Intégrer l'approche conseil à la démarche de vente
Si vendre un produit ou une offre de service déjà pré-configurée suppose des compétences commerciales d’argumentation, de traitement des objections et de conclusion, il est, en revanche, nécessaire d’acquérir de nouvelles compétences lorsqu’il s’agit de proposer des offres sur-mesure par rapport aux enjeux et problématiques spécifiques des clients.
Cette formation vous permettra de maîtriser les techniques utilisées dans les démarches de Conseil pour savoir les appliquer dans la vente.
DÉCOUVREZ NOTRE FORMATION
Objectifs
- Adapter la démarche de vente à l’approche conseil, en mobilisant des techniques d’analyse des profils clients, de repérage des objectifs, enjeux et contraintes spécifiques (y compris en lien avec une situation de handicap), à travers les différentes phases d’une approche structurée (collecte et traitement d’informations, échanges, élaboration d’une proposition à gains partagés, suivi de la mise en œuvre), afin d’instaurer dès l’amorce une relation commerciale sur mesure, constructive et engageante.
- Combiner les informations issues du marché (besoins clients, offres concurrentes, tendances, innovations, enjeux de transition écologique et d’inclusion), en mobilisant des supports de structuration (questionnaires, matrices d’analyse, formulaires de synthèse), afin d’enrichir l’argumentaire commercial et d’identifier les leviers stratégiques à intégrer dans l’offre.
- Conduire des échanges exploratoires avec le client, en s’appuyant sur des outils de communication interpersonnelle (typologies de questionnement, reformulation active, validation itérative), en s’assurant de la prise en compte de son handicap éventuel par rapport aux conditions mises en œuvre lors de la rencontre, afin de clarifier ses attentes d’évolution, faire émerger les bénéfices recherchés, lever les freins implicites et construire une compréhension partagée de la solution attendue dans des conditions optimales.
- Construire une proposition commerciale personnalisée en co-conception avec le client, à partir des données préalablement collectées, hiérarchisées et analysées, en intégrant les contraintes de faisabilité (budgétaires avec les marges de négociation, techniques, réglementaires), afin de formuler une offre réaliste, équilibrée et engageante pour les deux parties.
- Réaliser le suivi de la satisfaction client à l’usage de la solution mise en œuvre, en recueillant des retours qualitatifs et quantitatifs (entretiens de suivi, indicateurs de satisfaction, observations terrain), afin de consolider la relation de confiance, adapter l’offre si nécessaire et activer des opportunités de ventes additionnelles.
Intra
Nos sessions en INTRA vous permettent de personnaliser la formation à votre contexte et vos enjeux, avec des options d’ancrage spécifiques.
Contactez nous pour une proposition adaptée à vos besoins.
Contenu
- 5 sessions visio de 2 heures ou 2 jours en présentiel
- 3 heures via des capsules e-learning avant chaque session
Délai d’accès à la formation : La formation peut démarrer 8 jours après la signature de la convention ou réception de l’accord de prise en charge OPCO.
Nouveauté 2024
Programme
Déroulé de la formation
Les phases de l'approche Conseil et la posture
- Comprendre les enjeux de la posture conseil
- Intégrer les phases et jalons clés de l’approche Conseil
- Préparer la rencontre client
- Collecter des données clés afin d’établir une pré-évaluation et faire ressortir les enjeux auprès du client
Le diagnostic et l'écoute terrain
- Mettre en place l’évaluation de situation, les composantes du diagnostic ou organiser des écoutes terrain
- Mener un recueil de données et de preuves
- Valoriser les écarts
- Faire valider les intérêts au changement
Les outils du dialogue et la validation d'intérêt
- Utiliser le questionnement projectif, la reformulation et la validation progressive
- Faire verbaliser les perceptions sur la situation actuelle face aux données quantitatives et qualitatives recueillies
- Impliquer et engager le sponsor client
- Valider les enjeux et souhaits d’évolution
La co-construction de la proposition et la conduite de réunions-ateliers
- Elaborer la structure de la proposition en partant des enjeux clients et de nos convictions
- Préparer et animer des ateliers de co-construction et de validation des hypothèses retenues pour la solution sur-mesure
- Construire un chiffrage et un budget avec le client
- Impliquer le client et le sponsor interne et faciliter la prise. de décision collective du côté client
Traiter les freins non exprimés et projeter sur les futurs usages
- Envisager les freins potentiels et les adresser
- Planifier les futurs usages et leur mise en place
- Organiser la transition et les étapes futures d’utilisation chez le client
- Positionner le suivi et s’assurer de la fidélisation client
- Définir les mode d’interaction pour maintenir la relation commerciale au-delà de la phase de vente
- Identifier les nouveaux enjeux et savoir proposer des services ou produits complémentaires
Après la formation
- une mise en situation professionnelle sur l’intégration d’une approche conseil à la démarche de vente et jeu de rôle
Avant chaque session
Les participants réalisent le e-learning correspondant.
Pendant la session
Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, challenges, mises en situations.
Après chaque session
Les participants ont des exercices de mise en application dans leur contexte.
MODALITÉS DE LA FORMATION
Public
Commerciaux, technico-commerciaux, business developers, chargés de la relation client
Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez-nous pour un accompagnement spécifique et adapté à vos besoins.
Prérequis
Expérience commerciale d’au moins un an dans la vente ou la relation client de services et produits standards.
Avoir un projet d’évolution dans la vente d’offres sur-mesure.
Un questionnaire de positionnement est envoyé avant le début de la formation pour évaluer le niveau avant l’entrée en formation.
Evaluation
Une mise en situation professionnelle sur l’intégration d’une approche conseil à la démarche de vente et jeu de rôle avec soutenance orale devant le jury d’évaluation.
Il est demandé au candidat d’élaborer un diaporama qui sera soutenu à l’oral.
DE NOMBREUSES FORMATIONS DISPONIBLES
Découvrez également
Formation pour approfondir les sujets autour du cycle de vente, de découverte client et techniques de questionnement.
Formation pour mieux structurer vos entretiens de vente et identifier les enjeux de vos clients pour augmenter votre taux de transformation.
