, getting COOPERATED

Managing concessions/counterparties in commercial negotiations

The concession is an advantage granted to the other, to which he is attached. The counterparty is a benefit obtained, to which I am attached.

There are several steps to follow in order to obtain a quid pro quo in a commercial negotiation. Dominique Seguin explains them in this webinar.

Getting a deal by limiting effort

If a step back is necessary to reach an agreement in a commercial negotiation, it must be done step by step. These steps are detailed by Dominique Seguin in this webinar.

To take things a step further, we suggest an article on how to dust off sales techniques.

Dans ce webinar, Dominique Seguin, Directeur Général de KESTIO, vous donne les clés pour reprendre le contrôle de la situation quant au management des équipes commerciales. Cela est d’autant plus d’actualité depuis le début de la crise sanitaire que nous traversons actuellement.

Depuis le 16 mars 2020, on entend différentes choses de la part des dirigeants avec lesquels on travaille : “ce n’est pas le moment de vendre …”, “on dérange …” ou “attendons que ça aille mieux …”.

Cependant il est essentiel de continuer à prospecter et de chercher à atteindre l’excellence commerciale.

Pourquoi ? Parce que :

- le département des ventes a la responsabilité du chiffre d’affaires
- en temps normal, toutes les entreprises perdent des clients, la crise sanitaire accentue ce phénomène
- vos concurrents vont appeler vos clients
- les cycles de vente ont une durée incompressible : il faut semer avant de récolter
- les mesures économiques de soutien ne dureront pas toujours
- les seules batailles qu’on perd sont celles qu’on ne mène pas

Dans ce webinar, nous allons répondre à 4 questions sur le thème du management des équipes commerciales pendant la crise sanitaire :

- Comment faire évoluer votre état d’esprit et celui de vos équipes ?
- Comment adapter votre proposition de valeur ?
- Comment sécuriser vos clients et vos prospects ?
- Vendre à distance : opportunité ou fatalité ?

Management des équipes commerciales : comment faire évoluer votre état d’esprit et celui de vos équipes ?

Pour répondre à cette question il est intéressant de se demander : Quel est le rôle fondamental de votre entreprise ? L’échelle des finalités peut alors être un outil utilisé pour répondre à cette question, elle sera présentée dans ce webinar.

Pour un management des équipes commerciales performant vous pouvez également demander à vos équipes : si votre entreprise était une association à but non lucratif quel serait son objet ? En effet, les équipes commerciales, l’ensemble des salariés s’unissent et agissent pour l’entreprise si celle-ci se présente un sens bien au-delà de la raison économique.

L’affirmation du rôle fondamental est essentielle en ce moment pour les clients et prospects. Il est important de se rappeler que l’expertise et la valeur ajoutée de chaque entreprise n’a pas changé, c’est la façon de la proposer et de la délivrer qui peut avoir changé avec la crise !

Comment adapter votre proposition de valeur en ce moment ?

Il existe plusieurs axes de mouvement sans modifier sa raison d’être :

- la phase d’accompagnement et de service : plus en amont, plus en phase de réflexion
- le canal d’intervention : digital, visio, téléphone
- les types de produits fournis : les produits de plus forte nécessité
- les cibles clientes : les clientèles en capacité d’achat ou plus vite résilientes

Ces adaptations doivent entrer dans le cadre d’un management des équipes commerciales. Il faut que les équipes commerciales soient dans la même dynamique que la direction sur ces sujets.

Comment sécuriser vos clients et vos prospects ? Comment le management des équipes commerciales peut aider à aller dans ce sens ?

Pour la gestion du portefeuille clients, il peut être intéressant de réactualiser son modèle commercial. Ce modèle sera présenté dans ce webinar et vous aidera à déterminer les cibles à développer, celles à défendre et celles à optimiser.

Au niveau du management des équipes commerciales, il est intéressant et essentiel de se concentrer également sur le revenu existant. Différentes actions commerciales peuvent être mises en place :

- prendre des nouvelles
- proposer de l’aide
- positionner un rendez-vous formel et préparer le redémarrage
- valider le business engagé et le business à risque
- mettre les informations à jour dans les outils de pilotage

Enfin, il est essentiel de définir un plan d’action pour les 3 sources de revenu d’une entreprise :

- Les clients : il faut les sécuriser
- Les propositions, les besoins ancrés et les besoins qualifiés : il faut les protéger
- Les prospects : il faut continuer la prospection

Vendre à distance : opportunité ou fatalité ?

Le digital permet d’accélérer des changements inéluctables. Le client a beaucoup changé et grâce au digital la prospection peut évoluer en même temps que lui.

En effet, le client est devenu autonome et achète pour ses propres raisons, il apprécie de plus en plus la vente à distance. Le RDV physique n’est donc plus le seul lieu légitime de la rencontre avec les clients.

Le management des équipes commerciales se traduit également par la conduite du changement. Plusieurs choses doivent évoluer : les outils, les postures, le mix d’actions commerciales à distance et in situ, spécialisation possible chasse/élevage.

Pour aller plus loin, nous vous proposons cet article sur le management à adopter pour favoriser la performance de votre équipe.

Webinar

How to sell to key accounts using the 4 rules of the balance report?

#GrandsComptes

Hosted by Dominique Seguin,

General Manager of Kestio

Selling to key accounts: a specific selling approach

What is key account sales?

Selling to key accounts is different from traditional transactional selling in several respects:

Many stakeholders
High stakes with major impacts for both seller and buyer
Performance driver

How do you sell to key accounts?

A key account sale is not the same as a classic transactional sale. The relational aspect will be essential. It will be essential to find someone within the buying company to act as an ambassador or sponsor.

Why sell to key accounts?

Selling to key accounts has great benefits for a company.

It provides references that give the company credibility
For the same sales figures, selling to major accounts is much less time-consuming than selling to multiple smaller customers.
It helps to finance the company's fixed costs, and to invest thanks to sustained high sales volumes.

The 4 rules of the balance report for selling to key accounts

Rule 1: Choose your fights

Before taking the plunge, it's essential to know who the real sponsors and opponents are.

We also need to make sure that the project is not a "non-project", and that it combines these 4 elements:

Challenges and a trigger
Decision-makers and a sponsor
Money
Timing

Rule 2: Gather objective data

It's also essential to collect objective data so as not to miss any major events.

In practice, you need to record as many verbatims as possible, to get the most precise understanding of the customer's needs, and not work on an interpretation of the customer's needs.

Rule 3: Optimize your resources

It's important to optimize the allocation of a salesperson's time according to the value of the prospects.

So we need to use all the resources, on several channels that are currently available: CRM, marketing channels (LinkedIn)...

Rule 4: Lead the co-construction process

Selling to key accounts also means selling a joint construction in an agile way.

This takes place in 3 stages:

understanding the situation and the issues at stake
the seller's recommendation
detailed implementation of next steps (timing, actions, people)

Pour aller plus loin sur le sujet de la Méthode l’échiquier©, nous vous conseillons ce webinar, animé par Fabien Comtet, CEO de KESTIO : https://www.kestio.com/webinar-vente-complexe

Webinar

How to optimize operational sales management?

Hosted by Dominique Seguin,

General Manager of Kestio

In this webinar, Dominique Seguin, Managing Director of KESTIO, gives you the keys to doubling your number of sales meetings and optimizing your operational sales management techniques.

Our method consists of 5 rules, 3 of which will be discussed in this webinar.

Defining ideal customers for effective operational sales management

Defining your ideal customers helps you avoid spending sales time on targets that have no interest in your company or in using your company's services.

This avoids spending acquisition resources unnecessarily, and optimizes the operational sales management of your teams.

To achieve this, the approach is based on 3 stages:

- Profiling active customers: enriching the customer file and identifying segmentation criteria
- Conduct a brainstorming session: determine your ideal target criteria
- Define potential boundaries: characterize the boundaries of each criterion and cross-reference them with your strengths

Building and enhancing the file

The construction and enrichment of files avoids the need to manage numerous files, individual entries, data loss, non-updated data, access problems for sales staff, and the impossibility of tracking achievements and results. It's an essential element for efficient operational sales management.

This also prevents the phoning session from becoming a search session for contacts to call.

Several steps are necessary to build and enrich a contact file:

- Construction: count the number of potential companies, request quotes for enriched information, choose suppliers, deliver files on a test basis
- Enrichment: pro email, direct line number, consolidate a single base, deduplicate with own customer base
- CRM integration: load file into CRM, assign accounts and contacts to teams, create call tasks

Defining the pitch for effective operational sales management

You need to choose the contact channels that maximize impact according to your persona, and build a coordinated combination of the best channels. This will also optimize operational sales management.

There are two types of channel: online and offline.

For online leads, there are inbound and outbound leads:

- inbound leads : SEO, blogging, affiliation, communities
- outbound leads : SEO, display, emailing, virality

For offline leads, there are also inbound and outbound leads:

- inbound leads: trade fairs, public relations, advertising, events, conferences
- outbound leads: telephone prospecting, networks, lunches

To take things a step further, we'd like to suggest an article on the 6 levers to activate to stay in control of your sales success.

Webinar

Quels outils pour améliorer ma productivité commerciale ?

Hosted by Nicolas Boissard,

Marketing Director Kestio

Dans ce webinar, Nicolas Boissard, Directeur Marketing de KESTIO, vous donne les outils pour améliorer votre productivité commerciale.

Nous partons d’abord d’un constat : les commerciaux passent 21% de leur temps à rédiger des emails et 17% à saisir des données.

Pour une activité commerciale performante il existe de nombreuses activités chronophages mais essentielles :

- être présent et générer des conversations sur les réseaux sociaux
- obtenir des contacts et leurs coordonnées
- planifier des rendez-vous avec les prospects/clients
- prospecter via l’envoi des séquences email

Dans ce webinar, nous allons vers quels sont les outils qui vont vous permettre de gagner du temps sur ces activités essentielles et ainsi améliorer votre productivité commerciale.

Être présent et générer des conversations sur les réseaux sociaux

ProspectIn est un outil qui va décupler le potentiel de votre profil LinkedIn en automatisant la prospection de ce réseau. Cet outil permet de détecter vos cibles et de gagner du temps grâce à l’envoi automatique de message et à des fonctionnalités supplémentaires.

L’utilisation de cet outil est détaillé dans ce webinar.

Obtenir des contacts et leurs coordonnées

Kaspr est un indispensable de la prospection ! Il vous permettra d’améliorer votre productivité commerciale. C’est un outil qui vous donne accès à plus de 230 millions d’emails et de numéros de téléphone vérifiés.

Idéal pour des commerciaux, recruteurs et entrepreneurs, cet outil permet de trouver des données enrichies sur vos cibles en une fraction de secondes.

Cet outil est présenté plus en détail dans ce webinar.

Planifier facilement des rendez-vous avec ses prospects/clients pour améliorer sa productivité commerciale

Calendly, un outil déjà très connu, qui est un logiciel de planification automatisée de réunions, directement dans une interface en ligne. Il permet notamment de confier à une tierce personne la prise de vos rendez-vous commerciaux en lui donnant accès à l’ensemble de vos plages disponibles.

Nicolas Boissard vous présente ce logiciel en détail dans ce webinar.

Prospecter via l’envoi de séquences email et améliorer fortement sa productivité commerciale

DATANANAS est notre outil référence en la matière ! Un outil qui permet d’automatiser la prospection en utilisant le meilleur des outils marketing. L’utilisation de cet outil permet de trouver les coordonnées de prospects, d’automatiser les prises de contact et d’augmenter le nombre de rendez-vous obtenus.

Cet outil sera également détaillé dans le contenu de ce webinar.

Pour aller plus loin nous vous proposons un article qui vous donne les clés pour passer au Lead Generation.

Webinar

Comment optimiser le management commercial d'une société ?

Hosted by Dominique Seguin,

General Manager of Kestio

Dans ce webinar, Dominique Seguin, Directeur Général de KESTIO, vous donne les clés pour multiplier par deux le nombre de vos RDVs commerciaux et optimiser vos techniques de management commercial.

Notre méthode est composée de 5 règles, 3 ont été abordées dans le webinar précédent. Les deux suivantes seront abordées dans ce webinar.

Les 3 premières règles abordées dans un autre webinar étaient les suivantes :

- Définir les segments idéaux
- Construire et enrichir son fichier
- Définir le pitch

Dans ce webinar, les point suivants vont être abordés :

- Allouer un temps dédié
- Former ses équipes

Ces deux points vont permettre un management commercial optimal.

Allouer un temps dédié pour optimiser le management commercial

Il faut déterminer les étapes de vente, déterminer précisément l’effort à fournir.

Le taux de transformation va être impacté par plusieurs éléments :

- nombre de prospects enrichis
- nombre d’appels émis
- nombre d’appels aboutis
- nombre de RDVs obtenus
- nombre de découverte
- nombre de propositions
- nombre de signatures

L’enjeu du management commercial réside dans le fait que l’activité commerciale est soumise à l’effet de plusieurs lois :

Loi de Parkinson : plus on a le temps pour réaliser un tâche, plus cette tâche prend du temps.

Loi de Murphy : toute chose prend plus de temps qu’on ne l’avait prévu.

Loi d’Illich : au-delà d’un certain seuil de travail, l’efficacité décroit.

Loi de Carson : faire un travail de façon continue prend moins de temps que de le faire en plusieurs fois.

Loi de Fraisse : 1 heure n ‘est pas toujours égale à 1 heure.

Loi de Pareto : 20% de nos activités produisent 80% de nos résultats.

Former ses équipes : la clé du management commercial

Des outils peuvent être mis en place tels qu’un canevas ” Check List Personnelle” qui vous sera présenté dans ce webinar.

Ce Canevas permettra à chacun des commerciaux de noter sur 5 différents aspects de son état d’esprit (niveau d’envie, capacité à positiver mon approche) et de son appréciation ds 3 facteurs clés de réussite (avec qui je joue, combien je joue, combien de fois je joue).

Pour aller plus loin, nous vous proposons un article sur les 5 points clés pour définir votre organisation commerciale.

Webinar

Optimize the return on your commercial assets and define your business flow

Hosted by Dominique Seguin,

General Manager of Kestio

5 rules for optimal business performance

Defining business flow
Focusing salespeople's time on the right targets
Arbitrate the mix of online and offline sales actions
Reducing downtime through automation
Specializing sales phases

Defining business flow

The most important thing is to define your objective, which can be divided into the development and retention of active customers and the development of new customers.

For development and retention of active customers

income from current projects
sell on current projects
new customer projects

For new biz :

on inbound leads online
on inbound prescriber leads
on inbound leads PRs
on inbound leads networks
on inbound leads recommendations
on inbound leads Prosperity campaigns

Optimizing salespeople's time by defining the business flow

It's important to structure salespeople's time, and not necessarily to let them manage and organize their time according to their experience, their customer history, where they live, and the relational quality of their contacts.

If we optimize and structure this time, salespeople will be guided and their efficiency will be optimized.

Arbitrate the mix of online and offline sales actions

On this point, it's essential that marketing and sales teams work together.

Reducing downtime through automation

To do this, it may be a good idea to start by taking stock of each salesperson's complete activities. This will enable you to identify tasks that can be automated using digital technology.

Specializing sales phases

Identify the different sales phases and optimize them according to the business flow.

To take things a step further, we invite you to read this article, which gives you the keys to save your sales force 50% of their working time.

Webinar

Comment être performant dans la vente à distance ?

<img loading="lazy" decoding="async" class="alignnone wp-image-7105 size-thumbnail" style="font-size: 16px;" src="https://www.kestio.com/wp-content/uploads/2021/02/Nicolas-Boissard-Rond-violet-150x150.png" alt="Nicolas Boissard, Directeur Marketing de Kestio" width="150" height="150" />

Pourquoi prospecter, particulièrement dans un contexte de vente à distance ?

Récupérer une donnée de qualité, un élément d’autant plus important avec la vente à distance

Multiplier les points d’interaction avec les leads

Linkedin

Les campagne Google

Les emails

Prioriser les actions commerciales vers les leads les plus intéressés pour maximiser la performance pour la vente à distance

Webinar

Accélération closing et prise de décision sur les affaires

Accélération closing : bouger du territoire OPEX à l’eldorado CAPEX

L’Humain reste …. humain

Accélération closing : comment faire manger un éléphant ?

Et vous, vous l’achèteriez vraiment ?

Webinar

Quelle stratégie commerciale pour rebondir ? avec BNP Paribas

Webinar

Zen negotiation: the keys to a reasoned approach

Distinguishing between sales and commercial negotiation

Commercial negotiation framework and preparation

Do not negotiate

Explore options

Managing concessions/counterparties in commercial negotiations

Getting a deal by limiting effort

Management des équipes commerciales : comment faire évoluer votre état d’esprit et celui de vos équipes ?

Comment adapter votre proposition de valeur en ce moment ?

Comment sécuriser vos clients et vos prospects ? Comment le management des équipes commerciales peut aider à aller dans ce sens ?

Vendre à distance : opportunité ou fatalité ?

Webinar

How to sell to key accounts using the 4 rules of the balance report?

Selling to key accounts: a specific selling approach

What is key account sales?

How do you sell to key accounts?

Why sell to key accounts?

The 4 rules of the balance report for selling to key accounts

Rule 1: Choose your fights

Rule 2: Gather objective data

Rule 3: Optimize your resources

Rule 4: Lead the co-construction process

Webinar

How to optimize operational sales management?

Defining ideal customers for effective operational sales management

Building and enhancing the file

Defining the pitch for effective operational sales management

Webinar

Quels outils pour améliorer ma productivité commerciale ?

Être présent et générer des conversations sur les réseaux sociaux

Obtenir des contacts et leurs coordonnées

Planifier facilement des rendez-vous avec ses prospects/clients pour améliorer sa productivité commerciale

Prospecter via l’envoi de séquences email et améliorer fortement sa productivité commerciale

Webinar

Comment optimiser le management commercial d'une société ?

Allouer un temps dédié pour optimiser le management commercial

Former ses équipes : la clé du management commercial

Webinar

Optimize the return on your commercial assets and define your business flow

5 rules for optimal business performance

Defining business flow

Optimizing salespeople's time by defining the business flow

Arbitrate the mix of online and offline sales actions

Reducing downtime through automation

Specializing sales phases