Fixer un objectif de chiffre d’affaires est indispensable. Mais personne n’a jamais signé un contrat simplement parce que son manager lui avait fixé un objectif ambitieux. Ce qui fait réellement la différence, ce sont la nature, la qualité et la régularité des actions qui précèdent la vente.
n°1
Le piège du management « par le chiffre »
Dans de nombreuses directions commerciales, la revue mensuelle se résume à une litanie de chiffres :
CA, pipe, taux de transformation…
Le problème ?
- On constate plus qu’on n’agit.
- On cherche un responsable plutôt qu’un plan d’actions.
- On oublie de parler du concret : combien de rendez-vous, avec quels interlocuteurs, sur quels comptes cibles, avec quelles prochaines étapes ?
n°2
Définir les « bonnes actions » commerciales
Les bonnes actions ne sont pas celles qui rassurent le manager, mais celles qui rapprochent du client cible et du closing :
- Prises de contact qualifiées sur un segment de comptes priorisés.
- Rendez-vous de découverte réellement approfondis, avec une compréhension claire des enjeux métiers et de l’urgence.
- Relances scénarisées (multi-canal, multi-interlocuteurs), pas seulement un email générique de temps en temps.
n°3
La règle des 3 actions quotidiennes
Une bonne approche consiste à définir pour chaque commercial 3 actions quotidiennes non négociables, par exemple :
- 5 nouveaux contacts qualifiés sur des comptes cibles.
- 2 rendez-vous de découverte ou d’avancement sur des opportunités clés.
- 3 relances de deals en cours avec une proposition concrète de prochaine étape.
On ne peut pas garantir un résultat à court terme. En revanche, on peut garantir le respect de ces actions – et c’est cela qui, semaine après semaine, construit le futur pipe.
n°4
Mettre en place des indicateurs actionnables
Plutôt que de seulement suivre le CA ou la marge, suivez :
- Nombre de RDV de découverte faits sur les bonnes cibles ;
- Nombre de nouvelles opportunités créées ;
- Taux de RDV transformés en opportunités ;
- Délai moyen entre deux interactions sur une opportunité.
Ces indicateurs orientent naturellement les conversations managériales vers le comment et non plus seulement vers le combien.
Transformer vos réunions commerciales
Votre prochain comité commercial pourrait s’articuler ainsi :
- Tour rapide des chiffres – pour le contexte.
- Focus sur les actions prévues / actions réalisées la semaine précédente.
- Sélection de 2–3 opportunités à analyser, non pas pour juger, mais pour co-construire les prochaines actions.
- Recalage des 3 actions quotidiennes clés pour chaque commercial.
Conclusion : piloter par les objectifs, c’est piloter dans le rétro. Piloter par les actions, c’est reprendre la main sur l’avenir de votre pipe.
