Dans beaucoup d’ESN, de cabinets de conseil ou d’éditeurs, les commerciaux passent un temps considérable à commenter… ce qu’ils ne contrôlent pas : prix, roadmap produit, concurrence, contexte économique. Pendant ce temps, les seuls leviers qu’ils maîtrisent vraiment sont sous-exploités.
Or, ce sont précisément ces leviers internes – compétence, méthode, motivation et cadence – qui déterminent la performance commerciale.
n°1
Ce que vos commerciaux ne contrôlent pas… et qui les épuise
Vous ne pouvez pas demander à vos équipes de « changer le marché » ou de « forcer » un client à acheter plus vite.
En revanche, vous pouvez les aider à :
- Mieux comprendre votre offre et vos cas d’usage clients ;
- Structurer leurs entretiens ;
- Améliorer la qualité de leurs relances ;
- Augmenter le volume régulier de prises de contact qualifiées.
La frustration vient souvent du décalage entre ce que l’on demande (« faire +20 % de CA ») et ce que l’on accompagne réellement (les actions qui mènent à ces +20 %).
n°2
Les 4 leviers réellement maîtrisables par vos commerciaux
- La connaissance de l’offre et des usages
Ce n’est pas la fiche produit qui fait vendre, mais la capacité à relier votre offre aux enjeux métiers du client (DSI, Direction métier, achats…) dans un langage concret. - Les techniques de vente et de questionnement
- Qualifier un projet sans brusquer.
- Faire émerger le coût de l’inaction.
- Travailler les prochaines étapes dès la fin du rendez-vous.
- Qualifier un projet sans brusquer.
- La motivation et l’énergie commerciale
Une logique de coaching, de feedback régulier, de reconnaissance et d’objectifs atteignables pèse plus lourd sur le résultat qu’un nouveau script de prospection.
La cadence d’activité
Sans régularité d’appels, de rendez-vous et de relances, même le meilleur commercial finit par se retrouver avec un pipe vide.
n°3
Comment réorienter vos managers sur ces leviers
Votre rôle de direction est de rendre explicites ces leviers, puis de les piloter dans la durée :
- Mettre en place un rituel d’analyse d’appels et de rendez-vous (écoutes, débriefs à chaud, coaching).
- Travailler sur des parcours de montée en compétence : produit, secteur, techniques de vente.
Mesurer la cadence d’activité (appels, emails pertinents, rendez-vous qualifiés) plutôt que d’obséder les équipes avec le chiffre d’affaires.
n°4
Plan d’action concret
- Listez les 4–5 leviers que vos commerciaux contrôlent vraiment.
- Pour chacun, définissez un indicateur simple (ex. nombre de rendez-vous de découverte par semaine).
- Organisez un atelier d’équipe pour partager ces leviers, les commenter et les enrichir.
- Intégrez-les dans vos rituels : réunions commerciales, 1-to-1, plans de progrès.
Conclusion
La performance commerciale n’est pas une affaire de « talent natif », mais de focus. Concentrez vos managers sur ce qui est entre les mains des commerciaux – et vous verrez mécaniquement votre pipe se structurer et vos signatures suivre.
