Il est vrai que l’efficacité commerciale de l’entreprise dépend en partie de la performance individuelle de chacun de ses commerciaux. Cependant, en mettant en place une bonne politique commerciale, la direction commerciale peut mieux manager, contrôler et piloter ses effectifs commerciaux. Il s’agit d’une feuille de route claire pour guider vos sales forces dans leurs activités. Les experts de Kestio vous accompagnent dans l’élaboration d’une politique commerciale solide. Nous allons vous équiper d’outils de pilotage pour structurer votre chaîne commerciale avec à la clé : des ventes prévisibles.
Politique commerciale et stratégie commerciale, quelles différences ?
Les deux termes : politique commerciale VS stratégie commerciale prêtent souvent à confusion. Cependant, même s’ils désignent tous deux des décisions prises par les dirigeants, en l’occurrence la direction commerciale, ils se situent à des niveaux distincts. Si l’on donne une simple définition de la politique commerciale, ce serait l’orientation générale de l’entreprise en matière de commercialisation de ses produits et/ou services. Quant à la stratégie commerciale, elle indique l’ensemble des actions et des moyens à mettre en œuvre pour réaliser ce qui a été défini dans la politique commerciale. Celle-ci se décline ensuite en Plan d’actions commerciales (PAC) qui se situe au niveau opérationnel.
La politique commerciale comprend les règles, les principes et les procédures internes visant à soutenir de manière efficace le processus de vente. On y retrouve également les comportements attendus chez les participants à ce processus (commerciaux, vendeurs et service client) afin de faciliter la communication et la coopération avec les prospects et les clients.
Généralement, la politique commerciale englobe les éléments suivants :
- La segmentation des clients
- La politique de prix
- La politique tarifaire
- La politique de livraison
- Le pilotage des ventes
- La politique d’approvisionnement
- La politique de réclamation
- Le code de conduite envers les clients
- L’organisation des visites clients
Comment mettre en place une politique commerciale ?
L’organisation commerciale : elle consiste à définir les rôles et missions des équipes commerciales. Celle-ci permet de répartir judicieusement les tâches afin de ne pas dépendre de commerciaux performants. Avec une bonne organisation, la perte d’un commercial clé est moins tragique pour l’entreprise. Il est plus efficace de catégoriser les forces commerciales par marché (grands comptes, mid market…), par secteur (industrie, énergie, transport, santé…) ou par activité (qualification des prospects entrants, prospection commerciale à froid, finalisation des ventes, fidélisation des clients…)
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Les objectifs commerciaux : Ce sont les objectifs globaux, les objectifs par pan de marché et les objectifs individuels de vente pour chaque commercial. Ces objectifs doivent être Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporels (SMART)
La politique de rémunération des commerciaux : Rémunération fixe, rémunération variable, commissionnement, prime sur objectifs…Quel système de rémunération adopter pour motiver la force de vente ? En cas de rémunération variable, quelle est la fréquence de paiement ? Est-elle octroyée sur une base collective ou individuelle ? Faudrait-il fixer un plancher ou un plafond ?
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Pilotage commercial : Il convient de choisir les indicateurs clés de performance (KPIs) les mieux adaptés aux activités de l’entreprise (chiffres d’affaires, nombre de leads, nombre de rdv, valeur moyenne d’affaire, durée du cycle de vente, taux de conversion, satisfaction client…)
Notre accompagnement en politique commerciale
Si vous voulez en finir avec les ventes aléatoires et accélérer la croissance de votre entreprise, nos programmes sont faits pour vous. Chez KESTIO, nous proposons des formations et des séances de coaching pour accompagner les dirigeants des PME dans la mise en place d’une politique commerciale stratégique. Plus de 50 experts commerciaux sont à votre disposition, sans oublier les ressources en ligne sur notre plateforme.
Nous assistons les dirigeants dans la construction et l’optimisation de leur politique commerciale. Grâce à notre philosophie maison qui consiste à « faire avec vous » et non « faire à votre place », bénéficiez d’une réelle montée en compétence. Vous aurez entre les mains un véritable outil de sales management qui est la clé pour une meilleure performance commerciale. Vous comprendrez comment orienter les efforts des commerciaux à travers un mode de rémunération efficace. Grâce à une organisation commerciale structurée, la gestion de vos équipes de commerciaux sera facilitée. De plus, vous aurez les connaissances nécessaires pour fixer des prévisions de vente réalistes et attribuer les ressources adéquates afin de gagner en rentabilité. Si vous voulez réaliser des ventes supplémentaires, vous saurez quels leviers de performance activer en matière de politique commerciale.
Si vous avez déjà des plans commerciaux en place, sachez qu’il est primordial d’adopter une vision agile de la fonction commerciale. La meilleure politique commerciale est donc celle qui est mise à jour régulièrement. Il s’agit en effet d’une démarche itérative à améliorer selon les résultats commerciaux obtenus.
