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KESTIO

Webinar

Comment être performant dans la vente à distance ?

Nicolas Boissard, Marketing Director at KESTIO

Hosted by Nicolas Boissard,

Directeur Marketing de Kestio

 

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Dans ce webinar, Nicolas Boissard, Directeur Marketing de KESTIO, vous donne les clés pour performer dans la vente à distance et pour mettre en place un système de prise de RDV efficace, personnalisé et le moins impacté possible par les facteurs externes.

Pourquoi prospecter, particulièrement dans un contexte de vente à distance ? 

Sans un flux continu de prospects vous perdez du chiffre d’affaires. De plus l’erreur courante quand on a peu de prospects et d’essayer de qualifier chacun de ses prospects coûte que coûte, même si ce n’est pas pertinent.

Récupérer une donnée de qualité, un élément d’autant plus important avec la vente à distance

Il peut être intéressant de définir une grille avec les critères de ciblage principaux. Les critères peuvent être diverses : CA, nombre d’employés, secteur géographique, poste, etc…

Dans l’outbound marketing, on va récupérer de la donnée sur notre cible définie. Plusieurs outils permettent de collecter de la donnée enrichie, nous vous les présentons dans ce webinar. Avoir une donnée enrichie permet d’être plus performant sur la vente à distance.

Multiplier les points d’interaction avec les leads

Les points d’interaction peuvent être nombreux et sont à mettre en place qu’on parle de vente à distance ou de vente directe.

Linkedin

Il est ainsi important d’entrer en relation sur LinkedIn. Il peut donc être intéressant de personnaliser les invitations LinkedIn et de ne pas être dans une démarche commerciale mais plus dans une démarche d’intérêt pour le prospect. Là encore des outils permettent de faciliter ce travail.

Les campagne Google

Il peut également être intéressant de mettre en place des campagne Google. Les campagnes display sont particulièrement intéressantes, Nicolas Boissard détaille ce point dans ce webinar.

Les emails

Les emails fonctionnent toujours contrairement à ce qu’on pourrait penser. Néanmoins il existe plusieurs bonnes pratiques, détaillées dans ce webinar, pour créer des emails performants.

Prioriser les actions commerciales vers les leads les plus intéressés pour maximiser la performance pour la vente à distance

Prioriser les leads grâce au Lead Scoring qui va vous permettre de calculer le niveau d’intérêt d’un lead et donc de savoir lequel appeler en priorité. Cette technique de Lead Scoring est détaillée dans ce webinar.

Pour aller plus loin, nous vous invitons à consulter cet article sur les 3 tunnels de vente web qui permettent de générer des leads.

Webinar

Accélération closing et prise de décision sur les affaires

Fabien Comtet, CEO of KESTIO

Hosted by Fabien Comtet,

CEO de Kestio

 

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Dans ce webinar, Fabien Comtet, CEO de KESTIO, vous donne les éléments pour permettre une accélération du closing et des prises de décision sur les affaires.

 

Fabien Comtet a sélectionné pour vous 4 clés pratiques d’accélération closing : 

    • Bouger du territoire OPEX à l’eldorado CAPEX
    • L’Humain reste … humain
    • Comment faire manger un éléphant ? 
    • Et vous, vous l’achèteriez vraiment ? 

 

Accélération closing : bouger du territoire OPEX à l’eldorado CAPEX

Pour résumer cette phrase : soit vous représentez une dépense, soit vous représentez un investissement. Le produit ou service vendu par une entreprise peut être vu comme un investissement ou comme une dépense par les clients.

 

Le client se demande également combien cela fait gagner ou combien cela fait économiser. Il est important de ne pas esquiver cette question car le client se la posera de toute manière, avec ou sans vous. Il peut donc être intéressant d’ajouter au processus commercial une étape de définition des hypothèses de gain ou d’économie.

 

 

L’Humain reste …. humain

La part d’irrationnel dans la prise de décision apparaît comme un facteur important et souvent sous-estimé. Plusieurs éléments peuvent ainsi intervenir et bloquer l’accélération du closing : l’influence de l’environnement, le renforcement (ou non) de ses croyances et peurs, la personnalité de l’individu.

 

 

Accélération closing : comment faire manger un éléphant ? 

Une drôle de question effectivement pour se poser la question suivante : comment pourriez-vous découper votre offre pour qu’elle soit plus digeste et que le client puisse commencer à s’engager plus facilement ? 

 

Découper permet de transformer le prospect en client le plus vite possible.

 

Et vous, vous l’achèteriez vraiment ? 

Il est essentiel que vous soyez plein de certitude concernant l’offre de votre entreprise. Et si vous partagez -même un peu- le sentiment du client qui hésite … cela devient une information pour lui.

 

Enfin voici une liste de questions à poser et à se poser pour une accélération du closing : 

    • Qu’est-ce qu’il perd à ne pas le faire, l’acheter maintenant ? 
    • Quels sont les risques de ne pas faire ? 
    • Qu’est-ce qui aura changé en 6 mois par rapport à votre offre, votre produit … pourquoi plutôt maintenant ? 

 

 

 

 

Pour aller plus loin, nous vous proposons de consulter cet article sur les 5 tendances client à ne pas rater.

Webinar

Negotiate with ease: keys to a reasoned approach

Dominique Seguin, General Manager of Kestio, presents a webinar on managing your sales pipeline

Hosted by Dominique Seguin,

Chief Executive Officer of KESTIO

 

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In this webinar, Dominique Seguin, Managing Director of KESTIO, gives you the keys to a zen sales negotiation and to establishing lasting relationships with your ecosystem.

Distinguish between sales and commercial negotiation

Negotiation is a way to find an agreement between two stakeholders who disagree.

It is not necessarily required to make a sale. You must first sell, then you can eventually negotiate. Negotiation can then be used to find a compromise between two parties.

The framework of commercial negotiation and preparation

Spend 80% of your time preparing and defining a shared common goal (a WIN/WIN agreement).

Having the right mindset to succeed in your sales negotiation

    • Separate the people from the problem
    • Focus on interests rather than the positions defended by each party
    • Negotiate solely based on objective criteria
    • The absence of resistance from one party increases the demands of the other

Start with a high initial demand and you will prepare an acceptable fallback solution. You have to succeed in finding the ZOPA (Zone of Possible Agreement).

Do not negotiate

Initially, you must refuse commercial negotiation. It is essential to begin by defending your value proposition with arguments.

The key is to delay the deadline of the moment of commercial negotiation.

Enhance your offer to reinforce the impact of value on the stakeholders in the commercial negotiation: 

    • Define a common objective shared with the client
    • Rebalance and facilitate relationships with buyers
    • Demonstrate the return on investment.
    • Consider the overall cost of ownership.

Explore the options

Brainstorm options for mutual gains.

    • Expand the negotiation space
    • Distribute the negotiation space

Example of options to explore to obtain: 

    • More BUSINESS
    • FINANCIAL compensations
    • A PARTNERSHIP relationship
    • TESTIMONIALS, getting CO-OPTED

Manage concessions/counterparts in commercial negotiation

A concession is a benefit granted to the other party, to which they are attached. The counterparty is a benefit obtained, to which I am attached.

There are several steps to follow to get something in return during a business negotiation. Dominique Seguin elaborates on these in this webinar.

Reach an agreement while minimizing effort

If a step back is necessary to reach an agreement in a sales negotiation, it must be done step by step. These steps are detailed by Dominique Seguin in this webinar.

To go further, we offer an article on how to dust off sales techniques.

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Dans ce webinar, Dominique Seguin, Directeur Général de KESTIO, vous donne les clés pour reprendre le contrôle de la situation quant au management des équipes commerciales. Cela est d’autant plus d’actualité depuis le début de la crise sanitaire que nous traversons actuellement.

 

Depuis le 16 mars 2020, on entend différentes choses de la part des dirigeants avec lesquels on travaille : “ce n’est pas le moment de vendre …”, “on dérange …” ou “attendons que ça aille mieux …”.

 

Cependant il est essentiel de continuer à prospecter et de chercher à atteindre l’excellence commerciale.

 

Pourquoi ? Parce que  : 

    • le département des ventes a la responsabilité du chiffre d’affaires
    • en temps normal, toutes les entreprises perdent des clients, la crise sanitaire accentue ce phénomène
    • vos concurrents vont appeler vos clients
    • les cycles de vente ont une durée incompressible : il faut semer avant de récolter
    • les mesures économiques de soutien ne dureront pas toujours
    • les seules batailles qu’on perd sont celles qu’on ne mène pas

 

Dans ce webinar, nous allons répondre à 4 questions sur le thème du management des équipes commerciales pendant la crise sanitaire : 

    • Comment faire évoluer votre état d’esprit et celui de vos équipes ? 
    • Comment adapter votre proposition de valeur ? 
    • Comment sécuriser vos clients et vos prospects ? 
    • Vendre à distance : opportunité ou fatalité ? 

 

Management des équipes commerciales : comment faire évoluer votre état d’esprit et celui de vos équipes ? 

Pour répondre à cette question il est intéressant de se demander : Quel est le rôle fondamental de votre entreprise ? L’échelle des finalités peut alors être un outil utilisé pour répondre à cette question, elle sera présentée dans ce webinar.

 

Pour un management des équipes commerciales performant vous pouvez également demander à vos équipes : si votre entreprise était une association à but non lucratif quel serait son objet ? En effet, les équipes commerciales, l’ensemble des salariés s’unissent et agissent pour l’entreprise si celle-ci se présente un sens bien au-delà de la raison économique.

 

L’affirmation du rôle fondamental est essentielle en ce moment pour les clients et prospects. Il est important de se rappeler que l’expertise et la valeur ajoutée de chaque entreprise n’a pas changé, c’est la façon de la proposer et de la délivrer qui peut avoir changé avec la crise ! 

 

Comment adapter votre proposition de valeur en ce moment ? 

Il existe plusieurs axes de mouvement sans modifier sa raison d’être : 

    • la phase d’accompagnement et de service : plus en amont, plus en phase de réflexion
    • le canal d’intervention : digital, visio, téléphone
    • les types de produits fournis : les produits de plus forte nécessité
    • les cibles clientes : les clientèles en capacité d’achat ou plus vite résilientes

 

Ces adaptations doivent entrer dans le cadre d’un management des équipes commerciales. Il faut que les équipes commerciales soient dans la même dynamique que la direction sur ces sujets.

 

Comment sécuriser vos clients et vos prospects ? Comment le management des équipes commerciales peut aider à aller dans ce sens ? 

Pour la gestion du portefeuille clients, il peut être intéressant de réactualiser son modèle commercial. Ce modèle sera présenté dans ce webinar et vous aidera à déterminer les cibles à développer, celles à défendre et celles à optimiser.

 

Au niveau du management des équipes commerciales, il est intéressant et essentiel de se concentrer également sur le revenu existant. Différentes actions commerciales peuvent être mises en place :

    • prendre des nouvelles
    • proposer de l’aide
    • positionner un rendez-vous formel et préparer le redémarrage
    • valider le business engagé et le business à risque
    • mettre les informations à jour dans les outils de pilotage

 

Enfin, il est essentiel de définir un plan d’action pour les 3 sources de revenu d’une entreprise : 

    • Les clients : il faut les sécuriser
    • Les propositions, les besoins ancrés et les besoins qualifiés : il faut les protéger
    • Les prospects : il faut continuer la prospection

 

Vendre à distance : opportunité ou fatalité ? 

 

Le digital permet d’accélérer des changements inéluctables. Le client a beaucoup changé et grâce au digital la prospection peut évoluer en même temps que lui.

 

En effet, le client est devenu autonome et achète pour ses propres raisons, il apprécie de plus en plus la vente à distance. Le RDV physique n’est donc plus le seul lieu légitime de la rencontre avec les clients.

 

Le management des équipes commerciales se traduit également par la conduite du changement. Plusieurs choses doivent évoluer : les outils, les postures, le mix d’actions commerciales à distance et in situ, spécialisation possible chasse/élevage.

 

 

Pour aller plus loin, nous vous proposons cet article sur le management à adopter pour favoriser la performance de votre équipe.

Webinar

How to sell to major accounts using the 4 rules of balanced relationships?

 

Dominique Seguin, General Manager of KESTIO

#KeyAccounts

Hosted by Dominique Seguin,

Chief Executive Officer of KESTIO

 

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Selling to major accounts: a specific type of sale 

What is key account selling? 

Selling to major accounts differs from traditional transactional sales in several ways: 

  • Many stakeholders
  • Major stakes with significant impacts for the seller and the buyer
  • Driver of performance

How to sell to major accounts? 

Selling to major accounts is not done in the same way as in traditional transactional sales. The relational aspect will be paramount. It will be essential to find someone within the buying company who will be an ambassador or a sponsor.

Why sell to key accounts?

Selling to major accounts has significant benefits for a company. 

  • It provides references that give credibility to the company.
  • For the same revenue, major account sales are much less time-consuming than sales to multiple smaller clients.
  • It allows to finance the fixed costs of the company and to invest thanks to sustainable and important volumes of turnover.

The 4 rules of balance for selling to major accounts

Rule 1: Choose your battles

Before launching, it is essential to know the real sponsors and opponents. 

It is also important to ensure that the project is not a "non-project" and that it therefore brings together these 4 elements: 

  • Challenges and a trigger
  • Decision-makers and a sponsor
  • Money
  • Timing

Rule 2: Recover objective data

It is also essential to collect objective data in order to not miss any major events.

In practice, it's important to note as many verbatim quotes as possible to gain the most accurate understanding of the client's needs, rather than working from an interpretation of those needs.

Rule 3: Optimize your resources

It is important to allocate a salesperson's time optimally based on the value of the prospects.

Therefore, you must use all available resources across multiple channels: CRM, marketing channels (LinkedIn), etc.

Rule 4: Facilitate co-construction

Selling to major accounts also involves collaboratively building a solution in an agile manner. 

This happens in 3 stages: 

  • Understanding the situation and the challenges
  • The salesperson's recommendation 
  • Setting up the next steps in detail (timing, actions, people)

Pour aller plus loin sur le sujet de la Méthode l’échiquier©, nous vous conseillons ce webinar, animé par Fabien Comtet, CEO de KESTIO : https://www.kestio.com/webinar-vente-complexe


Webinar

How to optimize operational sales management?

Dominique Seguin, General Manager of Kestio, presents a webinar on managing your sales pipeline

Hosted by Dominique Seguin,

Chief Executive Officer of KESTIO

 

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In this webinar, Dominique Seguin, Managing Director of KESTIO, gives you the keys to doubling the number of your sales appointments and optimizing your operational sales management techniques.

 

Our method consists of 5 rules, 3 of which will be covered in this webinar.

Define ideal clients for effective operational sales management

Defining your ideal clients helps avoid spending sales time on targets that are not interested in your company or the use of your company's services.

 

This helps avoid wasting acquisition resources unnecessarily, thereby optimizing the operational sales management of your teams.

 

To do this, the process is carried out in 3 stages: 

    • Profiling active customers: enriching the customer file and identifying segmentation criteria
    • Conduct a brainstorming session: determine the criteria for your ideal target
    • Define potential boundaries: characterize the boundaries of each criterion and cross-reference them with your strengths
 

Build and enrich the file

Building and enriching files helps avoid managing numerous files, individual entries, data loss, outdated data, access problems for salespeople, and the inability to track achievements and results. It is an essential element for effective operational sales management.

 

This also prevents phone sessions from turning into contact information research sessions.

 

Several steps are necessary for building and enriching a contact file: 

    • Construction: counting the number of potential companies, requesting quotes to obtain detailed information, selecting suppliers, and delivering files on a test basis.
    • Enrichment: professional email, direct line number, consolidate a unique database, deduplicate with its own customer database
    • CRM Integration: upload the file into your CRM, assign accounts and contacts to teams, create call tasks

Define the pitch for effective operational sales management

Choose the contact channels that maximize impact based on your persona and build a coordinated combination of the best channels. This will also allow for optimization of operational sales management.

 

There are two types of channels: online and offline.

 

For online leads, there are inbound and outbound leads: 

    • Inbound leads: SEO, blog, affiliation, communities
    • Outbound leads: SEO, display, emailing, virality

 

For offline leads, there are also inbound and outbound leads: 

    • Inbound leads: trade shows, public relations, advertising, events, conferences
    • Outbound leads: telephone prospecting, networks, lunches

 

To go further, we offer an article on the 6 levers to activate to remain in control of your commercial success.

Webinar

Quels outils pour améliorer ma productivité commerciale ?

Nicolas Boissard, Directeur Marketing de Kestio anime un nouveau Webinar "Vous avez mis en place un CRM et n'êtes pas satisfait ? Vos collaborateurs sont réticents à l'utilisation ? Les fonctionnalités ne correspondent plus aux besoins actuels ? Nicolas Boissard, Directeur Marketing de Kestio, anime un nouveau Webinar pour vous aider dans le choix de votre nouveau outil CRM"

Hosted by Nicolas Boissard,

Marketing Director of KESTIO

 

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Dans ce webinar, Nicolas Boissard, Directeur Marketing de KESTIO, vous donne les outils pour améliorer votre productivité commerciale.

 

Nous partons d’abord d’un constat : les commerciaux passent 21% de leur temps à rédiger des emails et 17% à saisir des données.

 

Pour une activité commerciale performante il existe de nombreuses activités chronophages mais essentielles : 

    • être présent et générer des conversations sur les réseaux sociaux
    • obtenir des contacts et leurs coordonnées
    • planifier des rendez-vous avec les prospects/clients
    • prospecter via l’envoi des séquences email

 

Dans ce webinar, nous allons vers quels sont les outils qui vont vous permettre de gagner du temps sur ces activités essentielles et ainsi améliorer votre productivité commerciale.

Être présent et générer des conversations sur les réseaux sociaux 

ProspectIn est un outil qui va décupler le potentiel de votre profil LinkedIn en automatisant la prospection de ce réseau. Cet outil permet de détecter vos cibles et de gagner du temps grâce à l’envoi automatique de message et à des fonctionnalités supplémentaires.

 

L’utilisation de cet outil est détaillé dans ce webinar.

Obtenir des contacts et leurs coordonnées

Kaspr est un indispensable de la prospection ! Il vous permettra d’améliorer votre productivité commerciale. C’est un outil qui vous donne accès à plus de 230 millions d’emails et de numéros de téléphone vérifiés.

 

Idéal pour des commerciaux, recruteurs et entrepreneurs, cet outil permet de trouver des données enrichies sur vos cibles en une fraction de secondes.

 

Cet outil est présenté plus en détail dans ce webinar.

Planifier facilement des rendez-vous avec ses prospects/clients pour améliorer sa productivité commerciale

Calendly, un outil déjà très connu, qui est un logiciel de planification automatisée de réunions, directement dans une interface en ligne. Il permet notamment de confier à une tierce personne la prise de vos rendez-vous commerciaux en lui donnant accès à l’ensemble de vos plages disponibles.

 

Nicolas Boissard vous présente ce logiciel en détail dans ce webinar.

Prospecter via l’envoi de séquences email et améliorer fortement sa productivité commerciale

DATANANAS est notre outil référence en la matière ! Un outil qui permet d’automatiser la prospection en utilisant le meilleur des outils marketing. L’utilisation de cet outil permet de trouver les coordonnées de prospects, d’automatiser les prises de contact et d’augmenter le nombre de rendez-vous obtenus.

 

Cet outil sera également détaillé dans le contenu de ce webinar.

 

Pour aller plus loin nous vous proposons un article qui vous donne les clés pour passer au Lead Generation.

Webinar

Comment optimiser le management commercial d'une société ?

Dominique Seguin, General Manager of Kestio, presents a webinar on managing your sales pipeline

Hosted by Dominique Seguin,

Chief Executive Officer of KESTIO

 

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Dans ce webinar, Dominique Seguin, Directeur Général de KESTIO, vous donne les clés pour multiplier par deux le nombre de vos RDVs commerciaux et optimiser vos techniques de management commercial.

 

Notre méthode est composée de 5 règles, 3 ont été abordées dans le webinar précédent. Les deux suivantes seront abordées dans ce webinar.

 

Les 3 premières règles abordées dans un autre webinar étaient les suivantes : 

    • Définir les segments idéaux
    • Construire et enrichir son fichier
    • Définir le pitch

 

Dans ce webinar, les point suivants vont être abordés : 

    • Allouer un temps dédié
    • Former ses équipes

 

Ces deux points vont permettre un management commercial optimal.

 

Allouer un temps dédié pour optimiser le management commercial

Il faut déterminer les étapes de vente, déterminer précisément l’effort à fournir.

 

Le taux de transformation va être impacté par plusieurs éléments : 

    • nombre de prospects enrichis
    • nombre d’appels émis
    • nombre d’appels aboutis
    • nombre de RDVs obtenus
    • nombre de découverte
    • nombre de propositions
    • nombre de signatures

 

L’enjeu du management commercial réside dans le fait que l’activité commerciale est soumise à l’effet de plusieurs lois : 

 

Loi de Parkinson : plus on a le temps pour réaliser un tâche, plus cette tâche prend du temps.

Loi de Murphy : toute chose prend plus de temps qu’on ne l’avait prévu.

Loi d’Illich : au-delà d’un certain seuil de travail, l’efficacité décroit.

Loi de Carson : faire un travail de façon continue prend moins de temps que de le faire en plusieurs fois.

Loi de Fraisse : 1 heure n ‘est pas toujours égale à 1 heure.

Loi de Pareto : 20% de nos activités produisent 80% de nos résultats.

 

Former ses équipes : la clé du management commercial

Des outils peuvent être mis en place tels qu’un canevas ” Check List Personnelle” qui vous sera présenté dans ce webinar.

 

Ce Canevas permettra à chacun des commerciaux de noter sur 5 différents aspects de son état d’esprit (niveau d’envie, capacité à positiver mon approche) et de son appréciation  ds 3 facteurs clés de réussite (avec qui je joue, combien je joue, combien de fois je joue).

 

 

 

Pour aller plus loin, nous vous proposons un article sur les 5 points clés pour définir votre organisation commerciale.

Webinar

Optimize the return on your commercial assets and define your business flow

 Dominique Seguin, General Manager of Kestio, presents a webinar on managing your sales pipeline

Hosted by Dominique Seguin,

Chief Executive Officer of KESTIO

 

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The 5 rules for optimal sales performance 

  1. Define the business flow
  2. Focus salespeople’s time on the right targets
  3. Balance your mix of online and offline sales activities
  4. Reduce non-selling time through automation
  5. Specialize sales phases

Define the business flow

The key is to define your objective, which is divided between developing and retaining active clients and developing new clients.

For development and retention of active clients

  • revenue on current projects
  • Sell on current projects
  • New client projects

For new biz: 

  • on incoming online leads
  • on inbound leads from referrers
  • on inbound leads from PR
  • on inbound leads from networks
  • on inbound leads from recommendations
  • on incoming leads from prospecting campaigns

Optimize sales representatives' time by defining the business flow

It is important to structure the time of sales representatives and not necessarily let them manage and organize their time based on their experience, customer history, place of residence, or the relational quality of their contacts.

 

If we optimize and structure this time, the sales representative will be guided and see their efficiency optimized.

Balance your mix of online and offline sales activities

On this point, it is essential that the marketing and sales teams work together.

Reduce non-selling time through automation

To do this, it may be helpful to start by taking stock of each salesperson's complete activities. This then allows you to identify the tasks that can be automated through digital tools.

Specialize sales phases

Identify the different sales phases and optimize them according to the business flow.

 

 

To go further, we invite you to read this article which gives you the keys to help your sales representatives save 50% of their working time.