La plupart des entreprises de services continuent d’investir l’essentiel de leur budget commercial dans la force de vente « traditionnelle ». Pourtant, vos clients achètent désormais différemment : recherche en ligne, recommandation, contenu, webinaires, démonstrations à distance…
n°1
Quand la structure commerciale ne reflète plus les comportements d’achat
Si vos clients se renseignent en ligne mais que vos efforts marketing sont limités, vous perdez des opportunités avant même que la force de vente n’entre en scène.
Quelques signaux d’alerte :
- Vos commerciaux passent beaucoup de temps à « convaincre » des leads peu qualifiés ;
- Vous dépendez d’un petit nombre de « stars » pour faire votre chiffre ;
- Vos canaux d’acquisition ne sont pas clairement cartographiés.
Résultat : perte de temps, perte d’argent, et parfois perte de confiance des équipes.
n°2
Cartographier vos canaux d’acquisition réels
Commencez par analyser d’où viennent réellement vos clients signés :
- recommandations et réseau ;
- réponses à des campagnes marketing ;
- prospection sortante ;
- appels entrants ;
- partenaires / prescripteurs.
Pour chaque canal, mesurez : volume, taux de transformation, coût d’acquisition.
n°3
Répartir différemment vos ressources
À partir de cette cartographie, vous pouvez :
- Rééquilibrer les budgets entre force de vente, marketing digital, inside sales, partenaires ;
- Clarifier les rôles : qui génère les leads ? qui les qualifie ? qui les transforme ? qui fidélise ?
- Créer des binômes marketing / sales sur certains segments clés.
Vers une organisation commerciale intégrée
Une organisation moderne intègre :
- un marketing orienté génération de leads (et non seulement communication) ;
- des équipes inside sales / SDR pour qualifier rapidement les leads ;
- des account managers focalisés sur les opportunités complexes et la fidélisation ;
- des outils (CRM, automation) pour orchestrer le tout.
Conclusion : réinventer votre organisation commerciale ne consiste pas à recruter plus de commerciaux, mais à aligner vos ressources sur la manière dont vos clients achètent aujourd’hui.
