Webinar

Comment être performant dans la vente à distance ?

Animé par Nicolas Boissard,

Directeur Marketing de Kestio

Dans ce webinar, Nicolas Boissard, Directeur Marketing de KESTIO, vous donne les clés pour performer dans la vente à distance et pour mettre en place un système de prise de RDV efficace, personnalisé et le moins impacté possible par les facteurs externes.

Pourquoi prospecter, particulièrement dans un contexte de vente à distance ?

Sans un flux continu de prospects vous perdez du chiffre d’affaires. De plus l’erreur courante quand on a peu de prospects et d’essayer de qualifier chacun de ses prospects coûte que coûte, même si ce n’est pas pertinent.

Récupérer une donnée de qualité, un élément d’autant plus important avec la vente à distance

Il peut être intéressant de définir une grille avec les critères de ciblage principaux. Les critères peuvent être diverses : CA, nombre d’employés, secteur géographique, poste, etc…

Dans l’outbound marketing, on va récupérer de la donnée sur notre cible définie. Plusieurs outils permettent de collecter de la donnée enrichie, nous vous les présentons dans ce webinar. Avoir une donnée enrichie permet d’être plus performant sur la vente à distance.

Multiplier les points d’interaction avec les leads

Les points d’interaction peuvent être nombreux et sont à mettre en place qu’on parle de vente à distance ou de vente directe.

Il est ainsi important d’entrer en relation sur LinkedIn. Il peut donc être intéressant de personnaliser les invitations LinkedIn et de ne pas être dans une démarche commerciale mais plus dans une démarche d’intérêt pour le prospect. Là encore des outils permettent de faciliter ce travail.

Les campagne Google

Il peut également être intéressant de mettre en place des campagne Google. Les campagnes display sont particulièrement intéressantes, Nicolas Boissard détaille ce point dans ce webinar.

Les emails

Les emails fonctionnent toujours contrairement à ce qu’on pourrait penser. Néanmoins il existe plusieurs bonnes pratiques, détaillées dans ce webinar, pour créer des emails performants.

Prioriser les actions commerciales vers les leads les plus intéressés pour maximiser la performance pour la vente à distance

Prioriser les leads grâce au Lead Scoring qui va vous permettre de calculer le niveau d’intérêt d’un lead et donc de savoir lequel appeler en priorité. Cette technique de Lead Scoring est détaillée dans ce webinar.

Pour aller plus loin, nous vous invitons à consulter cet article sur les 3 tunnels de vente web qui permettent de générer des leads.

Webinar

Accélération closing et prise de décision sur les affaires

Animé par Fabien Comtet,

CEO de Kestio

Dans ce webinar, Fabien Comtet, CEO de KESTIO, vous donne les éléments pour permettre une accélération du closing et des prises de décision sur les affaires.

Fabien Comtet a sélectionné pour vous 4 clés pratiques d’accélération closing :

- Bouger du territoire OPEX à l’eldorado CAPEX
- L’Humain reste … humain
- Comment faire manger un éléphant ?
- Et vous, vous l’achèteriez vraiment ?

Accélération closing : bouger du territoire OPEX à l’eldorado CAPEX

Pour résumer cette phrase : soit vous représentez une dépense, soit vous représentez un investissement. Le produit ou service vendu par une entreprise peut être vu comme un investissement ou comme une dépense par les clients.

Le client se demande également combien cela fait gagner ou combien cela fait économiser. Il est important de ne pas esquiver cette question car le client se la posera de toute manière, avec ou sans vous. Il peut donc être intéressant d’ajouter au processus commercial une étape de définition des hypothèses de gain ou d’économie.

L’Humain reste …. humain

La part d’irrationnel dans la prise de décision apparaît comme un facteur important et souvent sous-estimé. Plusieurs éléments peuvent ainsi intervenir et bloquer l’accélération du closing : l’influence de l’environnement, le renforcement (ou non) de ses croyances et peurs, la personnalité de l’individu.

Accélération closing : comment faire manger un éléphant ?

Une drôle de question effectivement pour se poser la question suivante : comment pourriez-vous découper votre offre pour qu’elle soit plus digeste et que le client puisse commencer à s’engager plus facilement ?

Découper permet de transformer le prospect en client le plus vite possible.

Et vous, vous l’achèteriez vraiment ?

Il est essentiel que vous soyez plein de certitude concernant l’offre de votre entreprise. Et si vous partagez -même un peu- le sentiment du client qui hésite … cela devient une information pour lui.

Enfin voici une liste de questions à poser et à se poser pour une accélération du closing :

- Qu’est-ce qu’il perd à ne pas le faire, l’acheter maintenant ?
- Quels sont les risques de ne pas faire ?
- Qu’est-ce qui aura changé en 6 mois par rapport à votre offre, votre produit … pourquoi plutôt maintenant ?

Pour aller plus loin, nous vous proposons de consulter cet article sur les 5 tendances client à ne pas rater.

Webinar

Quelle stratégie commerciale pour rebondir ? avec BNP Paribas

Animé par Dominique Seguin,

Directeur Général de Kestio

Webinar

Négocier zen : les clés d'une démarche raisonnée

Animé par Dominique Seguin,

Directeur Général de Kestio

Dans ce webinar, Dominique Seguin, Directeur Général de KESTIO, vous donne les clés pour une négociation commerciale zen et pour établir des relations durables avec son écosystème.

Distinguer la vente et la négociation commerciale

La négociation est un moyen de trouver un accord entre deux parties-prenantes ne sont pas d’accord.

Elle n’est pas forcément nécessaire pour réaliser une vente. Il faut d’abord vendre, puis on peut éventuellement négocier. La négociation peut alors servir à trouver un compromis entre deux parties.

Le cadre de la négociation commerciale et la préparation

Passer 80% de son temps à se préparer et définir un objectif commun partagé (un accord WIN/WIN).

Avoir le bon état d’esprit pour réussir sa négociation commerciale

- Séparer les personnes du problème
- Se concentrer sur les intérêts et non sur les positions défendues par chacun
- Négocier uniquement sur la base de critères objectifs
- L’absence de résistance d’une des parties accroît les exigences de l’autre

Commencer par une exigence initiale élevée et tu prépareras une solution de repli acceptable. Il faut réussir à trouver la ZAPO (Zone d’Accord Possible).

Ne pas négocier

Dans un premier temps, il faut refuser la négociation commerciale. Il est essentiel de commencer par défendre avec des arguments sa proposition de valeur.

L’essentiel étant de retarder l’échéance du moment de la négociation commerciale.

Valoriser son offre pour renforcer l’impact de la valeur sur les acteurs de la négociation commerciale :

- Définir un objectif commun partagé avec le client
- Rééquilibrer et faciliter les relations avec les acheteurs
- Démontrer le retour sur investissement
- Raisonner en coût global de possession

Explorer les options

Imaginer des options pour des gains mutuels :

- Agrandir l’espace de négociation
- Se répartir l’espace de négociation

Exemple d’options à explorer pour obtenir :

- Plus de BUSINESS
- Des contreparties FINANCIÈRES
- Une relation de PARTENARIAT
- Des TÉMOIGNAGES, se faire COOPTER

Gérer les concessions/contreparties dans la négociation commerciale

La concession est un avantage accordé à l’autre, auquel il est attaché. La contrepartie est un avantage obtenu, auquel je suis attaché.

Il existe plusieurs étapes à suivre pour obtenir une contrepartie dans le cadre d’une négociation commerciale. Dominique Seguin les développe dans ce webinar.

Obtenir un accord en limitant les efforts

Si un recul est nécessaire pour arriver à un accord dans une négociation commerciale, il faut le faire pas à pas. Ces étapes sont détaillées par Dominique Seguin dans ce webinar.

Pour aller plus loin, nous vous proposons un article sur comment dépoussiérer les techniques de vente.

Dans ce webinar, Dominique Seguin, Directeur Général de KESTIO, vous donne les clés pour reprendre le contrôle de la situation quant au management des équipes commerciales. Cela est d’autant plus d’actualité depuis le début de la crise sanitaire que nous traversons actuellement.

Depuis le 16 mars 2020, on entend différentes choses de la part des dirigeants avec lesquels on travaille : “ce n’est pas le moment de vendre …”, “on dérange …” ou “attendons que ça aille mieux …”.

Cependant il est essentiel de continuer à prospecter et de chercher à atteindre l’excellence commerciale.

Pourquoi ? Parce que :

- le département des ventes a la responsabilité du chiffre d’affaires
- en temps normal, toutes les entreprises perdent des clients, la crise sanitaire accentue ce phénomène
- vos concurrents vont appeler vos clients
- les cycles de vente ont une durée incompressible : il faut semer avant de récolter
- les mesures économiques de soutien ne dureront pas toujours
- les seules batailles qu’on perd sont celles qu’on ne mène pas

Dans ce webinar, nous allons répondre à 4 questions sur le thème du management des équipes commerciales pendant la crise sanitaire :

- Comment faire évoluer votre état d’esprit et celui de vos équipes ?
- Comment adapter votre proposition de valeur ?
- Comment sécuriser vos clients et vos prospects ?
- Vendre à distance : opportunité ou fatalité ?

Management des équipes commerciales : comment faire évoluer votre état d’esprit et celui de vos équipes ?

Pour répondre à cette question il est intéressant de se demander : Quel est le rôle fondamental de votre entreprise ? L’échelle des finalités peut alors être un outil utilisé pour répondre à cette question, elle sera présentée dans ce webinar.

Pour un management des équipes commerciales performant vous pouvez également demander à vos équipes : si votre entreprise était une association à but non lucratif quel serait son objet ? En effet, les équipes commerciales, l’ensemble des salariés s’unissent et agissent pour l’entreprise si celle-ci se présente un sens bien au-delà de la raison économique.

L’affirmation du rôle fondamental est essentielle en ce moment pour les clients et prospects. Il est important de se rappeler que l’expertise et la valeur ajoutée de chaque entreprise n’a pas changé, c’est la façon de la proposer et de la délivrer qui peut avoir changé avec la crise !

Comment adapter votre proposition de valeur en ce moment ?

Il existe plusieurs axes de mouvement sans modifier sa raison d’être :

- la phase d’accompagnement et de service : plus en amont, plus en phase de réflexion
- le canal d’intervention : digital, visio, téléphone
- les types de produits fournis : les produits de plus forte nécessité
- les cibles clientes : les clientèles en capacité d’achat ou plus vite résilientes

Ces adaptations doivent entrer dans le cadre d’un management des équipes commerciales. Il faut que les équipes commerciales soient dans la même dynamique que la direction sur ces sujets.

Comment sécuriser vos clients et vos prospects ? Comment le management des équipes commerciales peut aider à aller dans ce sens ?

Pour la gestion du portefeuille clients, il peut être intéressant de réactualiser son modèle commercial. Ce modèle sera présenté dans ce webinar et vous aidera à déterminer les cibles à développer, celles à défendre et celles à optimiser.

Au niveau du management des équipes commerciales, il est intéressant et essentiel de se concentrer également sur le revenu existant. Différentes actions commerciales peuvent être mises en place :

- prendre des nouvelles
- proposer de l’aide
- positionner un rendez-vous formel et préparer le redémarrage
- valider le business engagé et le business à risque
- mettre les informations à jour dans les outils de pilotage

Enfin, il est essentiel de définir un plan d’action pour les 3 sources de revenu d’une entreprise :

- Les clients : il faut les sécuriser
- Les propositions, les besoins ancrés et les besoins qualifiés : il faut les protéger
- Les prospects : il faut continuer la prospection

Vendre à distance : opportunité ou fatalité ?

Le digital permet d’accélérer des changements inéluctables. Le client a beaucoup changé et grâce au digital la prospection peut évoluer en même temps que lui.

En effet, le client est devenu autonome et achète pour ses propres raisons, il apprécie de plus en plus la vente à distance. Le RDV physique n’est donc plus le seul lieu légitime de la rencontre avec les clients.

Le management des équipes commerciales se traduit également par la conduite du changement. Plusieurs choses doivent évoluer : les outils, les postures, le mix d’actions commerciales à distance et in situ, spécialisation possible chasse/élevage.

Pour aller plus loin, nous vous proposons cet article sur le management à adopter pour favoriser la performance de votre équipe.

Webinar

Comment vendre aux grands comptes grâce aux 4 règles du rapport d'équilibre ?

#GrandsComptes

Animé par Dominique Seguin,

Directeur Général de Kestio

Vendre aux grands comptes : une vente spécifique

Qu’est-ce que la vente aux grands comptes ?

La vente auprès des grands comptes est différente de la vente transactionnelle classique sur plusieurs aspects :

Beaucoup de parties prenantes
De grands enjeux avec des impacts importants pour le vendeur et pour l’acheteur
Vecteur de performance

Comment vendre aux grands comptes ?

Une vente grands comptes ne s’opère pas de la même manière qu’en vente transactionnelle classique. La partie relationnelle va être primordiale. Il sera effectivement essentiel de trouver quelqu’un au sein de l’entreprise acheteuse qui sera un ambassadeur ou un sponsor.

Pourquoi vendre aux grands comptes ?

La vente auprès de grands comptes a de grands bénéfices sur une entreprise.

Elle permet d’avoir des références qui donnent de la crédibilité à l’entreprise
Pour le même chiffre d’affaires, la vente grands comptes est beaucoup moins chronophage que la vente auprès de multiples plus “petits” clients
Elle permet de financer les charges fixes de l’entreprise et d’investir grâce à des volumes durables et importants de chiffre d’affaires.

Les 4 règles du rapport d’équilibre pour vendre aux grands comptes

Règle 1 : Choisir ses combats

Avant de se lancer il est essentiel de connaître les vrais sponsors et les opposants.

Il faut également s’assurer que le projet n’est pas un “non-projet” et qu’il réunit donc ces 4 éléments :

Des enjeux et un déclencheur
Des décisionnaires et un commanditaire
De l’argent
Un timing

Règle 2 : Récupérer des données objectives

Il est également essentiel de récupérer des données objectives afin de ne rater aucuns événements majeurs.

En pratique, il faut donc noter le maximum de verbatims, pour avoir la compréhension la plus précise des besoins du client, et ne pas travailler sur une interprétation des besoins du client.

Règle 3 : Optimiser ses ressources

Il est important d’allouer de manière optimisée le temps d’un commercial en fonction de la valeur des prospects.

Il faut donc utiliser toutes les ressources, sur plusieurs canaux qui sont disponibles actuellement : CRM, canaux marketing (LinkedIn) …

Règle 4 : Animer la co-construction

Vendre aux grands comptes c’est aussi vendre une construction commune de manière agile.

Cela s’opère en 3 étapes :

la compréhension de la situation et des enjeux
la recommandation du vendeur
la mise en place des prochaines étapes de manière détaillée (timing, actions, personnes)

Pour aller plus loin sur le sujet de la Méthode l’échiquier©, nous vous conseillons ce webinar, animé par Fabien Comtet, CEO de KESTIO : https://www.kestio.com/webinar-vente-complexe

Webinar

Comment optimiser le management commercial opérationnel ?

Animé par Dominique Seguin,

Directeur Général de Kestio

Dans ce webinar, Dominique Seguin, Directeur Général de KESTIO, vous donne les clés pour multiplier par deux le nombre de vos RDVs commerciaux et optimiser vos techniques de management commercial opérationnel.

Notre méthode est composée de 5 règles, 3 vont être abordées dans ce webinar.

Définir les clients idéaux pour un management commercial opérationnel efficace

Définir ses clients idéaux permet d’éviter de consacrer du temps commercial sur des cibles qui n’ont pas d’intérêt pour notre entreprise ou pour l’utilisation des services de notre entreprise.

Cela permet d’éviter de dépenser des ressources d’acquisition inutilement et ainsi d’optimiser le management commercial opérationnel de ses équipes.

Pour cela, la démarche se fait en fonction 3 étapes :

- Profiler ses clients actifs : enrichissement du fichier clients et identification des critères de segmentation
- Mener une session de brainstorming : déterminer les critères de sa cible idéale
- Définir les bornes de potentiel : caractériser les bornes de chaque critère et les croiser avec vos atouts

Construire et enrichir le fichier

La construction et l’enrichissement des fichiers permet d’éviter de gérer de nombreux fichiers, des saisies individuelles, des pertes de données, des données non mises à jour, des problèmes d’accès pour les commerciaux, l’impossibilité de suivre les réalisations et les résultats. C’est un élément essentiel pour un management commercial opérationnel efficace.

Cela permet également d’éviter que la session de phoning ne devienne une session de recherche de coordonnées des contacts à appeler.

Plusieurs étapes sont nécessaires pour la construction et l’enrichissement d’un fichier de contacts :

- Construction : comptage du nombre d’entreprises potentielles, demande des devis pour avoir les informations enrichies, choix des fournisseurs, livraison des fichiers sur une base test
- Enrichissement : email pro, numéro ligne directe, consolider une base unique, dédupliquer avec sa propre base clients
- Intégration CRM : charger le fichier dans son CRM, affecter les comptes et les contacts aux équipes, créer les tâches d’appel

Définir le pitch pour un management commercial opérationnel efficace

Il faut choisir les canaux de contact qui maximisent l’impact en fonction de votre persona et construire une combinaison coordonnées des meilleurs canaux. Cela va également permettre une optimisation du management commercial opérationnel.

Il existe deux types de canaux : online et offline.

Pour les leads online, il y a des leads entrants et des leads sortants :

- leads entrants : SEO, blog, affiliation, communautés
- leads sortants : SEO, display, emailing, viralité

Pour les leads offline, il ya également des leads entrants et des leads sortants :

- leads entrants : salons, relations publiques, publicité, événements, conférences
- leads sortants : prospection téléphonique réseaux, déjeuners

Pour aller plus loin, nous vous proposons un article sur les 6 leviers à activer pour rester maître de votre réussite commerciale.

Webinar

Quels outils pour améliorer ma productivité commerciale ?

Animé par Nicolas Boissard,

Directeur Marketing de Kestio

Dans ce webinar, Nicolas Boissard, Directeur Marketing de KESTIO, vous donne les outils pour améliorer votre productivité commerciale.

Nous partons d’abord d’un constat : les commerciaux passent 21% de leur temps à rédiger des emails et 17% à saisir des données.

Pour une activité commerciale performante il existe de nombreuses activités chronophages mais essentielles :

- être présent et générer des conversations sur les réseaux sociaux
- obtenir des contacts et leurs coordonnées
- planifier des rendez-vous avec les prospects/clients
- prospecter via l’envoi des séquences email

Dans ce webinar, nous allons vers quels sont les outils qui vont vous permettre de gagner du temps sur ces activités essentielles et ainsi améliorer votre productivité commerciale.

Être présent et générer des conversations sur les réseaux sociaux

ProspectIn est un outil qui va décupler le potentiel de votre profil LinkedIn en automatisant la prospection de ce réseau. Cet outil permet de détecter vos cibles et de gagner du temps grâce à l’envoi automatique de message et à des fonctionnalités supplémentaires.

L’utilisation de cet outil est détaillé dans ce webinar.

Obtenir des contacts et leurs coordonnées

Kaspr est un indispensable de la prospection ! Il vous permettra d’améliorer votre productivité commerciale. C’est un outil qui vous donne accès à plus de 230 millions d’emails et de numéros de téléphone vérifiés.

Idéal pour des commerciaux, recruteurs et entrepreneurs, cet outil permet de trouver des données enrichies sur vos cibles en une fraction de secondes.

Cet outil est présenté plus en détail dans ce webinar.

Planifier facilement des rendez-vous avec ses prospects/clients pour améliorer sa productivité commerciale

Calendly, un outil déjà très connu, qui est un logiciel de planification automatisée de réunions, directement dans une interface en ligne. Il permet notamment de confier à une tierce personne la prise de vos rendez-vous commerciaux en lui donnant accès à l’ensemble de vos plages disponibles.

Nicolas Boissard vous présente ce logiciel en détail dans ce webinar.

Prospecter via l’envoi de séquences email et améliorer fortement sa productivité commerciale

DATANANAS est notre outil référence en la matière ! Un outil qui permet d’automatiser la prospection en utilisant le meilleur des outils marketing. L’utilisation de cet outil permet de trouver les coordonnées de prospects, d’automatiser les prises de contact et d’augmenter le nombre de rendez-vous obtenus.

Cet outil sera également détaillé dans le contenu de ce webinar.

Pour aller plus loin nous vous proposons un article qui vous donne les clés pour passer au Lead Generation.

Webinar

Comment optimiser le management commercial d'une société ?

Animé par Dominique Seguin,

Directeur Général de Kestio

Dans ce webinar, Dominique Seguin, Directeur Général de KESTIO, vous donne les clés pour multiplier par deux le nombre de vos RDVs commerciaux et optimiser vos techniques de management commercial.

Notre méthode est composée de 5 règles, 3 ont été abordées dans le webinar précédent. Les deux suivantes seront abordées dans ce webinar.

Les 3 premières règles abordées dans un autre webinar étaient les suivantes :

- Définir les segments idéaux
- Construire et enrichir son fichier
- Définir le pitch

Dans ce webinar, les point suivants vont être abordés :

- Allouer un temps dédié
- Former ses équipes

Ces deux points vont permettre un management commercial optimal.

Allouer un temps dédié pour optimiser le management commercial

Il faut déterminer les étapes de vente, déterminer précisément l’effort à fournir.

Le taux de transformation va être impacté par plusieurs éléments :

- nombre de prospects enrichis
- nombre d’appels émis
- nombre d’appels aboutis
- nombre de RDVs obtenus
- nombre de découverte
- nombre de propositions
- nombre de signatures

L’enjeu du management commercial réside dans le fait que l’activité commerciale est soumise à l’effet de plusieurs lois :

Loi de Parkinson : plus on a le temps pour réaliser un tâche, plus cette tâche prend du temps.

Loi de Murphy : toute chose prend plus de temps qu’on ne l’avait prévu.

Loi d’Illich : au-delà d’un certain seuil de travail, l’efficacité décroit.

Loi de Carson : faire un travail de façon continue prend moins de temps que de le faire en plusieurs fois.

Loi de Fraisse : 1 heure n ‘est pas toujours égale à 1 heure.

Loi de Pareto : 20% de nos activités produisent 80% de nos résultats.

Former ses équipes : la clé du management commercial

Des outils peuvent être mis en place tels qu’un canevas ” Check List Personnelle” qui vous sera présenté dans ce webinar.

Ce Canevas permettra à chacun des commerciaux de noter sur 5 différents aspects de son état d’esprit (niveau d’envie, capacité à positiver mon approche) et de son appréciation ds 3 facteurs clés de réussite (avec qui je joue, combien je joue, combien de fois je joue).

Pour aller plus loin, nous vous proposons un article sur les 5 points clés pour définir votre organisation commerciale.

Webinar

Optimiser le rendement de votre actif commercial et définir votre business flow

Animé par Dominique Seguin,

Directeur Général de Kestio

Les 5 règles pour un rendement commercial optimal

Définir le business flow
Orienter le temps des commerciaux sur les bonnes cibles
Arbitrer le mix d’actions commerciales online et offline
Réduire le temps de non-vente par l’automatisation
Spécialiser les phases commerciales

Définir le business flow

L’essentiel est de définir son objectif, celui-ci se divise entre le développement et la rétention des clients actifs et le développement de nouveaux clients.

Pour le développement et la rétention sur les clients actifs

revenus sur les projets en cours
sell on sur les projets en cours
nouveaux projets chez les clients

Pour les new biz :

sur leads entrantes online
sur leads entrants prescripteurs
sur leads entrants RPs
sur leads entrants réseaux
sur leads entrants recommandations
sur leads entrants campagnes prosp

Optimiser le temps des commerciaux à partir de la définition du business flow

Il est important de structurer le temps des commerciaux et de ne pas forcément les laisser gérer et organiser leur temps par rapport à leur expérience, leur historique client, leur lieu d’habitation, la qualité relationnelle de leurs contacts.

Si on optimise et on structure ce temps, le commercial sera guidé et verra son efficience optimisée.

Arbitrer le mix d’actions commerciales online et offline

Sur ce point il est essentiel que les équipes marketing et commerciale travaillent ensemble.

Réduire le temps de non-vente par l’automatisation

Pour cela, il peut être intéressant de commencer à faire l’état des lieux des activités complètes de chaque commercial. Cela permet ensuite d’identifier les tâches qui peuvent être automatisables grâce au digital.

Spécialiser les phases commerciales

Identifier les différentes phases commerciales et les optimiser en fonction du business flow.

Pour aller plus loin, nous vous invitons à consulter cet article qui vous donne les clés pour faire gagner 50% de temps de travail à vos commerciaux.

Webinar

Comment être performant dans la vente à distance ?

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Pourquoi prospecter, particulièrement dans un contexte de vente à distance ?

Récupérer une donnée de qualité, un élément d’autant plus important avec la vente à distance

Multiplier les points d’interaction avec les leads

Linkedin

Les campagne Google

Les emails

Prioriser les actions commerciales vers les leads les plus intéressés pour maximiser la performance pour la vente à distance

Webinar

Accélération closing et prise de décision sur les affaires

Accélération closing : bouger du territoire OPEX à l’eldorado CAPEX

L’Humain reste …. humain

Accélération closing : comment faire manger un éléphant ?

Et vous, vous l’achèteriez vraiment ?

Webinar

Quelle stratégie commerciale pour rebondir ? avec BNP Paribas

Webinar

Négocier zen : les clés d'une démarche raisonnée

Distinguer la vente et la négociation commerciale

Le cadre de la négociation commerciale et la préparation

Ne pas négocier

Explorer les options

Gérer les concessions/contreparties dans la négociation commerciale

Obtenir un accord en limitant les efforts

Management des équipes commerciales : comment faire évoluer votre état d’esprit et celui de vos équipes ?

Comment adapter votre proposition de valeur en ce moment ?

Comment sécuriser vos clients et vos prospects ? Comment le management des équipes commerciales peut aider à aller dans ce sens ?

Vendre à distance : opportunité ou fatalité ?

Webinar

Comment vendre aux grands comptes grâce aux 4 règles du rapport d'équilibre ?

Vendre aux grands comptes : une vente spécifique

Qu’est-ce que la vente aux grands comptes ?

Comment vendre aux grands comptes ?

Pourquoi vendre aux grands comptes ?

Les 4 règles du rapport d’équilibre pour vendre aux grands comptes

Règle 1 : Choisir ses combats

Règle 2 : Récupérer des données objectives

Règle 3 : Optimiser ses ressources

Règle 4 : Animer la co-construction

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Comment optimiser le management commercial opérationnel ?

Définir les clients idéaux pour un management commercial opérationnel efficace

Construire et enrichir le fichier

Définir le pitch pour un management commercial opérationnel efficace

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Quels outils pour améliorer ma productivité commerciale ?

Être présent et générer des conversations sur les réseaux sociaux

Obtenir des contacts et leurs coordonnées

Planifier facilement des rendez-vous avec ses prospects/clients pour améliorer sa productivité commerciale

Prospecter via l’envoi de séquences email et améliorer fortement sa productivité commerciale

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Comment optimiser le management commercial d'une société ?

Allouer un temps dédié pour optimiser le management commercial

Former ses équipes : la clé du management commercial

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Optimiser le rendement de votre actif commercial et définir votre business flow

Les 5 règles pour un rendement commercial optimal

Définir le business flow

Optimiser le temps des commerciaux à partir de la définition du business flow

Arbitrer le mix d’actions commerciales online et offline

Réduire le temps de non-vente par l’automatisation

Spécialiser les phases commerciales