Strategy archives

Identifying the different stages leading up to a sale, and defining the best internal organization to achieve it, raises many questions. And it's all the more difficult for software publishers, whose business model is currently undergoing unprecedented change.

From "On Premise" to "Saas": after the technological leap, make the commercial leap

Defining a company's business model is a bit like designing a car's engine: if you neglect this step, you can give it all the fuel in the world later on, but it's not likely to make any headway or win any races!

In other words, to place your solution at the top of the "EY-Syntech Top 250" and before recruiting an armada of sales people ready to do battle, make sure you know exactly what they'll have to do, and in what order!

This is no mean feat in the specific context of software publishers...

While the advent of the Cloud was primarily a technological challenge with a strong business impact (developing or migrating solutions to SaaS mode), this was far from its only impact.

The gradual shift from the "On Premise" model (based on the sale of a license, often accompanied by a subscription to a maintenance service) to the "Saas" model (based on monthly subscriptions) has profoundly changed the economics of companies in this sector.

The impact on their cash flow has been enormous: where previously they could count on substantial cash inflows at the time of sale, and then count on a long-term "annuity" thanks to maintenance and updates, they now have to wait 3 to 4 years for a SaaS solution sold on a subscription basis to generate sales equivalent to those of its "On Premise" version!

The time it takes to bring a solution to market and make it profitable is not at all the same as it used to be! Especially as the R&D costs of this transition must also be covered.

A new business model has thus been established. But publishers have not always taken the full measure of the changes this will entail in terms of sales... And here too, the change of direction represents a real challenge.

What is the best sales organization for a software publisher today?

Of course, not all vendors are equal when it comes to integrating the cloud into their offerings, or to the maturity of the commercial transition that accompanies it. It's hard to compare the situation of new entrants "born in the cloud", who are betting everything on their technological lead, with that of historic players who have taken the transition in their stride...

What is certain is that, even if on-premise sales still dominate to this day (as a proportion of total sales generated by the sector in France), the trend towards SaaS is strong and irreversible.

And you can't sell a subscription to a SaaS solution in the same way as licensed software: the characteristics (technical, usage...) of the product sold are not the same, and neither are the sales pitches. Pricing structures are totally different. The focus gradually shifts from acquisition to customer loyalty. And online demos are changing the relationship with the buyer.

The digitization of sales methods has gone hand in hand with the digitization of the product offering, and not only in the world of software publishers^.1We have gradually witnessed the emergence of sales models in which (inbound) marketing and sales automation play a key role. Paradoxically, however, software publishers are not necessarily the most advanced on this subject... The famous "shoemaker in a bad shoe" syndrome!

With a few rare exceptions (Cloud pure players), the transition is gradual and the model mixed (both in terms of the solutions sold and the sales methods themselves), even constantly evolving. With all the risks and uncertainties this entails...

Software publishers are therefore faced with the need to rethink their business model on a case-by-case basis. To do so, they need to answer a number of questions, including :

- Which offers should we focus our sales efforts on (Saas, Licenses, Maintenance...)?

Defining priority customer targets, in particular, is a point to which it pays to devote a great deal of attention. Contrary to the intuitive approach you might first take (assigning "Gold" status to those customers who have generated the highest sales to date), a methodical, structured approach aims to cross-reference several criteria (company size, sales generated, projects detected...) to determine the development potential each customer represents for you, and the probability you have of selling your products and services to them in the future. And to rank your targets on the basis of these criteria.

By taking the time to define a "Gold, Silver and Bronze" customer typology, you'll gain enormously in terms of sales prospecting efficiency, improved conversion rate of business pursued, and therefore, ultimately, sales generated... At the same time, this work will form the basis for a clear and coherent distribution of the prospect and customer portfolio between your different sales representatives.

This in-depth process needs to be structured and methodical, to ensure that the right choices are made. Ideally, you should also be able to test these choices and go back and forth between the field and decision-making.

C’est ce que la solution KESTIO Live vous propose : une approche complète sur l’ensemble des axes de réflexion, une méthodologie structurée pour éviter les « trous dans la raquette » et un accompagnement dans la durée pour mettre en œuvre la stratégie définie et la faire évoluer au plus près de vos besoins et objectifs.

Once you've done that, setting up an effective sales organization becomes much easier (as you'll discover in our next article). And your car can take the start of the race with the best chances!

To find out more about the concept of social selling and the various communication tools available, watch this webinar:

Ce contexte encourageant s’accompagne néanmoins d’importants défis à relever pour les éditeurs français de logiciels, tant dans le domaine technique que d’un point de vue RH ou commercial.

C’est particulièrement vrai pour les start-ups et PME du secteur, dont la réalité diffère sensiblement de celle des grands acteurs historiques.

1. Tirer parti de la croissance actuelle face aux leaders du secteur

L’édition de logiciels connaît une croissance significative et confirmée ces dernières années, de l’ordre de 10% par an et jusqu’à 16,5 % en 2017, sous l’effet conjugué de tendances qui tirent le marché : cloud computing, mobilité, gestion de l’expérience client, Big Data et sécurité du SI en tête.²

Cette bonne nouvelle pour l’ensemble des acteurs du secteur ne doit cependant pas masquer une autre réalité, qui est l’extrême concentration de ce marché : 7% des éditeurs représentent à eux seuls 70% du CA global généré.

Dès lors, tirer le meilleur parti de ces nouvelles parts de marché à prendre est un enjeu majeur pour les start-ups et PME du secteur.

2. Se développer à l’international

Autre tendance clé du secteur : les Français passent à l’attaque et s’internationalisent ! Avec une différence considérable en fonction de la taille de l’entreprise, cependant : si les grands éditeurs comme Dassault Systèmes et Ubisoft sont résolument tournés vers l’international – avec respectivement 91 % et 92 % de leur chiffre d’affaires à l’étranger -, il n’en va pas de même pour les start-ups et PME du secteur dont 75 à 83 % du CA reste encore réalisé en France.

Cependant, plus du tiers des éditeurs de l’hexagone est déjà implanté aux États-Unis et la part croissante de chiffre d’affaires global du secteur réalisé hors de France s’explique aussi par l’émergence de start-ups tournées dès leur création vers l’international.

Les perspectives de développement considérables offertes par l’internationalisation incitent donc les PME du secteur à envisager un déploiement au-delà de nos frontières.

3. Recruter et fidéliser les meilleurs développeurs

La croissance du secteur s’accompagne de la création de nombreux emplois, notamment sur le volet R&D. La maîtrise du savoir-faire et la dimension stratégique de l’innovation sont primordiales pour les éditeurs, et les entreprises se confrontent aujourd’hui à une véritable « pénurie » de talents sur ces postes clés, qu’elles choisissent majoritairement de conserver en France.

Il s’agit donc non seulement de repérer et d’attirer les meilleurs développeurs, mais également de les fidéliser, en leur proposant des perspectives motivantes à court, moyens et long terme, notamment par le biais de la rémunération, de l’intéressement et de l’entrée au capital.

D’où la nécessité encore plus grande de développer un projet d’entreprise offrant des perspectives de développement attrayantes et sécurisantes !

4. Financer les investissements R&D

Si elle fait partie de l’ADN des éditeurs de logiciels, l’innovation reste une gageure économique pour les entreprises les plus jeunes et/ou dont le CA annuel ne dépasse pas 10 millions d’euros : elle nécessite d’investir massivement dans la R&D, non seulement lors de la phase de pré-commercialisation, mais aussi durant toute la phase d’exploitation commerciale des solutions.

Or, le financement de l’innovation reste encore majoritairement internalisé (auto financement ou endettement), ce qui impacte directement la rentabilité des éditeurs de logiciels. L’engouement des marchés pour le secteur reste en effet timide en France, malgré l’existence d’outils dédiés (FCPI, PEA PME…), et les programmes de recherche Européens semblent complexes et inaccessibles pour les PME. Les crédits d’impôts (CIR et CII) et l’accès simplifié aux marchés publics demeurent donc les mesures publiques plébiscitées par les éditeurs.

Une problématique financière que les dirigeants du secteur doivent intégrer dans leur vision stratégique en favorisant les contrats assurant un apport important de trésorerie.

5. Affiner leur modèle économique et commercial

Le secteur est également traversé depuis plusieurs années par une tendance de fond : la disparition progressive du modèle des logiciels On-Premise au profit des solutions SaaS.

87% des éditeurs de logiciels proposent désormais tout ou une partie de leur offre en mode Saas.

Depuis 2010, la part du CA global des éditeurs de logiciels issue de l’activité SaaS n’a cessé d’augmenter, atteignant 32 % en 2016. Aujourd’hui, les éditeurs de logiciels français font le choix de se concentrer sur cette activité, quelle que soit leur taille, mais c’est particulièrement vrai pour les start-ups.³

Une transformation technologique importante (adaptation et développement de services pour le web, hébergement sécurisé des solutions et des données…) qui pose aussi question sur le plan commercial : le passage du modèle sous licence perpétuelle à une logique d’abonnement à durée déterminée modifie en profondeur les modes de vente.

Cette évolution induit des process commerciaux au sein desquels le marketing prend une nouvelle place, déterminante.

Dans ce contexte, il est incontournable pour vous, dirigeant de PME du secteur, de :

- Mettre en place une organisation commerciale performante
- Piloter efficacement vos équipes commerciales, en France comme à l’international
- Identifier et prospecter efficacement vos comptes clés
- Intégrer pleinement la dimension marketing dans vos process de vente

Autant de défis qui viennent s’ajouter à vos nombreuses préoccupations stratégiques (évolutions technologiques, financement de l’innovation, recrutements, vision et développement de l’entreprise …) et qui vous semblent parfois éloignés de vos savoir-faire principaux et de votre « zone de confort ».

Raison de plus pour ne pas les négliger et pour vous faire épauler sur ces sujets, qui sont déterminants pour le succès actuel et futur de votre entreprise !

Nous sommes là pour vous y aider : c’est la vocation de KESTIO Live et l’objectif de la série d’ articles à venir, à paraître chaque semaine sur ce blog !

To find out more about the use of specialized tools, discover this webinar on optimizing the return on your commercial assets:

In other words: I can easily represent my company and my offer to myself, and so can my prospects! It's possible, but it's not certain: so I'd better make sure I'm visible and not just believe it.

There are 6 key points to follow.

1- Plan, anticipate, foresee

Making myself visible to my customers requires strategic thinking, so I can imagine what will be most effective, allocate resources and organize. You don't just have to put up with it, you have to steer every action.

To answer the questions asked during this phase, I need to know my prospects well, and in particular where they are, how they get their information, and what kind of information they need.

2- Acting online and offline

To make myself effectively visible to my prospects, I choose online and offline actions. As far as digital is concerned, I'll need to identify the sites visited, the main types of search, the variables according to age, social networks, the existence of blogs and influencers (particularly in BtoC markets)...

In the physical world, I identify events such as trade shows, conferences, traditional media, professional networks, etc.

The rest is a combination of the options available and the most suitable for being visible. In reality, there are no absolute right or wrong choices: what counts is aligning your actions with your strategy and your marketing and sales plan: taking part in a trade show or round table, hosting a conference, being active and interacting on sites visited by prospects, producing articles...

3- Adapt my speech

The perception of what I say varies according to the medium. For example, I won't communicate the same thing or in the same way if I'm hosting a conference or posting content on Instagram.

So I have to adapt my message. But be careful: adapting doesn't mean changing, i.e. the editorial and identity markers must remain present. Adapting my message also means positioning the volume cursor in the right place, in other words, ensuring that the message is sufficiently audible (quantity and quality of messages).

4- Consistent actions to increase their weight

Let's imagine a trade show in November, with a stand and a presentation on a subject of interest to target prospects. To increase impact and visibility, I plan an action before the show on available media to prepare the ground. But I also work during and after the event to develop brand awareness.

In this way, I benefit from the online/offline leverage effect: a web surfer may want to come and see the stand at the show for a real exchange, or a prospect who has attended the conference may want to make contact afterwards via the website.

5- Don't forget the classic supports

The digitalization of the economy tends to make us forget about traditional media. However, they remain highly effective if they are integrated into an overall strategy: local or trade press, posters, flyers... are media that need to be used tactically.

In the case of the trade show mentioned in the previous point, I could, for example, arrange for articles on the subject before and after the event, or an advertising insert in a trade publication...

6- Temporality

Develop my visibility and a regular, strategic and tactical action that, theoretically, never stops.

Firstly, because there are always new prospects to whom I need to make myself known, and secondly, so as not to leave the field wide open to competitors.

Ce qui va me permettre d’être véritablement visible par les prospects, c’est donc la rémanence, la persistance, c’est la répétition. Pour Fabien Comtet, CEO chez Kestio, « la maison n’est jamais rangée définitivement, autrement dit : il faut prévoir d’être toujours actif pour être efficace ».

In the end, deployment over time ensures that your brand is remembered, and that you're one of the service providers who can't be ignored. So, if a prospect attends such and such a trade show, reads such and such a magazine and visits such and such a website, I have to be on all three media, regularly, because the point is not only to be visible, but to be visible for the long term.

To develop your company's communication tools, think Webinar! Webinars are a great way to showcase your company's activities. However, there are a few rules to follow: in this webinar, you'll learn how to organize a webinar that will generate more participants and leads.

Some questions...

Is it the customer who brings in the most revenue, or the one with the most potential?

Is this the profile you address most often, or a segment of customers that you would like to develop strategically?

Is this the customer who brings you a lot of business or the one with the maximum margin?

Is it the most loyal customer, or the one who negotiates your prices the least?

Is it the client who has the best reputation or the one who prescribes to you the most?

Behind these options, there is actually the question of strategy and tactics, and their projection into the future . The definition of the ideal customer does not exist in a definitive way, it corresponds to a precise objective at a given moment .

In other words, describing the ideal customer requires a multi-level and dynamic analysis over time.

The ideal customer, a strategic point of view

Depending on the current strategy and the objective pursued, the value of each customer will vary according to their potential to meet this objective . We recently supported an SME that was looking to strengthen its position in its market and was in a conquest logic, which outlined a specific ideal customer, different from that corresponding to a loyalty strategy for example. Does the company want to develop its offer on a new market? Develop a new offer? On a new segment? ... As we can see, before talking about an ideal customer, you have to specify your strategy.

In order to best define its strategic positioning , it is first necessary to take into account the company's strengths in each of the potential market segments: its know-how , its brand image , its product range , the quality of its commercial relationship, its ability to control prices , deadlines, the adequacy of the sales force , etc. In a second step, it is necessary to cross-reference with attractiveness criteria for each of the identified segments (opportunities, constraints, potential turnover, profitability, intensity of competition , etc.) in order to finally be able to specify the tactical approach.

The ideal client, a tactical approach

Strategy is the overall plan , tactics are adaptation to the field . So once the target segment has been identified, and the prospect/customer portfolio established, a finer segmentation can be carried out to help you order the actions.

L’approche que nous appelons chez Kestio le « Sales Model » permet, au sein d’un segment stratégique, de préciser des segments « tactiques » en fonction de la « valeur » des comptes cibles.

The ideal customer, or more precisely customer value, is the result of a clever formula, based on variables specific to the company, its activity, its market, its current ambition , which allows for better prioritization of accounts, and therefore to define and manage the distribution of marketing and sales efforts in the best conditions.

From customers that salespeople must visit at least twice a month to customers who will simply be handled remotely, a scale is established according to customer value, to treat the entire market with the level of investment required to obtain an ROI.

Chez Kestio Live, nous avons donc tendance à parler non pas du client idéal, mais bien DES clients idéaux !

To go further and learn more about targeting and building a customer file, you can also watch our webinar:

: Source Invox
: Social Media Guidelines, Orange, http://www.orange.com/sirius/smg/FR_Guides_Medias_Sociaux.pdf

Les utilisateurs de cette solution définissent les thématiques et planifient les campagnes de questions auprès de leurs collaborateurs. Une manière simple et agile pour récolter des indicateurs de performances, aider à la décision en termes de management et de gestion.

Créée en juin 2016 la startup comprend 5 collaborateurs et voit son CA doubler chaque mois. Une levée de fonds est en cours.

Caroline Jurado, CEO et fondatrice, a connu Kestio Live lors d’une conférence sur les processus de vente complexes. Ciblant principalement les grandes organisations, elle a pris conscience qu’il lui fallait monter en compétences commerciales pour aller chercher d’autres clients que les early adopters.

Kestio : Quels éléments vous ont fait prendre conscience de l’apport potentiel de méthodes commerciales ?

Caroline Jurado : Linkky commercialise son offre principalement auprès de grands groupes, donc sur des comptes complexes qui réclament des processus élaborés. Je souhaitais que l’entreprise devienne performante d’un point de vue commercial. En fait je me suis rendue compte que les contrats que nous signions étaient de toutes manière gagnés d’avance et qu’en revanche nous buttions dès qu’il y avait une difficulté. J’avais besoin de comprendre nos prospects, leur démarche, leurs enjeux, comment ils fonctionnaient. En fait, l’activité commerciale ne se résume pas à du feeling et une aisance orale. Il y a beaucoup plus de techniques et de méthodes que ce qu’on imagine.

Kestio : Comment s’est mis en place la mission ?

Caroline Jurado : Nous avons démarré très fort, à raison d’une heure par semaine pendant 3 mois. La priorité a porté sur les comptes en cours qui traînaient et que je n’arrivais pas à conclure. Très vite, j’ai pu les rattraper ! Ce qui a bien fonctionné c’est vraiment la dimension opérationnelle. Nous avons immédiatement abordé des questions concrètes, des cas pratiques, très loin des théories vues en salles. Ensuite nous avons abordé la Méthode de l’Echiquier, qui est une approche très pragmatique, avec une méthode qui structure. Nous travaillons sur un scoring d’opportunités qui mixe les points clés par décisionnaires, les enjeux.

Ce principe permet de classer les prospects et de valider la qualité des qualifications avant de décider où et comment orienter nos actions.

Kestio : Comment s’est instaurée la relation avec la consultante ?

Caroline Jurado : Laurence ne fait pas à ma place ; elle m’aide à réfléchir, elle me donne les clés. La méthode est très bien rodée et adaptée aux petites structures comme Linkky. Au lieu de passer une journée en salle avec une surcharge d’informations, nous passons une heure par semaine sur mes interrogations du moment. Ce mode d’organisation permet de digérer les apprentissages et de les mettre en pratique. J’ai depuis recruté une commerciale et nous pouvons partir sur une base commune ; j’ai pu la former, lui expliquer la méthode, les difficultés etc.

Kestio : Les entretiens à distance sont donc efficaces ?

Caroline Jurado : Absolument. Je n’ai d’ailleurs pas rencontré Laurence physiquement. La visio apporte un gain de temps et des économies sans être préjudiciable à l’efficacité. De mon point de vue il n’y a aucune perte au niveau qualité.

Kestio : Et maintenant ?

Caroline Jurado : Nous arrivons à la fin des trois premiers mois. Comme nous avons progressé très rapidement sur la performance commerciale, je vais poursuive à raison de 2 séances par mois et alterner avec d’autres thématiques comme notre stratégie inbound.

Merci pour ce témoignage !

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D’autres axes de travail peuvent-ils améliorer votre performance commerciale ?

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Explanations

There are 4 steps to a successful process:

Attract
Convert
Sell
Build loyalty

Attract The discourse, i.e. the content that will be disseminated, must be adapted not to the sender's offer (i.e. a self-centered vision - "we make the most beautiful plastic molds") but to the current topics of prospects and customers (i.e. a vision turned towards external issues - "plastic molds are revolutionizing the market").

The challenge for the Inbound strategy is to find the right content for the right target at the right moment in its decision cycle.

Convert Convert: To do this, you need to use your publications to identify yourself as one of the solutions to the prospect's problem. It's a question of making the user want to go further in relation to the proposed result (and not the solution), and encouraging them to take action by means of a "call to action", for example (download a White Paper, subscribe to a newsletter, etc.).

The challenge for the Inbound strategy is to find the right setting for the conversion stage: the website must be able to collect information about the visitor to continue the interaction, nurture the prospect and make him want to go further.

Sell At this stage, you're finally allowed to talk about your offer and present your solution! You have to show that it meets your needs perfectly and better than the others, and in the way the customer wants them to be met.

The challenge for the Inbound strategy remains to provide leads that are sufficiently qualified and identified as "ready", and to ensure immediate sales support for conversion.

Building loyalty You can build on the work you've done so far by turning customers into referrers, maintaining relationships and identifying new needs.

The challenge for the Inbound strategy is to capitalize on acquired customers and create a kind of resonance chamber to multiply the distribution of your own content. That said, it's important to remember that the race for likes and shares is not an end in itself: the key is to be heard by your target audience !

Discover the KESTIO webinars, where we discuss

all topics related to sales performance with our experts:

Fabien Comtet, CEO

Dominique Seguin, General Manager

Nicolas Boissard, Marketing Director

A few keys to real efficiency:

To be visible as much as possible, and especially at the moment when the customer needs it, multiply the actions that bring in an audience: referencing, social networks, recommendations...
The idea is to be identified as an interesting and useful source of information , which helps you create a rewarding relationship and become attractive.

Question your content in relation to your targets. It's best to start with their issues, their problems, their ambitions. Your content should also be adapted to the stage they're at (becoming aware of a symptom, looking for a solution, selecting a product or service...). To reinforce your positioning, there's no reason why you can't relay related information : regulatory changes, a trade show, a technological innovation... Ask yourself the question of format, to be adapted according to the target and the stage. There are many formats available today, and technology makes them easy to implement: articles, case studies, videos, infographics, white papers, configurators, eBooks, templates, webinars, slideshares...

Treat content as a corporate asset, and follow the 5 steps to get it right:

Planning (the communications plan: for whom, what stage, what channel, what format)
Build (content)
Disseminate (choose channels, social networks, etc.)
Analyze (results, test content, titles, colors...)
Repeat (what works well, and reuse content in a variety of adapted formats)

Finally, structure the approach within the company: this is an important process for sales growth, a complex process that requires continuous improvement and cannot be carried out spontaneously and on an ad hoc basis. Internal and external resources must therefore be mobilized to ensure that the dynamic remains active and produces results.

Content production, turning your brand into a medium, i.e. a relevant resource capable of aggregating prospects and generate leadsclearly means changing the way things are done. It's about giving yourself the opportunity to do business with contacts who, on the face of it, want to do business with you. Clearly, to be truly effective, this approach needs to be able to mobilize a wide range of internal resources, including marketing, sales and communications.

Webinars have become an essential Inbound Marketing tool: thanks to their audience and content, they can generate a large number of leads. Find out how in this webinar:

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Check out our article "Inbound Marketing: what if you became interesting rather than interested?"

Kestio Live est la première plateforme d’expertises qui fournit des outils pour accompagner les dirigeants des PME et des startups sur leurs enjeux commerciaux et marketing.

Il s’agit d’un moyen très pertinent pour les dirigeants d’acquérir toutes les informations pour structurer et moderniser le processus et mieux faire du business. La performance commerciale demande aujourd’hui une maîtrise parfaite de tous les ingrédients tout au long de la chaîne pour obtenir des résultats au niveau attendu et avec des coûts optimisés. En effet, les clients ont changé et sont de plus en plus réticents aux démarches commerciales traditionnelles.

Kestio regroupe toutes les expertises (anciens Directeurs commerciaux, Marketing, coachs, consultants CRM, Web, Digital) et la solution digitalisée pour venir en aide aux dirigeants des PME et accélérer leur croissance.

*BFM Business est la 1ère chaîne française d’information économique et financière en continu, avec des conseils pour vos finances par des personnalités de référence dans le domaine de l’économie, des interviews exclusives de patrons, de politiques et d’experts. Rendez-vous sur le canal 46 de la TV SFR et en replay sur bfmbusiness.com.

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Fabien Comtet, CEO

Dominique Seguin, General Manager

Nicolas Boissard, Marketing Director

"It's not enough to be talented to be a salesman".

EarthCube is a startup founded in 2016. It develops satellite monitoring services for factories, pipelines and other industrial sites, both for malicious acts and natural accidents.

The Toulouse-based company has a staff of 15, including 3 sales representatives.

The company has just closed a €3 million round of financing to support the commercial development of its solutions for automating and improving satellite image processing and analysis processes.

Arnaud Guerin, un des deux fondateurs et CEO de la startup, contacte Kestio Live sur recommandation afin d’optimiser toute la démarche commerciale.

Kestio : Comment avez-vous démarré la collaboration avec Kestio ?

Arnaud Guérin: In our business sector, with its innovative, technical offering, the sales process is highly complex, with upstream and downstream phases requiring excellent preparation. We quickly realized that we had to review our sales management and that our sales process had to be organized and structured to meet the demands of our market. But we also didn't have the skills or resources in-house to bring this project to fruition. So, in order to be immediately efficient and not "learn on the job", we decided to call on external skills. What's more, we also wanted specific training in certain stages of the project, such as information research, mapping key players, etc.

Kestio : Quelle était votre problématique du point de vue développement commercial ?

Arnaud Guérin : Pour la mise en route et construire un premier socle commun de connaissances nous avons travaillé via des cessions de 2 à 3 heures en présentiel, resserrées dans le temps, avec l’ensemble de l’équipe commerciale. Nous avons notamment abordé le sujet du customer discovery et adopté la Méthode de l’Echiquier, particulièrement adaptée aux process de ventes complexes et qui permet notamment d’améliorer le taux de transformation en portant les efforts là où existe le potentiel. Pour nous, l’apport a été fondamental : nous n’avions pas de culture de la vente à proprement parler et nous nous sommes rendu compte qu’il ne suffisait pas d’être talentueux pour exercer ce métier mais qu’au contraire il s’appuyait sur de vraies compétences techniques, sur de la méthode. Kestio Live nous a apporté théorie et pratique, mais c’est aussi le suivi régulier qui permet l’ancrage de la stratégie commerciale, le changement des habitudes.

Kestio : Par rapport à vos objectifs initiaux la formule répond-elle à vos attentes ?

Arnaud Guérin : Kestio permet de rester dans le cadre, de ne pas perdre le fil. Le principe de rendez-vous téléphoniques ou en visio-conférence fait que les sujets abordés sont toujours actifs, et ainsi la progression est constante. Contrairement à ce qui peut se passer dans le cas des formations en salle qui mobilisent de grandes plages horaires et où les sujets abordés se diluent rapidement dans le quotidien sitôt revenu au bureau, nous constatons que la dynamique d’apprentissage reste opérationnelle. Et la formule est très souple : le créneau est utilisé par un des trois commerciaux selon les besoins, voire par deux.

Kestio : Plus sûrement que des gros blocs de formation ?

Arnaud Guérin : Oui, et nous allons maintenir cette tension positive pour notre performance commerciale. Progressivement nous devenons plus autonomes mais à force de descendre dans le pipe nous découvrons aussi de nouvelles problématiques. Et notre actualité joue aussi sur les thèmes abordés. Des questions comme « comment se préparer pour un salon ? » ou « comment répondre à un client qui demande un mois gratuit ? » émergent régulièrement et nous les abordons directement avec Kestio. On se retrouve au fil du temps avec une boîte à outils qui nous permet de gagner en productivité. Un de nos enjeux aujourd’hui est de disposer d’une plate-forme commune afin que chacun puisse se mettre à jour au fur et à mesure de son arrivée dans l’entreprise.

Thank you for your testimonial!

How can you improve your sales performance? Get some initial answers by taking your free sales dynamics score by clicking on the button below:

Il en devient le Directeur Général en 2016 et se fixe comme objectif de restructurer le service commercial afin de gagner en efficacité et d’adresser d’autres segments de marché comme les parcs à thèmes, les musées et les stades.

Kestio intervient dans ce contexte.

Kestio : Comment s’est déroulée la prise de contact avec kestio ?

Sébastien Vergnon : En fait nous avions répondu favorablement à une proposition d’audit sur notre organisation commerciale. Les résultats ont été sans appel ! Notre mode de fonctionnement, hérité de notre histoire, n’était plus adapté au marché ni à nos objectifs. Nous menions des actions commerciales plutôt routinières et opportunistes qui ne nous permettaient pas de faire progresser nos parts de marché. Comme nous l’a expliqué Fabien Comtet, « tous nos moteurs de l’efficacité commerciale n’étaient pas allumés ! ». L’avantage d’un regard extérieur tient dans ce qu’il apporte une autre parole, un autre cadre.

Kestio : Comment avez-vous exploité les résultats de l’audit ?

Sébastien Vergnon : Tout d’abord les livrables apportaient des éléments factuels et chiffrés indiscutables qui ont nourri notre vision empirique de la situation. A partir de là, nous avons pu faire le tri, travailler sur ce qui fonctionnait, ce qu’il fallait améliorer, ce qui devait être supprimé et enfin ce qui était à créer. Nous nous sommes réorganisés et nous avons ensuite planifié des formations en utilisant notamment la méthode de l’échiquier.

Kestio : Et vous ne vous êtes pas arrêtés là !

Sébastien Vergnon : Effectivement. Suite à ma formation puis celle des commerciaux, nous avons eu envie d’aller plus loin, de poursuivre le changement interne de l’entreprise, et surtout de garder un accompagnement dans le temps pour ne pas nous perdre et ne pas prendre le risque de laisser les vieilles habitudes reprendre le dessus.

Kestio : Vous recherchiez une forme de coaching…

Sébastien Vergnon : Exactement. Une fois la stratégie précisée et l’entreprise réorganisée en conséquence avec des responsabilités redéfinies, nous avons démarré la formation KestioLive avec la mise en place d’un Plan d’Action Mensuel pour chaque collaborateur. Et effectivement le suivi régulier a démontré tout son intérêt. J’ai pu construire les outils avec un expert, adapter une trame fournie par Kestio, et même simuler un entretien qui m’a permis de me familiariser avec le wording. Le tout en plusieurs étapes : je n’ai donc rien perdu en cours de route de ma dynamique initiale !

Kestio : Du point de vue utilisateur, quel est l’avantage d’un business coaching online ?

Sébastien Vergnon : Habituellement, dans des formations classiques ou du coaching traditionnel, on passe beaucoup de temps sur la théorie. Généralement, j’arrive assez bien à saisir l’idée, mais la mise en pratique ensuite est plus complexe. Avec KestioLive on garde le lien entre l’idée de départ et sa réalisation. La posture change également. Nous ne sommes pas dans une logique « voici ce qu’il faut faire » mais dans une interrogation adaptative « de quoi avez-vous besoin ? ». Je me sens également challengé avec bienveillance, et donc sécurisé.

Kestio : Pourquoi avoir choisi Kestio ?

Sébastien Vergnon : J’ai choisi Kestio pour pouvoir mener à bien le changement dans l’entreprise. J’étais d’accord avec les livrables de l’audit mais je n’avais pas les moyens, dans une PME de 28 personnes, de les mettre en place seul. Avec KestioLive je suis juste à l’intersection entre mes besoins et mes moyens.

Kestio : Concrètement, comment allez-vous utiliser le service ?

Sébastien Vergnon : A raison de deux entretiens mensuels. Les thématiques sont définies à l’avance de manière à ce que l’expert Kestio puisse les préparer. La visio permet de partager les documents sur lesquels nous travaillons, mais il arrive fréquemment que le téléphone suffise.

Kestio : Donc Kestio intervient régulièrement dans la conduite du changement des équipes ?

Sébastien Vergnon : Oui, on est pas seulement à distance finalement. Nous avons organisé notre premier séminaire en octobre 2017. Nous l’avons construit avec l’aide des experts Kestio ce qui a permis de bien condenser et optimiser la journée et nous avons bénéficié d’interventions pendant le séminaire ce qui a également apporté du contenu. Le résultat était au-delà de nos espérances. Les équipes, un peu sceptiques au départ, constatent que les choses bougent et que les résultats commencent à se faire sentir. Nous allons donc poursuivre encore un moment, pour éviter de poser les mêmes questions dans 10 ans !

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There is significant potential for business development, on one condition: being able to evolve in methods, strategy and customer relations.

So how can these professions, used to handling incoming calls, take advantage of this opportunity? What organization should be planned? What are the winning strategies ?

The change in legislation results from the convergence of three factors:

– the State's desire to establish a competitive environment in order to reduce costs for the public,

– technological innovation that allows us to work differently and to win on low added value tasks, with a reduction in production costs and reliability of results,

– consumer behavior , who need information and are increasingly independent in their research and comparisons.

The rules will therefore evolve and for lawyers, notaries and accountants, who have always been part of the triptych "receive an incoming call / provide the service / invoice", it is a real revolution that will take place, a 180° paradigm shift! And therefore great development opportunities for those who will be able to adapt to their new environment!

Moving from needs to business development challenges

To take advantage of this, the key will be to move from an approach focused on customer needs to a posture that takes into account the issues as a whole. In other words, we will no longer be able to simply respond to what the customer expressed. Rather, it will be a matter of placing the request in its general context in order to take into account other factors, to add complementary elements to the sole expression of needs and to lead the requester, the customer, towards an enriched service .

Where, for example, an accountant responded to the need for VAT declaration, preparation of pay slips and filing of tax returns, tomorrow he will have to consider his client's sector of activity, its competitive environment, its characteristics in order to propose optimized management solutions. As we can see, this inversion of the relationship represents a significant potential for additional sales provided that the players are able to develop their capacities to advise in a fine and relevant manner . This change will require a lot of internal work, reflection, strategic analysis to seek to differentiate its offer in terms of substance and form and to move from a passive commercial mode to an active commercial mode.

How to solicit your customers?

Clearly, the prospecting process will not happen naturally because it is not part of the culture or habits of the professions concerned. That said, before going looking for market shares, you will first have to work on your own customer portfolio .

The first step will therefore consist of segmenting it in order to identify those who display the most relevance in terms of business potential and commercial development. To do this, it will be necessary to define and characterize the client who is most aligned with the service offering of the firm or study . And then to initiate proactive action with each of them in order to better understand their respective contexts and propose offers before the client has expressed a need. A lawyer, for example, can easily multiply his volume of contacts with his clients. Mathematically, by concentrating time on those with the highest potential, he gives himself every chance of developing his turnover.

Firms and studies that know how to create opportunities and pretexts for good commercial conversations will therefore have every chance of increasing the average basket of active customers.

Learn how to manage customer relationships!

For these professions, the main risk lies in the flight of customers to more competitive competitors . However, the clientele is not spread across several service providers, with the possible exception of the lawyers' clientele. A client who leaves means 100% of their budget is lost! It is therefore imperative to generate and consolidate points of contact, to be aligned with the needs of the customers. And to the extent that the regulated services are substantially the same, the difference will also be played out in the ability to cultivate the customer relationship .

To retain their active clients and offer a competitive offer, firms and studies can seek to identify low value-added tasks in order to produce cheaper and faster (technology makes this easy today; at a notary's office, for example, you should no longer have to sign the hundred pages of a sales deed using any other means than electronically!). By remaining efficient on these offers, they keep a point of contact to then bring the client to high value-added services .

But addressing customer relations also means discussing customer experience . That is to say, beyond targeting and customer knowledge, lawyers, notaries and accountants will have to revisit the way they offer their services to their clients for their business development.

The challenge? To move the customer from “I am satisfied” to “wow! what I am being offered is unique!”

This approach is already mature in retail and in non-legal activities in B2B and there are now tools, techniques and methods that allow you to be efficient. The objective for notaries, lawyers and accountants who wish to take advantage of the new framework to really develop their business will be to appropriate them as quickly as possible in order to structure their commercial development .

Et cela ne se fera pas en quelques jours de formation dans une salle. C’est au contraire une évolution qui réclame une action durable et régulière. Kestio répond précisément à ce besoin de pilotage continu, pragmatique, et permet non seulement de travailler en amont sur le fond mais également de rendre opérant les changements pour les inscrire dans la durée. Ses experts maîtrisent toute la chaîne de valeur de la relation commerciale et le format court et régulier garantit l’imprégnation des bonnes pratiques et la réussite d’une conduite du changement annoncée !