n°1
Contexte : une équipe sous pression, des enjeux élevés
Notre client est une entreprise de services B2B en croissance, présente en France et en Europe.
Son enjeu : maintenir un haut niveau de développement commercial dans un marché plus concurrentiel, avec des cycles de vente qui s’allongent.
Les signaux faibles sont clairs :
- équipes commerciales très sollicitées, parfois fatiguées ;
- priorités multiples, pas toujours hiérarchisées ;
- disparités de pratiques entre les commerciaux et les régions ;
- managers commerciaux pris entre reporting et accompagnement du terrain.
La Direction Générale décide de faire du séminaire commercial annuel un moment clé pour :
- remobiliser les équipes ;
- clarifier les priorités commerciales ;
- faire évoluer certaines pratiques de vente ;
- renforcer le rôle des managers.
Elle sollicite Kestio pour construire et animer ce séminaire, en complément de son agence événementielle.
n°2
Phase de cadrage : comprendre, préciser, prioriser
La première étape consiste à clarifier les enjeux. Nous organisons plusieurs temps d’échange :
- un entretien approfondi avec la Direction Générale ;
- des ateliers avec la Direction Commerciale et la Direction Marketing ;
- quelques interviews ciblées de managers et de commerciaux de terrain.
Objectifs de cette phase :
- détecter les vrais points de friction dans le cycle commercial ;
- comprendre les écarts de pratiques entre les équipes ;
- identifier les messages stratégiques prioritaires ;
- définir ce que le séminaire doit changer dans les 6 à 12 mois qui suivent.
À l’issue du cadrage, un fil rouge est formalisé :
« Mieux comprendre nos clients pour mieux gagner nos ventes complexes. »
Trois axes structurent le séminaire :
- Clarifier la stratégie commerciale et les priorités.
- Renforcer la qualité des rendez-vous clients.
- Outiller les managers pour animer la performance dans la durée.
n°3
Conception du séminaire : un parcours sur-mesure
Sur la base de ce cadrage, Kestio construit un programme de deux jours articulé autour de trois grands types de séquences.
a) Des plénières courtes, claires et mobilisatrices
- Ouverture par la Direction Générale : vision, enjeux, reconnaissance du travail réalisé, sens du séminaire.
- Intervention de la Direction Commerciale : priorités business, focus sur quelques indicateurs clés, partage de succès.
- Synthèse en fin de séminaire : ce qui a été décidé ensemble, ce qui va changer.
Kestio co-prépare ces interventions avec les dirigeants pour garantir clarté, cohérence et impact.
b) Des ateliers métier concrets et interactifs
Plusieurs ateliers sont construits à partir de situations réelles de l’entreprise :
- Atelier « Rendez-vous clients à 360° »
À partir de cas concrets, les commerciaux travaillent la préparation de rendez-vous, le questionnement, la reformulation, la proposition de valeur. Jeux de rôles, feedbacks croisés, apport de méthode. - Atelier « Cartographie des opportunités »
Les équipes analysent leur portefeuille, identifient les comptes stratégiques, priorisent les actions à mener et les acteurs à mobiliser. - Atelier managers « Animer la performance »
Spécifiquement dédié aux managers : comment structurer les points de vente, accompagner les commerciaux sur le terrain, utiliser les indicateurs pour coacher plutôt que seulement contrôler.
Chaque atelier combine :
- des apports structurants issus de l’expertise Kestio ;
- des exercices adaptés à la réalité du client ;
- des productions réutilisables après le séminaire (plans d’actions, trames, check-lists).
c) Des temps de co-construction et d’engagement
Pour éviter le piège du « faux participatif », les moments de co-construction sont clairement cadrés :
- Les commerciaux construisent, par sous-groupes, des bonnes pratiques autour de thématiques ciblées (prospection, relance, gestion des objections, etc.).
- Les groupes présentent ensuite leurs contributions en plénière. Kestio et la Direction identifient ce qui sera intégré dans un référentiel commun.
- En fin de séminaire, chaque participant formalise 3 engagements concrets à mettre en œuvre dès son retour sur le terrain.
n°4
Animation : un duo Direction / Kestio
Pendant le séminaire, l’animation est pensée comme un duo complémentaire :
- La Direction porte les messages stratégiques, incarne les décisions, répond aux questions structurantes.
- Kestio facilite, cadre les échanges, anime les ateliers, apporte repères et méthodes, crée un climat de confiance permettant aux équipes de s’exprimer.
Ce dispositif permet :
- à la Direction d’être pleinement présente sans devoir gérer tous les aspects d’animation ;
- aux équipes de bénéficier d’un regard extérieur neutre, qui encourage la parole tout en gardant le cap sur les objectifs.
n°5
Capitalisation : faire du séminaire un point d’appui durable
Après le séminaire, le travail ne s’arrête pas.
Un temps de débriefing à chaud avec la Direction permet de :
- partager les enseignements ;
- valider les décisions prises pendant le séminaire ;
- prioriser les actions de suivi.
Kestio prépare ensuite un dossier de capitalisation comprenant :
- une synthèse des messages clés ;
- les supports utilisés ;
- les contributions produites par les équipes (bonnes pratiques, plans d’actions) ;
- une sélection d’outils (trames de rendez-vous, grilles de préparation, check-lists pour managers).
Ce dossier est mis à disposition de tous, sous forme numérique, dans un espace dédié.
n°6
Suivi : transformer l’essai sur le terrain
Pour donner une réalité durable aux décisions du séminaire, un dispositif d’accompagnement post-séminaire est mis en place :
- sessions de coaching individuel pour certains commerciaux et managers ;
- ateliers de suivi à 3 et 6 mois pour faire le point sur les engagements et ajuster les plans d’actions ;
- appui sur quelques dossiers clés pour accompagner les équipes sur des opportunités stratégiques.
Les indicateurs suivis portent à la fois sur :
- les comportements (qualité de préparation des rendez-vous, utilisation des outils, fréquence des points de vente) ;
- les résultats (nombre d’opportunités détectées, taux de transformation, chiffre d’affaires sur certaines offres).
n°7
Résultats observés
Quelques mois après le séminaire, plusieurs effets sont constatés :
- Un langage commun : les équipes et les managers utilisent les mêmes repères pour parler du cycle de vente et des rendez-vous clients.
- Des rendez-vous mieux préparés : les commerciaux arrivent plus au clair sur les objectifs de chaque rencontre, les questions à poser, les messages à faire passer.
- Une animation managériale renforcée : les managers ont structuré leurs rituels (points hebdo, accompagnements terrain, suivi d’opportunités).
- Une dynamique de collaboration accrue : davantage de partage de bonnes pratiques entre régions, co-construction sur les gros dossiers.
- Des résultats tangibles : amélioration du taux de transformation sur certaines offres, sécurisation de comptes stratégiques, meilleure visibilité sur le pipe commercial.
Au-delà des chiffres, la Direction constate un changement de posture :
« Le séminaire a été un point d’inflexion : on parle désormais de la performance commerciale avec un référentiel commun, et chacun voit plus clairement comment il contribue. »
Conclusion
Ce cas illustre la philosophie Kestio :
- co-construire le séminaire avec la Direction,
- ancrer le contenu dans la réalité des équipes,
- capitaliser sur ce qui est produit,
- accompagner la mise en œuvre dans la durée.
Un séminaire commercial n’est alors plus un simple “événement interne”, mais le point de départ d’une dynamique structurée d’amélioration de la performance commerciale.
